互联网时代中小企业商业模式创新与案例解析(PPT 77页)

传统企业 人脉关系 小型活动 客户拜访 客户介绍
互联网企业 圈子：微信、自媒体
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绝招6：海量小客户如何获得目标客户
？
传统企业
互联网企业
直复营销、邮件营销 眼球：网站广告、流氓软件
短信营销
粉丝：微博
广告、展会
吐槽：评论
软文、研讨会、论坛 大数据：数据分析
培训、出版图书、光盘 行为分析：行为轨迹
大众市场与小众市场
互联网时代中小企业 商业模式创新与案例解析
2020/10/8
2020年10月8日
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大纲
l互联网改变了什么？ l互联网+商业模式基因
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互联网思维
专注、极致、口碑、快 客户痛点
粉丝经济 用户参与 标签
快速迭代 流量第一 盈利第二
客户尖叫点 少即是多
&客户爆点
得屌丝者得天下
3
3
天时
线 抢夺移动互联网入口 • 2014年3月26日,Facebook20亿美元收购沉
浸式虚拟现实技术公司Oculus VR。
• 他们只是在抢入口！
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跨界整合
• 互联网+商业=电子商务 • 互联网+金融=互联网金融 • 互联网+停车=智能停车 • 移动互联网+出租车=嘀嘀打车 • 互联网+图书=当当（亚马逊） • 移动互联网+？=？ • ……
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商业壁垒
技术壁垒：知识产权运营与管理 系统壁垒：由用人转为用工具 资金壁垒：通过资本运作抬高进入门槛 市场壁垒：通过快速占领市场屏蔽对手
• 何谓隐形需求：客户说不出来但是非常强 烈的需求——难言之隐
• 客户隐形需求的分类：面子、政绩、回扣 、安全、省钱、省心、放心
• 如何挖掘客户的隐形需求？ • 参考：马斯洛需求层次理论
互联网心智模式
• 人为什么创新？偷懒（一劳永逸）；好奇（ 探索未知）；
• 互联网靠什么成功？（涉）黄、（涉）赌、 （涉）毒；
商业模式
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赚钱的三个境界
1. 靠体力挣钱：投入产出比=1:1 2. 靠智慧赚钱：投入产出比=1:10 3. 靠资源赚钱：投入产出比=1:1000
商业模式解决什么问题？
斯坦福：给客户创造价值顺便赚钱！
1. 赚谁的钱？目标客户 2. 赚什么钱？主营业务 3. 赚哪层钱？市场策略 4. 赚多久钱？生命周期 5. 赚多少钱？市场空间
• 创新型国家——自主创新
• 市场成为社会配置资源的主要手段
• 大众创业、万众创新
• 农业——>工业——>信息时代
• 7000年 300年
60年
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Fra Baidu bibliotek
地利 电脑不需要培训就可以使用标
志着人类进入互联网时代！ 智能手机普及标志着人类进入
移动互联网时代！ 中国互联网使用全球第一
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人和
• 80后、90后甚至00后成为消费主体 • 他们是移动互联网的土著
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成功的商业模式具有三个特征：
1. 提供独特价值。新思想；产品和服务独特性的组 合；使得客户能用更低的价格获得同样的利益， 或用同样的价格获得更多的利益。
2. 难以模仿。企业通过与众不同，来提高行业的进 入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。
3. 企业要做到量入为出、收支平衡。
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为什么研究商业模式的基因？
绝招9：如何做好小众市场
Ø 用细分思维精确划分客户类型 Ø 用窄告方式精准送达商业信息 Ø 用解决方案系统解决客户难题 Ø 用贴心服务满足客户个性需求
工具06
1、销售漏斗
2、个性化邮件、短信软件
3、解决方案库
4、客户案例库
4、主动消费与被动消费
主动消费：客户自觉消费并且愿意推荐客户 被动消费：在厂商的推销下消费
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状态2：明白—入脑
• 产品的宣传材料应该如何设计？ • 技术白皮书应该如何写？ • 宣讲PPT应该如何组织？ • 用客户的思维方式（客户语言）介绍产品 • 明白是要让产品介绍入客户的大脑
绝招13：如何领会客户的思维
申请资金 政府思维 销售产品 客户思维 融资上市 投资人的思维
政府思维
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生产方式变了
• 原来：生产——销售——服务的生产方式 • 现在：订单——生产——配送 • 大切换的时代来临：马车换汽车 • 所有权与使用权分离
商业的本质是抢夺客户的时间！ 时间在哪里商机就在哪里！
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生活习惯变了
• 商场冷清不是人们购买少了 • 电视冷落不是人们娱乐少了 • 书信少了不是人们不沟通了 • 图书少了不是人们不读书了
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打劫与被打劫
• 360打劫了金山毒霸 • 手机打劫了相机、MP3、图书 • 微信打劫移动、联通、电信 • 余额宝打劫银行 • …… • 谁将会打劫我们？我们能去打劫谁？
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入口经济
• 360终身免费意在何为？ • 为何小米手机成本价销售？ • 2013年07月16日，百度19亿美元收购91无
• 移动互联网靠什么成功？偷？抢？打劫？ 全是负能量！人性本恶？
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绝招4：模式设计应用
• 将客户需求拉低！找到客户的痛点及根源 • 人类底层需求驱使高层需求：寻找底层需
求
• 用满足底层需求的业务模式驱动满足高层 需求的业务，比如：偷菜、抢红包
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3、海量小客户与少量大客户
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信息传播方式变了
• 人人成为信息生产者和享受者 • 信息传播方式：报纸—电视—网站—手机 • 信息不对称——信息对称
信息是最直接的资源！ 信息是最大的金矿！
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生活方式变了
• 互联网成为解决问题的第一选择 • 宅生活成为一种常态方式 • 网购成为主要途径 • 快递成为生活依靠
80后、90后成为消费主体！ 尽管很不适应，但是必须关注他们！
市场细分的力量 大众市场就机会多吗？ Ø 很可能是大众不大 小众市场就生意小吗？ Ø 很可能是小众不小
绝招7：如何做市场细分？
Ø 交易数据积累是市场细分的基础 Ø 建立市场细分的维度 Ø 利用大数据自动进行市场细分 Ø 对细分市场的客户给出特征描述
绝招8：如何做好大众市场
Ø 瞄准客户心智建设产品品牌 Ø 瞄准客户习惯建设信息渠道 Ø 瞄准客户方便建设物流通道 Ø 瞄准客户价值塑造服务形象
➢依法行政：法无明文规定不作为 ➢资金安全：项目能够顺利验收 ➢解决问题：有特色，解决关键问题 ➢能出政绩：有亮点，可宣传 ➢不惹麻烦：单位可靠，团队可信
状态3：相信—抓心
• 做事先做人！ • 行业相关成功案例 • 参观典型客户 • ……
绝招14：用活危机方案法
• 危机：挖掘痛苦 • 机会：发现希望 • 方法：给出方法 • 案例：成功案例 • 自我：自我介绍 • 做法：进度安排
• 餐饮业 • 制造业 • 金融业 • 房地产 • 教育业 • 农业 • ...... 被动改写将会出局，主动改写将会重生！
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哪些产业将会诞生
• 现代服务业：电子商务、现代物流、知识 产权、科技金融
• 工业机器人 • 3D打印 • 智慧产业 • 淘女郎、网店装修、网络营销
互联网+将会诞生无穷的机会
绝招11：如何打动买家内心
买家的心智模型 ① 体面 ② 好送 ③ 管用 ④ 价格
绝招12：如何打动用户内心
用户的心智模型 ① 实用 ② 省心 ③ 放心 ④ 舒心
客户的四个状态
• 知道——抢眼 • 明白——入脑 • 相信——抓心 • 行动——冲动
状态1：知道—抢眼
• 怎样让客户知道你的产品的？ • 到哪里去找目标客户？ • 广告的作用？是吸引客户的眼球 • 产品如何做广告？0.3-5秒钟打动客户？ • 最好的广告不是明白而是引发兴趣
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绝招1：寻找或设计刚性需求
寻找刚性需求的路径：生命、生活、生产必须品 寻找刚性需求的线索： Ø 自然界（非典）、政府（高新）、学校（奥数
）… 设计刚性需求 Ø 汽车、计算机、手机、QQ 例如：微信
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工具01
自然界 政府规定 行业标准 法律法规
……
生命必须
生活必须
空气、水、阳光 衣食住行
生产必须 温度、湿度
贵企业是如何处理多元化与专业化关系的？
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7、自我复制与商业壁垒
企业自身能够快速复制自身的商业模式 同时筑起较高的商业壁垒，避免对手复制
知识产权是一种公平的商业壁垒 政府关系、垄断矿产、土地等资源
绝招16：自我复制模式设计
企业赢在建系统 流程规范 岗位职责明确 工具到位 员工训练有素 例如：麦当劳
练习：设计贵企业产品的粘性需求
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粘性消费建立在刚性基础
粘性消费的前提是有刚性需求
粘性消费是习惯养成（21天习惯养成）
粘性消费是企业稳定利润来源的关键
例如：
苹果手机+APP store
小米手机+安卓市场
拼车软件
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绝招3：挖掘客户的隐性需求
• 客户的需求能描述清楚吗？客户不会告诉 你他们需要什么！
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状态4：行动—冲动
• 为什么买？ • 为什么买你的？ • 为什么现在买？ • 明确告诉客户采购动作需要几步？
6、多元化与专业化
多元化：就是企业从事多种经营，特别是各种经营项 目之间关联性不大时较为危险 专业化：专注于特定领域的产品或者服务，一切拓展 都是围绕着一个核心业务 例如： 1、灌木与乔木 2、春兰的多元化之路
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绝招10：如何让客户主动消费
Ø 消除痛苦&追求幸福
Ø 病毒性：易感染、自动传播
Ø 消费机制设计，团购网模式
Ø 客户主动消费的动力系统设计
（将提成给客户，让客户充当业务员）
如何让贵企业的客户主动消费？
例如：苹果手机换屏
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5、买家与用户
要研究买家的需求，也要研究用户的需求 因为许多商品，买的人不用，用的人不买 例如：礼品（月饼包装的纠结） 买家要面子——礼品过度包装是必然 用户要实用——产品功能要达标
2、粘性需求与随机需求
粘性消费：一生一世的需求 随机消费：一生一次的需求 多数情况是随机消费 少数情况是粘性消费
绝招2：设计粘性需求
设计思路：将客户的需求时间拉长，不断满足
设计方法：基本需求免费，增值服务收费，产品销售 完成时不是结束，而是客户关系的开始。
例如：
Ø 预存话费换手机
Ø 主机赠送，销售耗材
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大纲
l互联网改变了什么？ l互联网+商业模式基因
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互联网下的商业模式
1. 未来十年将不会有互联网企业 2. 移动互联网将成为商业主战场 3. 现在企业竞争的焦点是商业模式 4. “拦路抢劫”是最好的商业模式 5. 设计商业模式的关键是找对基因
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• 免费模式 • 平台模式 • 预付费模式 • 服务模式 • 卡模式 • ……
贵企业的客户是主动消费还是被动消费？
传统推销手段有哪些？
Ø 探访客户需求？ Ø 主动讲解产品？ Ø 试用体验功能？ Ø 价格优惠促销？ 把梳子卖给和尚是典型的推销 给你一件产品，如何推销？
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推销不是最佳手段！
Ø 即使成交，客户不爽 Ø 业务员愧对良心 Ø 谁都不愿意推销！有更好的招吗？
绝招15：如何处理之间的关系
如何理解“专注”？
面对各种市场机会的诱惑如何保持冷静？
鸡蛋要放在一个篮子里还是多个篮子里？
微软离开操作系统、数据库和办公软件的业务都失败
2012年10月11日 《商界评论》杂志 自 2000 年以来，随着苹果、谷歌和Facebook 的崛起，微软在每个新涉足的领 域均以失败收场：电子书、音乐、搜索、社交网络，无一幸免。
商业价值与客户类型的关系
客户的定位与产品和服务有关 客户的不同营销手段将不同 企业的商业价值与客户的类型密切相关
明确目标客户
目标客户定位（参照第5节） 确定目标客户来源 明确寻找目标客户管道 设计找到目标客户的工具 Marketing & Sales 猎枪&狙击步枪
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绝招5：少量大客户如何获得目标客户？
商业模式的基因决定商业物种
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1、刚性需求与柔性需求
什么是刚性需求？ 什么是柔性需求？
身边的刚性需求与柔性需求
刚性需求就是没有不行的需求——雪中送炭
Ø 人对空气、水和药品的需求 Ø 人对衣、食、住、行的需求 Ø 企业对营业执照、许可证、资质、人才的需求
柔性需求是有了更好的需求——锦上添花
Ø 人们对保健品需求 Ø 企业对管理培训
互联网改变了人们的生活习惯！
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颠覆与被颠覆
• 已经有新闻、电视、零售、通讯、制 造等16个产业被互联网颠覆
• 被如何颠覆？
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哪些产业将会消失
• 票务代售 • 户外广告 • 大型卖场 • 旅行社 • 传统制造业 • ...... 您的企业在其中吗？
2020/10/8
哪些产业将会改写