第2章 定性预测法
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
回本章目录 回总目录
2.4 定性预测的其他方法
一、厂长经理评判意见法 １．厂长经理评判意见法的概念 由企业的总负责人把与市场有关或熟悉市场 情况的各种负责人员（包括主管供销、生产、财 务、产品开发与研究等领导人员）和中层管理部 门的负责人（包括计划科、销售科、财务科、采 购供应科等部门的管理决策人员）召集起来，让 他们对未来的市场发展形势或某一重大市场问题 发表意见，做出判断。然后，将各种意见汇总起 来，进行分析研究和综合处理，最后得出市场预 测结果。 回本章目录 回总目录
２．厂长经理评判意见法的优点
（１）迅速、及时和经济。 （２）可以发挥集体的智慧。 （３）不需大量统计资料，更适合于不可控因素 较多的产品进行预测。
３．厂长经理评判意见法的缺点
（１）预测结果容易受主观因素的影响。 （２）对市场变化、顾客的愿望等问题了解不细， 预测结果一般化。 注意：此法的应用前提（下一页）。
３．两者的关系
定性预测和定量预测并不是互相排斥的，而是可以 互相补充的，在实际预测过程中应该把两者正确地结 合起来使用。
回本章目录 回总目录
2.2 德尔菲法
一、德尔菲法的概念和特点 1．德尔菲法的概念 德尔菲法是根据有专门知识的人的直接经 验，对研究的问题进行判断、预测的一种方法， 也称专家调查法。 ２．德尔菲法的特点 （１）反馈性；（２）匿名性；（３）统计性。
回本章目录 回总目录
２．缺点： （１）对于分地区的顾客群或产品的预测可能 不可靠。 （２）责任比较分散。 （３）专家的意见有时可能不完整或不切实际。
回本章目录
回总目录
五、德尔菲法的应用案例
某商业股份有限公司要向外地购进一批产 品，这种产品在本地还没有销售记录。于是， 该公司成立调查领导小组，并聘请业务经理、 商品专家和推销员等九位专家，预测全年可能 的销售量。首先将产品的样品、特点和用途作 详细介绍，并将同类产品的价格和销售情况作 介绍，发给书面意见书，让他们提出个人的判 断。经过3次反馈，得出结果如下表。
回本章目录 回总目录
２．定量预测的优缺点
（１）优点：注重于事物发展在数量方面的分析， 重视对事物发展变化的程度作数量上的描述，更多地 依据历史统计资料，较少受主观因素的影响，可以利 用计算机对统计方法和数学方法做大量的计算处理。 （２）缺点：比较机械，不易灵活掌握，对信息资 料的质量和数量要求较高，而且不易处理有较大波动 的信息资料，更难以预测事物质的变化。
194
216 198 194 212 203.8
196
219 200 195 213 205.4
198
224 205 196 220 211.4
回本章目录
回总目录
主观概率法应用案例（续）
1．该集团公司1998年11月份的商 品销售额最低可达187.4万元，小于这个 数值的可能性很小，只有1%。 2．该集团公司1998年11月份的商 品销售额最高可达211.4万元，超过这个 数值的可能性也很小，只有1%。 3．可以用199.2万元作为1998年11 月份该集团公司商品销售额的预测值。 其累计概率为50%。
２．主观概率与客观概率的区别
客观概率是根据事件发生的客观性统计出来的一 种概率。
３．两点注意
（１）不同人对同一事件给出的主观概率可能不同。 （２）对于主观概率是否正确是无法核对的。
回本章目录 回总目录
二、主观概率法的预测步骤 及其应用案例
（一）准备相关材料 （二）编制主观概率调查表 （三）汇总整理 （四）判断预测
1000
800 800 1100 1100
1500
1000 1200 2000 1600
600
800 700 600 800
1200
1000 800 800 1100
1500
1200 1200 1200 1500
回本章目录
回总目录
（１）如果按照９位专家第三次判断的平均值计算，则预测这个新 产品的平均销售量为（800+1100+1500）/3=1133 （２）将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按050、0.02 和0.30的概率加权平均，则预测这个新产品的平均销售量为 1100×0.50+800×0.20+1500×0.30=1160 （２）用中位数计算，可将第三次判断按预测值高低排列如下： 最低销售量： 600 600 600 700 800 800 1000 1000 1100 最可能销售量：800 800 1000 1000 1000 1200 1200 1400 1500 最高销售量： 12001200 1200 1200 1300 1500 1600 1800 2500 最低销售量、最可能销售量、最高销售量的中位数依次为 800 1000 1300 则预测平均销售量为 1000×0.50+800×0.20+1300×0.30=1050
回本章目录 回总目录
4．取预测误差为6万元，则预测区 间为（199.2-6）~（199.2+6），即商品 销售额的预测值在193.2~205.2万元之间。 其发生概率为0.875-0.250=0.625。 5．扩大预测误差的范围，可以提高 实现的可能性。例如，要求误差在+12万 元，则预测区间为187.2万元~211.2万元 之间，其相应概率为0.990-0.010=0.98。
单位：台 第三次判断 最可能 销售量 1500 1000 1400 1200 1000 最高 销售量 1800 1300 1600 2500 1200
6
7 8 9 平均数
600
500 500 800 700
1000
600 600 1000 1000
1500
800 1000 1900 1500
600
500 700 1000 800
某纺织厂厂长召集主管销售、财务、计划 和生产等部门的负责人，对下一年度某种纺织 品的销售前景作出估计。 下一年度某种纺织品的销售量预测值为 （１）绝对平均法 （2000+1800+1610）/3=1803（件） （2）加权平均法 （2000*2+1800+1610）/4=1852.5（件）
回本章目录
6
7 8 9 10 平均数
168
194 180 188 200 187.4
179
198 185 189 202 191.8
180
200 186 190 202 193.2
184
206 189 191 205 195.9
190
208 192 192 207 199.2
192
212 195 193 209 201.4
回本章目录 回总目录
２．定性预测的特点 （１）着重对事物的性质进行预测，主要 凭借人的经验和分析判断能力。 （２）着重对事物发展的趋势、方向和重 大转折进行预测。 ３．定性预测的方法 德尔菲法、主观概率法、领先指标法、 厂长（经理）评判意见法、推销人员估计法和 相互影响分析法等。
回本章目录 回总目录
（１）不需复杂计算，省时省费用。 （２）由于推销人员熟悉市场情况，所以预 测结果比较准确可靠。
回本章目录 回总目录
３．推销人员估计法的缺点 具有主观的因素，容易受个人偏见的影响。 ４．避免缺点（纠正偏差）的方法 （１）要求推销人员要有正确的态度。 （２）让预测与销售人员的成绩评定分开， 使预测尽量客观。 （３）根据每一个推销人员历年来估计的数 字同实际销售额之间的差额打一折扣（即调整 系数），使之更接近于实际。
第2章 定性预测法
1.1 定性预测法概述
1.2 德尔菲法
1.3 主观概率法
1.4 定性预测的其他方法
回总目录
2.1 定性预测法概述
一、定性预测的概念和特点
1．定性预测的概念 定性预测是指预测者依靠熟悉业务知 识、具有丰富经验和综合分析能力的人员 与专家，根据已掌握的历史资料和直观资 料，运用个人的经验和分析判断能力，对 事物的未来发展做出性质和程度上的判断； 然后再通过一定的形式综合各方面的意见， 作为预测未来的主要依据。
二、定性预测和定量预测之间的关系
１．定性预测的优缺点
（１）优点：注重于事物发展在性质 方面的预测，具有较大的灵活性，易于 充分发挥人的主观能动作用，且简单迅 速，省时省费用。 （２）缺点：易受主观因素的影响， 比较注重于人的经验和主管判断能力， 从而易受人的知识、经验和能力的多少 大小的束缚和限制，尤其是缺乏对事物 发展作数量上的精确描述。
回本章目录
回总目录
二、德尔菲法的预测程序 第一步：提出要求，明确预测目标，书面 通知专家。 第二步：专家书面答复。 第三步：整理专家意见再寄给专家。 第四步：专家再次预测． 如此反复往返、归纳、修改，直到意见基 本一致为止。
回本章目录
回总目录
三、运用德尔菲法预测时应遵循的原则
１．问题要集中． ２．意见要客观． ３．避免组合事件。 四、德尔菲法的优缺点 １．优点： （１）可以加快预测速度和节约预测费用。 （２）可以获得各种不同但有价值的观点和意见。 （３）适用于长期预测和对新产品的预测，在历 史资料不足或不可测因素较多时尤为适用。
回本章目录 回总目录
推销人员估计法应用案例
推销员 甲 和 乙 和 丙 和 各种销售额估计（万元） 最高销售额 最可能销售额 最低销售额 总期望值 最高销售额 最可能销售额 最低销售额 总期望值 最高销售额 最可能销售额 最低销售额 总期望值 1500 1300 1100 1500 1400 1200 2000 1600 1200 概率 0.2 0.5 0.3 1.0 0.3 0.6 0.1 1.0 0.3 0.6 0.1 1.0
回本章目录
回总目录
专家意见反馈综合表
第一次判断 专 编 1 2 3 4 5 家 号 最 低 销售量 1000 400 800 1500 200 最可能 销售量 1500 900 1200 1800 400 最高 销售量 1800 1200 1600 3000 700 最 低 销售量 1200 600 1000 1200 400 第二次判断 最可能 销售量 1500 1000 1400 1500 800 最高 销售量 1800 1300 1600 3000 1000 最 低 销售量 1100 800 1000 1000 600
销
售 量 （件）
3000 1800 1600
概
率
期望值（件）
销售部门 负责人
0.2 0.6 0.2 1.0 0.3 0.5 0.2 1.0 0.2 0.5 0.3 1.0
600 1080 320 2000 600 900 300 1800 400 850 360 1610
生产部门 负责人
回本章目录
回总目录
回本章目录 回总目录
主观概率汇总表
累计概率
被调查人 编号 0.010 0.125 0.250 0.375 0.500 0.625 0.750 0.875 0.990
商品销售额（万元） 1 2 3 4 5 190 178 184 194 198 193 189 189 195 199 194 192 192 196 200 198 194 193 197 202 200 198 202 198 205 202 200 204 199 208 204 204 206 200 210 205 205 208 201 212 208 225 220 202 216
选择使用平均数或中位数的原则是：如果数据分布的偏态比较大，一般使用中位数， 以免受个别极端值的影响；如果数据分布的偏态比较小，一般使用平均数，以便考虑到 每个判断值的影响。按照此原则，此例采用平均数为宜。
回本章目录
回总目录
2.3 主观概率法
一、主观概率的概念
1．主观概率的概念
主观概率就是凭经验或预感而估算出来的概率。
回本章目录
回总目录
厂长（经理）及参与预测的 有关人员有较高的知识、较丰富 的经验以及对市场的洞察能力和 分析能力。
回本章目录
回总目录
厂长经理评判意见法应用案例
部 门 各种销售量 估 计
最高销售量 最可能销售量 最低销售量 总期望值 最高销售量 计划财务部门 最可能销售量 负责人 最低销售量 总期望值 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 总期望值 2000 1700 1200 2000 1800 1500
回总目录
二、推销人员估计法 1．推销人员估计法的概念
把本企业所有的推销人员（包括代理商、 经销商和分支机构的推销人员）都找回来，让 他们对自己负责的销售区（或产品）下一季度 或下一年度的销售额做出估计，然后把他们每 一个人的估计销售额汇总起来，做出本企业下 一季度或下一年度销售额的预测。
２．推销人员估计法的优点
2.4 定性预测的其他方法
一、厂长经理评判意见法 １．厂长经理评判意见法的概念 由企业的总负责人把与市场有关或熟悉市场 情况的各种负责人员（包括主管供销、生产、财 务、产品开发与研究等领导人员）和中层管理部 门的负责人（包括计划科、销售科、财务科、采 购供应科等部门的管理决策人员）召集起来，让 他们对未来的市场发展形势或某一重大市场问题 发表意见，做出判断。然后，将各种意见汇总起 来，进行分析研究和综合处理，最后得出市场预 测结果。 回本章目录 回总目录
２．厂长经理评判意见法的优点
（１）迅速、及时和经济。 （２）可以发挥集体的智慧。 （３）不需大量统计资料，更适合于不可控因素 较多的产品进行预测。
３．厂长经理评判意见法的缺点
（１）预测结果容易受主观因素的影响。 （２）对市场变化、顾客的愿望等问题了解不细， 预测结果一般化。 注意：此法的应用前提（下一页）。
３．两者的关系
定性预测和定量预测并不是互相排斥的，而是可以 互相补充的，在实际预测过程中应该把两者正确地结 合起来使用。
回本章目录 回总目录
2.2 德尔菲法
一、德尔菲法的概念和特点 1．德尔菲法的概念 德尔菲法是根据有专门知识的人的直接经 验，对研究的问题进行判断、预测的一种方法， 也称专家调查法。 ２．德尔菲法的特点 （１）反馈性；（２）匿名性；（３）统计性。
回本章目录 回总目录
２．缺点： （１）对于分地区的顾客群或产品的预测可能 不可靠。 （２）责任比较分散。 （３）专家的意见有时可能不完整或不切实际。
回本章目录
回总目录
五、德尔菲法的应用案例
某商业股份有限公司要向外地购进一批产 品，这种产品在本地还没有销售记录。于是， 该公司成立调查领导小组，并聘请业务经理、 商品专家和推销员等九位专家，预测全年可能 的销售量。首先将产品的样品、特点和用途作 详细介绍，并将同类产品的价格和销售情况作 介绍，发给书面意见书，让他们提出个人的判 断。经过3次反馈，得出结果如下表。
回本章目录 回总目录
２．定量预测的优缺点
（１）优点：注重于事物发展在数量方面的分析， 重视对事物发展变化的程度作数量上的描述，更多地 依据历史统计资料，较少受主观因素的影响，可以利 用计算机对统计方法和数学方法做大量的计算处理。 （２）缺点：比较机械，不易灵活掌握，对信息资 料的质量和数量要求较高，而且不易处理有较大波动 的信息资料，更难以预测事物质的变化。
194
216 198 194 212 203.8
196
219 200 195 213 205.4
198
224 205 196 220 211.4
回本章目录
回总目录
主观概率法应用案例（续）
1．该集团公司1998年11月份的商 品销售额最低可达187.4万元，小于这个 数值的可能性很小，只有1%。 2．该集团公司1998年11月份的商 品销售额最高可达211.4万元，超过这个 数值的可能性也很小，只有1%。 3．可以用199.2万元作为1998年11 月份该集团公司商品销售额的预测值。 其累计概率为50%。
２．主观概率与客观概率的区别
客观概率是根据事件发生的客观性统计出来的一 种概率。
３．两点注意
（１）不同人对同一事件给出的主观概率可能不同。 （２）对于主观概率是否正确是无法核对的。
回本章目录 回总目录
二、主观概率法的预测步骤 及其应用案例
（一）准备相关材料 （二）编制主观概率调查表 （三）汇总整理 （四）判断预测
1000
800 800 1100 1100
1500
1000 1200 2000 1600
600
800 700 600 800
1200
1000 800 800 1100
1500
1200 1200 1200 1500
回本章目录
回总目录
（１）如果按照９位专家第三次判断的平均值计算，则预测这个新 产品的平均销售量为（800+1100+1500）/3=1133 （２）将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按050、0.02 和0.30的概率加权平均，则预测这个新产品的平均销售量为 1100×0.50+800×0.20+1500×0.30=1160 （２）用中位数计算，可将第三次判断按预测值高低排列如下： 最低销售量： 600 600 600 700 800 800 1000 1000 1100 最可能销售量：800 800 1000 1000 1000 1200 1200 1400 1500 最高销售量： 12001200 1200 1200 1300 1500 1600 1800 2500 最低销售量、最可能销售量、最高销售量的中位数依次为 800 1000 1300 则预测平均销售量为 1000×0.50+800×0.20+1300×0.30=1050
回本章目录 回总目录
4．取预测误差为6万元，则预测区 间为（199.2-6）~（199.2+6），即商品 销售额的预测值在193.2~205.2万元之间。 其发生概率为0.875-0.250=0.625。 5．扩大预测误差的范围，可以提高 实现的可能性。例如，要求误差在+12万 元，则预测区间为187.2万元~211.2万元 之间，其相应概率为0.990-0.010=0.98。
单位：台 第三次判断 最可能 销售量 1500 1000 1400 1200 1000 最高 销售量 1800 1300 1600 2500 1200
6
7 8 9 平均数
600
500 500 800 700
1000
600 600 1000 1000
1500
800 1000 1900 1500
600
500 700 1000 800
某纺织厂厂长召集主管销售、财务、计划 和生产等部门的负责人，对下一年度某种纺织 品的销售前景作出估计。 下一年度某种纺织品的销售量预测值为 （１）绝对平均法 （2000+1800+1610）/3=1803（件） （2）加权平均法 （2000*2+1800+1610）/4=1852.5（件）
回本章目录
6
7 8 9 10 平均数
168
194 180 188 200 187.4
179
198 185 189 202 191.8
180
200 186 190 202 193.2
184
206 189 191 205 195.9
190
208 192 192 207 199.2
192
212 195 193 209 201.4
回本章目录 回总目录
２．定性预测的特点 （１）着重对事物的性质进行预测，主要 凭借人的经验和分析判断能力。 （２）着重对事物发展的趋势、方向和重 大转折进行预测。 ３．定性预测的方法 德尔菲法、主观概率法、领先指标法、 厂长（经理）评判意见法、推销人员估计法和 相互影响分析法等。
回本章目录 回总目录
（１）不需复杂计算，省时省费用。 （２）由于推销人员熟悉市场情况，所以预 测结果比较准确可靠。
回本章目录 回总目录
３．推销人员估计法的缺点 具有主观的因素，容易受个人偏见的影响。 ４．避免缺点（纠正偏差）的方法 （１）要求推销人员要有正确的态度。 （２）让预测与销售人员的成绩评定分开， 使预测尽量客观。 （３）根据每一个推销人员历年来估计的数 字同实际销售额之间的差额打一折扣（即调整 系数），使之更接近于实际。
第2章 定性预测法
1.1 定性预测法概述
1.2 德尔菲法
1.3 主观概率法
1.4 定性预测的其他方法
回总目录
2.1 定性预测法概述
一、定性预测的概念和特点
1．定性预测的概念 定性预测是指预测者依靠熟悉业务知 识、具有丰富经验和综合分析能力的人员 与专家，根据已掌握的历史资料和直观资 料，运用个人的经验和分析判断能力，对 事物的未来发展做出性质和程度上的判断； 然后再通过一定的形式综合各方面的意见， 作为预测未来的主要依据。
二、定性预测和定量预测之间的关系
１．定性预测的优缺点
（１）优点：注重于事物发展在性质 方面的预测，具有较大的灵活性，易于 充分发挥人的主观能动作用，且简单迅 速，省时省费用。 （２）缺点：易受主观因素的影响， 比较注重于人的经验和主管判断能力， 从而易受人的知识、经验和能力的多少 大小的束缚和限制，尤其是缺乏对事物 发展作数量上的精确描述。
回本章目录
回总目录
二、德尔菲法的预测程序 第一步：提出要求，明确预测目标，书面 通知专家。 第二步：专家书面答复。 第三步：整理专家意见再寄给专家。 第四步：专家再次预测． 如此反复往返、归纳、修改，直到意见基 本一致为止。
回本章目录
回总目录
三、运用德尔菲法预测时应遵循的原则
１．问题要集中． ２．意见要客观． ３．避免组合事件。 四、德尔菲法的优缺点 １．优点： （１）可以加快预测速度和节约预测费用。 （２）可以获得各种不同但有价值的观点和意见。 （３）适用于长期预测和对新产品的预测，在历 史资料不足或不可测因素较多时尤为适用。
回本章目录 回总目录
推销人员估计法应用案例
推销员 甲 和 乙 和 丙 和 各种销售额估计（万元） 最高销售额 最可能销售额 最低销售额 总期望值 最高销售额 最可能销售额 最低销售额 总期望值 最高销售额 最可能销售额 最低销售额 总期望值 1500 1300 1100 1500 1400 1200 2000 1600 1200 概率 0.2 0.5 0.3 1.0 0.3 0.6 0.1 1.0 0.3 0.6 0.1 1.0
回本章目录
回总目录
专家意见反馈综合表
第一次判断 专 编 1 2 3 4 5 家 号 最 低 销售量 1000 400 800 1500 200 最可能 销售量 1500 900 1200 1800 400 最高 销售量 1800 1200 1600 3000 700 最 低 销售量 1200 600 1000 1200 400 第二次判断 最可能 销售量 1500 1000 1400 1500 800 最高 销售量 1800 1300 1600 3000 1000 最 低 销售量 1100 800 1000 1000 600
销
售 量 （件）
3000 1800 1600
概
率
期望值（件）
销售部门 负责人
0.2 0.6 0.2 1.0 0.3 0.5 0.2 1.0 0.2 0.5 0.3 1.0
600 1080 320 2000 600 900 300 1800 400 850 360 1610
生产部门 负责人
回本章目录
回总目录
回本章目录 回总目录
主观概率汇总表
累计概率
被调查人 编号 0.010 0.125 0.250 0.375 0.500 0.625 0.750 0.875 0.990
商品销售额（万元） 1 2 3 4 5 190 178 184 194 198 193 189 189 195 199 194 192 192 196 200 198 194 193 197 202 200 198 202 198 205 202 200 204 199 208 204 204 206 200 210 205 205 208 201 212 208 225 220 202 216
选择使用平均数或中位数的原则是：如果数据分布的偏态比较大，一般使用中位数， 以免受个别极端值的影响；如果数据分布的偏态比较小，一般使用平均数，以便考虑到 每个判断值的影响。按照此原则，此例采用平均数为宜。
回本章目录
回总目录
2.3 主观概率法
一、主观概率的概念
1．主观概率的概念
主观概率就是凭经验或预感而估算出来的概率。
回本章目录
回总目录
厂长（经理）及参与预测的 有关人员有较高的知识、较丰富 的经验以及对市场的洞察能力和 分析能力。
回本章目录
回总目录
厂长经理评判意见法应用案例
部 门 各种销售量 估 计
最高销售量 最可能销售量 最低销售量 总期望值 最高销售量 计划财务部门 最可能销售量 负责人 最低销售量 总期望值 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 总期望值 2000 1700 1200 2000 1800 1500
回总目录
二、推销人员估计法 1．推销人员估计法的概念
把本企业所有的推销人员（包括代理商、 经销商和分支机构的推销人员）都找回来，让 他们对自己负责的销售区（或产品）下一季度 或下一年度的销售额做出估计，然后把他们每 一个人的估计销售额汇总起来，做出本企业下 一季度或下一年度销售额的预测。
２．推销人员估计法的优点