电话销售话术及技巧培训
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2. 现在买现在听课 3. 只听免费提高慢 4. 优惠政策
其他常见问题
• 在学校住校可以用吗？
– 09数学，物理，化学可打印教案，MP3听
• 家里没电脑怎么办？
– 网吧听。我们有不少同学就在网吧学习，同样 取得显著进步。
• 你能告诉我，哪些人买了么？
– 表示歉意，说明同学不希望别人知道 – 点出同校购买用户最新信息----让其感受到真实
3. 高三时间很宝贵，不能浪费。上完辅导班后，如果您还 有时间，我还是强烈建议您听听孟卫东老师的课，他是 全国理科实验班项目主任、清华附中特级教师，他对高 考研究很多年。学生听完后都感觉效果不错。
每周只休息半天，没时间听课
课程确实还可以，每周只休息半天，没时间听课 1. 和同学一起算算时间，可以建议先报成绩差的科目，注意
※ 再问
同学兴趣情况及学习偏科情况 学习效率高吗
电话销售6大基本环节
3. 了解原因（老师不好，方法？） 4. 影响层：深化问题，可以举例 5. 解决层：根据卖点，提出解决方案
① 可以提供同学好的学习方法，但是无论什么方法都要用到我们课程，如果他接受 你的方法，一般就会考虑接受课程。
② 详细介绍偏科课程，说清各轮。尽量说到一点上。 ③ 详细介绍老师，及老师评价案例等 ④ 举例子：08年课程效果，同学成绩提高情况（最好离同学近距离） ⑤ 正式课程与免费课程区别
对手，赞美，说话礼貌，可建议先买部分；
2.通过提问了解需求
※ 信息层
学校，来源等信息
※ 问题
先问：住校及网络（来判断是否需要详细跟进） 一个月及2周以上回次家可以暂时做放弃处理，但是可以试探几句
及说MP3，看同学反应(2—3分钟) 同学兴趣一般，可简单聊，主要让他再听（3分左右） 兴趣浓，多说（6—10分）
电话销售中常见问题
我听了数学，但觉得听不懂！
1. 了解学生基础是否不太好，然后反问在学校有听 不懂的情况一般怎么解决
2. 介绍我们课程可以反复听，提供答疑推送同类题 强化不懂的知识点
3. 说明我们的课程主要面向中等学生，隐晦的表明 如果听不懂更应该及时听课了
做过几年了，经过高考验证么？
1. 坦然告知确实是才刚刚开始涉足， 2. 我们是年轻，但专家是老专家；比如：
……。高考专家+北大技术----科技使学习 更简单，强调我们是后来居上 3. 强调我们能做的更好，举例：学生进步。 4. 暗示他现在学习课程的优势
打自主命题等较敏感区域电话？
1. 可尝试主动出击---命题人下一年出题的主 要参考的，不是本地高考试题，而是全国 各地最新动态。
2. 简单学习网的高考专家，长期跟踪全国各 地试卷，对全国各地高考动态有深入研究 ，对来年高考趋势有较为准确的把握。
2. 前几天听课：没人接，关机等
3. 建议代理自己也要客户分级别，有兴趣， 兴趣一般，无兴趣及黑名单。
4. 最好能写清备注，便于以后跟进。
电话数和电话时长
1.控制时长与电话数（3-10分钟），代理电 话时长可相应延长
2.每天应该有一定的客户联系量。可以给自 己定每天固定量。
计划性
电话销售每天时间计划安排： 每天来2点前打大池子或中午约定、2-5点可扫自己小池子 （长、6-8点：扫大池子及约定、8点后粉色最近听或蓝色 有兴趣
6、促销：提前根据同学情况提出优惠政策
相关注意事项1
※心态
应执着些，每次交流要深入，不同说法影响他 ，给同学洗脑
不要过急，过度骚扰客户（第一天有兴趣，第 二天最好不要打，除了约定时间）
懂得自我激励，不要被短期的不成单影响，要 注重积累
相关注意事项2
※影响力
老师的权威感，给其压力 声音的力度和信任感 根据您对用户提问获得的信息，帮助客户做决
定，帮其选择课程 先给压力，再给推力（优惠） 确定感，反复强调
不同客户跟进策略
不同客户跟进策略
✓白色没听课的客户：消除疑虑，产生好感 ，劝其再听
✓粉色已试听客户:深化认同，进入报名考虑 ✓蓝色兴趣大客户：进一步深化认同，报名 ✓灰色不想买客户：说明近期优惠，分时段
影响 ✓黑色反感客户：让其联系我们
性
各时间阶段学生需求特点
✓7-8月：暑假不急，但时间相对多，成单较 快
✓9-10月：想跟着老师看学校安排 ✓11-1月：寒假前期及寒假，变急，时间紧
，成单周期仍比较长 ✓2-3月：时间紧，成单周期变短 ✓4-6月：冲刺，最后碰运气，基本可以当时
成单，2个电话搞定
工作管理
搜索目标及跟进培养客户
1. 最近听课：近期听课的客户更重要，搜索近期， 抓住兴奋及热度。
3. 对你们重庆的考生，这些课程特别适用
家长不让上网
• 家长不让上网，因为担心上网难以自控， 无法保证效果
• 介绍封闭课堂，和家长沟通便于在家Байду номын сангаас监督孩子学习
关于已经报了辅导班？
1. 询问都报了那些辅导班，这辅导班老师也应该不错吧， 既然选了辅导班就应该全力以赴好好听听。（建议其他 科目）
2. 我了解有的同学在教室里看到其他人聊天、打瞌睡也就 不专心听讲了，也有的觉得路上挤车太麻烦，就放弃了 。但我觉得你既然选择了，就应该好好学。
电话销售话术及技巧培训
分五部分
➢ 电销6大环节及相关注意事项 ➢ 不同客户跟进策略 ➢ 电话销售中常见问题 ➢ 各时间阶段学生需求特点 ➢ 工作管理
电话销售6大基本环节
1.建立信任关系
※ 公司：
名师多年经验 正规注册
※ 产品
可试用
※ 本人
语气，语调（不卑不亢）； 心态不急，会倾听，思维敏捷， 北大专利 控制气氛，语速，专业，亲和力（快乐的声音），不能贬低竞争
换位思考，以免引起反感 2. 介绍课程设计原则，短时间解决大问题，每周1小时 3. 反问时间这么紧，成绩提高快么？不快的话是否应该考虑
换个学习方法呢？ 4. 告知形式的严峻性，现在还不开始听课，时间更来不及了
如何小单变大？
1. 识别客户经济情况，最好跟家长聊到 2. 完全按照客户的要求，记录下客户的所有订购信
息，以确定此单。 3. 如果有促销，问是否知道我们近期优惠政策？….
顺便告知情况和她差不多的其他同学是如何购买 的（最好是离他越近越好）。 4. 说明一般家长考虑给孩子三轮一起报名还有一个 更重要的原因：高三时间紧，避免孩子三心二意 ，浪费时间。
如何让客户快速成单？
1. 约定时间，告诉同学如果到时有什么问题 可以问下我，或者父母有什么问题
其他常见问题
• 在学校住校可以用吗？
– 09数学，物理，化学可打印教案，MP3听
• 家里没电脑怎么办？
– 网吧听。我们有不少同学就在网吧学习，同样 取得显著进步。
• 你能告诉我，哪些人买了么？
– 表示歉意，说明同学不希望别人知道 – 点出同校购买用户最新信息----让其感受到真实
3. 高三时间很宝贵，不能浪费。上完辅导班后，如果您还 有时间，我还是强烈建议您听听孟卫东老师的课，他是 全国理科实验班项目主任、清华附中特级教师，他对高 考研究很多年。学生听完后都感觉效果不错。
每周只休息半天，没时间听课
课程确实还可以，每周只休息半天，没时间听课 1. 和同学一起算算时间，可以建议先报成绩差的科目，注意
※ 再问
同学兴趣情况及学习偏科情况 学习效率高吗
电话销售6大基本环节
3. 了解原因（老师不好，方法？） 4. 影响层：深化问题，可以举例 5. 解决层：根据卖点，提出解决方案
① 可以提供同学好的学习方法，但是无论什么方法都要用到我们课程，如果他接受 你的方法，一般就会考虑接受课程。
② 详细介绍偏科课程，说清各轮。尽量说到一点上。 ③ 详细介绍老师，及老师评价案例等 ④ 举例子：08年课程效果，同学成绩提高情况（最好离同学近距离） ⑤ 正式课程与免费课程区别
对手，赞美，说话礼貌，可建议先买部分；
2.通过提问了解需求
※ 信息层
学校，来源等信息
※ 问题
先问：住校及网络（来判断是否需要详细跟进） 一个月及2周以上回次家可以暂时做放弃处理，但是可以试探几句
及说MP3，看同学反应(2—3分钟) 同学兴趣一般，可简单聊，主要让他再听（3分左右） 兴趣浓，多说（6—10分）
电话销售中常见问题
我听了数学，但觉得听不懂！
1. 了解学生基础是否不太好，然后反问在学校有听 不懂的情况一般怎么解决
2. 介绍我们课程可以反复听，提供答疑推送同类题 强化不懂的知识点
3. 说明我们的课程主要面向中等学生，隐晦的表明 如果听不懂更应该及时听课了
做过几年了，经过高考验证么？
1. 坦然告知确实是才刚刚开始涉足， 2. 我们是年轻，但专家是老专家；比如：
……。高考专家+北大技术----科技使学习 更简单，强调我们是后来居上 3. 强调我们能做的更好，举例：学生进步。 4. 暗示他现在学习课程的优势
打自主命题等较敏感区域电话？
1. 可尝试主动出击---命题人下一年出题的主 要参考的，不是本地高考试题，而是全国 各地最新动态。
2. 简单学习网的高考专家，长期跟踪全国各 地试卷，对全国各地高考动态有深入研究 ，对来年高考趋势有较为准确的把握。
2. 前几天听课：没人接，关机等
3. 建议代理自己也要客户分级别，有兴趣， 兴趣一般，无兴趣及黑名单。
4. 最好能写清备注，便于以后跟进。
电话数和电话时长
1.控制时长与电话数（3-10分钟），代理电 话时长可相应延长
2.每天应该有一定的客户联系量。可以给自 己定每天固定量。
计划性
电话销售每天时间计划安排： 每天来2点前打大池子或中午约定、2-5点可扫自己小池子 （长、6-8点：扫大池子及约定、8点后粉色最近听或蓝色 有兴趣
6、促销：提前根据同学情况提出优惠政策
相关注意事项1
※心态
应执着些，每次交流要深入，不同说法影响他 ，给同学洗脑
不要过急，过度骚扰客户（第一天有兴趣，第 二天最好不要打，除了约定时间）
懂得自我激励，不要被短期的不成单影响，要 注重积累
相关注意事项2
※影响力
老师的权威感，给其压力 声音的力度和信任感 根据您对用户提问获得的信息，帮助客户做决
定，帮其选择课程 先给压力，再给推力（优惠） 确定感，反复强调
不同客户跟进策略
不同客户跟进策略
✓白色没听课的客户：消除疑虑，产生好感 ，劝其再听
✓粉色已试听客户:深化认同，进入报名考虑 ✓蓝色兴趣大客户：进一步深化认同，报名 ✓灰色不想买客户：说明近期优惠，分时段
影响 ✓黑色反感客户：让其联系我们
性
各时间阶段学生需求特点
✓7-8月：暑假不急，但时间相对多，成单较 快
✓9-10月：想跟着老师看学校安排 ✓11-1月：寒假前期及寒假，变急，时间紧
，成单周期仍比较长 ✓2-3月：时间紧，成单周期变短 ✓4-6月：冲刺，最后碰运气，基本可以当时
成单，2个电话搞定
工作管理
搜索目标及跟进培养客户
1. 最近听课：近期听课的客户更重要，搜索近期， 抓住兴奋及热度。
3. 对你们重庆的考生，这些课程特别适用
家长不让上网
• 家长不让上网，因为担心上网难以自控， 无法保证效果
• 介绍封闭课堂，和家长沟通便于在家Байду номын сангаас监督孩子学习
关于已经报了辅导班？
1. 询问都报了那些辅导班，这辅导班老师也应该不错吧， 既然选了辅导班就应该全力以赴好好听听。（建议其他 科目）
2. 我了解有的同学在教室里看到其他人聊天、打瞌睡也就 不专心听讲了，也有的觉得路上挤车太麻烦，就放弃了 。但我觉得你既然选择了，就应该好好学。
电话销售话术及技巧培训
分五部分
➢ 电销6大环节及相关注意事项 ➢ 不同客户跟进策略 ➢ 电话销售中常见问题 ➢ 各时间阶段学生需求特点 ➢ 工作管理
电话销售6大基本环节
1.建立信任关系
※ 公司：
名师多年经验 正规注册
※ 产品
可试用
※ 本人
语气，语调（不卑不亢）； 心态不急，会倾听，思维敏捷， 北大专利 控制气氛，语速，专业，亲和力（快乐的声音），不能贬低竞争
换位思考，以免引起反感 2. 介绍课程设计原则，短时间解决大问题，每周1小时 3. 反问时间这么紧，成绩提高快么？不快的话是否应该考虑
换个学习方法呢？ 4. 告知形式的严峻性，现在还不开始听课，时间更来不及了
如何小单变大？
1. 识别客户经济情况，最好跟家长聊到 2. 完全按照客户的要求，记录下客户的所有订购信
息，以确定此单。 3. 如果有促销，问是否知道我们近期优惠政策？….
顺便告知情况和她差不多的其他同学是如何购买 的（最好是离他越近越好）。 4. 说明一般家长考虑给孩子三轮一起报名还有一个 更重要的原因：高三时间紧，避免孩子三心二意 ，浪费时间。
如何让客户快速成单？
1. 约定时间，告诉同学如果到时有什么问题 可以问下我，或者父母有什么问题