商务谈判综合演练PPT演示文稿
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商务谈判过程讲义PPT29页
第三节 商务谈判结束阶段
一、商务谈判结束的判定 二、收场白的技巧 三、商务谈判结束的方式
一、商务谈判结束的判定
（一）从谈判涉及的交易条件来判定 1、余留的分歧多大 2、是否进入已方成交线 3、交易条件的双方一致性 （二）从谈判时间来判定 是否接近规定结束时间
结束阶段须注意的事项
• 判定进入结束阶段后，注意 • 1：不能有单方面大的让步 • 2：澄清模棱两可的事项 • 3：利用（重述）已经达成的共识来推动谈判，利用谈
三、打破僵局的策略和技巧
（一）僵局产生的原因 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发
因素的干扰。 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失
误。 3、故意制造的僵局。
（二）缓解僵局的策略
1．回避分歧，转移议题：暂时绕开陷入僵局 的议题，换其他议题进行磋商，可以拓展思 路，调节气氛，争取时间。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地
商务谈判ppt演示文稿ppt课件
4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海
外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于
商务谈判ppt演示文稿
方案二
方案一
开局阶段
谈判策略
突出优势 层层推进，步 步为营的策略 红脸白脸策略 由两名谈判成员其 中一名充当红脸, 一名充当白脸辅 助协议的谈成， 把握住谈判的节 奏和进程，从而 占据主动。 有技巧地提出我 方预期利益，先 易后难，步步为 营地争取利益。
以对方利益作支 撑，以理服人， 强调与我方协议 成功给对方带来 的利益，同时软 硬兼施，暗示对 方若与我方协议 失败，我方将立 即与其它的赞助 商谈判。
L/O/G/O
商务谈判计划书
目录
1 2 3 4 5 6 7 8 谈判双方公司背景 谈判主题 谈判人员组成 双方核心利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略 准备谈判资料 应急预案
谈判双方 淮安信息职业技术学院
李宁运动服饰淮安分公司
谈判主题
为了成功举办2013 年春季体育运动会 ，我院与乙方（李 宁运动服饰淮安分 公司）磋商赞助相 关事宜。
备注
一等奖1000元 二等奖500 三等奖 300 破纪录 1500 舞台布置、服装
老师、同学每人一份
广告牌、横幅、杂志等 未知费用
谈判策略
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于 主动地位。
危机重重
股价下跌
库存过剩
安踏、匹克这些 国产品牌步步紧 逼。
李宁失败
2011年度中国运动服饰市场情况
20.4% 李宁
90% 安踏、匹 克
20.4% 其它品牌
20.4 90
20.4 38
商务合作谈判计划书内容PPT演示
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50%
75%
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65%
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
100%
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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65%
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
商务谈判内容讲义(PPT 70页)
主要内容
掌握货物 买卖谈判 与其他谈 判的区别
掌握货物买卖 谈判各项条款 的主要内容及 应注意的问题
29.01.2020
5
一、货物买卖谈判的含义及特点
29.01.2020
6
二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
15
3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
29.01.2020
16
卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
29.01.2020
28
(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式 托收,汇付和信用证
29.01.2020
29
(七)支付
29.01.2020
30
(七)支付
29.01.2020
29.01.2020
19
指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
29.01.2020
20
警告性标志
又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸 品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品 的运输包装上表明其危险性质的文字或 图形说明。
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
![商务谈判PPT(PPT43页)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/8295aa8087c24028915fc3ce.png)
第三次13.5万，第四次14万
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
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让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
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4 诱发幻想型 13
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5 希望成交型 37
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22
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6 妥协成交型 43
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1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
《商务谈判综合演练》课件
《商务谈判综合演练》 PPT课件
本课件将深入介绍商务谈判的核心要素、流程、策略和技巧，并通过案例分 析帮助您加深理解。
商务谈判概述
商务谈判是指为了达成双方利益最佳的交易，并解决各方关切，进行对话和 协商的过程。
商务谈判的流程
1
开场
2
表达诚意，并进行自我介绍和对对方
背景的了解。
3
让步与协商
4
进行妥协，寻求共同利益，达成协议。
根据谈判进展，灵活调整策略和立场，以 达成共识。
商务谈判的策略
合作与竞争
灵活运用合作和竞争策略，寻 求双赢的商业机会。
充分准备
了解对方利益和底线，并制定 对应的谈判策略。
让步与取舍
掌握让步的时机，平衡双方利 益，获得最有利的结果。
共赢思维
通过创造价值，寻找双方共同 利益，达成持久的合作关系。
商务谈判的技巧
5
准备
制定谈判目标和策略，收集对方资料， 确定自己底线。
讨论
双方交换信息，阐明立场，提出要求 和条件。
结束
总结讨论内容，确定下一步行动。
商务谈判的要素
1 目标明确
2 信息收集
确立谈判目标，并明确期望达成的结果。
深入了解对方，掌握市场情况和竞争对手 资料。
3 沟通能力
4 灵活应变
有效表达自己的观点，聆听对方谈判技巧。
总结与展望
商务谈判是企业成功的关键之一，通过本课件的学习，您将掌握商务谈判的 核心知识和实战技巧。
主动倾听
倾听对方需求和意见，并积极回应，以建立 共情。
情绪控制
保持冷静，控制情绪，避免陷入情绪化的谈 判。
提问技巧
运用开放性问题和针对性问题，获取更多信 息。
本课件将深入介绍商务谈判的核心要素、流程、策略和技巧，并通过案例分 析帮助您加深理解。
商务谈判概述
商务谈判是指为了达成双方利益最佳的交易，并解决各方关切，进行对话和 协商的过程。
商务谈判的流程
1
开场
2
表达诚意，并进行自我介绍和对对方
背景的了解。
3
让步与协商
4
进行妥协，寻求共同利益，达成协议。
根据谈判进展，灵活调整策略和立场，以 达成共识。
商务谈判的策略
合作与竞争
灵活运用合作和竞争策略，寻 求双赢的商业机会。
充分准备
了解对方利益和底线，并制定 对应的谈判策略。
让步与取舍
掌握让步的时机，平衡双方利 益，获得最有利的结果。
共赢思维
通过创造价值，寻找双方共同 利益，达成持久的合作关系。
商务谈判的技巧
5
准备
制定谈判目标和策略，收集对方资料， 确定自己底线。
讨论
双方交换信息，阐明立场，提出要求 和条件。
结束
总结讨论内容，确定下一步行动。
商务谈判的要素
1 目标明确
2 信息收集
确立谈判目标，并明确期望达成的结果。
深入了解对方，掌握市场情况和竞争对手 资料。
3 沟通能力
4 灵活应变
有效表达自己的观点，聆听对方谈判技巧。
总结与展望
商务谈判是企业成功的关键之一，通过本课件的学习，您将掌握商务谈判的 核心知识和实战技巧。
主动倾听
倾听对方需求和意见，并积极回应，以建立 共情。
情绪控制
保持冷静，控制情绪，避免陷入情绪化的谈 判。
提问技巧
运用开放性问题和针对性问题，获取更多信 息。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
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8
3 休局（5分钟） • 此阶段为谈判过程中的暂停，
9
4 最后冲刺——谈判收尾阶段（5分钟） • 此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼
节。 • 本阶段双方应完成： 4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易 4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件 4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系 4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢 4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。 5 加时赛（6分钟） • 规则与最后冲刺阶段相同，加时赛为达成协议的最后一战，双方应该
尽力使自己的方案达成协议。
10
第三部分 评委评议统分员统分
1 评委可进行提问 • 评委会的评委向每个参赛队提2-3个问题识底蕴和商务谈判常识
进行刁难性提问 • 进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力 • 问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考验选手
1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。 2 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。 3 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 4 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： • 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工 • 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； • 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； • 介绍本方本次谈判的战略安排； • 介绍本方拟在谈判中使用的战术；
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第二部份 正式谈判
1 先声夺人——开局阶段（10分钟） • 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得
抢话头发言或以行为进行干扰。 • 开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩
1分钟时有铃声提示。发言时，可以出示支持本方观点的数据、图表 等资料。由A方开局，A方开局首轮发言不得超过4分钟。 • 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目标 1.4 对谈判内容进行初步交锋 1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧
7
2 谈笑自如——谈判中期阶段（20分钟） • 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。 • 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不
能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 • 此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提
的应变能力 • 问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题 • 可以指定某一队员回答问题。任何人回答时其他人不允补充或提示 • 选手必须正面回答提问，不得偷换概念或者答非所问 2 评委进行点评 3 统分员统分
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第四部分 最终点评 宣布结果
• 主持宣布本场比赛结果
12
前结束） • 本阶段双方应完成： 2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论 2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息 2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论 2.4 尽量达成交易，寻找共识 2.5 尽量获得己方的利益最大化 2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识 2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟 2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问 2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧
商务谈判综合演练
1
模拟商务谈判大赛比赛流程
1.选手背对背演讲 由其中一方除主谈外的一名队员上场进行3分钟内演
讲（要求选手用英文展示），展示己方的调查结论、辩题 理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时 充分展示己方的风采。演讲完后退场回避，另一方上场演 讲。
2
2.正式谈判 开局，双方面对面，介绍各自成员，谈判条件，并试
探对方的对方谈判条件和目标。发言时，可以展示支持本 方观点的数据、图表、小件道具和PPT等；谈判中期，双 方随意发言，深入讨论并解决谈判的关键问题，尽量达成 交易，获得己方的利益最大化。
3
3.谈判收尾阶段 双方随意发言，对谈判条件进行最后交锋，必须达成
交易，尽量争取对己方有利的交易条件，结果应该着眼于 保持良好的长期关系。如果这一阶段双方因为各种原因没 有达成协议，则加时赛6分钟，但双方均要为拖延比赛而 被扣分（最多可以延时两次）。若双方最终仍无法达成协 议则判定故意拖延一方失败。
4
4.评委退场评分，同时进入观众自由提问阶段 5.最终点评，宣布结果
5
具体流程
第一部分 背对背演讲（6分钟—每队各3分钟）
一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈 判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标， 同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场 隔壁教室），另一方上场演讲 • 要求：
3 休局（5分钟） • 此阶段为谈判过程中的暂停，
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4 最后冲刺——谈判收尾阶段（5分钟） • 此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼
节。 • 本阶段双方应完成： 4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易 4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件 4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系 4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢 4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。 5 加时赛（6分钟） • 规则与最后冲刺阶段相同，加时赛为达成协议的最后一战，双方应该
尽力使自己的方案达成协议。
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第三部分 评委评议统分员统分
1 评委可进行提问 • 评委会的评委向每个参赛队提2-3个问题识底蕴和商务谈判常识
进行刁难性提问 • 进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力 • 问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考验选手
1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。 2 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。 3 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 4 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： • 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工 • 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； • 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； • 介绍本方本次谈判的战略安排； • 介绍本方拟在谈判中使用的战术；
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第二部份 正式谈判
1 先声夺人——开局阶段（10分钟） • 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得
抢话头发言或以行为进行干扰。 • 开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩
1分钟时有铃声提示。发言时，可以出示支持本方观点的数据、图表 等资料。由A方开局，A方开局首轮发言不得超过4分钟。 • 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目标 1.4 对谈判内容进行初步交锋 1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧
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2 谈笑自如——谈判中期阶段（20分钟） • 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。 • 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不
能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 • 此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提
的应变能力 • 问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题 • 可以指定某一队员回答问题。任何人回答时其他人不允补充或提示 • 选手必须正面回答提问，不得偷换概念或者答非所问 2 评委进行点评 3 统分员统分
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第四部分 最终点评 宣布结果
• 主持宣布本场比赛结果
12
前结束） • 本阶段双方应完成： 2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论 2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息 2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论 2.4 尽量达成交易，寻找共识 2.5 尽量获得己方的利益最大化 2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识 2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟 2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问 2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧
商务谈判综合演练
1
模拟商务谈判大赛比赛流程
1.选手背对背演讲 由其中一方除主谈外的一名队员上场进行3分钟内演
讲（要求选手用英文展示），展示己方的调查结论、辩题 理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时 充分展示己方的风采。演讲完后退场回避，另一方上场演 讲。
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2.正式谈判 开局，双方面对面，介绍各自成员，谈判条件，并试
探对方的对方谈判条件和目标。发言时，可以展示支持本 方观点的数据、图表、小件道具和PPT等；谈判中期，双 方随意发言，深入讨论并解决谈判的关键问题，尽量达成 交易，获得己方的利益最大化。
3
3.谈判收尾阶段 双方随意发言，对谈判条件进行最后交锋，必须达成
交易，尽量争取对己方有利的交易条件，结果应该着眼于 保持良好的长期关系。如果这一阶段双方因为各种原因没 有达成协议，则加时赛6分钟，但双方均要为拖延比赛而 被扣分（最多可以延时两次）。若双方最终仍无法达成协 议则判定故意拖延一方失败。
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4.评委退场评分，同时进入观众自由提问阶段 5.最终点评，宣布结果
5
具体流程
第一部分 背对背演讲（6分钟—每队各3分钟）
一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈 判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标， 同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场 隔壁教室），另一方上场演讲 • 要求：