管理会计第04章经营预测

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第二节 销售预测
2、作用：
根据销售预测情况来改进销售工作， 提高销售的效率和效果，为企业实现 更大的利润； 以销定产，据此确定企业生产计划和 其他相关计划，把企业所处的市场环 境同自身状况和发展目标结合起来， 争取更好的经济效果。
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第二节 销售预测
二、销售预测的方法 （一）时间序列分析法：
一元线性回归分析法 y=a+bx 多元线性回归分析法 y=a+bx1+cx2+……(x1,x2,…xn) 指数曲线法 y=abx 二次曲线回归法 y=a+bx2+cx 2、时间序列分析法（趋势分析法）：把企业产品的 历史数据按时间顺序排列起来，然后运用统计方法 推测未来期间的预测值。该方法事实上是认为时间 是预测值的唯一相关因素。 算数平均法 移动平均法 加权平均法
a=
∑y n
y = a + bx
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2.指数曲线法
y ab
x
该方法适用于销售呈急剧上升趋势的情况。
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y ab x
两端同时取对数：lgy=lga+xlgb 利用最小二乘法原理求得直线方程组： ∑lgy=nlga+lgb∑x ∑xlgy=lga ∑x +lgb ∑x2 令∑x =0：
lg y lg a
1、算术平均法： X n+1 = (∑Xi)/n 举例见书P.64——例4-1 该方法认定前n期的销售量实际值，对第n+1期的 预测结果的影响程度是相同的，其实际上是加权平 均法的一种特殊变形。 注：该法只适于各期销售业务量比较稳定、没有季节 性变动的食品和日常用品的预测。
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第二节 销售预测
2．加权平均法——在掌握全部n期资料的基础上，按近 大远小的原则确定各期权数，并据以计算加权平均销 量的一种方法。 公式：Xn+1=( ∑Xi Wi ) / (∑Wi ) (权数 Wi为自然数，如1、2、3、…) 或 X n+1 = ∑(XiWi) (权数 Wi为小数，且∑Wi =1) 注：离预测期越近的实际值，其分配的权数越大，即 Wi+1 〉Wi （i=1,2,3, …, n-1)
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第二节 销售预测
3．移动平均法——在掌握n期销售量的基础上，按照事 先确定的期数m (m<n/2)逐期分段计算m期的算术平 均数，并以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期 预测销售量的一种方法。
X 4 = (X1 + X2 + X3 )/3; X 5 = (X2 + X3 + X4 )/3; X 6 = (X3 + X4 + X5 )/3; 该方法虽有助于消除远期偶然因素的不规则影响，但仍 存在只考虑n期数据中的最后m期资料，缺乏代表性的 弱点，此法适于销售业务略有波动的产品预测。
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第二节 销售预测
（四）市场抽样调查法 在全面调查市场上消费者和供给方的情况下，采 用合理的抽样方法，抽取足量的样本，并根据样本的 情况来推断整个市场对产品需求量的预测方法。 调查的内容包括（1）产品所处的产品生命周期 阶段；（2）对消费者情况的调查；（3）对竞争对手 的调查；（4）对该地区的经济发展水平的调查。
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（二）因果预测分析法: 1.回归直线法 一元线性回归分析法： x为自变量，y为因变量； n∑xy - ∑x∑y ∑y - b∑x b= a= n∑x²– (∑x)² n
y = a + bx
举例：见课本P. 65。 此外，当自变量x为时间时，可通过将∑x = 0 的方法， 将a、b的计算简化。 （1）时间期数（n）为奇数时，以中间的观测期为0， 上下期分别用正、负号表示，间隔为1； （2）时间期数（n）为偶数时，以最中间两个观测期分 别为+1，上下各期之间的间隔为2；
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第三节 利润预测
一、预测可能实现的利润
二、确定目标利润 三、利润预测中的敏感性分析
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一、预测可能实现的利润 根据销售预测中预测的经营水平（销 售量）来预计计划期间可能实现的利 润数。 基本公式：P = px – ( a + bx ) 变化公式：P = ( p – b )x – a = Tcm – a
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第二节 销售预测
该方法的本质是在已知以前预测销售量和实际销 售量的基础上，分别以平滑指数及其补数（1-平滑指 数）为权数的一种特殊加权平均法。
该法比较灵活，适用范围较广，但在选择平滑指 数时，存在一定的随意性。
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第二节 销售预测
运用指数平滑法，计算上例： 平滑系数为0.4，今年1月份的预测销售量 Y1=400。要求预测7月份的销售量。
1500 2000 1800 8800
0
1 4 9 28
0
1 8 27 0
0
1 16 81 196
0
1500 4000 5400 6600
0
1500 8000 16200 34600
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8800=7a+28c 6600=28b 34600=28a+196c 解方程得：a=1285.71 b=235.71 c=-7.142 04年销售量：2342.82万元
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第一节 预测分析的基本概念
预测分析的主要内容 1、销售预测 市场调查、销售量预测 2、利润预测 实现利润的测算、目标利润预测、利润敏感 性分析 3、成本预测 目标成本预测、成本变动趋势预测 4、资金需要量预测
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第二节 销售预测
一、销售预测的意义 1、概念：销售预测是企业在充分 调查、收集了各种必需资料的基础 上，运用科学的方法对影响企业销 售的各因素进行分析、从而测算出 未来一定时期内企业各产品的销售 量和变化趋势。
Байду номын сангаас23
2.指数曲线法 y=a+bx+cx2
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利用最小二乘法得标准方程组： ∑y=na+b ∑x+c ∑x2 ∑xy=a ∑x+b ∑x2+c ∑x3 ∑x2y=a ∑x2+b ∑x3+c ∑x4 令∑x=0： ∑y=na+c ∑x2 ∑xy=b ∑x2 ∑x2y=a ∑x2+c ∑x4
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例：根据资料预测04年销售量
P71-[4-4]
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例：某公司近6年的销售收入和利润总额 的资料如下，试预测销售收入达到1100 万元时的利润总额。
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第三节 利润预测
二、确定目标利润 目标利润是企业据其自身具体情况而 提出的在计划期间经努力应该达到的最优 化利润控制目标。 测算利润不是利润预测的重点和终点， 而应以目标利润的预测为中心，利润测算 要为预测目标利润服务。
企业经营成败的关键是决策，而决策的基础是 科学预测。预测分析直接为决策服务，是决策 的先导和前提。 但是预策不能代替决策，因为预测分析要解决 的是如何科学准确地预见或描述未来的问题， 而决策的结论则直接支配未来的行动方案。 预测分析也要为规划服务，它所提供的许多数 据最终被纳入预算，成为编制预算的基础。
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1 1 4 9 28
-3.246498581
-1.662757832 1.643452676 3.306425028 4.988273495 0.222714813
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Lga=9.8475/6=1.64125 Lgb=0.2231/28=0.00796 预测方程为：lgy=1.64125+0.00796x 当x=4时，lgy=1.67309 反查对数表得：y=47.107万元
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第二节 销售预测
甲产品1-6月的销售量分别为：380、400、390、 410、420和430，1-6月分配的权数分别为： 5%，7%，8%，15%，25%，40%。 解：甲产品7月份的销售量= （380*5%+400*7%+390*8%+410*15% +420*25%+430*40%）=417（件） 或 甲产品1-6月分配的权数分别为：5，7，8，15， 25，40。 解：甲产品7月份的销售量= （380*5+400*7+390*8+410*15+420*25 +430*40）/（5+7+8+15+25+40）=417 （件）
解： Y2=0.4*380+0.6*400=392
Y3=0.4*400+0.6*392=395.2 Y4=0.4*390+0.6*395.2=393.1 Y5=0.4*410+0.6*393.1=399.9 Y6=0.4*420+0.6*399.9=407.9 Y7=0.4*430+0.6*407.9=416.7
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第一节 预测分析的基本概念
二、预测分析的步骤 确定目标； 确定时期和范围； 收集、整理有关资料； 选择预测方法，作出预测。 三、预测分析的方法 （一）定量分析法 1、因果关系分析法：运用事物发展的因果关系，根 据预测对象与有关因素之间的内在依存关系来进行 预测分析。
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第一节 预测分析的基本概念
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公式： Xn=(Xn-m+Xn-m+1+Xn-m+2+….+Xn1)/m
第二节 销售预测
运用移动平均法，计算上例： 假定当m=3和m=2时，分别预测甲产品7月份的销售量。 解：当m=3时， 甲产品7月份的销售量 =（410+420+430）/3=420（件）； 当m=2时， 甲产品7月份的销售量 =（420+430）/2=425（件）
lg b
n x. lg y x2
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例：根据资料预测7月份销售量
月份 1 x -3 y 40 lgy 1.602059991 x2 9 xlgy -4.806179974
2
3 4 5 6 合计
-2
-1 1 2 3 0
42
46 44 45 46 263
1.62324929
1.662757832 1.643452676 1.653212514 1.662757832 9.847490135
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第二节 销售预测
4．指数平滑法——已知产品销售量X的过去n期实际 数据，则第n+1期的预测销售量是多少 Y n+1为下期预测值；Y n为本期预测值；X n为本 期实际值； α为平滑系数，是一个经验数据，取值范围通常 在 0.3≤ α ≤0.7。 公式：Y n+1 = Y n + α*( X n - Y n ) 注： α取值越大，则近期实际值对预测结果的影响越 大； α取值越小，则近期预测值对预测结果的影响 越大。
年度 1997 1998 1999 x -3 -2 -1 y 500 800 1200 x2 9 4 1 x3 -27 -8 -1 x4 81 16 1 xy -1500 -1600 -1200 x2y 4500 3200 1200
2000
2001 2002 2003 n=7合 计
0
1 2 3 0
1000
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第二节 销售预测
时间 1995 1996 1997 1998 1999 期数n 1 2 3 4 5 自变量x ； -2 -1 0 +1 +2 ∑x = 0 时间 1995 1996 1997 1998 期数n 1 2 3 4 自变量x -3 -1 +1 +3 ∑x = 0
则原公式变为：
b=
∑x y ∑x²
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第三节 利润预测
目标利润的预测方法 1、销售利润率法 2、产值利润率法 3、销售成本利润率法 4、资金利润率法 5 、经营杠杆率法
第四章 经营预测分析
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第一节 预测分析的基本概念
预测分析就是根据过去和现在来预计未 来以及根据已知推测未知的过程。 企业的预测分析就是根据企业过去和现 在可能获得的大量的有关信息，采用各种专 门方法来预计企业在一定时期和一定条件下， 在生产经营方面可能实现的各种数据，以供 管理者选择的过程。
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第一节 预测分析的基本概念
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第二节 销售预测
（三）推销人员意见集合法 由企业的推销人员根据他们的调查，将各个 顾客或各类顾客对特定预测对象的销售预测值填入 卡片或表格，然后由销售部门经理对此进行综合分 析以完成预测销售任务的一种方法。 此法的原理是：基层销售人员最熟悉市场， 能直接倾听顾客的意见，因而能够提供直接反映顾 客要求的信息。 采用此法进行销售预测所需的时间短、费用 低、比较实用。但这种方法是建立在假定推销人员 都能够向企业反映真实情况的基础上，而推销人员 的素质各异，从而干扰预测结论。
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第一节 预测分析的基本概念
加权移动平均法 指数平滑法 （二）定性分析法 预测者根据实际掌握的情况、实践经验、 专业水平，对预测对象的性质、方向和发展程 度做出主观的判断。该类预测方法的特点是： 需要的数据少，能考虑无法定量的因素，比较 简单可行。 1、管理人员意见调查法 2、专家评估法—德尔菲法 3、市场抽样调查法（产品生命周期） 4、销售人员估计法