《销售七步骤》
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讲预防，不偏激 讲养生，不中断 讲体质，不治疗 讲产品，不夸大 讲效果，不承诺
小结：异议处理好，销售一气呵成
漏水的桶
黑色的桶
放手做：话术研讨
结合异议处理的原则和步骤，研 讨针对安全、效果、价格异议的 应对话术。
健康食品销售七步骤 六、销 售 促 成
顾客购买前信号
表情
面带微笑 态度友好 若有所思
健康食品销售七步骤
无限极健康食品系列
完善 服务
销售 促成
建立 信任
实销施流售程 思路
挖掘 需求
下危机
异议 处理
提供 方案
健康食品销售七步骤 一、建 立 信 任
门店信任
• 广州总部 • 两大生产基地 • 36家服务中心 • 6000多家专卖店
品牌信任
• 李锦记品牌 • 无限极实力 • 无限极品牌价值 • 广告投放 • 公益活动
如何应用所学内容成功把产品卖出去？
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
……
语言
口感怎么样？ 如何使用？ 多久有效？
有没有优惠？
行为
身体前倾 阅读产品说明
积极配合 点头或不再发问
销售促成“五法”
二选一成交法
假定购买成交法
定义
•假定顾客已经购买，并描述该商品 给顾客带来的好处
优势势：可以减轻顾客成交的心理 压•去减尝力轻试，成成交有交的利心尝于理压试销力成售，交人有利员于主主动动 地去
倍
3.赢得顾客推荐，效益倍增
4.维护形象
留住老顾客 开发新顾客
服务的方法
• 询问使用产品的感觉和 体验
完善 服务
销售 促成
ຫໍສະໝຸດ Baidu
建立 信任
实销施流售程 思路
挖掘 需求
下危机
异议 处理
提供 方案
张小姐，40岁，某公司销售人员，中等收入。 目前正使用我们公司的洗洁精和牙膏。
您现在在她家里做回访，她反馈说用我们牙膏 对口气没作用，聊天中您了解到她有胃部不适和便 秘症状。
好 挖掘需求（追求快乐） 下危机（逃离痛苦）
状
态 积极调理则会： 任之由之将会：
好
1、超越同龄人的健
1、健康每况愈下；
生 活
康水平；
2、家庭不和谐；
好 未
2、美满的家庭； 3、蒸蒸日上的事业；
3、事业力不从心； ……
来 ……
下危机方法：结合三平衡
疾病
死亡
1）影响健康 2）影响家庭 3）影响事业
针对一个肠胃亚健康的 顾客，您如何下危机？
三方面、五要点
健康食品销售七步骤 二、挖 掘 需 求
需求的分类
找需求一： 见面前分析顾客资料
• 挖掘需求“四字口诀”
问 VS 听
➢ 结合四合理
换位思考 关注对方感受
➢ 结合三平衡
➢结合经济情况和消费观念
老太太买的不是李子，而是__孙__子___ 宝来卖的不是车，而是__幸__福__的_未来
什么是异议
▪异议是顾客提出的一些意见、问题与看法。
试探
拒绝
否认
质疑
异议处理的正确心态
异议处理3步骤
辨别异议
认同感受
消除异议
• 明确异议 的真伪。
• 哦，这样啊， 然后呢？
• 找出真正拒 绝点。
• 强化购买点。
异议处理4原则
事前做好准备
1
给顾客留面子
2
选择适当时机
3 4
不与顾客争辩
推崇产品5讲5不讲
填 哥抽的不是烟， 而是__寂__寞___ 字 顾客买的不是钻，而是 _墙__上__的__洞__ 游 星巴克卖的不是咖啡，而是 __休__闲___ 戏 法拉利卖的不是跑车，而是 _驾__驶__乐__趣_和__高__贵__
劳力士卖的不是表， 而是 _奢__侈__的__感__觉_和__自__信__ 益达卖的不是口香糖，而是__关_心__和__关__爱__ 无限极卖得不是产品，而是_高__品__质__的__生_活___
健康食品销售七步骤 四、 提 供 方 案
简单三步让解决方案更有效益
双管齐下，畅享三平衡人生
三平衡人生
双管齐下
合理生活方式 （四合理）
优质健康产品 （三调养）
• 健康生活的基础 • 认同度高，易接受 • 难坚持，起效慢
• 健康生活的补充 • 认同度较低，不易接受 • 简单、便捷、高效
健康食品销售七步骤 五、异 议 处 理
从众成交法
定义
• 推销人员利用顾客的从众心理，促使 顾客立刻购买产品的一种成交方法
优势
•利用顾客间的相互影响力增强说服力
二选一/聚焦需求 从 众/假定购买 二选一/从 众 减 法/聚焦需求
从 众/二选一
健康食品销售七步骤 七、完 善 服 务
服务的重要性
1.造就满意顾客，增加利润
6
2.吸引持续购买，降低成本
人员信任
？
如何建立销售人员的信任？
三方面，五要点
1 你这个问题问的很好 2 你讲的很有道理
3 我理解你的心情
4 我了解你的意思
5 我认同你的观点
6 我尊重你的想法
7
感谢你的意见和建议
8 我知道你这样做是为我好
饮食
起居
情志
运动
1 四合理是健康的基础，顾客爱听，易接受 2 要适度专业，不要过度专业或完全不专业 3 如果能够根据顾客实际讲四合 理更好
以下建立信任的行为参考，按照运用熟练程 度依次为0-5分，测一测你的运用情况吧！
1. 专业、健康的形象
01
2. 真诚赞美、肯定和认同顾客 0 1
3. 不问需求，只管销售 4. 从“四合理”切入话题
01 01
5. 销售过程中不过早涉及事业
01
23 23 23 23 23
45 45 45 45 45
• 信任贯穿至整个销售过程
下危机注意事项
1 2 3
妙用年龄下危机
• 人体健康趋势与年龄的关系 女性
男性 最佳状态
健
康
状
况
28岁 32岁
理论来源：《黄帝内经》
备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线为已老 未衰。
借力权威调研结果下危机
• 2015年全国城镇居民中医健康状态与养生状况调查报告
扫一扫，了解报告详情
润红胭的显性和隐性需求话术研讨
找个好老公…… 留住好老公…… 陪着好老公……
分类？ 需求？
如何挖？
健康食品销售七步骤 三、下 危 机
挖掘完需求顾客仍不为所动？
挖掘 需求
解决 方案
下危机
意 • 证实痛苦的存在（显性） 义 • 放大痛苦的隐患（隐性）
挖掘需求和下危机是一个硬币的两面
阻受业事 累受庭家 罪受己自
小结：异议处理好，销售一气呵成
漏水的桶
黑色的桶
放手做：话术研讨
结合异议处理的原则和步骤，研 讨针对安全、效果、价格异议的 应对话术。
健康食品销售七步骤 六、销 售 促 成
顾客购买前信号
表情
面带微笑 态度友好 若有所思
健康食品销售七步骤
无限极健康食品系列
完善 服务
销售 促成
建立 信任
实销施流售程 思路
挖掘 需求
下危机
异议 处理
提供 方案
健康食品销售七步骤 一、建 立 信 任
门店信任
• 广州总部 • 两大生产基地 • 36家服务中心 • 6000多家专卖店
品牌信任
• 李锦记品牌 • 无限极实力 • 无限极品牌价值 • 广告投放 • 公益活动
如何应用所学内容成功把产品卖出去？
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
……
语言
口感怎么样？ 如何使用？ 多久有效？
有没有优惠？
行为
身体前倾 阅读产品说明
积极配合 点头或不再发问
销售促成“五法”
二选一成交法
假定购买成交法
定义
•假定顾客已经购买，并描述该商品 给顾客带来的好处
优势势：可以减轻顾客成交的心理 压•去减尝力轻试，成成交有交的利心尝于理压试销力成售，交人有利员于主主动动 地去
倍
3.赢得顾客推荐，效益倍增
4.维护形象
留住老顾客 开发新顾客
服务的方法
• 询问使用产品的感觉和 体验
完善 服务
销售 促成
ຫໍສະໝຸດ Baidu
建立 信任
实销施流售程 思路
挖掘 需求
下危机
异议 处理
提供 方案
张小姐，40岁，某公司销售人员，中等收入。 目前正使用我们公司的洗洁精和牙膏。
您现在在她家里做回访，她反馈说用我们牙膏 对口气没作用，聊天中您了解到她有胃部不适和便 秘症状。
好 挖掘需求（追求快乐） 下危机（逃离痛苦）
状
态 积极调理则会： 任之由之将会：
好
1、超越同龄人的健
1、健康每况愈下；
生 活
康水平；
2、家庭不和谐；
好 未
2、美满的家庭； 3、蒸蒸日上的事业；
3、事业力不从心； ……
来 ……
下危机方法：结合三平衡
疾病
死亡
1）影响健康 2）影响家庭 3）影响事业
针对一个肠胃亚健康的 顾客，您如何下危机？
三方面、五要点
健康食品销售七步骤 二、挖 掘 需 求
需求的分类
找需求一： 见面前分析顾客资料
• 挖掘需求“四字口诀”
问 VS 听
➢ 结合四合理
换位思考 关注对方感受
➢ 结合三平衡
➢结合经济情况和消费观念
老太太买的不是李子，而是__孙__子___ 宝来卖的不是车，而是__幸__福__的_未来
什么是异议
▪异议是顾客提出的一些意见、问题与看法。
试探
拒绝
否认
质疑
异议处理的正确心态
异议处理3步骤
辨别异议
认同感受
消除异议
• 明确异议 的真伪。
• 哦，这样啊， 然后呢？
• 找出真正拒 绝点。
• 强化购买点。
异议处理4原则
事前做好准备
1
给顾客留面子
2
选择适当时机
3 4
不与顾客争辩
推崇产品5讲5不讲
填 哥抽的不是烟， 而是__寂__寞___ 字 顾客买的不是钻，而是 _墙__上__的__洞__ 游 星巴克卖的不是咖啡，而是 __休__闲___ 戏 法拉利卖的不是跑车，而是 _驾__驶__乐__趣_和__高__贵__
劳力士卖的不是表， 而是 _奢__侈__的__感__觉_和__自__信__ 益达卖的不是口香糖，而是__关_心__和__关__爱__ 无限极卖得不是产品，而是_高__品__质__的__生_活___
健康食品销售七步骤 四、 提 供 方 案
简单三步让解决方案更有效益
双管齐下，畅享三平衡人生
三平衡人生
双管齐下
合理生活方式 （四合理）
优质健康产品 （三调养）
• 健康生活的基础 • 认同度高，易接受 • 难坚持，起效慢
• 健康生活的补充 • 认同度较低，不易接受 • 简单、便捷、高效
健康食品销售七步骤 五、异 议 处 理
从众成交法
定义
• 推销人员利用顾客的从众心理，促使 顾客立刻购买产品的一种成交方法
优势
•利用顾客间的相互影响力增强说服力
二选一/聚焦需求 从 众/假定购买 二选一/从 众 减 法/聚焦需求
从 众/二选一
健康食品销售七步骤 七、完 善 服 务
服务的重要性
1.造就满意顾客，增加利润
6
2.吸引持续购买，降低成本
人员信任
？
如何建立销售人员的信任？
三方面，五要点
1 你这个问题问的很好 2 你讲的很有道理
3 我理解你的心情
4 我了解你的意思
5 我认同你的观点
6 我尊重你的想法
7
感谢你的意见和建议
8 我知道你这样做是为我好
饮食
起居
情志
运动
1 四合理是健康的基础，顾客爱听，易接受 2 要适度专业，不要过度专业或完全不专业 3 如果能够根据顾客实际讲四合 理更好
以下建立信任的行为参考，按照运用熟练程 度依次为0-5分，测一测你的运用情况吧！
1. 专业、健康的形象
01
2. 真诚赞美、肯定和认同顾客 0 1
3. 不问需求，只管销售 4. 从“四合理”切入话题
01 01
5. 销售过程中不过早涉及事业
01
23 23 23 23 23
45 45 45 45 45
• 信任贯穿至整个销售过程
下危机注意事项
1 2 3
妙用年龄下危机
• 人体健康趋势与年龄的关系 女性
男性 最佳状态
健
康
状
况
28岁 32岁
理论来源：《黄帝内经》
备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线为已老 未衰。
借力权威调研结果下危机
• 2015年全国城镇居民中医健康状态与养生状况调查报告
扫一扫，了解报告详情
润红胭的显性和隐性需求话术研讨
找个好老公…… 留住好老公…… 陪着好老公……
分类？ 需求？
如何挖？
健康食品销售七步骤 三、下 危 机
挖掘完需求顾客仍不为所动？
挖掘 需求
解决 方案
下危机
意 • 证实痛苦的存在（显性） 义 • 放大痛苦的隐患（隐性）
挖掘需求和下危机是一个硬币的两面
阻受业事 累受庭家 罪受己自