销售管理培训课程系列-经销商管理

质 量
RTM – Route to Market-WS Strategy 通路管理-经销商策略
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经销商发展项目
WEP 经销商卓越项目 WS Training Academy
经销商培训分院 WPM 经销商委员会议
NSC 年度销售会议
WOM 经销商操作手册
WS Mailbox 经销商信箱
通过帮助提升 经销商基础技 能和前线执行 能力，增强经 销商运营效率
在完成本课程的学习之后，你将能够： ▪基本了解市场通路概念 ▪理解经销商的日常业务运作 ▪掌握经销商管理的基本流程与技巧
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经销商策略 规划经销商 开发经销商 管理经销商 评估经销商 发展经销商
经销商管理流程
1.中国通路模型 2.经销商策略 3.经销商推算模拟表 1.当地经销商整体状况调查-啤 酒、非啤酒 2.自己经销商网络状况
将产品传递到最终消费者的途径
市场通路
厂商
渠道
商
现付自运
店
附加值
购物者
特殊场合
加满
批发商 分销商
7-11
快速购物
大批量
大卖场
礼品
紧急购 买
主要购物
www
额外购物
关联购买 娱乐招待 6
经销商与批发商是一回事么？
怎样才算是经销商？
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先来回顾下经销商在供应链中所处的位 置
百威英博
经销商
零售商
终端用户
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经销商承担什么样的角色？
经销商能力
强 弱 强 弱
经销商管理
课程时长：6小时
销售管理培训课程系列
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课程表
单元 课程介绍 单元一：经销商策略 单元二：规划经销商 休息 单元三：开发经销商 小组讨论 单元四：管理经销商（上） 午休 单元四：管理经销商（下） 休息 小组讨论 单元五&六：评估与发展经销商 休息 百事中国区（饮料）批发商系统的应用 总计时长
百威英博
经销商
零售商
终端用户
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什么是经销商管理？
• 目标：
– 通过与经销商的紧密合作，提高公司的销量、市场份 额与利润
• 内容：
– 根据与公司销售战略相匹配的经销商策略，从生
意经营的关键要素着手，在日常执行中提升经销商
的能力，从而最终实现上述目标。
• 关键：
– 公司高层管理层的重视
– 公司资源投入的确保（人力、物力）
All segments, whole China
多管齐下，放眼全国
Improve Perfor. in Core Markets
提升核心市场业绩
Innovate ahead of competition
面对竞争，勇于创新
Lead the growth of KA
引领大客户渠道增张
Strong pricing, keep premium
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以百威英博的中国市场战略为例：
Volume 销量 Profitability 利润
Doing More, Doing Better
做大做强
Lead the Core+ Segment
引领中高档产品线
Build a Strong National
HARBIN
CONVERSION
Brand
打造强势全国品牌
Top TT
Others TT
中餐
传统
重点1客6 户
经销商策略/经销商发展决策树
城市
<5 %
<20 %
中档市 >20
场份额?
<20
%
中高档%>30
市场份 额?
% >5
%
份高市额档场?<<%3>50%050
%
原有市场
阶段3
阶段2 晚期 阶段2 早期 阶段1 晚期
阶段 1 早期
城市类别 一二线城市 三四线城市 一二线城市 三四线城市 一二线城市 三四线城市 所有城市
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经销商策略 规划经销商 开发经销商 管理经销商 评估经销商 发展经销商
经销商管理流程
1.中国通路模型 2.经销商策略 3.经销商推算模拟表 1.当地经销商整体状况调查-啤 酒、非啤酒 2.自己经销商网络状况
1.经销商运营手册 2.经销商运营模拟表
1.经销商覆盖管理 2.经销商流货管理 3.经销商库存管理
1.经销商运营手册 2.经销商运营模拟表 1.经销商覆盖管理 2.经销商流货管理 3.经销商库存管理 4.经销商的盈利管理 1.经销商卓越项目 2.经销商平衡积分卡 1.经销商学院 2.经销商发展 团队 3.经销商业务 回顾
P
A
D
C
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单元一： 经销商策略
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市场通路 Route-To-Market / Go-ToMarket
ABI Sales Team (W1)
Biblioteka Baidu
ABI Sales Team (W1)
ABI Sales Team ABI Sales Team
(M1)
(M1)
二级经 销商
ABI Sales Team (M1)
二级经 销商
ABI Sales Team (M1)
子渠道
市场渠 道
夜场
AB
Top C
Other CD
– 销售团队和经销商团队的理解和配合
– 持之以恒的执行力
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经销商管理介绍 - 共同目标
Volume 销量 Profitability 利润
Common Interests 共同目标
公司产 品
100%
Wholes alers 经销商
100%
POCs售 点
ABInBev Business Platform 公司商业平台
时长 (分) 5 40 40 15 20 30 30
30 15 30 30 15 60 360 (~6 小时)
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课程概述
本课程主要介绍市场通路中经销商管理环节， 包括经销商管理工作的涵盖内容，经销商策略 与开发、经销商覆盖管理、经销商库存管理、 经销商流货处理、经销商能力发展以及经销商 的业务回顾方法。
1.经销商卓越项目 2.经销商平衡积分卡 1.经销商学院 2.经销商发展 团队 3.经销商业务 回顾
P
A
D
C
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中国通路模型
注:ABI售点 分类可参照 渠道管理课 或本课程第 5一4页级分 销
ABI
经销商策略可以根据如下情形变动: 处于阶段 1, 2 或3 原有市场容量 经销商能力
销量衡 量工具
ABI Sales Team (M1)
强势定价，保持高档
ABI Strategy 百威英博市场战略
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我们怎么帮助经销商来实现目标呢？- 经销 商管理的作用
Volume 销量 Profitability 利润
WSM经销商管理
QUALITY SERVICE LEVEL PRODUCTIVITY
EFFICIENCY
效 率
产 出 率
服 务 水 平