外贸转内销的六大策略

外贸转内销的六大策略
营销体系重组
战略是由体系实现保障，没有与战略匹配组织体系，就无法落实相关职能。

外贸和内销组织体系建设具有很多差异：外贸组织体系采用是大区域订单制度，如在对客户系统进行划分时，以欧洲区域、北美区域、大洋洲区域等进行大区域划分，一个庞大区域，往往仅仅由少数几个人实现服务。

在外贸体系中，组织建立是为了保障生产出符合客户要求产品而创立。

但是内销体系客户需要不仅是产品本身，更需要是卖给最终消费者方法。

中国经销商本质来说还是处于弱势，不论从资金、组织、资源、策略还是意识等方面，往往处于比较被动状态，如果没有有效地策略指导，没有有效地市场服务体系，他们将更加茫然，也正因为如此，内销体系组织架构往往比外贸体系复杂。

在外贸体系中，一个人可以创造上亿元订单，只要按照合同履行条约，就能顺利推进，而在内销体系中，要服务好一个客户，需要销售部门、市场部门、督导审计部门、财务核算部门等多职能部门支持和系统协调，同时通过多部门系统整合，创造出在市场上影响力，创造出最终客户购买和认同，才能实现销量增长，而这个增长，则是几何级增长，能在短期内实现市场巨大覆盖和利润增加，这是外贸永远都不能比拟。

因此，能否建立起具有内销特征组织架构，是一个企业是否已经决定转变观念进行内销和能否内销成功基本保障。

在对组织架构调整过程中，我们为企业制订了“三步走”策略。

1.构建营销中心。

以服务为导向是内销企业根本，企业可以将原来内贸部进行升级，构建营销中心，同时在体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务客户过程中，能应对客户需求，解决客户在市场上出现各类问题。

2．完善营销中心职能。

在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便利经销商管理，企业应该从集团内部实现结算方式优化，大大降低产品出厂成本，以便企业能有更多能力和费用投入到市场建设过程中。

3.组建独立核算营销分公司。

内销系统是一个以情报和反应速度体现价值组织体系，对于费用使用和结算具有相对独立财务体系。

由于外贸和内销差异，完全要求外贸体系全面改变是不现实，唯一方法就是独立于外贸体系，实现系统重建，以达到对客户最大程度地支持。

产品结构规划
外贸产品结构和内销产品结构有着本质差异。

外贸更多地是订单生产，获得更多订单方式，往往是增加产品数量，在产品层面形成让客户足以选择优势；内销要实现规模，则是实现同类产品重复。

这是在发力点上本质区别，也正因为如此，很多外销企业转入内销时，对于销售不好都归结为“产品不好，数量不足”等，这是典型用旧瓶装新酒，结果还是走老路。

在内销体系中，对于产品线规划，可以按照三个原则展开。

1．重复原则。

如果卖出1000万元是依靠卖100款不同产品，那么你是失败，如果用1款产品，卖出1000万元，那么你就是成功。

所以，一定是要找到能被消费者大量购买核心系列产品，努力增加该系列销量，从而获得成功和利润。

2．貌似差异原则。

消费者购买产品，是根据自己印象和感受来评估产品价值，为此付出相应价格形成购买。

因此，要让消费者购买产品顺利，就要打破其心目中“比较体系”。

貌似差异可以体现在产品自身差异，也可以体现在概念差异，也可以体现在布局和联想差异。

3．限量更新原则。

LV成功，有人说是因为限量和及时更新成功。

这对于企业产品线规划来说，也同样具有意义。

运用少数不断更新，能给消费者带来更多惊喜产品，形成对消费者诱惑，将是非常具有价值行为。

对于产品线规划，要从三个层面进行展开。

1. 规划占量产品线。

这是企业形成销量保证主要产品，也是企业获得现金流主要途径，重复过程，将大大降低企业生产压力，也将大大降低终端销售压力。

2．规划占利形象产品。

产品具有较高价格，也就具有较高利润空间。

这类产品，为了形成消费者选择，需要在款式、工艺、原料、品牌、概念等多方面下功夫，形成让消费者对产品和对品牌深刻记忆点。

3．规划竞争掩护产品。

内销体系需要在低端层面上构建自己特色产品线，形成消费者愿意经常光顾理由，而低端产品数量减少，将形成销量占比被控制在一定范围之内，随时可以用竞争掩护产品实现对竞争品牌抗击。

构建价值体系
外贸企业，往往将产品价值定义在本身所具有价值上，就是为了卖产品而卖产品，产品价值更多体现在工艺、款式、色彩等方面，但是对内销企业来说，产品不过是解决方案载体。

企业在转向内销过程中，注意到“消费者从选择产品本身到选择需求解决方案”差别，所以从企业品牌形象建设到产品品牌推广，要真正解决消费者购买问题，就必须实现和消费者沟通，而这就是建立起产品品牌价值过程，我们提出了品牌价值体系建立三个原则。

1．确立企业品牌核心价值。

企业绝不能降低产品品质，企业需要对消费者明确自己基础承诺，这将使消费者放心，对品牌有好感。

2.以活动推广为核心传导模式。

大规模广告仅仅是扩大了企业在内销市场中知名度，并没有解决消费者为什么要选择一个品牌理由，企业要传导出品牌价值，要特别注重公关活动应用。

3．渠道上有所区隔和选择。

企业在对渠道建设过程中，可以考虑自己经营，选择专卖体系和高端商场专柜体系模式，对于经销商选择也一定是宁缺勿滥。

优化结算模式
外贸和内销有着很大差异，外贸，找到客户——签订合同——实现款货结清——业务完成；内销，找到客户——实现市场开拓——产品卖给消费者——无退货——业务完成。

内销，往往承诺经销商“退换货保障”，这就使结果变得更加不可预测。

外贸存在着稳定结算模型，尤其针对客户多是成熟客户，往往在结算方式上，双方都能达成一致，“款货模式”普遍存在，但是在国内销售过程里，这似乎遇见了很大难题。

因为，对于国际贸易来说，客户有能力自己开拓市场，他们仅仅需要低廉价格产品供应商；
对于内销体系来说，客户缺乏自己开发市场能力，他们不缺产品选择而缺赚钱模式。

作为本土经销商，他们很难也更需要得到企业支持，而不仅仅是货物，经销商在区域开发市场过程中，往往最大成本不是来自产品积压，而是市场开拓费用极高。

也正因为如此，经销商需要是什么？在资金周转上帐期。

在成熟内销行业里，对于经销商管理体系最大差异就是在帐期管理。

例如脑白金，一等客户先货后款，帐期一个月；二等客户现款现货；三等客户先款后货；四等客户先款限货。

在内销系统中，对于业务结算方式优化，是实现对经销商支持和对市场有效管理重要体现。

只有在业务结算模式上有所区别，更加体现企业实力和诚意，才能在国内市场开发中，更多地体现出企业引导经销商价值。

展开网络建设
在很多人眼里，以“招商为核心”感觉难以理解。

难道建设网络，不是招商吗？其实，现在很多企业与客户关系，并不是招商策略应用，顶多算是一种贸易关系延伸。

真正招商，是指通过体系建设，分析对于企业具有价值经销形态，通过有效地针对性推广和传播活动，诱发经销商与企业合作最大愿望，在短期内实现销售网络迅速建立，在这个过程中，往往需要企业从财务体系、市场开发体系、经销商管理体系、组织体系等多方面形成配合，让更多经销商迅速地实现与企业合作。

成功招商核心是：针对什么样潜在客户，通过什么样方式，把什么样信息传达出去。

而在目前，中国真正展开系统招商策略企业很少。

其实，在真正招商体系里，与经销商政策只是隐藏在后面一个过程，经销商看重是未来市场，而招商就是给经销商一个未来市场描述过程。

一定要明白，与客户代理政策，并不成为经销商选择与企业合作根本理由。

我们经过研究发现：有策略企业，招募外行经销商更容易成功；有基础企业，招募业内经销商更容易壮大。

另外，建立样板市场对招商也有很大帮助，样板市场可以直观地阐述企业产品，对于活动、传播等工作可以更有效地交流。

好样板市场不仅可以总结成功经验，成为各个区域克隆模板，而且还可以给经销商带来信心和帮助。

建立传播意识
外贸企业对于传播往往是讳莫如深，觉得那是无底洞，只有产品好，一样会有销量。

但是，现代社会是一个不缺乏产品社会，更多好东西，被淹没在了无数干扰中，“酒香不怕巷子深”时代过去了，想要得到人家关注，首先要让别人知道你存在。

这就意味着，要学会吆喝，要懂得实现和客户及消费者之间沟通。

建立企业品牌传播意识，这是作为外贸企业转内销必须要过得一道坎。

外贸转内销企业，对品牌传播有着几种误区：第一，品牌需要大资本来操作。

第二，品牌传播就是广告。

第三，品牌就是做形象。

也正是因为很多企业对品牌传播误会很深，对于建立品牌和进行有效品牌传播，就成为一个不敢做甚至不敢想领域。

但是对于拓展内销来说，不做品牌传播将带来巨大障碍。

只要问自己一个最简单问题：我消费者和经销商怎么从众多产品中找到我？
在一个物质不匮乏时代，想办法让别人找到自己，是传播核心功能。

建立品牌传播意识，是内销必须具备意识。

事实上，内销品牌传播，并不是花费大钱来做传播，更多地是在技巧层面传播。

只要有方法，品牌传播是在不知不觉中展开，对于消费者和对于经销商都有可能形成影响，而差异传播方式，往往能是收到事半功倍效果。

低成本品牌传播方式包括很多：软文、新闻、故事创造、低成本广告、连锁店店面传播、促销活动、公关推广活动等。

外贸企业转内销，是需要过程，而完成过程，是需要时间。

很多外贸企业，总希望今天开始转向内销，明天销量就出现显著提升，这个心态必须调整。

内销最大成功是因为积累和坚持，做内销，就和挖渠引水一样，当该做工作逐步落实到位，结果就自然是水到渠成。

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