销管理制度华为新

销售管理制度

为进一步加强对市场、信息、客户、订单和销售人员的管理，落实“五个规范”,始终以客户为关注焦点。建立规范的市场快速反应机制、约束与激励相结合的分配机制、适应市场变化的营销网络，实现最大限度提高公司运营效益之目的，特制订本规定。

第一章销售市场区域管理

第一条按照规范区域、明确责任、整合资源的原则，对现有和潜在市场进行划片，实行区域管理。

第二条公司对各区域的管理实行区域经理负责制。并根据各区域的情况配备不同数量的业务员。

第三条各区域业务员负责该区域市场开发与巩固、客户业务办理、客户服务、信息搜集、客户档案和销售业务统计及该区域相关其它业务。

第四条根据区域划分的原则，结合现在区域市场客户分布情况，现将公司销售市场划分为五个区域：

（一）北方区：河北省、北京市、天津市、东三省、山西省、陕西省。

（二）南方区：广东省、海南省、云南省、贵州省、四川省、广西壮族自治区。

（三）华中区：湖北省、湖南省、江西省。

（四）中原区：河南省、安徽省。

（五）华东区：江苏省、浙江省、上海市。

第五条各区域负责市场开发与巩固、客户业务办理、销售

人员管理、客户服务、信息搜集、客户档案和销售业务统计及该区域相关其它业务。

第六条区域经理职责

（一）负责该区域内的销售协调工作。

（二）负责建立健全本区域内各项规章制度和基础数据、各类台帐。

（三）负责提出区域市场开发的全面计划和开发目标并实施。

（四）负责区域内业务人员的管理，对本区域内人员的收入进行二次分配，对不合格业务员退回销售公司。

（五）负责区域内销售任务的完成及货款回收工作。

（六）负责区域市场调查和定期信息反馈。

（七）完成公司及销售公司经理下达的各项任务。

（八）按照大客户服务人员的职责组织人员对区域内的大客户实施服务。

第七条区域业务员职责

（一）协助区域经理制订市场开发的全面计划及各项规章制度。

（二）积极开展本区域内业务，不断提高业务水平。

（三）负责收集本区域内相关信息，及时反馈给区域经理或有关部门。

（四）负责本区域内货物手续的办理及发送工作。

（五）做好所发货物货款回收工作，确保货款回收率100%。

（六）做好售后服务工作，为客户提供优质服务。

（七）完成区域经理交给的其它各项任务。

第八条大客户服务人员职责

（一）协助销售公司经理制订目前公司A级客户的管理办法。

（二）负责公司目前A级客户的发货、售前、售中、售后的服务工作。

（三）负责目前公司A级客户信息的搜集和反馈。

（四）负责目前公司A级客户的货款回收和定期结零。

（五）每月向公司提交一份大客户服务报告。

第九条各区域的设置及费用处理

（一）各区域须在该区域客户集中的中心城市可设立办公地点。各区域不设仓库。

（二）各区域要规范收支帐目，以备查证。

第十条区域管理

（一）公司对各区域实行直线职能式管理形式。销售公司经理直接对各区域经理进行管理，各区域经理对该区域业务员进行管理。

（二）各区域经理向销售公司提交本区域上月及下月客户管理及开发情况、上月销售计划完成情况和下月销售计划。于每月21日交销售公司。

（三）销售公司经理每月根据当月公司下达的销售计划和各区域计划制订各区域销售计划，于每月30日前下发各区域执行。

（四）各区域经理按照下达的区域销售计划进行分解，落实到人。

（五）各区域发货统一由销售公司经理调配，区域内业务员

发货由区域经理签字后方可发货。

（六）区域内业务人员造成货款损失，具体经办人负90%的责任，区域经理负10%责任；区域经理造成货款损失，由区域经理负100%责任。

（七）严禁跨区域销售，如发现有窜货、倒货、倒票等现象，发现一次取消提成，第二次开除。特殊情况须经公司研究同意方可销售。

（八）若其它区域业务人员在另一区域有开发客户业务的能力，且所开发的客户属该区域业务人员未开发或暂无能力开发的，须由本人提出申请，经公司研究批准后，方可进行开发，但所开发客户必须是月用量在100吨以上的终端客户。开发后两个月内的提成收入归开发者，两个月后的提成收入开发者和所在区域各占50%，第二年的提成收入开发者占30%，所在区域占70%，两年后提成收入全部归所在区域，开发者不再提成。

（九）各区域应充分发扬团队精神，相互鼓励和帮扶，不做有损于公司形象的一切事情。

第十一条实行营销督导制

（一）公司对各个销售区域的市场开发状况、营销网络的建立、对客户的服务质量将实行定期督导。具体由营销副总组织相关部门人员每季度走访和调查各区域的营销业务开展情况，提出各区域阶段性的市场培育与开发专题报告，并于每季度末月下旬提交总经理审阅。

（二）报告内容要重点对公司营销策略的实施效果、区域的划分及运作情况、存在的问题、改进措施等方面综合进行分析，

并制订改进方案，以不断改进营销策略，适应市场竞争的要求，全方位做好市场营销工作。

第十二条区域提成分配办法

销售公司根据本规定“销售提成费用管理”之规定，制订各区域及业务员销售绩效考核分配办法，并提交公司经理办公会批准，在公司财务审计部的监督下实施分配。

第十三条区域目标任务的考核

根据销售公司下达的目标任务，销售公司对各区域的目标任务进行考核。

（一）销售量：依据销售公司对各区域每月下达的销售量，三个月考核一次，对累计两个月或连续三个月未完成任务的，对区域经理撤职。由财务审计部考核。

（二）货款回收：各区域货款回收率必须达到98%以上，每月考核一次。货款回收率低于98%(特殊情况除外)时对区域经理提出批评，连续三个月或累计两个月未完成时对区域经理撤职，若给公司造成货款损失数额较大的，对当事人开除，并追究其法律责任。由财务审计部考核。

（三）市场开发：各区域每年至少开发1个月销量100吨的新客户。年终考核对未完成开发新客户数量的，对区域经理予以停职。由财务审计部进行考核。

（四）服务意识：各区域应做好客户的跟踪服务，做好售前、售中、售后服务，每月考核一次，若有客户向公司反映服务质量不到位时，第一次对区域经理提出批评，第二次对区域经理予以通报批评，并处以500元罚款。由销售公司进行考核。