销售部业务及管理流程

第三章销售部业务及管理流程第1节销售部的业务流程

基本策略流程/67

不同渠道方式的业务流程策略/70

渠道开发与作业的流程/76

销售作业流程/79

第２节销售部的管理流程

销售业务管理结构/84

销售部的业务管理流程/86

企业内部的销售管理结构/93

第1节销售部的业务流程

销售部的业务流程是由销售部把产品送达消费者的各个

环节中的操作流程串联起来的。每个环节都要按照一定

的规律来操作。所以，我们在了解这些环节的时候，首先

要了解业务流程，而后根据这些业务流程来设定管理流程。其本策略流程

在了解销售部的业务流程之前，必须要首先要了解营销工作，因为销售只是营销工作的一部分，企业要把产品送到消费者的面前，必须通过销售部的工作来帮助我们达成目标。在营销工作中，为了达成企业的目标不是仅仅具有渠道就可以万事大吉了，还要利用推广手段，同时需要企业销售人员的销售努力等等，但渠道的利用的确是我们销售工作中的主要手段之一。

营销中销售与市场工作的流程

在介绍销售部的业务流程之前，我们先了解一下营销活动中的推拉工作关系：

在销售的各个环节当中加入更多的推广行为，这两个力的相互作用就是市场营销的整体工作内容。

销售部的基本工作流程

销售工作在营销活动中是起到满足需求的作用。现在的销售行为带有更多的推广和销售互存的概念，在销售的行为当中，我们要培养业务人员掌握现场推广的技巧和经验，需要他们掌握更多的产品以外的相关知识来满足日益激烈的竞争的需要。面对竞争，我们还要扩充市场，扩大产品的需求空间和区域范围，为了达到扩大市场规模和有效地分销产品的目的，让产品的市场区隔更合理和更容易地达成目标，企业要在销售的各个环节中有效的利用不同的工具和手段，而渠道就是我们在销售工作当中利用的手段之一。

销售部的基本工作流程就是企业产品（或者服务）在销售部的努力下送达消费者的过程，其主要工作内容包括：

⏹把产品直接推销给消费者

⏹把产品经过零售商销售给消费者

⏹把产品经过分销商销售给更大规模市场的消费者

不同渠道方式的业务流程策略渠道的长短结构

渠道的长短决定业务流程策略

拓展市场时渠道方式的业务流程策略

企业的实力较弱，面对全国市场，由于自身资源的限制，必须借助分销商的力量达成大面积铺货的目的。销售部的主要工作内容就是开发并协助区域大客户，通过它们将企业的产品分销到消费者面前。

建设市场时渠道方式的业务流程策略

建设市场时期，企业的实力得到加强，对于区域市场的把控力也逐步增强。在各区域的渠道结构呈现多元化的形式，长渠道和短渠道、直接渠道和间接渠道并存。销售部的主要工作是既要做好对分销商的管理和维护，更要做好针对消费者的渠道助销工作。这时的销售工作，加入了更多的推广成

分，销售部的人员结构中也加入了销售管理和导购等的设置。

新产品上市时渠道方式决定业务流程策略

导入期市场特征

这个阶段最主要的特征是销量低，销售增长缓慢。这是因为消费者从试用到接受再扩散总是要经历一个过程，而且过程越长，企业需要做出的市场营销努力就越大。因此，在导入期上市的产品的渠道政策就是：实现产品的有效铺货率，尽可能地缩短产品的上市时间。

成长期市场特征

产品进入成长期的标志是市场需求的增长和市场的商品普及率的提升，企业和渠道的感觉就是销量的迅速增长，此时产品在市场上很快被接受，且产品的利润显着提高。这一阶段的另一个重要特征是竞争者纷纷进入，当新产品赢利较高时更是如此，但此时产品的价格竞争也越演越烈，直到成熟期才日趋平稳。由于市场规模大幅度成长，企业应采取市场渗透的手法进行密集销售，加强对渠道的控制与管理，积极扶持份销售的发展壮大，并逐步提升品牌形象，增进消费者对品牌的忠诚度

成熟期市场特征

在成熟阶段，产品在市场上基本饱和，虽然产品的普及率继续有所提高，但销售量则趋于基本稳定。这一阶段的明显特征是，竞争愈加激烈，企业利用各种手段争夺市场份额，产品利润逐渐降低，开始有企业退出市场。此时，

企业着重树立本企业的形象，强调产品品牌与竞争品牌的差异性。逐步在各个分销区域建立健全的渠道管理系统，充分掌握产品的分销网络，并协助渠道实现对周边市场的全面渗透。同时寻找新的渠道形式，努力开发产品的潜在市场。

渠道开发与作业的流程间接渠道的开发流程

直接渠道的开发流程

渠道的开发作业流程

第二节销售部的管理流程

销售业务的管理是以对渠道的管理、人员的管理及终端的

服务管理为前提的，而对销售流通环节的管理也要同时设

计企业内部服务与销售部门的管理，以及以各部门和销售

部部门之间的日常的沟通形式为内容的管理方式。

销售业务管理结构

在销售业务流程中，销售部的每一级成员都对应了不同的渠道过程。销售业务的管

销售部的业务管理流程

企业内部的销售管理结构

销售办公室的管理结构

销售部与市场部的沟通管理结构

销售部与财务部的沟通管理结构

销售部与产品部的沟通管理结构

销售部与客服部的沟通管理结构