2-第二章 个体行为

得的信息影响更大的现象。 这种认知也具有肤浅性
3、定型效应（刻板印象）（Stereotype）（类化作 用） 基于团体知觉判断某人。
4、对比效应 我们对一个人的评价不是孤立的，会常常受到我们最近接 触到的其他人的影响。
5、投射作用（Projection） 将自己的特点归因到其他人身上的倾向称为投射。
赏努力。各种活动应有目的，人类 于合作，它以来自同伴的尊重来奖
是可以造就的。
赏努力，人类永远是善与恶的结合。
与他人的关系
对他人应开放、直率，交往应是坦 对他人的开放和直率是危险的，为保 率的。做人应直截了当，不拘礼节。 持和谐，避免难堪，间接而又含糊的
语言常常是必须的。应循规蹈矩。
时间 协议
时间不复归。活动应有计划，事前 计划为好，时间是宝贵的，准时是 最重要的。
3-4 社会知觉——归因理论 ●人总是要解释他人或自己行为的原因和结果。分
析推断人行为的性质、意图和内在动机。 内部归因（个人愿望、个人努力、个人能力） 外部归因（外部刺激、事情难易、机遇良劣） 影响因素： 区别性、一致性、一贯性 ●归因偏见： 基本归因错误：高估内因、低估外因 自我服务偏见：低估内因、高估外因
概念：是对社会中人和事物的知觉。
最初是由美国心理学家布鲁纳（J. S. Bruner）
于1947年提出。
分类：社会知觉主要是对人的知觉 ⑴对他人的知觉 ⑵对人际关系的知觉 ⑶对自己的知觉 ⑷对社会角色的知觉
社会知觉的偏差和错觉（失真）
1、首因效应（第一印象效应）(The first effect)
同一阶层具有相同的价值、兴趣及行为。 阶层代表着社会地位和社会声望的高低。 由许多变量综合影响而成 阶层之间存在着流动性 具有相当的稳定性 具有周延性和互斥性
社会分层的形态
阶层层级100% 阶层层级
阶层层级
中 国 大 陆 的 社 会 阶 层 分 类
2-5 价值观对个体和组织的影响
案例
孙权与庞统 在我国古典小说《三国演义》中有这样一段故事：当鲁肃把才华横溢
的凤雏庞统举荐给孙权时，孙权见他形容古怪，长相不好，于是心中 不悦，想他必是混饭吃的，誓不用之。就这样把一个人才让给了刘备。
思考题： 1．这个问题反映了知觉的什么问题？ 2．管理者应怎样选择人才？ 案例分析提示： 1．孙权拒绝庞统是由于其知觉错误，主要表现为“晕轮效应”，及以
使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解 释的过程。即知觉是人对所感觉到的东西经过分析综合后 的整体反映。 例：面对一个滔滔不绝地介绍其保险业务的保险推销员，陈 先生可能感到这个推销员的行为过分或不够诚实，而李先生 可能认为该推销员的介绍有利于自己接受该项保险业务。
知觉和感觉的区别
感觉与知觉不一样，感觉 是人体通过感觉器官（视 觉、听觉、嗅觉、触觉、 和味觉）对外部刺激的直 接反映。它是知觉的基础， 而知觉是对感觉到的东西 经过大脑的分析、综合后 所作的整体反映。因此它 并不是感觉的简单加总。
Veterans 1950-1965
年龄 60岁上
Boomers 1965-1985 40-60
Xers
1985-2000 25-40
Nexters 2000----
25岁下
主要工作价值观
努力工作、保守、服从、对组织忠 诚
成功、成就、抱负、不喜欢权威、 对事业忠诚
工作/生活平衡、服从团队、不喜欢 被规则约束、对人际关系忠诚
（2）类型化
类型化：是一种辨认的过程，当我们感受到一种 刺激后，我们便必须辨认该刺激，来判定该刺 激到底是什么。
（3）推论
推论：是指个体基于其他信息而所发展出的一种 信念。
图象 与
背景
图象 与
背景
3-3 知觉的特征：
1、知觉的选择性 即个体不可能把外部的一切刺激全部输入并作
出反映。这一方面是从客观上看，个体不可能 同时接受外部的全部刺激，另一方面是个体在 主观上会对所输入的刺激进行有意识的选择。 这两方面的因素就形成了三个机制来决定个体 对输入的刺激的选择。
认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所 形成的最初印象。
（1）认知具有肤浅性、表面性 （2）具有长期不变性：一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看 好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。
2、近因效应（The last effect） 近因效应指在总体印象形成过程中,新近获得的信息比原来获
6、晕轮效应（Hale effect）（光环效应） 对他人的认知判断根据个人的好恶得出，
以个体的某一特征（如智力、社会活动力、外貌） 为基础，从而形成对一个人的总体印象。 例如：爱屋及乌”、“厌恶和尚，恨及袈裟” 是片面的、以偏概全！ 出现情况： （1）当被知觉的特质在行为表现上模棱两可时； （2）当这种特质含有道德特质时； （3）当只觉着根据自己的有限经历来判断特质时。
视觉
味觉
听觉
感官
嗅觉 触觉
3-2 知觉的过程
展露 阶段
注意 阶段
理解 阶段
3-2-1 展露阶段
绝对阈限与差别阈限 感官阈限：感官体系要有效受到某一刺激，所需超
过的最低刺激量水准．
差别阈限：感官系统对于两个刺激之间的变化或 差异所能够察觉的量值．（Ｋ＝△Ｉ／Ｉ）
3-2-2 注意阶段
注意：是之个体愿意将认知资源花 费在刺激之上。
在对权威的服从关系上，所存在的社会不均衡与 差异现象。 （2）不确定的规则 社会中的人们对于模糊不清的情境，所要求避免 的程度。
（3）男性与女性倾向 女性倾向的社会中，市场的主流价值是强调生 活的品质、环境保护和帮助别人，并将人与人之 间的关系放在金钱与成就之上，以及认为“小就 是美”
（4）个人主义与集体主义 一个人如何权衡个人与其所在群体或机构两者之 间的成就和利益。
3-5 影响知觉准确性的因素
人的知觉往往会发生偏差 ！
这是由于： ⑴知觉者的主观因素 ⑵知觉对象的特征 ⑶知觉时的情景因素
我们应该怎么做才能尽量避免偏差？！
知觉情境 时间 工作设置 社会设置
知觉者
态度 动机 兴趣 经验 期望
自己作为知觉者如何表现？
知觉
知觉目标
新奇 运动 声音 自己作为知觉目标如何表现？ 规模 背景 类似 靠近
对待不同价值观的态度
承认价值观的差异性 不对不同价值观进行对错判断 区别不同价值观差异性的大小 适应不同价值观
强制性文化：必须遵从 排他性文化：避开 选择性文化：看情况而定，可不遵从，可 采取国际惯例，甚至可以把自己国家的文 化带近来。
3、 知觉对行为的影响
3-1知觉的概念： 所谓知觉是指个体将由外部输入的各种各样的刺激加以选择
时间具有弹性：它依据环境可扩张， 又可收缩。准时并不重要，有时在采 取行动前，长久的耽搁是必须的。
协议应有明确的文字规定，商业性合 协议应基于相互的理解，协议的书面
同应详细地规定各方的相互责任，并 表述并不非常重要，应有灵活性，应
具有法律效力。
通过协商而不是法律来解决争议。
2-3 评估文化的构面
文化的构面：从社会价值的角度来入手 （1）权力距离
C、认：一个人对该态度标的物的知觉、信念与知识。
您认为蓝山咖啡的甜度是： 太高，，，，，，，，太低 您认为蓝山咖啡的价格是： 太高，，，，，，，，太低
A、情感：一个人对该态度标的物的整体感觉与情绪。 我觉得蓝山咖啡令我觉得： 很满意，较满意，一般满意，较不满意，很不满意
B、行为：一个人对该态度标的物的行动意向。
“一带一路”
2-第二章 个体行为
1-1 行为的基本规律
1-1-1 华生与新华生论点
S
R
刺激
反应
Stimulus - response
刺激
思维加工系统
S
O
强调了人脑和个体内部的活动
反应 R
1-1-2 个体行为特征
（1）目的性 （2）社会性 （3）自主性 （4）连续性 （5）持久性 （6）可塑性
自信、财务上成功、独立同时服从 团队、对自我及人际关系忠诚
讨论------中国劳动力的主要价值观
社会事件对中国劳动者的影响
中代 国
“e”一 “转型”的一代
劳
“幸运”的一代
动 “失落”的一代
者
“社会主义信仰者”一代
抗日战争 大 饥 文 知青 恢复 改革开放 90年代后 解放战争 跃 荒 革 运动 高考 计划生育 高考改革 共产主义思潮 进
（1）选择性注意
即个体会对所接受的刺激有选择地作出反映； 知觉警戒：是指个体通常只会注意到那些与目前需求较为相关的刺激。
（2）选择性扭曲
即个体对所注意的刺激物会作出与预期的方式不同的反映。（即人们 将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向）
（3）选择性记忆
即人们会忘记的知道的许多信息，而倾向于保留那些能支持 其态度和信念的信息。
貌取人，以偏概全，将外表的古怪误做整个人的低能，而错失良才。 2．管理者在选择人才的时候应当根据任务的特点和工作的需要确定要
选择的人才应具备什么样的个性特征（包括知识和能力结构）和职业 素养，然后以此为标准来衡量人才，避免错误知觉的影响。
4、 态度对行为的影响
4-1 概念：态度是指对一个特定的对象，所 学习到的持续性的反应倾向，这一倾向代 表着个人的偏好与厌恶、对与错等等的个 人标准。
米尔顿罗.基价值观调查方法（RVS）
终极价值观 舒适的生活 成就感 世界和平 美丽的世界 平等 家庭和睦 自由 幸福 内在和谐 快乐 超度 社会认同 真正的友谊
工具价值观 抱负 能干 快乐 清洁 勇敢 乐于助人 诚实 想象力丰富 逻辑 爱 孝敬 礼貌 责任
美国劳动力的主要价值观
群体
工作时间
（5）长期与短期取向
（6）生命数量与生命质量
2-4 亚文化价值观（社会阶层）
社会阶层：某社会中按个人或家庭相似的价值观念、 生活方式、兴趣及行为等进行归类的一种相对稳定的 等级制度。
决定一个人所处的社会阶层的主要因素是：职业、收 入来源和所受的教育程度。
社会成员 的个人因素
社会阶层
独特行为
社会阶层的特性
前注意：是指个体对于环境特性所 进行的自动扫描的非意识过程。
自愿性的注意与非自愿性的注意
3-2-3 理解阶段
理解阶段：对于其所注意到的讯息所进行的解释 过程。
解释：是指一个个体对于某一特定刺激所给予的 意义。
组织
类型化
推论
（1）组织
组织是指如何辨认环境中的许多刺激成分，以组 成一个有意义的完整体。
2、知觉的整体性
个体会将由外部环境有选择地输入的刺激，使 之有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映 象进行解释。
即根据外部输入的部分信息构成完整的“事实 真相”。
因此，企业应研究对个体输入什么信息，分析 个体会对输入的信息作出什么猜想，从而有针 对性地开展市场营销活动。
3-4 社会知觉的概念与分类（Social perception）
1-1-3 需要 need
动机 motive
行为 action
刺
心
激
需 要
促使
理 引起
紧
动 产生
机
ຫໍສະໝຸດ Baidu
行 达到
为
张
目需紧
新
要张 满消
产生
的 需
标足除
要
1-1-4 需要的概念和特点
概念：need，指人类为了自身的生存和发展 对物资和精神的基本要求。
需要和欲望的差异
特点 1．指向性 2．多样性 3．层次性 4．潜在性 5．可变性 6．社会制约性
重大社 会事件
2-2 跨文化价值观
美国
中国
人与自然
机械论的世界观：世界是物质的而 世界从本质上讲是精神的，人是自 是精神的，人独立于自然且控制自 然的组成部分，他们应和谐相处。 然。
人生哲学
个人是最重要的，个性优先于屈从， 集体最重要，为保持集体的和谐而
人生充满竞争，并以物质成就来奖 作的屈从和妥协优于个性。人生富
态度是一种倾向而非行为,是一种持久状 态而不是瞬时的状态。所以，态度既不同 于行动，也不同于情绪，态度比较持久， 而情绪相对短暂.
态度包含情感的成分，所以不是中性纯客 观的。态度是后天习得的，而不是本能的.
4-2 态度CAB要素模型
认知
(Cognition)
情感
(Affect)
行动 (Behavior)
1、影响对其他个人及群体的看法，从而影响到人与 人的关系
2、影响个人所选择的决策和解决问题的方法 3、影响个人对所面临的形势和问题的看法 4、影响确定有关行为的道德标准 5、影响个人接受或抵制组织目标和组织压力的程度 6、影响对个人及组织的成功和成就的看法 7、影响对个人目标和组织目标的选择 8、影响对管理和控制组织中人力资源手段的选择