房地产车位销售策略与技巧

Part 3 车位销售策略
价格推导（客户角度）
xxxx及周边老社区租金水平表
社区名称
月租金水平
xxxx
500-600元/月*个车位
邮电宿舍
200-300元/月*个车位
燕马社区
300-400元/月*个车位
周边老社区的租金只有200-400元/月*个车位，相对于xxxx的租金而言低出许多。
根据以上回访情况和案例得知，在制定三期车位销 售价格之前，应充分考虑到有购买车位业主的需求与经 济承受能力。
Part 3 车位销售策略
价格推导（销售角度）
xxxx车位开盘信息表
xxxx二期车位价格销售占比表
供应量 开盘当天成交 成交总价区 当天去
（个） 量（个）
间（万）
化率
一
期 100
49
15-24
49%
二
期 234
98
13-20
42%
三 期 138
**
**-**
**
售价
11万/个 13万/个 15万/个 17万/个 20万/个
4、项目的地段、私家车日益普及和 供应越来越紧俏，在一定程度上刺激 着业主的购买欲望。
优势
3、三期的成功交付和业主入住，社 区文化得到完善，使得销售车位的氛 围逐渐形成；
Part 1 xx车位现状
xx三期车位优劣势
1、出入口坡度较大、且转弯处较急，对 业主的开车技巧有所挑战；
5、在入住率不高和部分业主的传统停 车思想仍未改变的前提条件下，不利 于三期库存车位的快速去化。
二期和三期客群特征比较类似，且同样具备地段价值，三期车位属于后期推出的产品， 价格可略高：
二期车位的价格： 13万-20万/套 以15-17万/套为主
三期车位的价格： 15万-22万/套 以17-19万/套为主
建议：开盘时适当给予一些折扣优惠；
Part 3 车位销售策略
优惠建议
建议给予业主总价款减两万元的优惠折扣：
13
xx二期车位
12-15
13-20
234
130
xx三期车位
12-15
**
0
138
产权形式
优惠政策
使用权 使用权
开盘当天可享受 减2万优惠
使用权
/
xxxx现总库存车位：共计281个； 其中三期未推车位：共计138个。
Part 1 xx车位现状
xx三期车位规划图
红线区域为子母车位； 紫色区域为普通车位。
一期和二、三期的客户因产品的不同而存在一定的圈层区别； 根据客户特征，三期的车位销售难度略大于一期，可参考二期；
建议参考二期的销售价格和销售速度，根据二期客 户及市场情况，制定销售策略；
Part 3 车位销售策略
价格推导（客户角度）
根据第一轮回访业主的情况来看，目前有88组意向客户关注三期车位，但是大多 数业主认为三期的车位价格较高（回访时对业主透露出三期车位的大致价格在18万）， 且三期业主基本上都了解二期的车位销售价格（总价区间为11-20万，以13-15万为 主）。
2、负二层入口处部分区域高度不 够，虽然已做隔离处置，但还是对 车辆的高度有所限制；
4、一、二期车位的空置率较高，库存 较大，在一定程度上会影响打算购买 三期车位业主的积极性；
劣势
3、停车场内部分指示牌的高度有 限，同时部分管道也会影响到业主 的正常停车；
Part 1 xx车位现状
1、二期车位空置率高，
=500元/月*个*12个月/年*40年 =24万元/个 用租赁车位的价格来推算出一个车位的售价= 租车位价格-40的停泊服务费
（购买车位后还需再交纳120元/月服务费，所以需减出） = 24万元/个- 120元/月12个月*40年 ≈18万元/个
也就是说如果一个车位的售价超出18万元/个，业主宁 可选择月租更划算；如此高的空置率也使得业主没有迫切购 买车位的欲望。
Part 1 xx车位现状
寻找突破口
xxxx，位于汉口中心城区成熟地段，距江汉路、武广商圈不 到1公里。
xxxx二、三期周边的地面时不时会有车子停泊。
xxxx三期的车户比为1：0.29，如此小的比例，在私家车逐渐 普及的当今社会，车位会不会是稀缺中的稀缺资源？
xxxx规划的三期车位尺寸一般都较大，且有部分车位虽不是 子母车位，却胜似子母车位。
Part 3 车位销售策略
价格推导（销售角度）
xxxx三期住宅产品信息表
一房
174套
二房
464套
三房
58套
总户数
696套
共三个单元，平面布局有两梯五户、两梯六户和四梯 十三户
xxxx三期住宅产品结果比例图
金色家园三期住宅产品结构比例图
8% 67%
25%
一房 二房 三房
xxxx三期的一房套数占总套的25%，二房占67%。一房和二房总和占比达到92%，而 购买这些产品的客户中，大多数为投资性客户，居住目的不强，大多自住客户也是看 重周边生活配套，交通便利，有车一族相比较少，基本上不会关注到车位的使用情况， 也就是表明需求量减少，在有限的需求量中最大限度的挖掘购买力价格因素是重中之 重。
Part 1 xx车位现状
挖掘突破口
对以上四点，我们仔细分析和探讨，可以使用以下手段：
“釜底抽薪”+“恐吓”+“利诱”+控制
Part 1 xx车位现状
“釜底抽薪”
与xxxx物业协商，在三 期车位销售阶段，物业将针 对停在地面上的车辆，全部 要求其停到地下停车场的空 车位内，给业主造成一种车 位入住率很高的假象。
Part 3 车位销售策略
价格推导（客户角度）
案例： 李先生是万科xxxx二期业主，有私家车，经济实力较强，属于社会阶层的中流砥柱。 李先生原本打算在二期车位开盘时出手购买一个车位，但因工作原因而错过了当天的
开盘（开盘时可享受2万元的优惠，开盘后则不能享受），李先生很懊悔也很无奈！于是 便想租一个车位供自己的爱车停泊。经过比较发现：xxxx一个车位出租价格是600元/月， 最低500元/月，包括车位管理费，而xxxx旁的老社区，出租价格却只有300-400元/月，包 括车位管理费。李先生便决定在老社区租一个，并承租至今。
Part 1 xx车位现状
“利诱”
提前做四份价格表进行公示，每半年 调价一次，给客户以升值的信心。
Part 1 xx车位现状
控制
对负一层尺寸较大的车位进行销控，尽量针对拥有车型较大 的私家车业主进行销售； 对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。
Part 2 车位客户分析
一、二、三期客户对比
Part 3 车位销售策略
价格推导（市场角度）
项目名称 融科天城 武汉天地 新长江国际
车位数（个） 780 271 362
新华西美林公馆
300
鑫城国际一期
424
租价（元/月）
600元/月 （含80元管理费）
未定
650元/月 （含40元管理费）
600元/月 （含60元管理费）
600元/月 （含60元管理费）
三期业主家庭有无私家车结构比例图 10%
50%
40%
19%
16%
16%
7万以内 7-10万 10-15万 15-20万 20-25万 25-30万 30万以上
无车家庭 一辆车 两辆车
三期业主的经济实力相对与一、二期而言，经济实力偏弱，且无车家庭所占的比 例达到一半。对车位的需求并不明显。
Part 2 车位客户分析
其实，在如今的环境下，买车位也是另 外的一种投资手段！
Part 1 xx车位现状
“利诱”
边喝着咖啡，边赚着邻居的钱
第一步：前期与xxxx周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医院、 天安假日酒店等进行合作（xxxx提供代租服务），利用xxxx出色的物业 服务，吸引对方承租xxxx车位。 第二步：客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代租合同 （售后返租手段）。即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将其 出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。
停车请 往这边 走！
Part 1 xx车位现状
“恐吓”
2009年武汉的私家车已达40.2万辆，一年激 增30.5%，平均每天就有257辆私家车上牌。按照 国际通行的1∶1.2的泊位供需比例，仅私家车就 需停车位48万个。而2009年仅22.9万个，缺口高 达50%，近半数的私家车只能“违停”。
Part 1 xx车位现状
价格推导（销售角度）
xxxx车位平均消化速度信息表
项目名称 开盘时间 消化周期（个月） 已推总量 （个） 已销售（个） 库存（个） 平均消化速度（月/套）
一期 2009年2月
21
100
87
13
4
二期 2010年2月
11
234
104
130
9
三期
**
**
0
**
138
**
截止目前，xxxx共推出车位334套，目前已销售191套。平均月销售速度十分缓慢。 例如二期车位在开盘后，取消了其购买的优惠政策，致使成交价直接上浮2万元， 成交总价为13-20万，其结果是自开盘至今，只成交了3套，仅仅只是上浮了2万元。
Part 1 xx车位现状
xx三期车位规划图
红线区域为子母车位； 紫色区域为普通车位。
Part 1 xx车位现状
xx三期车位现状实景图
Part 1 xx车位现状
xx三期车位优劣势
1、三期每个车位的尺度，相对于一、 二期而言较宽敞，有利于业主停车 时的便利性；
2、“子母车位”新品的加入，以此 为话题和契机入市，可以提高业主 的接受程度和兴趣；
销售占比
12%（售罄） 43% 27% 11% 7%
1、根据一、二期车位开盘当天的去化率来看，如果三期当天开盘的去化率要达到
50%，那么需参照一、二期定价的规律；
2、从上表中的“销售占比”一栏中看出，销售价格越低销售速度越快，超过17万的
车位极少人能接受（其中还包括一定要购买大车位的大型私家车）。
Part 3 车位销售策略
Part 3 车位销售策略
价格推导（销售角度）
我们以目前车位的租金来推导出三期车位的售价： 目前物业对二期业主出租车位的价格为500元/月*个车位（ 500-600元/月*个车位，取最低 值），这还包括了120元/月*个车位的服务管理费。 业主正常租用一个车位40年的价格=月租金*12个月/年*40年（车位产权为40年）
房地产车位销售策略与技巧
目录
Part 1 xx车位现状 Part 2 车位客户分析 Part 3 车位销售策略 Part 4 车位推广策略与包装建议
Part 1 xx车位现状
xxxx车位库存表
项目名称
面积区间 （㎡） 总价区间 （万） 已推总量 （个）
库存（个）
xx一期车位
12-15
15-24
100
售价（折实） 15-19万 18-19.8 —— 15-16 13-15
1、周边项目车位实际成交价格集中在15-18万； 2、汉口中心城区现阶段户外车位库存量较多，空置率较高； 3、多数项目采用出租与出售相结合的综合租售方式。
Part 3 车位销售策略
价格策略
综合考虑到三期车位的优劣势、中心片区各项目车位的销售价格、三期客群的承受能 力以及项目自身车位的销售情况（包括租金水平），特建议三期车位定价应以重点参考二 期车位的定价规律。
1、由于业主属于一次性付款，不能延期且签约时间较短，可 以在签约时间上给予客户一万元的优惠；
“恐吓”
除了xxxx，你的车还
可以停在哪？
以上面的数据为出发点， 让客户知道每天有很多车辆裸 睡街头，而裸睡街头对车辆的 保养极为不利。同时还会接到 高达200元一张的罚单。使客户 明白地下有停车位的便利性。
你能承受多少 张罚单？？？
Part 1 xx车位现状
“利诱”
真正有需求的人，可能没资格买车位！ 真正有资格买车位的人，不一定需要！
一期客户特征
二期客户特征
三期客户特征
□整体经济实力强； □房价高，大多有车； □年龄层偏大； □多数看中项目的档次；
总结：整体需求强烈
□住宅业主整体经济实力相 对较弱；LOFT业主群体 多为投资客，极具购买实力 ，但购买车位的意识不强， 需进行引导； □房价略低，有车相对较少； □年龄层偏年轻化； □多数看中周边交通及配套； 总结：整体需求略逊
□有部分一房客户，由于 产品总价较低，客户经济 实力一般； □三期舒适度相比前期产 品略差，导致定价时相对 较低，客户经济实力一般； □年龄层相对年轻化； □多数看中周边交通及配 套，有车一族较少； 总结：整体需求略逊
Part 2 车位客户分析
三期客户分析
三期业主家庭年收入结构比例图
8% 16%
10% 15%
影响业主购买积极性；
3、销售二期车位时已对三期客户
2、三期产品结构决定客户 群体整体经济实力略逊；
பைடு நூலகம்
进行过摸底，消化了少量客户，且 三期业主对当时二期销售价格了如 指掌，增加了再沟通的难度；
4、周边竞品车位供应量 大，价格均较低；
50% 销售目标
5、周边及项目二期车位租 金水平不高，入住率较低。
三期车位的销售难点