寿险培训体系14准经理-人的培育模式与PESOS
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人的培育模式 与
PESOS操作
1
学习目标
通过讲师讲授与学员讨论，以了解成人
学习曲线与学习DOME的训练规划流程。
通过讲师讲授来了解什么是PESOS与
PESOS训练计划。
通过案例研讨学会PESOS训练计划拟定。
2
树 鸭子 金字塔 汽车 手套
汤匙 手枪 赛车道 酒瓶 香烟
3
1+2+3+4+5=15 2+3+4+5+6=20 3+4+5+6+7=25 4+5+6+7+8=30 5+6+7+8+9=35
业务员C:资深业务员,年资两年,去年曾 获高峰会议蓝鲸奖,今年以高峰会议为目 标,但第一季业绩仅达3万元。
30
PESOS案例研讨
主任A:入司1年半,担任主任工作己1年, 增员工作一直很努力,己增员10人,但三 个月转正率仅有20%。 主任B:入司2年,成绩很好,己育成两组, 他希望有一天能成立业务部,并知道自己 的授课技能应再加强,但上一次的新人的 衔接培训,给他一次很痛的经验。
07/28 AM10：30
7/29
07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00
29
PESOS案例研讨
业务员A:入司半年,最近三个月完成三件, 据你了解准主顾名单一直少於20人。
业务员B:入司9个月,三个月时转正,因业 绩表现达标准,己临选为见习主任,但近 月来,仍未找到准增员对象。
23
示范
耐心谨慎地把整个流程以一流的水准示 范出来。
每次只示范工作的一部份，肯定学员掌 握第一部份后才示范第二部分。
每次都示范正确方法，并保持高水准。
24
观察
观察的目的是判断学员是否懂得进行那项 工作。 即使学员犯错，你也要容许他们继续示范。 学习必须通过反复实践。 及时真诚地赞美学员。 私下为学员提供善意、有用的点评。
4
l 时间紧迫 l 一般习惯 l 原有旧观念 l 先入为主 l 指示不清楚 l 不留心聆听 l 互相没有澄清问题 l 学习速度初期快，后来停滞不前
5
对培训的认知
培训是一个复杂的心理学过程
6
培训的目的
信心
✓不知使其知 ✓不能使其能 ✓不愿使其愿 ✓不动使其动
能力
7
培训的原则
为高留存率而训练 为提高绩效而训练 •不为企业赚钱的培训，是无效的培训 •培训是企业经营活动的一部分
13
诊断
训练需求 领导素Baidu Nhomakorabea训练
辅导能力训练
介绍法增员训练
激励需求 组织发展的前景规划 激发增员意愿 多鼓励，少批评
14
决定：需要训练 多种训练目标：心态、辅导、信念、领
导艺术、介绍法运用到所有领域 第一优先顺序：组织发展的前景规划
结论：属于激励需求，无法设定训练目标
15
确定训练目标（O）
故事：两个男孩走铁轨的故事 活动：双手交叉翻开的动作，非常容易掌
8
训练的规划流程
诊断训练需求（D） 设定训练目标(O) 确定训练方法(M) 评估训练效果(E)
9
诊断训练需求（D）
为何诊断训练需求
一场大火在燃烧 我需要水
10
如何诊断
记录(望) 观察(闻) 交谈(问) 陪同(切)
11
案例分析
采样业务员概况：三年营业部经理，女性，共有业务员45 人，直辖16人，育成4个业务室，育成两个业务部
请诊断其训练需求，排出第一训练需求，并为其设定 训练目标
18
目标行为： 1、能流利背诵、掌握五套由缘故法切入的话术 2、掌握十个关于寿险意义与功能的故事
标准： 1、能在十个人中向三个人谈保险 2、一周后，能自如地向朋友推销
时间： 一个月内，产生3——4件由缘故法产生的保单
19
确定训练方法(M)
准备(P) 说明(E) 示范(S) 观察(O) 督导(S)
握，但制定这样的学习目标，对团队及 个人的发展没有任何的意义
16
目标的要求
具体的行为 具体的标准 可达成 具激励性
17
案例研讨 男；30岁，八年工作经验，有一定的人际关系，性格 开朗，为人豪爽，入司已三月有余，依靠陌生法做了 一些业绩，但原来拥有的关系，却不知如何去利用， 只要跟朋友谈保险，总是心存芥蒂，或刚开口，就被 朋友以别的话题引开
25
督导
督导工作就是用自己定下的绩效标准衡 量学员的工作表现。
经常查看学员使用新技能的情况。
持续检讨学员的进度，分析他们的训练 需要，并且完成新的工作计划，从而保 证他们取得成就。
26
拟定PESOS训练计划
P准备—让业务员作好心理准备 E解释—确保业务员明白他要学习的是什么 S示范—要求业务员了解如何执行任务 O观察—决定业务员能否胜任 S督导—制订评估的程序
用手模拟打电话
07/28
同
AM10：00
观察
由陈水扁担任约访者，我担任准主 顾重新演练，并立即给予回馈
用手模拟打电话
07/28
同
AM10：00
从电话薄中找出合格准主顾，正式
督导
用专用电话开始约访，时间 2 小 时，如未达预定目标（10 次机会）
电话约访记录表
则检讨重做
07/28
AM10：00
同
完成日期
27
拟定PESOS训练计划—工具表格
教学方法 （业务员及训 练员要如何达
到目标？）
训练材料 （需要什么工 具、书籍、直 观教具等？）
负责人 （谁负 责这项 训练？
）
开 始 日 期
预 计 完 成 日 期
实 际 完 成 日 期
28
步骤
行动内容
需要什么
开始日期
由谁负责做
准备
向陈水扁说明这次的训练目标，可 帮他建立电话接触的正确技巧，以
优点：技巧好，脑子活，独立作业能力好，辅导培训能力 强，售后服务好，个性强，赚钱欲望强 缺点：辅导意愿差，情绪化，人际关系差，配合领导工作 差，眼前利益重 记录：个人业绩好，曾育成两个业务部，曾获优秀业务部， 月均个人业绩两万以上
12
观察：不愿辅导直辖组之外的员工，抱怨同事，抱怨主管， 抱怨公司，不愿陪同辖员展业，不接受新知识，主观意愿强， 长期留恋曾有过的传销经历，自我感觉好 面谈：有增员创伤，积极性受挫，善用介绍法做单，但不善 用介绍法增员，既想从组织发展中受益，但又不愿意花很大 的心思去经营团队
31
20
PESOS训练程序
准备（Prepare） 解说（Explain） 展示（Show） 观察（Observe） 监督（Supervise）
21
准备
令学员放松，并鼓励他们，使他们对 训练感兴趣，从而准备好接受训练。 为自己作好准备，确保已具备一切所 需材料。
22
说明
简单说明“什么”、“怎么”、“为什 么”。 采用教导辅助工具。 把材料分割成份量小，容易处理的单元。
提高成功约访的机会
一台专用电话、电话 接触话术、市区电话 号码薄、拒绝处理讲
义
我（部经理）业 务主管
07/28 AM10：00
请他先研读话术内容、拒绝处理讲
7/28
说明
义并告诉他将采用角色扮演方式， 由他先扮演准主顾，然后角色互换
课程内容
同
扮演约访者
示范
由我先担任约访者，陈水扁担任准 主顾，并请陈水扁提出拒绝理由
PESOS操作
1
学习目标
通过讲师讲授与学员讨论，以了解成人
学习曲线与学习DOME的训练规划流程。
通过讲师讲授来了解什么是PESOS与
PESOS训练计划。
通过案例研讨学会PESOS训练计划拟定。
2
树 鸭子 金字塔 汽车 手套
汤匙 手枪 赛车道 酒瓶 香烟
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1+2+3+4+5=15 2+3+4+5+6=20 3+4+5+6+7=25 4+5+6+7+8=30 5+6+7+8+9=35
业务员C:资深业务员,年资两年,去年曾 获高峰会议蓝鲸奖,今年以高峰会议为目 标,但第一季业绩仅达3万元。
30
PESOS案例研讨
主任A:入司1年半,担任主任工作己1年, 增员工作一直很努力,己增员10人,但三 个月转正率仅有20%。 主任B:入司2年,成绩很好,己育成两组, 他希望有一天能成立业务部,并知道自己 的授课技能应再加强,但上一次的新人的 衔接培训,给他一次很痛的经验。
07/28 AM10：30
7/29
07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00
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PESOS案例研讨
业务员A:入司半年,最近三个月完成三件, 据你了解准主顾名单一直少於20人。
业务员B:入司9个月,三个月时转正,因业 绩表现达标准,己临选为见习主任,但近 月来,仍未找到准增员对象。
23
示范
耐心谨慎地把整个流程以一流的水准示 范出来。
每次只示范工作的一部份，肯定学员掌 握第一部份后才示范第二部分。
每次都示范正确方法，并保持高水准。
24
观察
观察的目的是判断学员是否懂得进行那项 工作。 即使学员犯错，你也要容许他们继续示范。 学习必须通过反复实践。 及时真诚地赞美学员。 私下为学员提供善意、有用的点评。
4
l 时间紧迫 l 一般习惯 l 原有旧观念 l 先入为主 l 指示不清楚 l 不留心聆听 l 互相没有澄清问题 l 学习速度初期快，后来停滞不前
5
对培训的认知
培训是一个复杂的心理学过程
6
培训的目的
信心
✓不知使其知 ✓不能使其能 ✓不愿使其愿 ✓不动使其动
能力
7
培训的原则
为高留存率而训练 为提高绩效而训练 •不为企业赚钱的培训，是无效的培训 •培训是企业经营活动的一部分
13
诊断
训练需求 领导素Baidu Nhomakorabea训练
辅导能力训练
介绍法增员训练
激励需求 组织发展的前景规划 激发增员意愿 多鼓励，少批评
14
决定：需要训练 多种训练目标：心态、辅导、信念、领
导艺术、介绍法运用到所有领域 第一优先顺序：组织发展的前景规划
结论：属于激励需求，无法设定训练目标
15
确定训练目标（O）
故事：两个男孩走铁轨的故事 活动：双手交叉翻开的动作，非常容易掌
8
训练的规划流程
诊断训练需求（D） 设定训练目标(O) 确定训练方法(M) 评估训练效果(E)
9
诊断训练需求（D）
为何诊断训练需求
一场大火在燃烧 我需要水
10
如何诊断
记录(望) 观察(闻) 交谈(问) 陪同(切)
11
案例分析
采样业务员概况：三年营业部经理，女性，共有业务员45 人，直辖16人，育成4个业务室，育成两个业务部
请诊断其训练需求，排出第一训练需求，并为其设定 训练目标
18
目标行为： 1、能流利背诵、掌握五套由缘故法切入的话术 2、掌握十个关于寿险意义与功能的故事
标准： 1、能在十个人中向三个人谈保险 2、一周后，能自如地向朋友推销
时间： 一个月内，产生3——4件由缘故法产生的保单
19
确定训练方法(M)
准备(P) 说明(E) 示范(S) 观察(O) 督导(S)
握，但制定这样的学习目标，对团队及 个人的发展没有任何的意义
16
目标的要求
具体的行为 具体的标准 可达成 具激励性
17
案例研讨 男；30岁，八年工作经验，有一定的人际关系，性格 开朗，为人豪爽，入司已三月有余，依靠陌生法做了 一些业绩，但原来拥有的关系，却不知如何去利用， 只要跟朋友谈保险，总是心存芥蒂，或刚开口，就被 朋友以别的话题引开
25
督导
督导工作就是用自己定下的绩效标准衡 量学员的工作表现。
经常查看学员使用新技能的情况。
持续检讨学员的进度，分析他们的训练 需要，并且完成新的工作计划，从而保 证他们取得成就。
26
拟定PESOS训练计划
P准备—让业务员作好心理准备 E解释—确保业务员明白他要学习的是什么 S示范—要求业务员了解如何执行任务 O观察—决定业务员能否胜任 S督导—制订评估的程序
用手模拟打电话
07/28
同
AM10：00
观察
由陈水扁担任约访者，我担任准主 顾重新演练，并立即给予回馈
用手模拟打电话
07/28
同
AM10：00
从电话薄中找出合格准主顾，正式
督导
用专用电话开始约访，时间 2 小 时，如未达预定目标（10 次机会）
电话约访记录表
则检讨重做
07/28
AM10：00
同
完成日期
27
拟定PESOS训练计划—工具表格
教学方法 （业务员及训 练员要如何达
到目标？）
训练材料 （需要什么工 具、书籍、直 观教具等？）
负责人 （谁负 责这项 训练？
）
开 始 日 期
预 计 完 成 日 期
实 际 完 成 日 期
28
步骤
行动内容
需要什么
开始日期
由谁负责做
准备
向陈水扁说明这次的训练目标，可 帮他建立电话接触的正确技巧，以
优点：技巧好，脑子活，独立作业能力好，辅导培训能力 强，售后服务好，个性强，赚钱欲望强 缺点：辅导意愿差，情绪化，人际关系差，配合领导工作 差，眼前利益重 记录：个人业绩好，曾育成两个业务部，曾获优秀业务部， 月均个人业绩两万以上
12
观察：不愿辅导直辖组之外的员工，抱怨同事，抱怨主管， 抱怨公司，不愿陪同辖员展业，不接受新知识，主观意愿强， 长期留恋曾有过的传销经历，自我感觉好 面谈：有增员创伤，积极性受挫，善用介绍法做单，但不善 用介绍法增员，既想从组织发展中受益，但又不愿意花很大 的心思去经营团队
31
20
PESOS训练程序
准备（Prepare） 解说（Explain） 展示（Show） 观察（Observe） 监督（Supervise）
21
准备
令学员放松，并鼓励他们，使他们对 训练感兴趣，从而准备好接受训练。 为自己作好准备，确保已具备一切所 需材料。
22
说明
简单说明“什么”、“怎么”、“为什 么”。 采用教导辅助工具。 把材料分割成份量小，容易处理的单元。
提高成功约访的机会
一台专用电话、电话 接触话术、市区电话 号码薄、拒绝处理讲
义
我（部经理）业 务主管
07/28 AM10：00
请他先研读话术内容、拒绝处理讲
7/28
说明
义并告诉他将采用角色扮演方式， 由他先扮演准主顾，然后角色互换
课程内容
同
扮演约访者
示范
由我先担任约访者，陈水扁担任准 主顾，并请陈水扁提出拒绝理由