销售技巧及销售流程培训ppt课件
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• 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕 圈子问，直到提到需求
• 问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！
了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益 明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。
提问：需求种类？
.
解决方案和ResMed优势
• 复述患者健康方面的情况 “李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾10年左右了，之
.
赠送促销产品
“首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼 物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您 愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通 知您参加我们组织的健康讲座或其他活动”
为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品?
.
自我介绍/工作职能
前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医 院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病” • 找出客户在ResMed”唯一”能解决的问题。 “您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器” • 给出结论，提出你的解决方案 “李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要 总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够 方便察看治疗情况的呼吸机” “那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要 求的”
销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）
ResMed (BJ) Marketing Dept.
.
Global leaders in sleep and respiratory medicine
接待客户的三个步骤
•带领参观 •客户交流 •提出建议
.
带领参观
.
Global leaders in sleep and respiratory medicine
• VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸 科疾病,而且非常舒适.
提问: 为什么先要进行参观? 如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对?
.
客户交流
.
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.赠送促销产品 2.自我介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.Q&A 5.解决方案和ResMed的优势
1.为咨询做准备 2.欢迎客户 3.打破僵局 4.参观办公室及展示中心
.
为咨询做准备
• 个人形象专业 • 办公室整洁干净 • 准备好要用到的资料(图 文 声 像) • 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项
,与专家的合影,各类合同等 • 准备好名片,计算器,文具 • 有公司特色的小礼品或宣传品
化么？）”是否有可观的需求 “您想免费试用一下这种治疗方式么？”了解患者的态度
.
Q&A
B2&B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性
• “您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）” “您有什么兴趣爱好？”。。。。。。
• “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？” “和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？”
要做一名优秀的倾听者 通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通 通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通
• 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以 及目前出现的症状
重要性 有效性 紧迫性
三个为什么？
.
Q&A
A疾病治疗
1过去 A1
2现在 A2
B工作生活
B1
B2wenku.baidu.com
3将来 A3
B3
.
Q&A
A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的” “您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？” “这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？”
.
欢迎客户
• 检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源 客户来源的区别 演示欢迎场景
.
打破僵局
• 打消患者的紧张情绪 一定要记住,患者的紧张情绪是你最大
的竞争对手
• 您怎么过来的?过来方便么? • 从单位过来还是从家里过来,离这里远么? • 今天天气很热啊! • 您怎么知道ResMed/我们公司的? • 您有朋友也在进行这种治疗么?
• “那您打算采用什么方式来治疗呢？“ “他们也有这种情况是如何解决的呢？” “您是否应该和他们的身体一样/更好呢？”
“那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应 该马上开始这个疾病的治疗”
.
Q&A的注意事项
• 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如 果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！
“您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXX”
“接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理 ，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法”
“在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情 有关的健康咨询服务”
你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）
A2：“在医院治疗有什么感觉？” “你觉得治疗和不治疗有区别么？” “你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您
不愿意治疗的最大障碍是什么？）” A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）”
.
Q&A
B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导—肯定—反问—肯定方向
“李先生，您是有打鼾情况么？” “打鼾多久了？”了解病史 “有什么不舒服么？”是否有主观的需求 “您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变
.
参观办公室及产品中心
• Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常 简单
• S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多 客户都是冲着这台机器来的
• S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的 价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就 不再用升级什么了.
.
交换名片/保留客户信息
“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？ ”
“可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？” “您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下”
交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？
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Q&A
• 有分析报告：开始描述分析报告：AHI，最低血氧饱和度 ，最长暂停时间。。。。。。
• 问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！
了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益 明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。
提问：需求种类？
.
解决方案和ResMed优势
• 复述患者健康方面的情况 “李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾10年左右了，之
.
赠送促销产品
“首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼 物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您 愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通 知您参加我们组织的健康讲座或其他活动”
为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品?
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自我介绍/工作职能
前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医 院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病” • 找出客户在ResMed”唯一”能解决的问题。 “您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器” • 给出结论，提出你的解决方案 “李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要 总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够 方便察看治疗情况的呼吸机” “那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要 求的”
销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）
ResMed (BJ) Marketing Dept.
.
Global leaders in sleep and respiratory medicine
接待客户的三个步骤
•带领参观 •客户交流 •提出建议
.
带领参观
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Global leaders in sleep and respiratory medicine
• VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸 科疾病,而且非常舒适.
提问: 为什么先要进行参观? 如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对?
.
客户交流
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Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.赠送促销产品 2.自我介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.Q&A 5.解决方案和ResMed的优势
1.为咨询做准备 2.欢迎客户 3.打破僵局 4.参观办公室及展示中心
.
为咨询做准备
• 个人形象专业 • 办公室整洁干净 • 准备好要用到的资料(图 文 声 像) • 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项
,与专家的合影,各类合同等 • 准备好名片,计算器,文具 • 有公司特色的小礼品或宣传品
化么？）”是否有可观的需求 “您想免费试用一下这种治疗方式么？”了解患者的态度
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Q&A
B2&B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性
• “您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）” “您有什么兴趣爱好？”。。。。。。
• “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？” “和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？”
要做一名优秀的倾听者 通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通 通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通
• 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以 及目前出现的症状
重要性 有效性 紧迫性
三个为什么？
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Q&A
A疾病治疗
1过去 A1
2现在 A2
B工作生活
B1
B2wenku.baidu.com
3将来 A3
B3
.
Q&A
A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的” “您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？” “这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？”
.
欢迎客户
• 检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源 客户来源的区别 演示欢迎场景
.
打破僵局
• 打消患者的紧张情绪 一定要记住,患者的紧张情绪是你最大
的竞争对手
• 您怎么过来的?过来方便么? • 从单位过来还是从家里过来,离这里远么? • 今天天气很热啊! • 您怎么知道ResMed/我们公司的? • 您有朋友也在进行这种治疗么?
• “那您打算采用什么方式来治疗呢？“ “他们也有这种情况是如何解决的呢？” “您是否应该和他们的身体一样/更好呢？”
“那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应 该马上开始这个疾病的治疗”
.
Q&A的注意事项
• 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如 果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！
“您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXX”
“接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理 ，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法”
“在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情 有关的健康咨询服务”
你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）
A2：“在医院治疗有什么感觉？” “你觉得治疗和不治疗有区别么？” “你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您
不愿意治疗的最大障碍是什么？）” A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）”
.
Q&A
B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导—肯定—反问—肯定方向
“李先生，您是有打鼾情况么？” “打鼾多久了？”了解病史 “有什么不舒服么？”是否有主观的需求 “您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变
.
参观办公室及产品中心
• Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常 简单
• S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多 客户都是冲着这台机器来的
• S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的 价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就 不再用升级什么了.
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交换名片/保留客户信息
“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？ ”
“可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？” “您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下”
交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？
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Q&A
• 有分析报告：开始描述分析报告：AHI，最低血氧饱和度 ，最长暂停时间。。。。。。