调研和客户需求分析(PPT68页)

企业的分类
3.2.2 按行业分
机械、电子、纺织、服装、皮革、 箱包、医药、玩具、家具、化工、化 纤、金融、证卷、房地产、咨询业
等等
3.2.3 按商业模式分
◍ 生产制造
◍ 分销
企
◍ 零售
业
◍ 服务
的
◍ 贸易 （国内贸易、国际贸易）
分
类
背 景 知 识
3.3 有助于认识企业的基本模型
3.3.1 物流企业模型 3.3.2 制造企业的MRP模型 3.3.3 能力模型 3.3.4 客户关系管理 3.3.5 绩效管理 3.3.6 项目管理
◍ 2. 关于客户
◍ 3. 背景知识
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
企业信息化过程
1.1 企业信息化全过程概述
1.2 售前阶段
1.2.1 按接触方式分 1.2.2 按接触形式分 1.2.3 按接触内容分
全过程概述
项目 阶段
工作侧重点
售前 加强双方沟通了解、促进
信息化项目的合作
调研和客户需求分析
本次主题
◍ 1. 企业信息化过程
◍ 2. 关于客户
——在想什么、需要什么、关注什么
◍ 3. 背景知识
——企业是什么？如何被描述 —— 认识企业的基本模型
——企业的分类 流行的管理理念
——
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
本节主题
◍ 1. 企业信息化过程
——售前 ——售中 ——售后
完成标志
签约、收到预付款
售中
深入调研和信息系统实施 系统全面上线
售后
保证用户系统正常运行、 是一个持续过程
回访、解决用户其他请求等
售前阶段
1.2.1 按接触方式分
电话访问、资料寄送或EMAIL、面对面沟通 （我公司访问客户、客户访问我公司）
1.2.2 按接触形式分
非正式交流会议、较为正式的交流会议、主题 培训、调研
3.3.1 物流企业模型 模型一
有助于认识企业的基本模型
供应商
加工厂
生
生产基地
产 计
划
贸易客户 销售部门
零售卖场
分销渠道
消费者
有助于认识企业的基本模型
质量保证、绩效考核 独立物流体系
计划体系 市场营销体系
产品研发体系
3.3.1 物流企业模型 模型二
销售
供应商 材料仓库
调度 反馈
生产车间 成品仓库 配送中心
1.2.3 按接触内容分
了解客户背景、了解客户业务特点、讲解沟 通解决方案
本节主题
◍ 1. 企业信息化过程
◍ 2. 关于客户
——在想什么 ——需要什么 ——关注什么
◍ 3. 背景知识
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
——在想什么关？ 于客户
——需要什么关？ 于客户
——关注什么？
3.2 企业的分类
背 景 知 识
3.2.1 按企业规模分 3.2.2 按行业分 3.2.3 按商业模式分
3.2.1 按企业规模分
企 业 的 分 类
◍ 大型企业 产值在8亿元以上 ◍ 中型企业 产值在5000万元－8亿元之间 ◍ 小型企业 产值在500－5000万元之间 ◍ 微型企业 产值在500万元以下
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从功能角度描述
◍ 是为了完成一个或多个企业目标而定义的企业活动 ◍ 需要各种企业资源的支持 ◍ 由相应的组织承担责任 ◍ 功能点的细分方法 ◍ 企业较为宏观的经营活动描述 ◍ 按照企业的一级职能部门来区分 ◍ 具体的业务功能
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从业务流程角度描述
分配送中心
广告、促销 市场调研活动
卖场 消费者
有助于认识企业的基本模型
交货
3.3.2 制造企业的MRP模型
主生产计划
车间生产计划
物料清单 BOM
采购计划
限额领料单
供应部门
物料仓库
生产车间
供应商
◍ 5. 售前案例分析
3.1 企业是什么？企业如何被描述？
3.2 企业的分类
3.3 有助于认识企业的基本模型
背
3.4 流行的管理理念：要点和关键词
景
3.5 ERP产品特点
知
识
背 景 知 识
3.1 企业是什么？
人
组织
设备
流水线
办公室 厂房 汽车 仓库
产品 原材料 资金 订单
管理制度 业务流程
背 景 知 识
◍ 为了实现组织目标 ◍ 有关的业务活动按照时序或逻辑关系相互 连接构成 ◍ 是文档、信息和任务的流转
◍ 业务模式 ◍ 业务流程
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从供应链角度描述
◍ 客户关系和本企业功能对客户的意义 ◍ 企业能力和客户要求之间的差距
◍ 供应商情况和本企业对供应商的要求 ◍ 供应商功能能力的缺陷
◍ 从业务流程角度描述
◍ 从供应链角度描述
◍ 从信息角度描述
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从组织角度描述
◍ 完成企业目标而形成的、特定结构、分工协作的团队 ◍ 主要描述语言：机构（部门）、岗位、员工、工作组 ◍ 组织结构图 ◍ 岗位说明书
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从资源角度描述
◍ 主要是描述企业所拥有资源的特性 ◍ 客户、供应商、品牌、分销渠道 ◍ 管理水平（企业文化、信息化水平） ◍ 人力资源（员工结构、基本素质等） ◍ 资金情况、厂房、设备 ◍ 产品研发能力、产品市场占有率 ◍ 时间、空间
您会往哪里投资？
如果您和销售者之间信息不对称， 您会怎么做？
关
如果您看病，会如何选择医生？
于
客
换位思考的重要性
户
本 节 主 题
◍ 1. 企业信息化过程
◍ 2. 关于客户
◍ 3. 背景知识
——企业是什么？如何被描述 ——企业的分类
——认识企业的基本模型 ——流行的管理理念
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
3.1 企业如何被描述？
◍ 描述企业是信息化的重点和难点——企业建模 ◍ 从另外一个窗口看世界 ◍ 用数据和量化的事实说话 ◍ 把复杂的事情简单化 ◍ 企业建模是信息化的基础，是和用户沟通，和信
息系统开发者沟通的桥梁
百度文库
背 景 知 识
3.1 企业如何被描述？
◍ 从组织角度描述
◍ 从资源角度描述
◍ 从功能角度描述
◍ 本企业在供应链中的地位 ◍ 供应链中的竞争态势
企 业 如 何 被 描 述
◍ 从信息角度描述
◍ 对于客户重点关注的业务，通常需要描述其信息 结构
◍ 例如客户原始记录
◍ 客户原始记录即有关客户的基础性资料，它往往 也是企业获得的第一手资料，具体包括以下内容：
◍ 客户代码、名称、地址、邮政编码、联系人、电 话号码、银行帐号、使用货币、报价记录、优惠条件、 付款条款、税则、付款信用记录、销售限额、交货地、 发票寄往地、企业对口销售员吗、佣金吗、客户类型 等。