准客户开拓你在寿险行业成败的决定因素47页
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教育培训部
二、你要如何筛选一位新客户？
什么样的人能成为准客户？ 1. 有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这
种需求能否转变为购买欲望？ 2. 缴费能力，大多数人有。 3. 公司能承保，大约97%都能接受。 4. 在有利的情况下你能接近。
教育培训部
优质准客户
❖ 特别孝顺的人 ❖ 喜欢炫耀身份的人 ❖ 最近刚贷款买房的人 ❖ 家中刚遭变故的人 ❖ 注重健康的人 ❖ 喜欢小孩的人 ❖ 理财观念很强的人 ❖ 夫妻感情恩爱的人
教育培训部
寒暄与筛选客户资格工作的直接关系
寒暄话题
实际寻求的资料
“你好，身体好吗？”
（能通过承保吗？）
“生意如何？”
（准客户能缴费吗？）
“家人好吗？”
（揭露有何需求？）
“你现在是上白天班还是 （什么时候可以接近准客
夜班？”
户？）
“新的工作进行得如何？”
（财务改善？）
教育培训部
其他的一些寒暄也要有目的
面的名单是没有用的。 3. 记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下
来。你必须有客户资料系统。 4. 获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得
到介绍电话、介绍信或卡片也不错。 5. 排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努
力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从 准客户名单中删除。
教育培训部
所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你 对准客户开拓持何态度？
❖ 也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具 有决定性的是：你对开拓准客户的态度。
❖ 成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程---不 是问题，是一种工作方法。
❖ 用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大 范围。
❖ 对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。 ❖ 客户开拓的过程是“做”---不是知。
❖百度文库对406位寿险营销员的销售方法的调查结果： 1. 较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故
法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、 良好的准客户。 2. 业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准 客户数量较少，而且认识时间要短。
教育培训部
教育培训部
成功业务人员65%的精力 在准保户的开拓
客户的有关资料，确定找到适于销 售的客户需求时，再拜访准客户。
教育培训部
三、准客户开拓的方法 1. 缘故法 2. 客户转介绍 3. 陌生拜访
教育培训部
（一）缘故法
所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜 访，使他们成为我们准主顾的过程。
直接缘故
开拓缘故 要解决的心理障碍：
“我不想利用我的朋友。” 1.记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定 会！为什么？ 2.人们喜欢向他们认识及信任的人购买。
❖ 所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的 新市场。
❖ 必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。 ❖ 成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格
准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会 的习惯。
教育培训部
你需要什么样的习惯？
❖ 你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯： 1. 取得名单：即得到“可能的准客户”。 2. 筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上
教育培训部
“我不想赚朋友的钱。”
1. 你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管 向你或其他营销员购买都必须支付。
2. 你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服 务？陌生人吗？只有你。
3. 商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你 怎么办？
4. 你是那一类的朋友---对你的朋友而言？
教育培训部
如果你的朋友因意外而 得不到保障，你感觉如 何？
教育培训部
客户来源
父母的朋友
同学
客户
亲友 您自己
朋友
原同事
教育培训部
同好
邻居
缘故法的使用技巧
一）列名单： ❖ 同学（小学、中学、大学、进修等） ❖ 以前的上级、老师 ❖ 朋友 ❖ 邻居及来往密切的人。 ❖ 你的付款对象，如各类老板等。 ❖ 专业人士：医生、孩子的老师、律师等。 ❖ 以前的同事。 ❖ 你与你爱人的亲戚。 ❖ 爱人的熟人或朋友。 ❖ 你的兴趣相投者。
❖ 寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果 你不规划好时间用在最有用的事情上，那一 天下来你是做不了什么事情的。
❖ 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的 特定准客户。
❖ 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他 教育培训部 们购买保单的数量。
一些调查结果：
❖ 567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销 售里最困难的是：“准客户开拓！”
准客户开拓
你在寿险行业 成败的决定因素！
教育培训部
漏斗理论
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为
十分之九!
1.1 (14)
教育培训部
准客户开拓
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统
每个人都在推销
除非有人推销，否则一切都 不会发生
1.2 (2)
准客户开拓的重要意义
❖ 销售流程的源头 ❖ 收入的源头 ❖ 你在寿险行业中成败的决定因素 ❖ 你做工作的经济需要。
要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技 巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很 少，即使你其他方面再好，你一定会失败！
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一、准客户开拓的准备
❖ 什么样的准客户才能让你成功？你知道你自 己每星期、每月、每年的收入目标，你也应 该知道要达到目标需要什么样的准客户。
❖ 基本的概念： 当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的
问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。 以新的观点来注意客户开拓工作有极大的
帮助。借着重视“寒暄致意”，我们每日所 获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当 惊人。
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察觉变化---变化使准客户对保险有 更大的需求
❖利用各种资讯来源取得资讯。 ❖取得转介绍名单时，要 注意取得准
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业务人员的两个存折
现金存折
人际关系存折
准保户是业务人员宝贵的资产！
教育培训部
教育培训部
客户开拓可以是你最大的问题、 最头痛的事情，或者可以是你最 大的机会、最大的挑战。
关键在你，在于 你对准客户开拓 所持的态度。
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及早培养客户开拓的习惯
❖ “保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作 前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认 识的人数。”
二、你要如何筛选一位新客户？
什么样的人能成为准客户？ 1. 有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这
种需求能否转变为购买欲望？ 2. 缴费能力，大多数人有。 3. 公司能承保，大约97%都能接受。 4. 在有利的情况下你能接近。
教育培训部
优质准客户
❖ 特别孝顺的人 ❖ 喜欢炫耀身份的人 ❖ 最近刚贷款买房的人 ❖ 家中刚遭变故的人 ❖ 注重健康的人 ❖ 喜欢小孩的人 ❖ 理财观念很强的人 ❖ 夫妻感情恩爱的人
教育培训部
寒暄与筛选客户资格工作的直接关系
寒暄话题
实际寻求的资料
“你好，身体好吗？”
（能通过承保吗？）
“生意如何？”
（准客户能缴费吗？）
“家人好吗？”
（揭露有何需求？）
“你现在是上白天班还是 （什么时候可以接近准客
夜班？”
户？）
“新的工作进行得如何？”
（财务改善？）
教育培训部
其他的一些寒暄也要有目的
面的名单是没有用的。 3. 记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下
来。你必须有客户资料系统。 4. 获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得
到介绍电话、介绍信或卡片也不错。 5. 排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努
力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从 准客户名单中删除。
教育培训部
所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你 对准客户开拓持何态度？
❖ 也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具 有决定性的是：你对开拓准客户的态度。
❖ 成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程---不 是问题，是一种工作方法。
❖ 用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大 范围。
❖ 对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。 ❖ 客户开拓的过程是“做”---不是知。
❖百度文库对406位寿险营销员的销售方法的调查结果： 1. 较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故
法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、 良好的准客户。 2. 业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准 客户数量较少，而且认识时间要短。
教育培训部
教育培训部
成功业务人员65%的精力 在准保户的开拓
客户的有关资料，确定找到适于销 售的客户需求时，再拜访准客户。
教育培训部
三、准客户开拓的方法 1. 缘故法 2. 客户转介绍 3. 陌生拜访
教育培训部
（一）缘故法
所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜 访，使他们成为我们准主顾的过程。
直接缘故
开拓缘故 要解决的心理障碍：
“我不想利用我的朋友。” 1.记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定 会！为什么？ 2.人们喜欢向他们认识及信任的人购买。
❖ 所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的 新市场。
❖ 必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。 ❖ 成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格
准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会 的习惯。
教育培训部
你需要什么样的习惯？
❖ 你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯： 1. 取得名单：即得到“可能的准客户”。 2. 筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上
教育培训部
“我不想赚朋友的钱。”
1. 你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管 向你或其他营销员购买都必须支付。
2. 你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服 务？陌生人吗？只有你。
3. 商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你 怎么办？
4. 你是那一类的朋友---对你的朋友而言？
教育培训部
如果你的朋友因意外而 得不到保障，你感觉如 何？
教育培训部
客户来源
父母的朋友
同学
客户
亲友 您自己
朋友
原同事
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同好
邻居
缘故法的使用技巧
一）列名单： ❖ 同学（小学、中学、大学、进修等） ❖ 以前的上级、老师 ❖ 朋友 ❖ 邻居及来往密切的人。 ❖ 你的付款对象，如各类老板等。 ❖ 专业人士：医生、孩子的老师、律师等。 ❖ 以前的同事。 ❖ 你与你爱人的亲戚。 ❖ 爱人的熟人或朋友。 ❖ 你的兴趣相投者。
❖ 寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果 你不规划好时间用在最有用的事情上，那一 天下来你是做不了什么事情的。
❖ 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的 特定准客户。
❖ 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他 教育培训部 们购买保单的数量。
一些调查结果：
❖ 567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销 售里最困难的是：“准客户开拓！”
准客户开拓
你在寿险行业 成败的决定因素！
教育培训部
漏斗理论
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为
十分之九!
1.1 (14)
教育培训部
准客户开拓
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统
每个人都在推销
除非有人推销，否则一切都 不会发生
1.2 (2)
准客户开拓的重要意义
❖ 销售流程的源头 ❖ 收入的源头 ❖ 你在寿险行业中成败的决定因素 ❖ 你做工作的经济需要。
要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技 巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很 少，即使你其他方面再好，你一定会失败！
教育培训部
一、准客户开拓的准备
❖ 什么样的准客户才能让你成功？你知道你自 己每星期、每月、每年的收入目标，你也应 该知道要达到目标需要什么样的准客户。
❖ 基本的概念： 当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的
问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。 以新的观点来注意客户开拓工作有极大的
帮助。借着重视“寒暄致意”，我们每日所 获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当 惊人。
教育培训部
察觉变化---变化使准客户对保险有 更大的需求
❖利用各种资讯来源取得资讯。 ❖取得转介绍名单时，要 注意取得准
教育培训部
业务人员的两个存折
现金存折
人际关系存折
准保户是业务人员宝贵的资产！
教育培训部
教育培训部
客户开拓可以是你最大的问题、 最头痛的事情，或者可以是你最 大的机会、最大的挑战。
关键在你，在于 你对准客户开拓 所持的态度。
教育培训部
及早培养客户开拓的习惯
❖ “保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作 前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认 识的人数。”