第三章交通运输商务谈判
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❖3.商务谈判的原则
▪ ——平等资源 ▪ ——协商一致 ▪ ——有偿交换 ▪ ——互惠互利 ▪ ——合法、有序、时效、简洁 ▪ ——满足企业最低目标原则
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3.2 商务谈判的类型
❖ 1.按谈判参与人数不同 ❖ 2.按谈判地域不同 ❖ 3.按谈判内容的透明度不同 ❖ 4.按谈判双方所采取的态度和方法
前往，必须要委托相应的有关人员代行迎送工作．并且向对方说明原
因，表示理解和谢意．客方一般要表示理解和谢意．
❖
(2)交通工具安排符合规格．在重要公务迎送中，一般而育不
要租用出租车，要自带车辆为对方提供交通便利．
❖
(3)食宿安排要符合规格．在食宿上可以根据对方人员的身份，
级别．安排相当规格．既要事先准备妥当。也要注意尊重对方意
密切，可以先作寒暄，而后再向别人介绍．在熟人间寒暄
时，要注意控制时间和寒暄的亲热度，否则给周围人以冷
落之感。
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(三)行走次序礼仪
❖ (1)二人并坐或并立，右为上．左为下．
❖ (2)二人并行，右为尊，左为次．因此，在引导对方洽谈 人员行走时，主方人员应在客人的左前方，以示尊重．
手边进行自我介绍．自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、
身份、职务等 。．
❖
(2)介绍他人时要注意介绍顺序．在主人作自我介
绍之后，还要为在场的其他人逐个进行介绍，但介绍时要
注意顺序先后，应该先介绍年长者和身份较高者再介绍年
轻者和身份较份低者．先介绍女性再介绍男性。
❖
(3)如果双方以前有过较好的合作成私人关系比较
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❖3.谈判议题
双方共同关心并希望解决的问题，反映着双方 的利益互补和差别所在。
❖4.谈判意向
对谈判争议的问题所持的态度，包括双方的谈 判立场、谈判原则，对谈判事项所提出的解决办 法；是测定双方有无诚意，立场是否一致，谈判 者素质高低的一个重要标准。它能表示出谈判者 在谈判中所处的位置。
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第3章 交通运输商务谈判
1 内容提要
3.1 商务谈判概述 3.2 商务谈判的类型 3.3 商务谈判构成要素 3.4 谈判程序及商务谈判礼仪 3.5 商务谈判的技巧 3.6 商务谈判的策略 3.7 交易谈判过程
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❖学习目的与要求：
1.掌握谈判、商务谈判的概念；理解商务谈判的 原则及特点；了解谈判的类型及构成要素。 2.熟悉谈判的程序与阶段；把握一般商务谈判的方 法、技巧、策略及交易谈判过程；了解商务谈判 的基本礼仪。
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❖2.商务谈判的特点
1）谈判的一般特点： ▪ 第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，
而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近， 最终达成一致意见的过程。 ▪ 第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选 择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。
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▪ 第三，谈判不是无限制地满足自已的利益，而 是有一定的利益界限的。
❖ 1.准备阶段 ❖ 2.正式谈判阶段 ❖ 3.结束阶段
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❖1.准备阶段
▪ 1）确定谈判主题 ▪ 2）拟定谈判要点 ▪ 3）组建谈判小组 ▪ 4）谈判方案策划 ▪ 5）物质准备 ▪ 6）差旅或接待、交际、谈判地点布置、办公
设备等的准备
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谈判开始前的礼仪
▪ 第四，判定一切谈判是否成功，不是以实现某 一方的预定目标为唯一标准，而是有一 系列具 体综合的价值评判标准的。
▪ 第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，而要 体现科学性与艺术性的有机结合。
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2）商务谈判除具有上述特点以外，还有以下特征 ▪ ——商务谈判以获得经济利益为基本目的； ▪ ——以价值谈判为核心； ▪ ——特别注重合同条款的严密性与准确性。
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3.1 商务谈判概述
❖1.商务谈判的概念 ❖2.商务谈判的特点 ❖3.商务谈判的原则
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❖1.商务谈判的概念
商务谈判是指存在利益差异和利益互补关系 或为谋求共同目标、满足当事人和各自需求和维 护各自利益，通过协商而争取达到意见一致的行 为和过程。一般包括货物买卖、运输交易、劳务 合作、工程承包、技术转让、融资谈判等。
见．尊重客人的要求，及时调整．在费用由安排方支付时．要对来人
的身份情况有一个较准确的了解，标准和规格既不要太高，也不要过
低．
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❖
(二)迎客时介绍礼仪
❖
在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论
是在车站、码头。机场成是公司，谈判地点，介绍的先后
顺序上有一定的礼仪要求．
❖Baidu Nhomakorabea
(1)在迎客的场合，主人应先走上前去向来客边握
▪ 软式谈判 ▪ 硬式谈判 ▪ 原则式谈判
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3.3 商务谈判构成要素
❖1.谈判主体
在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从 而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益 和行为方式的一个方面。表现出充分的能动性和 创造性。
❖2.谈判客体
在谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方， 有一定程度的被动性。
❖ (一)迎送规格
❖
涉及到政治、军事、经济和商务等重要的谈判活动，当客人抵
达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，
尤其在规格上应注意以下几个方面：
❖
(1)由级别相当的人员或人数出面迎送。如果对方是应邀就某
些问题前来谈判的，在礼节上更要严格注意，以显示出己方的诚
意．如果级别相当的对应攻对口的人员因为特殊情况盛意外原因不能
❖ (3)三人并行成并坐，居中者为尊，三人前后行时，前者 为尊(中国古代则是居后者为尊)，凡涉及三人并立或并坐， 并行时，中者为尊，其次为右者，再次为左者，当三人前 后行时前者为尊，其次为第二人，再次为第三人．上楼梯。 车、进出办公室、进出电梯时，应该让尊者先行，有女士 在场应让女士先行，但是下车、下楼、出电梯等存在不安 全因素时，则应尊者在后．
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❖ 5.谈判情报
情报是谈判的耳目，是决策的依据。
❖ 6.谈判时间
谈判过程中涉及到的时间量的总称，包括谈判期限、谈 判所用时间、谈判协议生效时间、谈判协议有效期限等。
❖ 7.谈判环境
举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的 布置等因素。
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3.4 谈判程序及商务 谈判礼仪
❖3.商务谈判的原则
▪ ——平等资源 ▪ ——协商一致 ▪ ——有偿交换 ▪ ——互惠互利 ▪ ——合法、有序、时效、简洁 ▪ ——满足企业最低目标原则
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3.2 商务谈判的类型
❖ 1.按谈判参与人数不同 ❖ 2.按谈判地域不同 ❖ 3.按谈判内容的透明度不同 ❖ 4.按谈判双方所采取的态度和方法
前往，必须要委托相应的有关人员代行迎送工作．并且向对方说明原
因，表示理解和谢意．客方一般要表示理解和谢意．
❖
(2)交通工具安排符合规格．在重要公务迎送中，一般而育不
要租用出租车，要自带车辆为对方提供交通便利．
❖
(3)食宿安排要符合规格．在食宿上可以根据对方人员的身份，
级别．安排相当规格．既要事先准备妥当。也要注意尊重对方意
密切，可以先作寒暄，而后再向别人介绍．在熟人间寒暄
时，要注意控制时间和寒暄的亲热度，否则给周围人以冷
落之感。
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(三)行走次序礼仪
❖ (1)二人并坐或并立，右为上．左为下．
❖ (2)二人并行，右为尊，左为次．因此，在引导对方洽谈 人员行走时，主方人员应在客人的左前方，以示尊重．
手边进行自我介绍．自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、
身份、职务等 。．
❖
(2)介绍他人时要注意介绍顺序．在主人作自我介
绍之后，还要为在场的其他人逐个进行介绍，但介绍时要
注意顺序先后，应该先介绍年长者和身份较高者再介绍年
轻者和身份较份低者．先介绍女性再介绍男性。
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(3)如果双方以前有过较好的合作成私人关系比较
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❖3.谈判议题
双方共同关心并希望解决的问题，反映着双方 的利益互补和差别所在。
❖4.谈判意向
对谈判争议的问题所持的态度，包括双方的谈 判立场、谈判原则，对谈判事项所提出的解决办 法；是测定双方有无诚意，立场是否一致，谈判 者素质高低的一个重要标准。它能表示出谈判者 在谈判中所处的位置。
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第3章 交通运输商务谈判
1 内容提要
3.1 商务谈判概述 3.2 商务谈判的类型 3.3 商务谈判构成要素 3.4 谈判程序及商务谈判礼仪 3.5 商务谈判的技巧 3.6 商务谈判的策略 3.7 交易谈判过程
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❖学习目的与要求：
1.掌握谈判、商务谈判的概念；理解商务谈判的 原则及特点；了解谈判的类型及构成要素。 2.熟悉谈判的程序与阶段；把握一般商务谈判的方 法、技巧、策略及交易谈判过程；了解商务谈判 的基本礼仪。
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❖2.商务谈判的特点
1）谈判的一般特点： ▪ 第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，
而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近， 最终达成一致意见的过程。 ▪ 第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选 择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。
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▪ 第三，谈判不是无限制地满足自已的利益，而 是有一定的利益界限的。
❖ 1.准备阶段 ❖ 2.正式谈判阶段 ❖ 3.结束阶段
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❖1.准备阶段
▪ 1）确定谈判主题 ▪ 2）拟定谈判要点 ▪ 3）组建谈判小组 ▪ 4）谈判方案策划 ▪ 5）物质准备 ▪ 6）差旅或接待、交际、谈判地点布置、办公
设备等的准备
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谈判开始前的礼仪
▪ 第四，判定一切谈判是否成功，不是以实现某 一方的预定目标为唯一标准，而是有一 系列具 体综合的价值评判标准的。
▪ 第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，而要 体现科学性与艺术性的有机结合。
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2）商务谈判除具有上述特点以外，还有以下特征 ▪ ——商务谈判以获得经济利益为基本目的； ▪ ——以价值谈判为核心； ▪ ——特别注重合同条款的严密性与准确性。
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3.1 商务谈判概述
❖1.商务谈判的概念 ❖2.商务谈判的特点 ❖3.商务谈判的原则
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❖1.商务谈判的概念
商务谈判是指存在利益差异和利益互补关系 或为谋求共同目标、满足当事人和各自需求和维 护各自利益，通过协商而争取达到意见一致的行 为和过程。一般包括货物买卖、运输交易、劳务 合作、工程承包、技术转让、融资谈判等。
见．尊重客人的要求，及时调整．在费用由安排方支付时．要对来人
的身份情况有一个较准确的了解，标准和规格既不要太高，也不要过
低．
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❖
(二)迎客时介绍礼仪
❖
在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论
是在车站、码头。机场成是公司，谈判地点，介绍的先后
顺序上有一定的礼仪要求．
❖Baidu Nhomakorabea
(1)在迎客的场合，主人应先走上前去向来客边握
▪ 软式谈判 ▪ 硬式谈判 ▪ 原则式谈判
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3.3 商务谈判构成要素
❖1.谈判主体
在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从 而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益 和行为方式的一个方面。表现出充分的能动性和 创造性。
❖2.谈判客体
在谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方， 有一定程度的被动性。
❖ (一)迎送规格
❖
涉及到政治、军事、经济和商务等重要的谈判活动，当客人抵
达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，
尤其在规格上应注意以下几个方面：
❖
(1)由级别相当的人员或人数出面迎送。如果对方是应邀就某
些问题前来谈判的，在礼节上更要严格注意，以显示出己方的诚
意．如果级别相当的对应攻对口的人员因为特殊情况盛意外原因不能
❖ (3)三人并行成并坐，居中者为尊，三人前后行时，前者 为尊(中国古代则是居后者为尊)，凡涉及三人并立或并坐， 并行时，中者为尊，其次为右者，再次为左者，当三人前 后行时前者为尊，其次为第二人，再次为第三人．上楼梯。 车、进出办公室、进出电梯时，应该让尊者先行，有女士 在场应让女士先行，但是下车、下楼、出电梯等存在不安 全因素时，则应尊者在后．
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❖ 5.谈判情报
情报是谈判的耳目，是决策的依据。
❖ 6.谈判时间
谈判过程中涉及到的时间量的总称，包括谈判期限、谈 判所用时间、谈判协议生效时间、谈判协议有效期限等。
❖ 7.谈判环境
举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的 布置等因素。
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3.4 谈判程序及商务 谈判礼仪