超市促销技巧大全

促销包装, 买A送B
""
3月8日 妇女节 3月15日 消费者权益日
V6
3月19 - 3月 25 3月 26 - 4月 1
春季促销
清明扫墓商 品
""
v例：年度邮报计划
P数 8P 12P 8P 8P 8P 8P
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邮报流程与制作_计划
邮报DM 计划&流程
• 年度计划是促销实施 的基础。
•各相关部门应根据年 度计划制定详细的部 门明细。
威 胁(T)
未来的几年里，将有 更多外资零售店入驻
来自内部 来自外部
• 对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。
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促销机会分析_ 品类机会
高
巧克力
品
饼干
类
膨化食品
增
葡萄酒
加
……
消
费
量
洗衣粉
的
香皂
机 会
衣物柔顺剂
空气清新剂
……
低
增
熟食
加
饮料
消
奶制品
费
蔬果
量
……
品
调味品
牌
牙膏
间
面纸
转
洗洁精
换
……
更丰厚的毛利额
影响客单价因素: 陈列技巧 价格标识 商品库存 包装容量
影响来客数因素: 商品结构 商品质量 商品价格 促销策略
Q: 什么才是成功的促销？要怎么做？
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成功促销图例
销售趋势图
25000
20000
15000
10000
5000
7925元/周
20500元/周
0
11500元/周
销前4周 销前3周 销前2周 销前1周 销第1周 销第2周 销后1周 销后2周 销后3周 销后4周
方式
度
节假日标注
1月 1月 1 - 1月7 V1
1月 8 - 1月 14
元旦&春节 I
调味品，油 米，部分礼 盒,
1月1日 元旦 ""wk.baidu.com
V2
1月15 - 1月 21 1月 22 - 1月 28
元旦&春节/每 周促销
礼盒, 春节 特别商品,
第二件5 折,买二 送一
1月26日 春节 ""
1月 29 - 2月 4
低
高
• 对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。 14
促销机会分析_ 客户机会
便利
服务
一次性 购足
价格
布局
质 量
客户的机会
1.确定目标顾客 - 顾客性别、年龄、家庭结
构 - 顾客收入、消费指数等
2.了解目标顾客的需求 - 采取针对性的营销手法 - 提升消费者忠诚度
3.了解目标顾客转换购物的原因
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19
邮报流程与制作_计划
1
2
• 年度DM方案的制作时间 — 前一年年末（12月），
结合公司的新年计划和策 略，将来年的年度计划制 作完成。
促
促
促
促
促
促
促
促
促
促
: 促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然销售呈现平稳增长。
9
成功促销的4要素
及时回顾促销结果，并总结优劣， 为下次活动积累有效经验。
所有部门密切配合，严格按 照既定计划落实具体工作。
!
回顾总结 执行力
对市场做出准确的判断， 选择合适的促销方式方法。
预见力
制定有方向性定
量的，可测度 的目标
超市促销技巧大全
背景
Q: 什么是促销？
v 顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种 方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消 费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长 生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的 系列活动。
2
背景
3
内容
1 促销形式与方法
2
DM 流 程 与 制 作
3
促销商品选择
4
促 销 回 顾*
5 促销订货与陈列
4
Ⅰ
5
促销形式
• 目前常用的促销形式 • 邮报 （) • 店内特价 • 特殊陈列 • 人员促销 • 品牌特殊商品的路演 • 媒体广告
v 其中，以邮报促销为主线，配合促销陈列。 v 并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。
6
促销方法
• 目前常用的促销方法
计划性
10
Ⅱ
11
促销机会分析
商店的机会 增加顾客流 提高客单价 提升忠诚度
客户的机会 寻找忠诚顾
客 明晰目标顾
客.
品类的机会 促销敏感性 促销的方式 合适的单品
促销机会分析
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促销机会分析_ 门店机会
优 势（S)
蔬果生产基地 产供直接对接
分析
劣 势(W)
日化、休闲食品 成本无优势
机 会(O)
沃尔玛门店运作 不够灵活
•
— 价格折扣
•
— 随货赠品 （促销包装）
•
— 折扣券
•
— 摸彩&抽奖
•
— 会员折扣或优惠
•
— 商品组合购买优惠
•
— 满额换购
•
— 集点优惠
v 如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目
标是所有 零售商研究探索的重要课题。
•v 本课程以促销为基础，将对各个环节流程进行深入
剖析探讨。
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促销目的
销售额 ＝ 客单价 × 来客数
•采购可与部分供应商 分享计划，并可制定 相应促销。
• 合理的DM流程是促 销实施的保证。 •部门内部应切合流程 步骤，确保流程执行 的流畅性。 •部门的紧密合作保证 了促销的成功。
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邮报流程与制作_流程
市场部将最 终确定的主 题，商品数 量告之相关
部门
1.采购部开始与 供应商进行谈判。 2.市场部与广告 公司进行沟通， 根据本期主题进 行版面和门店陈 列的总体设计。
校队。
1.广告公司 出二稿，采 购进行最终 校对。 2.信息部对 商品进行统 一调价。
1.广告公司 出菲林进行 印刷。 2.订单部根 据计划向供 应商发出首 单。
广告公司将 成品送至超 市，相关人 员进行内部 封装。
商品到门店。 订单部根据 实际状况进 行二次补货。
门店在商 圈内进行 派发。
门店按陈列要 求进行商品陈 列。并在关店 后进行商品价 签更换。
2月 2月 5 - 2月 11 V3
2月 12 - 2月 18
元宵节
2月9日 元宵节 汤团,冷冻品 买一送一 ""
2月14日 情人节
V4
2月 19 - 2月 25 2月 26- 3月 4
健康&美容主 题I
""
V5
3月 3月 5 - 3月 11 3月 12 - 3月 18
健康&美容主 题 妇女
节
洗化类商品, 妇女卫生用 品
商品促销 _
• 邮报（)以其内容详细，针对性强，效果明显， 成本较低，成为卖场最重要的宣传手段。
• 其他宣传方式：
•
_ 报纸广告
•
_ 电台广告
•
_ 电视广告
•
_ 灯箱路牌广告
_ 商店外条幅（屏幕） _ 户外大型活动 _ 车身广告
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邮报流程与制作_计划
档月 期. 份
时间
主题
重要类别
特殊促销 促销力
广告公司出 设计初稿， 并交市场部 修改，确认。
广告公司根据 超市的意见进 行设计修改。
邮报讨论会。采 购提交促销清单， 并提供部分样品。 （新品促销装等）
1.采购部修改清 单，并提交目录。 并针对部分商品 进行市调 2.市 场部组织商品进 行拍照。
广告公司出 第一稿，采 购对商品的 图片、文字、 价格以及其 他信息进行