商务谈判之日本篇

最忌讳绿色，认为是不祥之色。
忌9、4等数字
讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
三、日本人谈判的风格与特点
日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企 业形成了鲜明的谈判特性。
总体上看，日本人进取性强，工作态度认真， 等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考 虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎 重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中， 日本人被称为“最难对付的谈判对手”。
武士道精神：
一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死 亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献 身。
这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反 动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君 臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是 日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命 的觉悟为根本。
日本人心中的武士道：
日本是一个经 济强国。近海 渔业资源丰富 。工业高度发 达，是国民经 济的主要支柱 。日本从二十 世纪五十年代 开始确立了贸 易立国的发展 方针。
一、日本文化 之和服篇
和服 （わふく，wafuku)
和服是日本传统民 族服装，
因其是根据中国隋 唐服饰改制的又称吴 服。
文化：日本独特的 地理条件和悠久的 历史，孕育了别具 一格的日本文化， 樱花、和服、俳句 与武士、清酒、神 道教构成了传统日 本的两个方面—— 菊与剑。在日本有 著名的“三道”， 即日本民间的茶道 、花道、书道。
在日本为庆祝五月 五日男孩节（こい のぼり，日语叫“ 子供之日”），家 有男孩的，家家挂 鲤鱼旗。和中国鲤 鱼跳龙门的故事有 关。
一、日本文化 之 艺妓
一种专业阶层的 妇女，传统营生 是取悦男子。除 巧言利口外，她 们必须具有唱歌 、跳舞和弹「三 味线」（三弦变 种）的技能。
一、日本文化 之 饮食
商务谈判之日本篇
朱咪娜 刘惠玲
目录
一、
日本的文化
二、
日本的商务礼仪
三、
日本人谈判的风格与特点
四
与日本人谈判的策略
、
日本概况
位于太平洋西海岸，是一个 由东北向西南延伸的弧形岛 国。
主要民族为大和族，北海道 地区约有2.4万阿伊努族人 。通用日语，北海道地区少 量人会阿伊努语。
主要宗教为神道教和佛教
具体日本人谈判风格
1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
2 ．千万不要选派年龄在 35岁以下的人同日本人 谈判。
美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们：“派 一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判， 人家都已经是 65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗 ？”
3 ．谈判前获得日方的信任。
公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信 誉很好的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人。
日本人无论在正式场合还是非正式场合，都 很注重自己的衣着。在正式场合，男子和大 多数中青年妇女都着西服。
吃饭或喝汤时发出 声响，日本人不仅 不忌讳反而欢迎。 这种行为被认为是 用膳者对饭菜的赞 美或吃的香甜的表 现。
主要禁忌
1、颜色 3、动物
2、数字 4、其他
日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调
4 ．耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐 心是举世闻名的。
四、谈判策略
开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略
开局阶段策略
开局:见面后到进入具体实质性交易内容讨论之 前
关注：相互介绍、寒暄、气氛调节
用樱花比喻武士，因为他们认为樱花的几个特性很 符合武士的特点。
1、看过樱花的人都知道，单个的樱花并不美丽，但成 片的樱花聚在一起就很漂亮。这和日本武士的集团 精神是很相似的。
2、日本人认为樱花最美的时候并非是盛开的时候，而 是凋谢的时候，樱花花期不长，但凋谢有个特点， 就是一夜之间满山的樱花全部凋谢，没有一朵花留 恋枝头。这是日本武士崇尚的精神境界，在片刻的 耀眼的美丽中达到自己人生的顶峰发挥自己最大的 价值，之后豪无留恋的结束自己的生命。
清酒 寿司 天妇罗 和果子
清酒 せいしゅ sei xiu
寿司
すし（ suxi)
天妇罗 てんぷら ten pula
和果子 おかし okaxi
二、日本的商务礼仪
通常的见面礼节是深深 地弯腰鞠躬而不是握手
要准备交换商业名片 。
遇到上级要使用敬语。
切不要以名字称呼日本人。只有家人和非 常亲密的朋友才以名字相称。
和服的基本分类
留袖（黑留袖）（色留袖） 振袖 访问着 花嫁衣裳 小纹和服 男士和服 普段着 毕业服 浴衣
Leabharlann Baidu
五纹黑留袖 妇女的最高级和服
少女服饰
一、日本文化 之 武士道精神
武士道：起源于日本镰仓幕 府，后经江户时代吸收儒家 和佛家的思想而形成。最初 ，它还是倡导忠诚、信义、 廉耻、尚武、名誉的。但武 士道作为封建幕府时代政治 的产物，它吸收的是儒教和 佛教的某些表面的东西而不 是它的真谛，儒教和佛教的 思想中不能满足武士道的那 些东西，都被日本民族固有 的神道教充分提供了。
一、日本文化 之 樱花
日本人将樱花尊为国花，认为樱花是神的化身 。
日本人眼中的樱花，美在盛开时的那种执著追 求和热烈，美在绽放后飘落时的那种弧高纯洁 和壮烈。
日本人酷爱樱花，更乐于赏樱，据说赏樱在日 本已有五百多年的历史，这个传统在日语中被 称为“花见”。 （はなみ hanami)
一、日本文化 之 鲤鱼旗
4 ．对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们 认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地 签订详细的合同。
同日本人谈判的要诀
1 ．保全面子。
第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿 意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。