开拓新兴市场应行销与推广并

开拓新兴市场：行销与推广并重

中国取代德国成为主要出口国

春天到来，万物新貌。不管是从世界市场的需求还是分布，我们都能够发现今年的经济回暖是跟以往有所不同。那么，作为本次论坛的开始，我想给大家画一个背景画，这个背景画里既包括了宏观经济，也包括了来自和买家的声音。

先来看看大环境的数据：今年年初在瑞士达沃斯的论坛主题是世界经济已经进入了新的复苏；国际石油，突破75美元/桶；还有国际货币基金组织所报告的一些新的预测，我们都能够看到明显好转的现象。根据国际货币基金组织IMF的预测，今年的世界产出将比上年增长4.7%，而2011年比2010年还会增长4.3%。我们再来看看中国，作为出口的供应基地，整个1月份的增长突破了20％，2月份更是突破40％，到了3月份外贸出口总值比去年同期增长了24％。这个是一个非常可观的数据，中国的整体经济走向转折，买家回来了，供应商可以继续发展了，春天真的来临了。

另外，来自全球著名的经济杂志观点，认为目前中国已经取代了德国成为世界主要的出口国，这等于是个分水岭。不过，中国的定位跟以往也有所不同，比如说，目前跟环球资源有来往的很多买家，都说中国的产品不能算是世界最便宜的，但是他们还是愿意选择中国的供应商，这是因为综合质量、数量，以及物流等方面的因素，中国产品还是有优势的，这对中国的企业来说是一个新的挑战。

因为很多企业之前可能会把自己的产品标榜为世界最便宜的，或者是以价格来吸引买家。但是现在这个方法行不通了，要改为以质量来吸引买家的注意，不仅仅是外观、创新，或者是服务，所以这就意味着要做一些调整。也就是企业定位的调整，包括产品，也包括行销策略等方面。

将成为最主要的进口国

那么我的看法是，如果我们回顾去年的这个情况，会得到很多教训，而其中一个教训就是市场的多元化，这个问题等一下我们会再说明。从这个国际货币基金组织所给出的图表中，我们能够看到全球经济的复苏要看不同的区域，同时也有不同的特色。我们可以得出中国是以双位数增长的经济体，而对于传统的市场，如欧美的市场来说，欧美的经济体只有2.1％的增长；但是新兴国家，尤其是那些东欧，包括其它地区，如中东等新兴经济体增长了6％，平均是6％，这代表新兴市场的快速发展也是一个机会，而且也是一个帮助企业市场多元化的一个好机会。

不过，我们不要忘记，如果只看整体的大小，传统的市场是非常重要，而且可能今天下午我们还有机会听到来自企业界的一个代表的演讲，他可以跟我们阐述如何去取得两者之间的平衡。虽然从大体上来看，中国的出口额只有15％的份额是出口给新兴市场的，85％是给传统市场，但是我们有理由相信未来几年里面新兴市场将会是增长最快的市场，没有之一，所以这个图形是会慢慢地改变的。

今天我们探讨的是策略问题。经过这么大的一次危机，企业必须搞清楚自己的发展方向。在市场定位、产品定位，企业定位等方面，都要尝试做出一些新的决定。而且你现在所做的决定将会影响企业未来的发展。因为过去的一年，是关键的一年，中国发展成为世界出口第一的国家，这代表一个新的机会。

那么作为一个媒体，我们有机会听到很多企业的声音，因此我认为我们应该有一个小小的归纳总结，就是市场开发即市场的多元化要像市场的开发一样要找到自己的平衡点。一方面是产品本身会有影响，不同的产品有不同的特色，产品的世界市场的分布都不一样，另一方面企业发展也会影响你的决策。但是总的来说，今年应该是个很好的时刻去考虑我对传统市场要维持什么样的一个状态，我对新兴市场要怎么样投资，为了未来若干年的新发展做出抉择。

传统市场与新兴市场消费观念的异同

那么在这里呢，我想作为环球资源这样一个出口贸易媒体，我可以分享一些有关消费者的消费趋势，因为消费者的习惯也会影响到买家的习惯和采购的习惯。在传统的市场呢，我们能够明显看到的是经过这场经济危机，不管是美国也好，或者欧洲也好，一般的消费者会

越来越看重性价比。可能金融危机之前，当美国的某一个家庭主妇去购买，她可能毫无疑问地不经过任何思考就可以买一件商品，看起来外观漂亮，又有点儿豪华的那种感觉的商品会吸引消费者。但是经过危机之后呢，消费者的生活方式进行了一些改变。现在更多的消费者会思考，譬如说是不是环保产品，或者产品的耐用程度，还有就是性价比的问题，所以优惠的价格可能会扮演更主要的角色。

所以，在欧美市场，当然美国还是有一些高档消费者，但是我分享的是一个生活价值观念的改变，这也意味着你所经营的产品以及你所提供的服务也应该做出相应的改变，这是传统市场的一些情况。

反过来说新兴市场，由于新兴市场的经济体快速发展，有时候供应商会发现当地的高档消费者也有实力去购买一些价格比较高，质量非常好的产品，所以不管是中东也好或是拉丁美洲也好，也有一些高档产品的市场。但是，还是像我们说的整体的消费习惯，整体的绝对数字，当然拉美市场高档定位的消费者在数量上没有办法跟欧美地区相比，但是我的意思是说新兴市场的范围很广，有时候可以卖一些很好的产品。所以，因为消费者的改变，每一个买家的态度也在改变。我想也有一些共同点，不管是新兴市场也好，或者是传统市场。一个共同点是质量越来越重要。而且另外一个是社会责任即环保方面会越来越重要。还有一些是要求独有的那些特点，反正一个产品如果是独有的产品，我的竞争对手，零售商的竞争对手都没有的话，那么我的价格就可以稍微提高，所以越来越多的买家就会要求在设计方面有独特的地方。

供应商开拓新兴市场的担忧。

我为什么会这么说，因为我是一个媒体，环球资源又有能力听到这些不同的声音，这里我想分享的是今年我们进行了一个很有趣的一个调查的结果。我们是发《世界经理人》杂志给国内的企业，我们问他们有关开拓新兴市场主要的担忧，我们发现排在第一位的是掌握当地商业文化，这不是说语言或是消费者方面一些不同的地方，而是说商业文化。

举个例子，我有一个朋友是巴西的，他做通讯产品。他跟我分享了一个我原来不知道的商业文化，在巴西市场连那些有钱人，当他在商店里面购买东西的时候，就连那些很琐碎的很普通的产品比如袜子都要分期付款，分期到6个月，所以对巴西的零售商来说这样会带来很多经营方面的压力。当你跟巴西买家做谈判的话，你会觉得为了这么几块钱而要求分期付款条件很令人费解，但是如果你能够掌握它的原因即当地这个消费的习惯，那么你就会理解了。所以我想不同国家有不同的商业习惯，这是一个很能够理解的担忧。

排在第二位的是怎么样找对合作伙伴，反正如果我是供应商，我对新兴市场是一片空白，我什么都不知道，所以我要找到一个好的买家帮我发现这个机会，或是发现一些做法，这是排在第二位的。