销售人员招聘与面试技巧培训(PPT_34页)

优化招聘流程
¶规范入职手续 规范入职手续
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有试工时间，培训考核通过后由人事部办理入职 正式入职可为其举办入职仪式
谢谢 谢谢！
优点
•节约时间 •一组人有很好的比较 •如不再进行二次面试，了 解的深度较差
缺点
•如：无小组讨论
集体面试
无领导小组讨论
无领导讨论简要操 作手册
无领导讨论内容
无小组讨论评价标 准
无领导讨论评价表
面试考评维度
形象气质
积极性和求职意向
个人品质和心态
考评维度
工作经验和销售技能
对公司的认可度
成功欲望
形象气质
•由一系列与工作相关的问题构成 •可靠性和准确性较非结构化面试强 •主持人易于控制局面 •面试通常从相同的问题开始
缺 点 和 •灵活性不够 局 限 性 •如面试人多易被后来应试者所掌握 •例：
结构化面试指导表
混合面试法
将结构式面式与非结构式面试结合起来
招聘与面试技巧
单独面试
面试方法
集体面试
• 面对面地沟通， 容易有较深入的了解 •较耗费时间，可比性较差 •容易先入为主
面试中注意的问题
¶ 面试中的提问
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提问的意义
获得更多的资料 查证对方与工作有关的专业知识和能力 探讨对方的看法与意见
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控制对话提问的时间分配 提问的时间分配
不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言机 会，面试主持人占40%。
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保证事先准备的问题都涉及到
在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答 中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关 的问题加以跟踪提问。
公司、岗位培训 公司、
意愿判断
渠道参观
入职、 入职、业务知识培训
优化招聘流程
¶压力与激励共用 压力与激励共用
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压力
告之工作中可能出现的问题和困难，包括工作环境、 工作方式和要求
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激励
介绍公司使命，展望美好愿景，有吸引力的福利待遇 描述部门前景，辉煌业绩，激励机制和发展空间 营造竞争环境，让应聘者感觉工作得之不易 赞扬其优秀表现，告之其录用原因
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压力面试
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压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面 对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题 故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一 连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。 目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应 变能力和人际关系能力。 注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力
面试之中
面试之后
及时确定是否录用
面试前注意事项
选择合适的面试地点 尽量选择公司的办公室。 如个别地区没有办公室，选择安静的地方。 详细告之应聘者相关信息 时间、地点等 明确分工 如果面试考官有两人以上，明确两人的分工。 检查自己是否已经准备好： 检查自己是否已经准备好： 仪容仪表 举止大方 谈吐和蔼
面试中注意的问题
¶ 提问问题的形式
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开放式问题
以五个W（Why.Where.Who.When.Which），一个H(How)等措辞开展 对方不能简单回答“No”or“Yes”，答案必须清晰 开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探， 引诱，或具有威胁性。
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提前确认需求， 提前确认需求，保证招聘时间
职位分析
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Leabharlann Baidu
职位分析是通过对职位的研究，确定该 职位的任务、职责、与其它职位的关系 以及该种职位的工作环境和任职要求。 携程销售员的职位分析是什么？
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职位分析
语言组织和表达能力 人及沟通能力较好 家庭情况相对较差 年龄在23岁左右 非本地户口 学历不高
成功欲望强 渴望拿高薪
面试中注意的问题
¶ 面试结束
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提问和聆听结束后，您要做三件事： 提问和聆听结束后，您要做三件事：
准备结束面试： 可用这样的问题让求职者明白您的意思“好了，我的 问题问完了，对于工作和公司，您还有什么要问的吗？” 多谢对方来面试，告诉对方何时会通知结果，记住要言出必行。 在您全部结束这次面试前，趁着信息还比较清晰，赶紧记下您的 评价意见。
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面试后注意的问题
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根据面试考评结果尽快择优录用。 马马虎虎的人选：
属“可能是适当人选”的类别； 检讨所定的条件，是否过于苛刻 要认真考虑，是否非作出聘用不可； 任由职位暂时空缺，直至有更合适的人选；
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宁缺毋滥
提前做好招聘计划，保证招聘时间
优化招聘流程
1 2 简化面试流程 增加渠道 参观环节 共用 压力与激励 3 4
个人品质和心态
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评价维度 自信 能够承受压力 积极乐观，情绪稳定 勤奋踏实，吃苦耐劳
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提问项目
您觉得与其他应聘者比 较，您有什么优势？ 您曾经遇到过最有挑战 性的问题是什么？为什 么觉得是最有挑战？您 是如何应对的？ 您以前的工作中有哪些 方面是不足的？ 你喜欢什么的工作环境？
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避免不恰当的提问方式：
终止式 引导式 单选式 多项式
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鼓励应聘者多谈，发言最多的，不是面试考官。 尊重求职者，不要像囚犯那样审问求职者，不要采取 讽刺或漫不经心的态度。 掌握面试时间，不要让求职者支配整个面试，使得您 无法问您所有的问题。
面试中注意的问题
¶ 面试中聆听的技巧
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优秀携程销售 特点
有组织纪律性 踏实勤奋 吃苦耐劳
认同公司企业文化 认同携程销售模式
精神面貌好
积极乐观 抗压性强
招聘渠道
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广告招聘：报刊杂志、网络、电视等 人员推荐：朋友、内部员工推荐 内部招聘 从应届生中招聘 职业介绍所与人才交流市场
招聘与面试技巧
非结构式
面试方法
特 点
结构式
•面试者会提出探索性的无限制的 问题，鼓励求职者多谈 •面试没有应遵循的特别形式，谈 话可向各方向展开 •可以根据求职者的最后陈述进行 追踪提问 •比结构化面试耗时时间长 •对面试人的技能要求高
®销售人员招聘与面试技巧培训
一般招聘流程 招聘面试技巧 优化招聘流程
招聘一般流程
确认空缺职位 从不同渠道寻找求职者 收集及挑选求职信 人事部门/业务部门面试选拔 录用准备及通知 入职介绍 招聘与面试技巧 职位分析
确定空缺职位
职位空缺
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人员离职 人员淘汰
渠道扩张 新增渠道
你是否真正存在空缺的职位？ 你了解现有员工的技能与才干吗？正确 发挥他们的作用了吗？ 你尝试了各种可以满足人力资源要求的 其它方法了吗？ ——合理的排班 ——渠道借调
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对公司的认可度
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评价维度 认可公司 认可携程的销售模式
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提问项目
向应聘者介绍携程特殊 的销售模式，看其反应 您能适应这种工作模式 吗？
成功欲望
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评价维度
希望工作杰出 希望别人做的更好 能够接受挑战，通过 努力获得高薪
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提问项目
假设您所在团队共5人， 您希望自己处在什么位 置？ 您希望比同事做的更好 吗？为你您会怎么做？
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妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以 及对卓越的追求。 让应聘者感受到被尊重。
不断地向应聘者传达这 样的讯息： 样的讯息：携程是一个 非常棒的工作环境
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了解您的推销重点 例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地 位；企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机 会等。
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评价标准 着装整洁得体 精神好 肢体语言得体 谈吐礼貌 普通话标准 声音清晰
提问项目 ® 通过观察得知
求职意向和积极性
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评价标准 积极详细地自我介绍 对公司有一定了解 愿意做销售 对销售工作有较深的 认识 面试不迟到
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提问项目
请您用3分钟左右时间作个自 我介绍。 您对携程了解吗？通过什么 渠道了解的？ 吸引您应征的兴趣是什么？ 您为什么选择做销售呢？ 您觉得一个销售员应该具备 哪些能力和素质？
用笔记下您所听到的。 保持目光接触——表示您仍感兴趣。 间中点点头——显示您在留心聆听。 鼓励对方继续说下去——用“我明白”、“我理解”、 “真的”、“唔，对”、“哦”等字眼。 不断提醒自己面试的目标。而不是在听对方讲故事， 聊闲天。 对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明。 在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话。 防止受第一印象的影响。 聆听时保持高度注意力。
封闭式问题
这些问题的开场白“您是否……？”“您曾否……？” 封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的 探究事实的问题 在面试中最常用的技巧之一； 能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料； 例：“为什么会这样？” “您说的……，实际是什么情况？”
面试中注意的问题
¶ 提问时应注意的问题
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工作经验和销售技能
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评价标准
有类似工作经验最佳 工作稳定性好 思路清晰，表达流畅 应变能力 沟通技巧
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提问项目
您以前有过相关工作经验吗？ 能简单介绍一下您最近的一份工 作吗？ 为什么离开原来的公司？ 您觉得一个好销售应该具备那些 能力？为什么这些很重要？您具 备了哪些？ 销售模拟： 假设您现在就是携程的销售， 您怎么与我们的客户沟通？
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面试注意事项
注意事项
面试之前
•明确工作职责 明确工作职责 •详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的 详细阅读应聘者的简历； 详细阅读应聘者的简历 优/缺点 •设计询问的问题及顺序 设计询问的问题及顺序 • 建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪 建立和谐气氛， • 解释本次面试的目的、流程、长度 解释本次面试的目的、流程、 • 推销公司 • 面试提问，开始问问题 面试提问， • 面试聆听 • 面试结束
规范入职手续
优化招聘流程
¶简化面试流程 简化面试流程
对于上海或其他分公司所在城市的招聘,由人力资源 部或其他介绍者初步面试后,便直接由销售经理面试。 对于只有销售渠道或办事处的地方的招聘,原则上只 能由销售主管以上级别人员完成。
优化招聘流程
¶增加渠道参观环节 增加渠道参观环节
人事部面试
经理/主管面试 经理 主管面试
面试中注意的问题
¶ 建立和谐的气氛
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欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、 或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。
¶ 切入正题 • 一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的， 所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。
面试中注意的问题
¶ 向应聘者[推销公司] 向应聘者[推销公司]