《商务谈判》复习题

《商务谈判》练习题
一、单项选择题
1、商务谈判追求的主要目的是（）
A、让对方接受自己的观点
B、让对方接受自己的行为
C、平等的谈判结果
D、互惠的经济利益
2、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是（）
A、按条款顺序依次耐心磋商
B、从易到难跳跃
C、从难到易跳跃
D、视具体情况选择跳跃
3、如果对方运用优先权利策略，你的反应是（）
A、认真调查，研究其权利范围
B、相信他说的是实际情况
C、指出他为自己寻找借口
D、不管它
4、如果你在谈判中运用借口，是作为（）
A、婉拒对方
B、提出问题
C、试探对方
D、开拓自己
5、你认为听对方讲话的主要作用是（）
A、了解对方真实意图
B、检查他实际所做的
C、判断对方的能力水平
D、观察对方表里是否一致
6、如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么方式（）
A、插话
B、肯定对方
C、认真倾听
D、装作不在意
7、你认为说服对方最有效的方式是（）
A、从不同方面劝诱
B、让对方感到你诚实可信
C、让对方敬佩你
D、让对方感到震慑
8、最后通牒策略最适于处于那种地位的谈判者（）
A、平等地位
B、被动地位
C、主动地位
D、没有地位
9、区分人与问题就是指（）
A、在态度上把对人、对事区分开来
B、在观念上把对人、对事区分开来
C、在感情上把对人、对事区分开来
D、在行动上把对人、对事区分开来
10、投石问路策略的主要作用是（）
A、寻找讨价还价的借口
B、了解对方对我方开价的反应
C、试探对方的底细
D、发现成交的机会
11、在价格洽商上最好的办法是（）
A、就价格谈价格
B、把价格条款与其他条款相结合
C、采取价格分解
D、报价固定
12、提高个人行为语言能力的最好办法有（）
A、观察
B、模仿
C、训练
D、实践
13、所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

A.价格
B.立场
C.付款
D.关系
14、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )
A.略低
B.略高
C.对等
D.无所谓
15、由买方主动作出的发盘，国际上称为( )
A.递盘
B.还盘
C.复盘
D.询盘
16、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )
A.正调
B.降调
C.升调
D.反调
17、预见风险和控制风险两者关系是( )
A.成正比
B.成反比
C.不相关
D.正反比都有
18、( )最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示
B.意会
C.暗示
D.手势
19、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。

A.美国
B.法国
C.巴西
D.德国
20、若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。

A.变动利率
B.固定利率
C.期货利率
D.浮动利率
21、"打持久战"时( )的人最不适用。

A.情绪型
B.顽固型
C.沉默型
D.多疑型
22、.( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述
B.说明
C.辩论
D.提问
23、在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。

A.商务人员
B.技术人员
C.法律人员
D.翻译
24、( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步
B.立场
C.价值
D.原则
25、对重要的问题应争取在( )进行。

A.主场
B.客场
C.中立场地
D.无所谓
26、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )
A.后报价
B.先报价
C.难以确定
D.无所谓顺序
27、"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。

A.诱导式
B.协商式
C.借助式
D.探索式
二、多项选择题
1.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
2.日本商人的谈判风格表现为( )
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率
3.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( )
A.调解
B.仲裁
C.让步
D.反问劝导法
E.最后通牒
5.国际商务活动中的市场风险包括( )
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
6.在( )情况发生时，发盘即告终止。

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
8.属于谈判队伍第二层次的有( )
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
三、判断题
1、谈判过程是个求得妥协的过程。

（）
2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）
3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）
4、谈判开始瞬间对谈判气氛影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）
5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

（）
6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

（）
7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

（）
8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓最佳时机。

（）
9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。

（）
10、但谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。

（）
11、受盘人在受盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

（）
12、一名合格的商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。

（）
13、一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判的法律因素。

（）
14、谈判开局阶段主要任务是确定成交价格。

（）
15、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

（）
16、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

（）
17、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险的策略。

（）
18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

（）
19、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

（）
20、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

（）
四、名词解释
1、商务谈判
2、国际商务谈判
3、宠物成交法
4、冷冻成交法
5、商务合同
6、仲裁
7、定金
8、模拟谈判
9、商务谈判气氛
10、谈判议程
五、简答题
1、商务谈判的特征和原则是什么？
2、简述国际商务谈判人员应具备的素质
3、美国人和日本人的谈判风格
4、促成谈判的七个主要条件是什么？
5、商务合同中违约责任的承担方式有哪些？
6、处理商务合同纠纷的途径
7、简述与谈判有关的环境因素
8、谈判目标的层次
9、商务谈判人员应具备的基本素质
10、优秀的谈判高手的特点是什么？
六、论述题
1、试述确定谈判议程的重要性及确定谈判议程需要考虑的因素
2、商务谈判中讨价还价的策略
3、试述商务谈判僵局产生的原因
4、商务谈判中让步的策略
5、商务谈判中倾听的技巧
七、案例分析题
1、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。

在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。

他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。

听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。

60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

问题：
1）卖主用了什么策略?
2）如何对付这种策略?
2、我方某县一饮料厂欲购买意大利固体橘子饮料的生产设备，派去意大利得谈判人员有以下四个：该厂厂长，该县管工业生产的副县长，该县经理主任，该县财办主任。

问：1）如此安排谈判人员说明中国人谈判带有什么色彩？2）如此安排会造成哪些后果3）该如何调整，为什么？
3、江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。

有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。

这应该说是好消息。

但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。

先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。

首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。

那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

4、巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

请用所学商务谈判理论对本案例加以说明。