2021年建筑施工企业市场开发与经营

浅谈建筑施工企业市场开发与经营

欧阳光明（2021.03.07）

建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济成长的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会成长。以后国家年夜力成长基础设施建设，为建筑施工企业带来了前所未有的成长良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业纯真依靠设备、劳力就能获取利润，，而以后形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何掌控市场机遇，迅速做年夜做强，成了施工企业领导共同关注的问题。

过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层见叠出。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题：

1、市场开发具有盲目性

许多建筑施工企业缺乏战略成长规划，市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发战略。往往是看他人做什么，我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿海发财城市，陷入竞争红海。

2、市场开发缺少组织支撑

一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统的市场部分、高素质专业的经营步队。

3、市场开发缺乏制度流程

企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标慌忙上阵，投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有获得充分调动。

4、市场开发忽视客户关系管理

部分建筑施工企业，对项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通，了解客户需求变更，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。

5、缺乏市场宣传、品牌推广

一些建筑施工企业很是重视施工步队建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目票据自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称誉，公司影响度远远不克不及达到市场开发要求。

针对以上问题阐发，可以从市场开发战略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较年夜的问题进行控制，采纳如下相应对策。

1、市场开发战略与战略成长规划相结合

制定市场开发经营开发战略，需要与企业的战略成长规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业成长进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发战略也要随着企业需求产生修改：企业追求占领市场扩年夜业务规模，开发年夜项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。

制定市场开发战略首先要对公司自身实力进行整体掌控。公司人员配置、技术力量、项目管理、资料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战百胜。市场开发战略的制定还要建立在对竞争敌手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争敌手资料，认真阐发他们的经营开发战略、布景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成，历史成果，为将来同台竞技做好准备。

另外，制定市场开发战略对建筑市场进行阐发判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未

来市场需求变更，呈现的工程项目新技术、新资料、新工艺城市影响企业市场开发决策。

2、建立市场经营开发体系和专业经营步队

建立由市场部经理、销售经理、市场信息阐发员、合同管理员、造价工程师组成的市场经营开发步队。经营体系中不合岗位各司其职，团结协作，共同开展企业市场经营开发工作。

将公司业务规模依照规划分红不合的区域，各区域根据业务量配置销售经理担任区域经营业务。对公司重点市场开拓区域，可以设置处事处。各区域销售经理除提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发步队时，要注重对员工素质的考察。市场开发经营人员代表着企业形象，只有那些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和组织能力的经营人员在市场竞争中占得先机，获得客户的认可。公司按期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

3、规范企业市场开发制度流程

市场经营开发是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。系统要想正常运转，需要企业内各部分之间通力配合，因此规范的制度流程就必不成少。

企业经营开发是从获取市场信息开始，营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由信息阐发员进行可行性阐发判断：根据客户资资信档案，判断业主信誉状况，防备项目风险；根据以往项目经验，看工程项目是否能够达到公司盈利要求；根据公司战略规划，看是否属于对公司开拓市场区域、业务标的目的具有重年夜意义的项目；信息阐发员信息筛选后，撰写项目立项陈述由市场部经理进行审批。由合同管理人员向业主单位申报资格预审文件，购买招标文件。市场部经理、会同营销经理、高级工程师，介入标前会议和现场考察。在市场部经理的组织领导下，由造价工程师编写商务标书，工程技术人员编写技术标书，合成装订后向招标方递交。市场部经理、营销经理、高级工程师介入招标现场答疑。在收到业主单位的中标通知书，确认中标后，由市场部经理担任主持和业主的合同谈判。合同签订前，合同管理员进行严格的合同审查，就合同中存在的问题与业主方进行沟通确认，为企业二次经营做好准备。总经理签署授权委托书，由被授权人与业主签勘误式合同。利用流程来指导企业经营开发活动。

另外，企业还要通过制定相应的营销管理制度，规范市场开发人员行为，制定市场协调管理制度，提高营销工作团队协作效率，制定营销奖惩制度,做到奖罚清楚，激励市场开发人员为企业做出更