中美商务谈判差异表现的文化根源及应对策略

中美商务谈判差异表现的文化根源及应对策略摘要：中美商务谈判的差异表现主要在谈判战略、谈判战术、谈判决策和谈判方向四方面，这些差异可能对谈判造成误解、僵局乃至破裂等负面影响。

中美商务谈判的差异表现根源在于中美文化的差异，主要表现在集体主义与个人主义的差异、思维方式差异和权力距离差异三个方面。

为促进商务谈判的成功，可以采用双赢策略、团队策略、尊重策略和语言策略来应对这些差异。

关键词：中美商务谈判；差异表现；文化根源；应对策略
在经济全球化的今天，商业谈判成为中美贸易往来的重要交流平台。

由于中美文化差异显著，对商务谈判的影响不容忽视。

因此了解双方的文化差异，采取适当的策略应对这些差异，对取得理想的谈判结果至关重要。

一、中美商务谈判中的差异表现
中美商务谈判中的差异主要表现在以下四方面。

1.谈判战略。

中方谈判者的战略是建立长期友好的商业关系。

谈判的过程也是建立人际关系的过程，合同签订代表着较长阶段互利合作的开始。

如不能建立互任关系，谈判通常会以失败告终。

美国谈判者的战略则是合同的签订。

签订合同是首要任务。

签合同与长期的合作关系不大。

2.谈判策略。

中方本着“整体大于细节”的策略，首先讨论总原则。

因为总原则是其他问题得以解决的根本[1]。

美方则采用“细节大于整体”的策略。

通常在谈判伊始就直奔主题，认为细节比总原则更
重要。

3.谈判决策。

中方主张集体决策。

当决策内容超出谈判代表权限时，一定要报请上级同意。

而相对来说，美方谈判代表一般有足够大的权力代表公司作出决策。

4.谈判方向。

中方通常采取横向谈判方式，把问题横向展开，同时讨论并同时向前推进，直到谈妥所有问题为止。

而美方则通常采取纵向谈判方式，即明确谈判问题后，逐个条款谈判。

解决了一个问题后，才谈下一个条款[2]。

二、中美商务谈判差异表现的影响
中美商务谈判的差异表现对于谈判结果具有三种不同程度的影响。

1.误解。

商务谈判最主要的沟通工具是语言，而语言和文化是相辅相成、不可分割的，因此文化差异可能会对双方的有效交流产生负面影响。

如“白象”在汉语里做电池的商标很合适。

而“白象”的英译“White Elephant”在英语中却表示”大而无用的东西“，做电池的商标绝对不合适。

这种文化差异有可能使谈判双方产生误解。

再如，在中国，直视对方的眼睛说话不是很礼貌；在美国，看着对方的眼睛交谈才是尊敬的表现[3]。

2.僵局。

中方谈判者倾向于采取间接方式解决问题，很少直接拒绝或反驳。

美方谈判者则语言直接，较为直白，有较大攻击性，可能会伤害到中方的自尊心或面子。

这些差异可能会使谈判陷入僵局。

3.破裂。

中方谈判者注重友情，对于突发情况，常可以通融。

美
方则重视利益和法律性。

如签订的合同不能履约，就会严格按违约条款索赔，无协商余地。

对待合同的不同态度会对条款、权责的确定带来不良影响，可能使谈判成果化为泡影。

三、中美商务谈判差异表现的文化根源
中美商务谈判中的差异表现源于价值观所导致的文化冲突。

具体有以下三方面原因[4]。

1.个人主义和集体主义
中国文化为典型的集体主义文化，与儒家学说紧密相关。

儒家思想以“仁”和“礼”为中心。

“仁”讲述如何处理人际关系。

“礼”界定行为的标尺和规范。

受其影响，中国人讲究合作与“关系”。

这样就决定了在商务谈判中，倾向于培养“关系”，以达到长期合作、和谐互利的目的。

美国文化属于典型的个人主义文化。

核心特点之一是个人主义。

基督教认为通过不懈的个人奋斗可以获得新生和成功[5]。

美国的革命、西进运动、工业革命及移民浪潮进一步发展和深化了这种个人主义思想。

这种思想体现在各方面，凡事往往以个体的目的和利益为前提。

因此在谈判中，美方谈判者更注重追求实际内容，因为签订合同是其个人利益和价值实现的途径。

2.思维方式
中国人属于综合型思维方式。

《易经》为中国传统综合型思维方式奠定了基础。

儒家和道家进一步发展了中国综合型思维方式。

两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系逐渐使综合
型思维成为中国人的思维特征[6]。

中国人喜欢从总体上观察事物，以全局观进行研究。

在谈判中，中方往往表现出从整体到局部、从原则到细节的谈判风格。

美国人倾向于分析型线性思维方式。

其思维方式与其哲学思想密切相关。

西方哲学源于古希腊的元素论。

伊壁鸠鲁和卢克来修在原子论的基础上建立了西方宇宙观的中心学说，是其线性思维方式的体现。

后来，笛卡儿以“主客二分”的哲学思想开创了西方近代哲学。

受此影响，美国人重具体胜过整体，注重事物之间的逻辑关系。

这样在谈判中，美方更关注具体细节，讲究实际。

3.权力距离
中国文化属于高权力差距型文化，具体表现为由于地位、职位、资历等差异形成的上下级式的纵向关系。

这决定了中国人看重地位的差别以及自己其中所处的地位。

而儒家思想进一步深化了这种社会等级制度。

在中国，上下级关系深刻影响着个人的言行举止，而大多数中国人也基本上接受了在社会生活各方面、包括在商务谈判中缺乏自主权的情形，最后的决定通常由上级作出。

美国文化属于低权力差距型文化。

交流的双方是平等的。

这种平等观念源于古希腊文明。

古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，使得以血缘关系为纽带的人际关系被新型的利益关系“契约”所取代。

契约关系意味着在此关系中人人平等[7]。

美国政府颁布的“独立宣言”进一步造就了美国人强烈的个体意识。

在美国文化中，自我实现是人生第一要则[8]。

因此在谈判中，美方突出个人作用，往
往会指定某人全权负责，制定必要的策略，行使权利，自行作出决策完成任务。

四、中美商务谈判差异表现的应对策略
为取得商务谈判的成功，中美双方、特别是中方应采取以下策略。

1.双赢策略。

寻求双赢是谈判的关键所在。

在商务谈判中，从对方的利益角度出发，创造出适合双方文化背景的双赢方案，是谈判成功的重要途径。

2.团队策略。

美方谈判团队一般由专家组成，具有丰富的专业知识，非常重视合同的法律性。

因此，中方谈判团队必须要安排技术、财务、翻译、谈判，特别是法律方面的专家和顾问，全程参与谈判。

3.尊重策略。

中方谈判者可针对美国谈判者线性思维习惯，从具体条款开始谈判。

这样美方会认为中方对其非常尊重，从而也相应尊重中方的一些不同的谈判行为，营造一种和谐的谈判氛围。

4.语言策略。

针对美方谈判人员专业性的特点，中方谈判人员在谈判过程中可以使用积极倾听、少说多问的语言策略，在谈判的过程中获取对方更多的信息以随机应变。

此外，中方谈判者应当采取直接、坚决的语言策略，尽可能直截了当，语气要坚决而礼貌。

五、结语
中美商务谈判的差异源于文化差异。

若要在谈判中处于主动，取得谈判的成功，就必须认真研究双方的文化差异。

首先要积极了解异国文化，接受并尊重对方的文化。

其次，要屏弃民族中心主义或者崇洋媚外的心理。

另外，要建立跨文化谈判意识，认识到不同文化背景
的谈判者在需求、动机和信念上的不同，使己方的谈判策略适应对方的文化诉求。

深入了解中美商务谈判中差异表现的文化根源，掌握克服这些差异的策略对于商务谈判的成败具有重要的意义。

参考文献：
[1]安东风.论文化差异对国际商务谈判的影响[J].商场现代化，2006，(45):25-26.
[2]彭治民.中美商务谈判风格差异的文化解析[J].商场现代化，2007，（514）:47-49.
[3]张爱琳.跨文化交际[M].重庆：重庆大学出版社，2007.
[4]Walker, D.E. and walker, T.Doing Business internationally: the Guide to Cross-cultural Success [M].McGraw-Hill., 2000.
[5]朱永涛.美国价值观:一个中国学者的探讨[M].北京:外语教学与研究出版社, 2002.
[6]连淑能.论中西思维方式[J].外语与外语教学, 2002，(2):43-49.
[7]杨柳.中美文化价值观在文化风俗上的投影[J].当代教育论坛，2005（9）.
[8]王恩铭.美国社会文化[M].北京：北京大学出版社，2010.。