大客户销售18招(借力使力的销售策略)

让教练做“举手之劳”的事。
一网打尽
借力使力 培养“教练” 锲而不舍
成 交 的 五 大 策 略
你有什么启示？
中国国际营销节联合会 总干事长
孟昭春
中国营销学会 副秘书长
大客户销售
孟பைடு நூலகம்春
荣誉： 1. 当选《中国经营 报》“2002年度十佳 企业培训师” 2. 被“中国培训论 坛”评为“2002年 、2003年度中国最 具影响力50强讲师 ”。 3. 被中国职业经理 人大会授予“中国 杰出企业培训师”
大客户销售
孟昭春
大客户销售
北京春风智慧投资咨询有 限公司 董事长
北京春风保险行销教育训 练有限公司 董事长 北京春风名师管理咨询有 限公司 董事长 北京影响力企业管理有限 公司 副董事长
孟昭春
海南行销管理学院 院长 教授
大客户销售
中国国际健康保险节组委 会 秘书长 中国培训论坛 秘书长 学习型中国——世纪成功 论坛 副秘书长 中国培训协会 副秘书长
荣誉： 在“北京首届国际 营销节暨中国营销
创新大奖赛”中荣
获“2002年度中国
杰出营销案例金奖
孟昭春
”。
借力使力的销售策略
通往智慧三条路
经验
复制 思考
改变一念之差 就可改变命运
1. 为什么认识老总也没做成单？
2. 为什么担心客户反悔或被抢单？
3. 见不到关键人物怎么办？
销售中的四个买者
经 济 买 者
销售层次、水 平的决定人
通常只有一个人
销售中的四个买者
使 用 买 者
亲自使用或监督 使用的买者
1——数人
销售中的四个买者
把关的人
技 术 买 者
律师、财务等
以上三类买者都鉴定 产品性能是否可以满足需 求。 特别是使用买者、技 术买者，虽然没有决策权， 但有否决权。
销售中的四个买者
借力使力的销售策略
大客户销售
1. 人称“孟百万”，擅长做大单。
2. 讲坛上的“单田芳”，听他演 讲有三难： ①言之有物 令听众不反思难； ②幽默风趣 令听众不发笑难； ③深入浅出 令听众不成功难。 3. 三阶九进CF教育培训系统核心 创立者之一 4.三本书作者——《大保单销 售》、《关爱生命》、《永久记忆 的行销》。
教你识别各种买者 和如何对待他们
教 练
可以是买者单位、别的 单位或自己单位的人
销售中的四个买者
经 济 买 者
技 术 买 者 使 用 买 者
教 练
结论
四种买者有一个不清楚或信息 不足，就危险。 见不到经济买者，就见技术买 者或使用买者，把他们培养成 教练，借助力量消灭危险区。
培养和发展教练是日常工作。