市场细分与产品定位培训资料

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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 21.3.28 02:44:1 602:44 Mar-21 28-Mar-21
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:44:1 602:44: 1602:4 4Sunda y, March 28, 2021
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 21.3.28 21.3.28 02:44:1 602:44: 16Mar ch 28, 2021
ar-2121.3.28
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。21.3.2802:44:1628 March 202102:44
谢谢
02:44 21.3.2 02:44
2021年3月28日星期日2时44分16秒
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.3. 2821.3. 28Sunday, March 28, 2021
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:4 4:1602: 44:1602 :443/2 8/2021 2:44:16 AM
产品差异化的方法
• 人事：
• 能力、言行、举止、可信度、可靠 度、敏感度、可交流性
产品差异化的方法
• 形象：
• 标志、传播媒体、环境、项目、事 件
产品定位策略
• 针锋相对式 • 比附式 • 另辟蹊径式 • 填补空缺式
产品定位策略
• 强化自己产品在消费者心目中的现有地位 • 寻找尚未被占据的并为消费者所重视的市场位
产品差异化
• 指竞争者在产品空间内，提供与其它企 业不同的产品。
• 差异化的具体形式： • 垂直差异化－品质差异 • 水平差异化 • 知觉性差异化
产品差异化的方法
• 产品：
• 特征、性能、结构、耐用性、可靠 性、易修复性、式样、设计
产品差异化的方法
• 服务：
• 送货、安装、顾客服务、咨询服务、 修理、其它服务
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2021年 3月28 日星期 日上午2 时44分 16秒02 :44:162 1.3.28
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 21年3 月上午2 时44分 21.3.28 02:44 March 28, 2021
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 21年3 月28日 星期日2 时44分 16秒02 :44:162 8 March 2021
细分产业市场的标准
• 经营变量
• 技术：重点放在哪些顾客关心的技术上
• 使用者与非使用者的地位：
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重点是大量客户、少量客户、中等客户或是非使用者
• 顾客能力：需要很多服务的顾客或是无需服务的顾客
细分产业市场的标准
• 采购方法
• 采购职能组织 • 权利机构 • 现存关系的性质 • 总的采购政策 • 采购标准
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 2时44 分16秒 上午2时 44分02 :44:162 1.3.28
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2
021 2:44:16 AM02:44:162021/3/28
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2
细分产业市场的标准
• 形势因素
• 紧迫性 • 特别用途 • 订货量
细分产业市场的标准
• 个性特征
• 买卖双方的相似性 • 对待风险的态度 • 忠诚度
细分市场的选择模式
集中化策略 产品专业化 市场专业化 选择性策略 完全覆盖策略
细分市场的评估
• 细分市场的规模与发展前景 • 细分市场结构的吸引力 • 公司的目标及资源
谢 谢 大 家 021 2:44 AM3/28/2021 2:44 AM21.3.2821.3.28
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2128 March 202121.3.28
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Sunday, March 28, 202128-M
置，争取抓住这种机会占领。 • 退出竞争或对竞争者重新定位 • “固定会员俱乐部”策略
产品定位步骤
• 找出与竞争对手之间的可能性差别，包 括产品、服务、人事、形象
• 运用一定的标准来选择最重要的差别
• 有效的向目标市场说明与竞争对手之间 如何不同
21.3.2802:44:1602:4 402:4421.3.2821.3.2 802:44
Demand) Demand) Demand）
市场细分的标准
• 细分消费者市场的标准 • 细分产业市场的标准
细分消费者市场的标准
• 地理细分：
• 定义： 按照市场划分为不同的地理单位
• 地理细分的因素有：
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地区、城市规模、气候、人口密度
细分消费者市场的标准
• 人口细分
• 按照年国籍等人口变量对市场进行 细分。
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公司营销组合
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• 细分市场1 细分市场2 细分市场3
差异性策略
• 公司营销组合1
市场细分1
• 公司营销组合2
市场细分2
• 公司营销组合3
市场细分3
产品定位
• P : Positioning
• 定位：
• 为适应消费者心目中的某一特定地位而设计
公司的产品和营销组合的行为。
• （公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消 费者能了解公司与竞争者之间差异,确立竞争优势）
市场细分与产品定位
知识要点：关键概念
消费者偏好的不同类型 市场细分的标准及其成功的关键 目标市场选择的基本策略 市场定位 进行市场差异化的策略 市场定位的策略与方法
现代战略营销的核心
• STP营销： • S：市场细分（Segmenting） • T：选择目标市场（Targeting) • P: 产品定位（Positioning)
细分消费者市场的标准
• 心理细分
• 根据购买者的社会阶层、生活方式和个 性特征将市场细分为不同的细分市场
细分消费者市场的标准
• 行为细分
• 根据购买者对某一产品的知识、态度、 使用情况和反应，将市场划分为若干顾 客群。
细分产业市场的标准
• 人口变量
• 行业：重点放在哪些行业 • 公司规模：多大规模的公司 • 地址：重点放在哪些地理区域
目标市场
• T : Targeting • • 订定目标：目标是公司可以一种优异的
方式予以满足的区隔
目标市场的选择策略
• 无差异性策略 • 集中性策略 • 差异性策略
• (企业资源条件,需求的同质、异质，产品寿命周期阶段， 竞争对手的策略等）
无差异性策略
• • 公司市场营销组合
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市场
集中性策略
市场细分的定义
S : Segmentation
区隔：由不同需求的买方所组成，市场研 究即是由人文数或消费者行为找出区隔变数
（企业根据消费者的需求不同，把整个市 场分成不同的消费群的过程）
消费者偏好的不同类型
• 同质偏好（需求） • （Homogeneous • 群组偏好（需求） • （Clustered • 分散偏好（需求） • （ Diffused