房地产销售中的寒暄与赞美

房地产销售中的寒暄与赞美

- 1 -寒暄篇

寒暄主要目的就是收集客户资料,了解客户的需求。通过对客户家庭的组成结构、主要居住的人员;客户的主要收入来源,资金实力的强弱;客户需求的面积,投入多少资金;客户对交通、配套的要求,对环境与区域发展的要求等各方面住处的收集,更好、更有针对性的引导客户,把握客户,推销产品。

例如:与客户见面,秘书(顾问)介绍

主任:“X先生,您好,就是接到我们的广告单专程来了解的？”

客户:“就是的。我想了解了解。”

主任:“好的好的,X先生,这就是我的名片。我姓X。您叫我小X就可以。您可以赐一张名片不？以后也便于联系,为您提供一些房地产的信息。”

客户:“哦,没带,抱歉！”

主任: “没关系,这样,您可以给我留个联系方式,也就是一样的。您的手机号就是13**？”

客户:“139xxxxxxxx”

主任:“X先生,我将详细的为您介绍我们的项目,并以最好的服务让您满意而归。但不知您打算投入多少资金,需要多大面积(如销售的就是住宅,询问就是“两房还就是三房？”)。”

客户:“100平方米左右。”

主任:“某先生,那您就是考虑二个人住吧,100平方米也够了。”

客户:“一家人住,或者就是给孩子结婚用”或“投资”或“休闲用”。

主任:“X先生就是在医院工作吧,小X只就是猜测,不知对不对？”

客户:“我在学校工作。”

主任:“哦,教师就是人类灵魂的工程师,伟大好职业。”

主任:(详细的了解、深入的了解,尽可能掌握更多的信息。如,在学校做什么,收入情况)“某先生,来,您这边瞧瞧我们小区的沙盘模型,这样有一个直观的认识。”

在与客户见面的第一时间,需要以高昂的服务热情,给客户一个良好的印象,在寒暄过程中让客户能有宾至如归的适意心情,以便与您融洽的沟通。建立良好的关系基础,并有三分钟成为朋友的意识与客户沟通与收集客户的资料。

寒暄中可以应用的语素

【教师】人类灵魂的工程师,伟大的职业,阳光的下的职业,我梦想的就就是成为教师。

【医生】救死扶伤的崇高职业,我最崇拜的白衣天使,从小梦想成为白衣天使。

【律师】最高尚的职业,医生就是给人瞧病,律师就是给社会瞧病,社会的安定团结靠律师。

【会计】头脑清晰,精明能干,思维敏捷。

【生意人】有胆有识的人,善于把握机会才有今天的成功。

【服装师、设计师】衣食住行,您就是第一项,为人类造福。

【年轻人】瞧您这么年轻就有能力买房子,真就是今天羡慕,您不就是老板,也就是大公司的高级主管。

【就职于大公司的人】您能在这家公司服务(工作)真就是不简单！听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核,请您给我指点一下,进入贵公司应作哪些准备？”

寒暄可以选择的话题

气候:季节变化,风、雨; 环境:自然环境、社会风气;

新闻:报纸、电视、杂志; 教育:学校、师资、学费;

旅行:风景、民俗、交通工具; 朋友:与各方面的关系;

家庭:亲属、子女、住房; 收入:工资、资金、隐性收入;

健康;疾病、长寿、胖、瘦; 投资:邮市、股市、其它投资工具;

职业:工作场所,工作性质; 经历:成长、成功;

嗜好;读书、音乐、棋牌、球类; 观念:价值观、道德观、审美观;

衣食住行:流行、式样、价格、品牌;

通过以上话题的沟通、交流,收集尽量多的客户资料。

寒暄的重要性

寒暄的过程,起到给客户第一印象的作用。收集客户资料的作用,拉近关系的作用。

1、推销工作第一道难关就就是初次见面能留下一个良好印象,在客户内心树立一个良好的信任度。

2、拉近关系的重要性在于,客户对推销员的介绍十句听一句,对朋友的介绍十句听九句,之后的介绍推销过程才能顺利展开。产品的描述才能详尽,客户的印象才深。

3、只有更好的收集客户的各方面信息,才能有针对的,有目的,有方向的引导客户、把握客户、因势利导的推动客户的思路,随推销员的思路走。(注意不能流露推销的痕迹。)

寒暄的方式方法

1、以轻松、愉快的方式,自然、融洽的气氛,来建立相互的关系。在与客户的初次接触中,可以通过拉家常的方式展开交谈,尽量选择轻松话题或客户感兴趣的事情,耐心倾听客户的经验谈、甘苦经,了解其事业、家庭的情况,以及今后的希望与打算。从言谈中寻找与客户的共同点,以共同点为开端,慢慢地接近。

2、恰当称呼对方,通过反复的称呼会让对方有亲切的感受,并且通过微笑营造良好的气氛,在言谈中表现得谦虚有礼。

3、在寒暄之后,便应转入销售流程。如何进入,在寒暄过程中灵活掌握,引入正题。(销售流程)

- 2 - 赞美篇

能巧妙的赞美客户,可以说您就掌握了与准客户交往的通行证。在寒暄中巧妙的运用赞美,将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力,只要我们主动说常常说,让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不要花钱,只需动一下脑,“美言一句三冬暖”,这句话并不夸张。

作为一名推销员尤其要学会赞美别人,养成赞美别人的习惯,同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。

人就是有感情的动物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解之间的生疏感。从“您”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞美自己的话,但赞美顾客有几个原则要注意:

1、须出自内心,不可信口开河,娇揉造作,一旦让对方察觉您言不由衷,满口虚伪,往后的路就很难走了。

2、应具体、不抽象,与其说:“小姐,您长得好漂亮呢！”不如说:“小姐,您长得好漂亮,尤其这对眼睛乌黑明亮,大而有神,真令人羡慕！”

3、根据事实,不可乱发表意见,就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马、摇尾乞怜,效果反而不好。

4、贵于自然,赞美对方于无形之中,使对方不觉我们在赞美她。

5、适可而止,见好就收,见不好也收。

◆对年轻的先生

有头衔的:先生这么年轻就当上一家公司的经理,实在不简单,事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！

无头衔的:瞧先生相貌堂堂仪表出众,一定就是这家公司的老板吧?什么？就是业务代表？您太客气了,即使如此,相信不久将来一定能成大企业家,我祝福您。

◆对年轻的小姐

在家闲着:那您好福气,有多少女孩子羡慕您,不用为生活而奔波、发愁,那您先生事业一定做得很成功吧,就是做什么生意的？

◆对中年的先生

先生,事业做得这么大,见识又广,经验又丰富,什么时候教教我。

◆对中年的女士

大姐,您很与善人缘一定很好,就是不就是做教师的,我最敬佩老师。

◆对老年人。

老人家,身体健康红光满面,一定很有福气,有几个孩子？

◆对一家人(带父母)

老太爷红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,实在命中的有福气。

在先生面前一定要赞美太太,瞧着太太也要赞美先生,带小孩的赞美小孩。

对男人讲事业,对女人讲家庭、小孩。

您真就是有眼光,能娶到这么贤惠、漂亮的太太。

您真就是有福气,能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生。