优秀的渠道经理应该掌握哪些技能

有效的渠道管理是撬动江苏联通社会渠道销售的杠杆，是提高渠道销售质量的关键环节。省公司社会渠道管理技能培训班第一期顺利结束后，第二期正如火如荼地开展。

同学们在课堂上纷纷畅所欲言，积极演练；课后热情不减，就“一名优秀的渠道经理需要具备哪些技能？”学员们各抒己见。

1、懂沟通技巧

苏州昆山分公司的董宇说：“与代理商沟通是有技巧的”。他分析，作为联通渠道经理，打交道的对象类型相当多，大抵可分为代理商、营业员、竞争对手的店老板等等，每一种类型的沟通方式与沟通内容的侧重点都不一样。

现有合作有实体门店的代理商主要分为三种：第一种是核心代理商，他们大多是多年以来与联通一起摸爬滚打闯过来的，对通信行业很了解，在业务沟通上更轻松，但要注重对他们感情上的关怀，维护好合作关系；第二种是从竞争对手策反过来的代理商，他们更关心合作利益；第三种是未转型的普通代理商，3G意识不足，对行业发展、业务产品、市场运营都不够了解，我们需要帮他们分析市场、分析成本、教他们基本的管理和运营，在他能够理解并接受后，才能进一步完成渠道转型。每一个沟通对象都有不同的特性，沟通前全面了解他们的心理、需求、运营现状、盈利结构，才可以达到更好的沟通效果。当渠道经理取得了代理商的信任，使他们更加深刻了解3G新时代的经营理念，懂得互惠共赢才能更好的合作。

2、会给代理商算账

“一定要会给代理商算账，特别是算终端合约的账！”苏州吴江分公司的史明峰如是说。3G 时代下的渠道经理，要学会结合公司各项奖励政策，帮助代理商算账，做代理商的运营专家。小史结合吴江公司实际运营经验，给大家介绍了“合约产品政策明白纸”，给每款机型打星级，提醒代理商星级越高的机型越热销，代理商可以根据自身实力进行相应选择。如何算账呢？小史提出了几个“关键词”：最低套餐要求、合约奖励、国代返利、号卡一次性佣金、分成佣金、手机毛利、总毛利。小史说，每次巡店，拜访店老板时都会给代理商算算账，以某一款或几款机器做案例来现场测算其收益，让代理商明白什么机型我能赚多少利润，这个利润是怎么来的。佣金发放规则是怎么样的以及何时发放。代理商心里踏实了，劲头也就足了！

3、懂业务知识

“要做业务政策的专家！”南京浦口分公司的熊飞这样说道，渠道经理要做到代理商百问不倒、百问不厌。如果渠道经理都不能全面、正确地理解政策，就不能及时解决代理商的经营问题，会使代理商对与联通合作的信心动摇。只有渠道经理把每个政策都能细致的讲解，使代理商吃透业务信息，才能提升他们的销售状态，积极主动配合联通每一个业务的推广！

4、会系统操作

镇江丹徒区局的王磊提出，我们很多渠道经理对业务受理系统不够了解，觉得自己只要建好渠道，每天上门维护就可以了。可事实上，建设渠道只是工作的第一步，管渠道、养渠道，

对渠道末端提供业务与技术上的支持，才是稳定渠道的关键所在。他说，与代理商老板的情感维系，就是真心实意帮助他们解决各种问题。只有我们自己懂得、熟练掌握业务受理系统的各项操作，及时为代理商解惑答疑，才能使渠道末端发挥最佳功能，才能稳定服务，以服务稳定用户，形成渠道末端的良性循环。

5、懂渠道信息搜集技巧

渠道经理必须掌握自己所管辖区域内的联通营业网点与竞争对手营业网点的分布、销量情况，这样才能对自己所辖区域的市场形势做出完整分析与判断。这种掌控甚至还包括了对竞争对手营业厅老板的了解，无锡江阴分公司朱敏华向我们介绍了这样一条经验：因为与移动代理商的业主熟稔，所以移动在代理商渠道上有任何新政策都能很快了解到详细内容。当他们与移动合作出现问题时，我们的渠道经理就能在第一时间将他争取到自己的阵营中，这也是渠道策反的重要手段之一。

6、有销售组织能力

渠道经理要带动所辖区域网点的销售，当代理商不清楚自己应该如何组织促销、不知道怎样得到联通支持的时候，渠道经理应当主动出面为代理商协调、沟通，帮助他们组织店面促销。大家也提及了日常工作中遇到的困难，比如促销活动上报申请流程长、与城管部门沟通难等问题。不过办法总比困难多，大家纷纷分享了自己有效的经验和办法，更加坚定了学员们的信心！宿迁泗洪分公司的陈晨总结了改进促销法、礼品发放法、通报表扬法、政策激励法，她说：“一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。要通过培训激励、检查落实和通过小结确保促销活动的组织效果，真正做到促销带来收入，而不是为了促销而促销。”

7、有数据分析能力

时间、区域与销售数据之间有很多蛛丝马迹的联系，懂得从报表中获悉市场信息，能了解所管辖区域范围内联通网点和竞争对手网点的销量，分析市场的变化与走势，也是渠道经理必须掌握的技能之一。宿迁的王磊说：“学会看报表并不难，只要平常注意观察和积累，数据的敏感性就能培养起来！”学员们对目前“人店对应”发送给渠道经理的短信报表也提出了不少好的想法和建议，大家说，渠道经理在外巡店时不能上内网，无法及时得知网点的销量，以短信的方式将管辖范围内网点销量发送到手机上，对渠道经理的帮助真的很大。

团结力量大！正是学员们的积极思考、群策群力，才有了“一名优秀的渠道经理必须掌握的七项技能”：懂沟通技巧；会给代理商算账；懂业务知识；会系统操作；懂渠道信息搜集技巧；有销售组织能力；有数据分析能力。再结合我们自身具备的高度的责任心、主动的学习能力，积极乐观的心态，将造就一个百分百优秀的渠道管理者。