买保险之前为什么要先做客户需求分析

买保险之前为什么要先做客户需求分析
很多客户在买完保险之后经常会后悔自己买错了并且会有很多的疑问，为什么我这个险种的分红收益这么低啊?为什么我发生了意外住院了却得不到赔付？为什么我交的费用会比较高？为什么我生病了这个病却不保啊？为什么我现在退保会有损失啊？类似的问题很多，尤其是当现实和客户自己的期望和预设出现误差时，便会觉得保险是骗人的。

因为目前保险公司很多，保险的品种也很多，功能也都不一样，而且每个险种保障的范围、额度、年限、以及赔付方式、缴费方式、保单回报方式等等都不一样，所以客户更要想清楚的是：我需要的到底是什么？通过这样一个险种我要得到哪些保障？这些都特别需要客户和我们的代理人沟通之后，做一个需求分析才能解决的。

客户需求分析的目的就是发现客户的真正潜在需求（非客户的主观需求）为正确的引导客户购买最需要的保险，获得真正的保险保障打下基础。

做需求分析，需要了解客户的情况一般包括年龄、婚姻状况、家庭成员状况、教育状况、工作状况、现有的收入状况、现有的银行储蓄、公司的福利状况、家庭支出状况、对保险的认知度、已有的保险、投资偏好等等。

对客户而言，不同的人，不同时期，对于保险的需求，包括对保障范围，保障额度，保障年限以及保费承受能力是不一样的，这就涉及到我的可支配支出有多少、投保的预算有多少？目前有没有贷款需要偿还？我的投资渠道和理财习惯是怎样的？是否有社会保险？目前自己已经购买了什么保险？未来有什么打算？只有当这些需求都详细分析出来之后，代理人才能根据这些细化了的数字来更好的设计保险方案，也才能让客户用最少的投入获得最大的保障，令自己拥有一个最合适的保险计划。

建议客户在自己不是很懂保险的时候，一定要和专业的负责的代理人进行沟通，听取代理人建议之后再做决定。

不要想到什么就买什么，不要听说哪个险种的收益高就买哪个险种，更不要看别人买了之后我也就跟着买，事后证明以后会后悔的，因为有的险种并不适合你。

对代理人而言，只有了解客户真正的需求之后才能挑选出合适的保险产品来合理规避客户的风险，一个专业的代理人，就应该像医生一样，要经过望闻问切之后才能对症下药，这样才能使病人恢复健康。

保险产品实际上只是一个载体，“我们公司产品好”，“我们公司收益高”，“我们公司产品便宜”，以产品为导向的时代已经过去了，代理人如果单纯的仅仅依据客户的主观意愿来，没有自己的专业，没有自己的责任心，是无法真正解决客户的问题的，如果单纯是为了自己的业绩公司的方案的话，不顾客户的利益，即使在短期内会有很好的成绩，但是能长久吗？而这些不专业的表现则是以牺牲自己的人品诚信甚至是行业的声誉为代价的，所以也请代理人们三思。