商品的陈列和展示

• 诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾
客的购买心理。顾客购买心理有以下 八个阶段的诉求，即： • 关心、兴趣、联想、欲望、比较 、信 赖、 购买、满足。通过陈列来调节顾 客心理以最终达到顾客满意。利于商 品的销售。
按药品规格大小、价格高低、等级优劣、 花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、 品牌产地等顺序进行陈列，便于指导顾客 选购。规格由大到小，价格由贱到贵，等 级由低到高，花色由简到繁、由素到艳， 使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用 药等。并可采用纵向分段陈列，将货架沿 纵向分成若干段，每段陈列不同的商品， 以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以 品种多的感觉；也可横向分段陈列，每层 陈列不同药品，以突出中间段的药品，或 者将两种方式结合起来灵活采用。
• 特价药品或具有价格优势的药品，新 上市的新药品，新闻媒介大量宣传的 药品。对于采用量感陈列的药品，在 卖场药品数量不足时，可在适当位置 用空的包装盒做文章，设法使陈列量 显得丰富。
• 着重强调药品的优良品质特色，以显 示药品的高级性，适合于品牌、高档 珍贵药品。陈列量极少，甚至一个品 种只陈列一件，主要通过陈列用具、 光、色的结合，配合各种装饰品或背 景来突出商品极富艺术魅力的个性特 色。
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药品陈列种类与数量要充足，以刺激 顾客的购买欲望。丰富是吸引顾客、 提高销售额的重要手段之一，品种单 调、货架空荡的商店，顾客是不愿进 来的。要及时补货，避免出现“开天 窗” 脱销的局面
• ※ 陈列的药品要清洁、干净，没有破损、 污物、灰尘、不合格的药品应及时从货架 上撤下来。 • ※ 每种药品都有其优点，药品陈列应设 法突出其特点。 • ※ 大胆采用多种艺术造型、艺术方法、 运用多种装饰衬托及陈列器具，使陈列美 观大方。
• 如堆头陈列、多排面陈列、岛型陈列等。量 感陈列产生“数大就是美”的视觉美感及 “便宜”、“丰富”等刺激购买的冲动，它 分为规则陈列和不规则陈列两种。规则陈列 是将药品整整齐齐地码放成一定的立体造型， 药品排列井然有序，通过表现商品的“稳重 气息”，使顾客对商品的质量放心来扩大销 售。不规则陈列，则是将药品随意堆放于篮 子、盘子等容器里，不刻意追求审判的秩序 性。这种陈列给顾客一种便宜、随和的印象， 易使顾客在亲切感的鼓舞下触摸挑选药品， 通常用于小件日用品的摆放。
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药品是商品，商品陈列是POP广告之一。 它是以商品为主题，利用各种商品固有的 形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展 示商品，突出重点，反映特色以引起顾客 注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信 赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购 买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的 优点，同时又是便利顾客、保管药品的重 要手段，因而是衡量服务质量高低的重要 标志。
• 3、按照药品销售情况和药品的贡献度大 小分为: • 畅销药品 • 主力药品 • 策略药品 • 基本药品 • 滞销药品 • 对于不同的商品，采取的营销策略各异。
• 1、销售情况的分析 • 2、滞销药品的淘汰 • 3、畅销药品的调整和新药品 的导入 • 4、药品布置的调整
• 对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货
• 上段：感觉性陈列，陈列“希望顾客注意”的 药品、一些推荐药品、有意培养的药品。 • 黄金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陈 列具差异化，有特色的药品或高利润的药品， 自有品牌药品，独家代理或经销药品、广告药 品。 • 中段：陈列价格较便宜、利润较少、销售量稳 定的药品。 • 下段：陈列周转率高、体积大、重的药品。可 陈列需求弹性低的药品。
பைடு நூலகம்
• 1、 按功能分类 • 商品 • A药品——非处方药：内服药、外用药 • 处方药（含保健品）：内服药、外 用药 • B非药品——（口服）食品、保健品 • （非品服）妆、消、械、计生用品
• 2、根据销售排名，进行分A、B、 C分类 • A类：销售额前80% • B类：销售额百分比15％ • C类：其余5% • （注意：销售百分比与相对应名 次，与门店实际品种数量有关）
架既要便于各种身材顾客的活动，又要便 于普通身材营业员的活动。为此商品柜台 一般高度为90～95厘米；宽度为46～60厘 米；货架宽度一般为46～56厘米，高度不 应超过160～183厘米；营业员活动区域宽 度为76～122厘米；顾客活动区域宽度为 45～61厘米；考虑到有的顾客需坐着挑选 商品，而营业员需站着挑选服务，陈列柜 的高可降至86～91厘米。
• a：以可见药品的最大形象、 能显示丰富感来决定； • b：以可见药品内部结构、能 识别质地、结构来确定； • c：以容易陈列能简化操作、 省工省时的面来决定； • d：以顾客重视的面来决定。
• 将价格高、低，不同厂家的同类药品放 在一起。陈列时着重突出某一种或几种 药品，别的药品起辅助性作用。着重陈 列的药品有：药店的主力药品、流行性、 季节性药品，反映药店经营特色的药品， 名贵药品等。这些药品或者应占用较大 比例的陈列空间，或者要用艺术手法着 重渲染烘托气氛，抑或是陈列于 比较 显眼的位置上。
• 要陈列重点推荐的药品，如：高毛利率、 需重点培养、重点推销的药品。 • 对于敞开式销售来说，中等身材的顾客 主动注视及伸手可及的范围，约从地板 开始60厘米～180厘米，这个空间称为 药品的有效陈列范围。其中最易注视的 范围为80厘米～120厘米，称为黄金地 带。
男性：85厘米～135厘米， 女性：75厘米～125厘米；
• 按《药品经营质量管理规范》 （GSP）的要求，药品应按 剂型或用途以及储存要求分 类陈列和储存
※ 药品与非药品、内服药与外 用药应分开存放，易串味的药品 与一般药品应分开存放。 • ※ 处方药与非处方药应分柜摆 放。 • ※ 特殊管理的药品应按照国家 的有关规定存放等。
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• 利用柜面和柜内陈列商品，其中柜 面陈列可以放置小型陈列用具，亦 可直接摆放有造型的商品，以小商 品居多。陈列柜分前开、后开、前 后开、敞开等款式。
• 分为柜台式封闭销售的货架陈 列和开架式敞开销售的货架陈 列，有托架、柜型架、台型架、 框形架、立架、挂具型等款式。
• 箱型台 • 平台阶 • 梯形台阶 • 桌形台
• 一般而言，柱子太多的店铺 会导致陈列的不便，但若将 每根柱子作“主题式”陈列， 不但特别而且能营造气氛。
• 指双面的中央陈列架的两头。展示季 节性、广告支持、特价药品、利润高 的药品、新药品及重点促销的药品； 端架陈列可进行单一大量的药品陈列， 也可几种药品组合陈列于端架，展示 的药品在货架上应有定位。
• 适应于这一要求，药品陈列要为顾客提 供一种或明或暗的有序的购物引导。速 购药品放在最明显、最易选购的位置， 如药店入口附近；选购药品摆放在比较 安静、不易受到打扰、光线充足的位置 上，便于顾客仔细观看，慢慢挑选；特 殊药品如精品、高档药品、名品可以摆 放在距出售一般药品稍远、环境幽雅的 地方，以显示药品的高档贵重，满足顾 客的求名心理。
• 不要将药品放在顾客手拿不到的位 置。放在高处的药品即使顾客费了 很大的劲拿下来，如不满意，很难 再放回原处，影响顾客的购物兴致 和陈列布局的美观性。
• 体积大、份量重的一般放于货架下部， 而体积小、份量轻的应放在上部。既 可避免头重脚轻造成顾客视觉上的不 舒服，又有利于保护陈列器具。同时 药品堆叠高度适度，以免坍塌，不仅 损失药品，而且影响顾客心情，甚至 可能砸伤顾客。
1、非处方药品区：存放非处方药品 2、处方药品区： （1） 可以开架销售的处方药 ① 保健药品 ② 一部分不良反应较小的处方药 （2）处方柜： 不良反应较大的处方药全部放在处方柜中闭架销售。 （3）专柜上锁：注射剂和二类精神药品 （4）中药柜：包括中药壁柜和中药柜台 （5）拆零专柜 （6）冰箱
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1、食品区 • 2、美丽健康商品区 (“妆”“消”“械”“计生用品” 等) • ① 美容护理品 • ② 家庭健康用品
男性：70厘米～85厘米 或135厘米～145厘米， 女性：60厘米～75厘米 或125厘米～135厘米。
60厘米以下，180厘米以上是顾客不易注视 接触的看见，60厘米以下常用于陈列购买频 率极低的药品或作为库存空间；180厘米至 210厘米常作为库存空间以补充量感陈列的货 源；210厘米至260厘米虽难以吸引近距离注 视，但可吸引远距离注视，具一定展示诱导 功能，可作为装饰陈列或广告空间。另外， 为方便顾客取放药品，货架上陈列的药品与 上隔板应有一定距离，通常以手能伸进去拿 出药品为宜，太宽了影响货架使用率，太窄 了顾客难以拿取药品。
3、体现公司及门店风格：商 品陈列应与企业文化、门店环 境、整体气氛保持一致。
• ※ 突出企业特色，树立企业形象。 • ※ 突出良好的门店形象。 • ※ 使顾客无论是否得到“有形”商品， 均能得到“无形”商品，即顾客对门店 及企业的良好感觉，从而提高回头率。
• ※ 药品大、中、小分类清晰合理，使顾客进入店 内很容易找到药品的陈列位置。 • ※ 药品陈列位置尽可能设置在顾客易于看见的地 方，不宜太高或太低。 • ※ 附加文字说明，文字说明不仅用来阐述药品的 有关事实如价格、产地、原料、规格、名称、用 途等，而且是药品陈列创意的说明，是对陈列的 进一步解释。文字说明要精炼、隽永，使顾客顷 刻间了解记忆下来，在阅读回--------味无穷，难 以忘怀，并能转化为直接的购物行为。
利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法 展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药 品。 A、综合式橱窗陈列（横向、纵向、单 向） B、系统式橱窗陈列； C、主题式橱窗陈列：节日陈列（以节日为主 题）、事件陈列、场景陈列（诱发顾客购买行为， 吸引过往观众的注意力） D、季节性橱窗陈列。
• 按品牌设立：一般为同一厂商的各类药品 的陈列。 • 如：史克专柜、同仁堂专柜。 • 按功能设立：将相同或关联功能的药品陈 列为同一专柜。 • 如：男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。
• 利用照明、色彩、形状、装饰，制造顾客 视线集中方。顾客是药品陈列效果的最终 评判者，陈列应以视线移动为中心，从各 种不同的角度，设计出吸引顾客、富于魅 力的陈列法则，并且将陈列的“重点面” 面向顾客流量最多的通道。“重点面”可 以是药品的正面，也可以是商品的侧面， 确定“重点面”的因素可以来自多方面：
• 如何选择合适的药品，并用合适的 方法摆放、展示，从而有效地利用 了资源，创造了理想的购物空间， 不仅最大限度地方便了顾客的购买， 而且使门店效益最大化，实现门店 的销售职责。
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1、商圈调查－门店属地的市场容量、潜力、竞 争者状况等。 2、消费者调查－商圈内消费者收入、家庭规模 结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容等。 3、公司商品策略－有意识突出或培养某类商品、 价格策略等。 4、其它－卖场实际状况、是否有品种限制等 （营业面积大小、卖场内固定结构限制、店中店 的品种限制）。 5、类似成功门店的商品配置是最具参考价值 的。
• 还有一种突出陈列，是将某些药 品陈列在特殊的位置——货架侧 面、收银台等，如润喉片、创可 贴等。这是小药品可采用的一种 形式，用以活跃店内陈列气氛， 吸引顾客，但不可过多，以免形 成障碍，影响顾客的视野及行动 路线。
• ※ 悬挂式陈列：无立体感的药品悬挂起 来陈列，产生立体效果，增添其它特殊 陈列方法所没有的变化。 • ※ 除去外包装的陈列：瓶装商品（如 药酒、口服液等）除去外包装后的陈列， 吸引顾客对商品的内在质地产生直观的 感受，激发购买欲望。 • ※ 易被盗商品陈列在视线易及或可控 位置。
利用台面陈列展示商品。
• 将商品摆放于地面供顾客选用。 一般用于医疗器械等大件笨重 商品，也可将小件商品在地面 堆成立体状态以吸引视线。
• 各种陈列用具都有标准型及异型两种。 标准型制造方便，价格低廉，适用范围 广，经济实用，但缺乏变化性，显得单 调味乏；异型用具按具体商品的特性制 成，艺术性强，与商品高度和谐统一， 受顾客喜爱，但成本较高。现代化商店 应根据经营的需要，采用不同的陈列用 具，使商品的陈列多样化，避免呆板的 平面陈列。