国际商务谈判语言与非语言沟通

6.5 非语言沟通符号
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1、面部表情是指运用面部器官，如眉、 眼、嘴来交流信息、表达情感的非语言符 号。
非语言沟通符号
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皱眉（紧张/厌恶/迷惑）
非语言沟通符号
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眼睛一向被认为是最能明确的表现情感 的器官，被誉为“心灵的窗户”，具有反 映深层心理活动的功能。
爱：亲昵的眼神、深切地注视、含情脉脉、眉 来眼去、暗送秋波
非语言沟通的作用
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3、了解他人 宿舍物品整齐、超市买东西、排队买单
非语言沟通的作用
➢辅助或代替语言表达 ➢表达情感 ➢了解他人
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•非语言沟通符号 •面部表情 •身体动作 •仪表服饰
6.3 国际商务谈判中的非语言沟通
❖6.3.1非语言沟通的特点 ❖广泛性 ❖直观性 ❖依赖性 ❖准确性 ❖差异性
《国际商务谈判》六
第六章
谈判语言与非语言沟通
本章重点
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学习目标
➢ 了解语言和非语言沟通的概念、特点； ➢ 理解非语言沟通的作用； ➢ 掌握语言非语言沟通分类及表现形式； ➢ 熟悉语言和非语言沟通技巧；
情景
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非语言信息
深夜，你和一位女性朋友在漆黑 的树林里迷路了，你安慰她：“别害 怕，一定能走出树林”，她用颤抖的 语调回答说“我不怕”，请问她这时 害怕吗？
典型的外交语言
❖ “很荣幸”、 “有待研究”、 “请恕我授权有限” ❖ “无可奉告”、 “深表遗憾” 、“此事可以考虑” ❖ “有关谈判议程悉听贵方尊便” ❖ “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献” ❖ “我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，您的
言行已违背贵国政府对我国的友好精神” ❖ “坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任则由
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6.1.2非语言沟通的含义
非语言沟通是人类在进行沟通时，使用 除语言之外其它符号，包括身体动作、面 部表情、语音语调、仪表服饰等来传递信 息。
6.2 非语言沟通的作用
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➢辅助或代替语言表达 ➢表达情感 ➢了解他人
非语言沟通的作用
1、辅助或代替语言表达
吴敬梓的《儒林外史》 严监生弥留之际…
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非语言沟通的作用
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1、辅助或代替语言表达 指路、上课、点头、摇头、招手、演讲
非语言沟通的作用
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2、表达情感
拥抱
摸孩子的头
握手
非语言沟通的作用
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3、了解他人 《读者文摘》：一个人走进饭馆要了酒菜，
吃完后摸摸口袋…… 店家，今天忘了带
钱，改日送来
ห้องสมุดไป่ตู้
“听其言，观其行”
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沟通的总效果＝7%的语言＋38%的声音＋55% 的表情
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6.4 国际商务谈判语言的类型
❖ 1.按语言表达方式分类 ❖ (1)有声语言 ❖ (2)无声语言 ❖ 2.按语言表达特征分类 ❖ (1)专业语言 ❖ (2)法律语言 ❖ (3)外交语言 ❖ (4)文学语言 ❖ (5)军事语言
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6.1国际商务谈判中的语言沟通
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谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判 者之间的叙述、倾听、提问、回答、拒绝、 辩论以及说服等方法来完成。在谈判桌上 必须随时注意语言和非语言沟通技巧的运 用，以便圆满完成谈判任务。
6.1.1语言沟通
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语言沟通是：指以语词符号为载体实现的沟 通，主要包括口头沟通、书面沟通和电子 沟通等
您自己负” ❖ “我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，可以
随时和我们联系”
外交语言运用实例
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在相持的中期:
“问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决起 来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而自己坐 视不管，问题恐怕就不是那么容易解决的。”
在相持的后期:
“双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了 很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅是我方 努力，那么难度相对而言就要大一些，若双方共同努 力，我充分相信，前景是非常乐观的。
恨：横眉冷对、怒目而视
威吓：长时间盯着对方看，警察-罪犯，父母孩子-压力
非语言沟通符号
嘴 : 抿嘴、撅嘴、咬嘴唇
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非语言沟通符号
2、身体动作 ❖ 手掌 ❖ 拳头 ❖ 手指 ❖ 背部动作
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手掌
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1978年政协五届一次会议
1992年南巡讲话
握拳向对方挑战或决心
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手指
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语言信息
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案例1
❖ 我国经典名著《三国演义》中有一个 脍炙人口的故事“空城计”，讲的是：“武侯 弹琴退仲迟”。诸葛亮守着空城, 在城楼上镇 定自若，笑容可掬，焚香弹琴。司马懿的 15万大军不战自退。
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案例分析：
诸葛亮妙用非语言沟通的技巧传递 给司马懿一个信息，吓退了的司马懿 15万大军，而转危为安。由此可见， 在非语言信息的传播领域里，可以说 是“眉来眼去传情意，举手投足皆语言”。
非语言沟通符号
3、仪表服饰
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撒谎时的身体语言
1、隐藏手心 2、回避对方的眼神
刻意直视对方眼睛 3、重复 4、摸鼻子 5、手部冰凉 6、放慢语速
店家说：”人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一 盅盅的筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行 的人，岂能赖我几个钱。你呢？
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❖ 筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上 条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴， 分明是个居无定室，食无定餐的无赖之徒，我岂 能饶你！“这一席话说得无赖哑口无言，只得留下 外衣狼狈而去。 读到这里，大家也许会哑然失笑。笑过之后， 是否能从中得到一些启示呢？
观其人，看其行
❖故事分析：
一个人走进饭店要了酒菜，吃完后摸摸口袋发现忘 了带钱，便对老板说：“店家，今日出门忘了带钱，改日 送来。“店老板连声：”不碍事，不碍事。“并恭敬的把他 送出了门。
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒 菜，吃完后摸一下口袋，对店老板说：”店家，今日出门 忘了带钱，改日送来“。谁知店老板脸色一变，揪住他， 非剥他衣服不可。无赖不服，说：”为什么刚才那人可以 赊账，我就不行？“
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启示一
在人际交往中，我们必须留意自己的形象讲究动作 与姿势。因为我们的动作与姿势是别人了解我们的一面 镜子。
启示二
在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来 衡量、了解和理解别人。
启示三
动作姿势是一个人思想感情和文化修养的外在体现。 一个品德端正、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个 趣味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。