渠道拜访流程ppt

P---Prepare准备
不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经
验上
要想说服别人，首先说服自己，不要带着抵触情绪
盲目出差
要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备 应该准备哪些内容？
P---Prepare准备.1
回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手… 更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题 拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的…
有大规模的促销活动)
O---Order订单
取得订单
如何分析订单?
零售商月销量和销售潜力 销售目标的达成情况 你的拜访频率 零售商资金和库存状况 经销商的库存和送货时间 促销 用户拜访的结果(用户的订单)
O---Order订单
用检查库存的结果來指出需要添置哪些货。
特别注意新产品的订单。
件，及可能发生的情况。不要轻易给客户承诺 或自我检讨；
如果有可行性的方案，立刻处理
P---Promotion推销.5
利润讨论
所有生意都需要追求利润, 所以利润讨论是必需的:
单胎利润 废旧轮胎回收销售利润 折扣 返利 零售商项目支持 广告支持 促销政策 长远利益 与竞争对手的比较
P---Promotion推销.6
推销服务
向零售商介绍专业的服务, 帮助他去满足用户的需求:
拆装 车辆及轮胎保养 修补 新的服务项目：比如卡车动平衡、轮胎监控设备等 废旧轮胎回收
P---Promotion推销.7
当有用户上门买胎时, 帮助零售商售出:
展示你的专业性 展示你对零售商的支持 获得用户信息
好的开场白可以建立良好的沟通氛围, 让你的拜访更容易取得成功
开场白通常包括:
交换名片 自我介绍 说明来意 确认对方身份 一个轻松的小话题 适时微笑: 最好的润滑剂
P---Promotion推销.2
推广公司 你可以向客户介绍:
表扬对方的优点开始你的推销 中策橡胶集团的历史和文化 我公司规模和行业地位 如果可能的话，向零售店沟通当地车型调查情况，并结
簿、花纹卡尺）
P---Prepare准备
核心: 每次准备必须设定拜访目标 每次准备必须回顾上次拜访记录
O---Observation观察
观察 观察绝不仅仅是看, 还应包括听和问 观察的目的是为了收集有价值的信息, 来为你的拜访服务
O---Observation观察.1
在你走向店面时观察:
店面外观 招牌 门口停放的卡车 拆装区域 横幅或海报 …
O---Observation观察.2
在整个拜访过程当中,随时观察:
轮胎(我们品牌和其它品牌): 数量、规格、花纹、摆放的位置… 宣传品: 海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定… 了解生意状况: 销售记录、客户登门… 零售商的行为(注意力,反映,态度…) 如果是陌生拜访：递上你的名片，判断和你说话的人是否決策人
S---Stock库存
为什么检查库存如此重要?
零售商永远优先销售他的存货 充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要, 对零售商同样重要) 了解零售商经营动向 库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金 合理的订单建立在库存的检查和分析上
S---Stock库存
如何检查库存?
去查实际库存 如果有困难, 看库存报表是第二选择 不仅我公司销售品牌, 还有竞争对手的库存 规格、花纹、数量 留意新产品和不正常的情况(如大量进货进一步了解是否
都属于新产品）
为你的目标制定策略(如何去完成这些目标)
把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标
最重要的问题：想清楚如何合理安排说出这一系列数字和信息
P---Prepare准备.4
工作包
根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善:
产品手册、单页 证明信（如果需要有） 销量报表数据 其他销售工具（电脑、有电的手机、气压表、小礼品、名片、笔、手记
零售商进货情況同目标对比和銷售分析，帮助零銷商完成他的 目标。
分析销售形势：包括车型的变化、道路变化、价格的变化、轮 胎品牌的变化；
销售目标和销售政策的讲解
不断鼓励零售商，提高销售业绩
C---Company Support公司支持
公司支持
培训 制定促销或宣传计划 店招/广告牌 故障轮胎及废旧轮胎处理支持 你的服务:
零售商拜访程序P.O.P.S.O.C.K.S
P --- Prepare准备（拜访成功的基础） O --- Observation观察 P --- Promotion推销（拜访的核心） S --- Stock库存 O --- Order订单（拜访的目的） C --- Company Support公司支持 K --- Knowledge知识、信息 S --- Summary总结（拜访成功的回顾2-3分钟）
合我公司产品与其介绍
这可以帮助你:
赢得客户尊敬和信任 让客户更有信心来合作
P---Promotion推销.3
产品介绍 每次拜访介绍一种产品的FAB 利用产品单页和轮胎来进行介绍 理赔政策的解释
P---Promotion推销.4
应付抱怨意见 先消除对付的抱怨情绪，与他共同分析使用条
O---Observation观察.3
仔细观察你在哪些地方能给零售商(和他的客戶)提供服务？ 贴招贴画、检查气压计、安裝方法及安裝工具建议、修补方法说
明、需要处理的废旧轮胎、陈列架的整理、环境的清理 君子动口还要动手，适当的亲自动手比说更有效果
P---Promotion推销.1
开场白
Leabharlann Baidu
P---Prepare准备.2
销售统计 进货数量 销售目标 促销政策 我方库存 竞争对手信息
P---Prepare准备.3
设定目标 根据前面的准备来设定你的拜访目标
1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎 （规格、花纹、数量） 1-2个质量上的目标（如：培训零售商产品知识，沟通商务活动，共同拜访用户等） - 质量目标和数量目标一定考虑关于新产品推广方面的内容，（店铺内未销售的品类