采购培训PPT(1)

为什么买方不可轻易表露购买意愿？
买方应采取"欲擒故纵"的议价技巧，不要 明显表露非买不可的语态，否则将使买方落 居劣势，买方还可采取"若即若离"的姿态， 若能判断卖方有强烈的出售意愿，再要求更 低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行 寻求其他来源的表示。若卖方虽想出售，但 利润太低而要求买方酌情加价。此时，买方 的需求若相当急迫，应可略加价格迅速成交； 若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的 意思，卖方极可能同意买方的降价要求。
采购部门的职责（二） 采购部门的职责（
二．不断改进采购过程及供应商管理过程，以提高货物质量； 不断改进采购过程及供应商管理过程，以提高货物质量；
1.采购主材前首先要向供应商索要相关资质，建立合格供方记录
《合格供方调查表》《合格供方评定表》《合格供方名录》 2.每年要对合格供商做一次评价，筛出不良供商 3.规范公司内部流程 A采购流程，不同物品有不同采购周期，需各部门配合理解 B财务付款流程，明确财务付款流程 C仓储入库流程，梳理采购入库流程，确定入库时间，单据交接审核，残损物品退货
第一部分
1.采购部门的职责 2.采购定义 3.采购原则 4.优秀的采购人员应具备哪些才能 5.优秀的采购人员应具备哪些品德 6.买方占优势时应采用何种采购策略 7.卖方占优势时应采用何种采购策略
第二部分
1.我们最关注供应商什么？ 2.如何寻找供应商? 3.是否由采购部门担负评定供应商的责任？ 4.评选供应商有哪些客观标准？ 5.供应商要有足够的备用和替换的商家
第三部分
1.为什么买方不可轻易表露购买意愿？ 2.为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？ 3.采购人员如何善用上级主管的议价能力？ 4.采购员议价技巧
采购部门的职责（ 采购部门的职责（一）
首要任务是保证本单位所需产品与服务的正常供应， 一．首要任务是保证本单位所需产品与服务的正常供应，以支持本 单位生产及其他经营活动的顺利运作； 单位生产及其他经营活动的顺利运作；
采购的定义
采购应该是从初级的跟单、谈价的战术型， 逐渐升级为战略型对供应商开发、培育，对 供应链整合的高级采购经理人，乃至对整个 企业物流链管理、决策的企业高级岗位人才。
采购的原则（5R原则） 采购的原则（ 原则） 原则
采购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应 商处买回所需数量商品的活动 采购必须要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、 “时”等基本要素来展开工作 5R原则：适时（Right time）、适质(Right quality)、适量(Right quantity)、适价 (Right price)、适地(Right place)
为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？
1)造成众多劣质厂商：当买方强迫卖方接 受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离 去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交 货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得 不偿失。2)造成报复可能：当市场状况好转 时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利 通通要回来，造成买方成本暴涨。
当买方占优势时，应采购何种采购策略？
通常会采取采购压制策略。1)将采购数量 分散给几个供应商。2)适当施加压力迫使卖 方降价。3)应以采购现货为宜。4)除了与现 有的供应商交易外，对于有意来往的新供应 商也应保持联系。5)要求供应商提高送货次 数，协助仓储单位降低存货。6)请卖方承担 物品运送或储存的责任。
议价应从报价较高或较低的厂商开始？
经过报价分析与审查，将3～7个厂商的报价按 高低次序排列(比价)，先找比价结果排行第三低者 来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价。 经过这两次议价，"底价"就可能浮现出来。若此底 价比报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的 意愿相当高，则可再找当初报价最低者来议价，以 前述第三、第二低者降价后的底价，要求最低者降 至底价以下来承做，若当初报价最低者不愿降价， 则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。
三．控制、减少所有与采购相关的成本，包括直接采购成本和间接采购成本； 控制、减少所有与采购相关的成本，包括直接采购成本和间接采购成本；
集中采购，了解市场行情，延长账期，提高采购人员的议价能力 利用供应商的专业优势，积极参与产品或过程开发； 四．利用供应商的专业优势，积极参与产品或过程开发； 建立并维护本企业、本公司的良好形象； 五．建立并维护本企业、本公司的良好形象； 管理、控制好与采购相关的文件及信息； 六．管理、控制好与采购相关的文件及信息； 特别是要收集有关货物质量事故的信息，重点是造成产品质量或设备故障的物品信息，这些信息也将作为评价供 应商的重要依据。
1.采购及时，保证生产和销售部门所需物品及时采购到位是采购员工作的本分，无论 任何原因造成断货都是采购员的奇耻大辱，这就要求采购员在很多时候要牺牲个人利 益甚至是部门利益从而保证全公司利益，抛掉固执和偏见，才能达到公司利益的最大 化，这时也是最能体现采购员价值的时候，也是采购部门最能体现部门价值的时候， 这时采购员和采购部门所做的努力和牺牲，也总是会被公司铭记。 2.要与各部门积极沟通，确定好所购物品的规格，型号，性能等详细要求，不能私自 修改采购物品的信息，如必须有所改动需征得报请部门的同意，如因采购人员的疏忽 很有可能出现如下情况 A如订货有误，有可能延误生产和销售，使公司蒙受损失 B生产不符要求的产品，使公司信誉受损 C造成库存积压，占用公司资金 3.为采购部门争取尽量多的采购时间，以便能采购质优价廉的商品 4.参与仓储收货 A能直观的了解采购物品 B如在现场发现所订物品数量不符，质量损坏，第一时间与供应商联系，最大限度的 减少损失 5.了解主材及贵重物品的库存量
评选厂商有哪些客观标准？
评Βιβλιοθήκη Baidu厂商的客观标准包括一般经营状况、 制造、技术、财务状况、品管能力及管理制 度。
物料供应商要有足够的备用和替换的商家。
供应商的培养是要花时间和精力的，由于产品结 构变动，由于老供应商的更新跟不上我们的需求， 老供应商无法完成采购订单，质量无法保障，我们 在仓促之中也很难得找到好的商家进来。甚至有时 我们可能会牺牲一时短暂的利益，也要给物料多备 一两个可用的商家。在不是很急的单子，给新客户 足够的时间去感受与我们合作的兴趣。有时做生意 就是放长线钓大鱼。没有人愿意和采购方做生意， 采购方受限于某一供应商，这的确是采购的悲哀。
优秀的采购人员应具备哪些品德？
1)公正与诚实； 2)临财不苟得； 3)敬业精神； 4)虚心与耐心；
优秀的采购人员应具备哪些才能？
1)成本意识与价值分析能力； 2)预测能力； 3)表达能力； 4)专业知识； 5）良好的人际沟通与协调能力（与供应商、 与营销部门、与生产部门、与品管部门、与 财务部门、与技术部门、与仓储部门）
当卖方占优势时，应采取何种采购策略？
采取灵活多变策略。1)所需数量需向一家厂 商采购。2)不主动与供应商洽谈价格。3)设 法与供应商签订长期合约。4)积极寻求新的 供应商。5)应保有安全存量。6)应积极寻求 替代品。7)自行前往供应商处提货。
我们最关注供应商什么 ？
是成本还是价格，是服务还是物流，是库存 还是质量或者都重视，如果都重视，我们有 没有平衡的比例，有没有平衡的能力，有没 有调整的能力。我希望这些东西能够是落实 到表格上，这样与供应商谈判我们才不会手 足无措。
采购人员如何善用上级主管的议价能力？
供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不 同而有差异，如果采购人员对议价的结果不 满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总 经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层 直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔， 谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高， 比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要 招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效 果。
如何寻找供应商？
寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经 由报转介绍，必须主动积极。寻找供应商由 下列各种途径来进行：1)利用现有的资料， 从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2)公 开招标。3)透过同业介绍。4)新闻专业刊物。 5)参加产品展示会。
是否只由采购人员来担负评选供应商的责 任？
宜由采购、工程、品管及生产管理人员等 组成评选供应商小组，收集思广义之效。