导购销售流程与技巧

4 异议处理
你说这件羊绒大衣是100%羊绒，可 是吊牌成分上只有95.9%，其他牌子 标的可是100%羊绒？
4 异议处理方法
01
Listen 细心聆听
02
Share 分享感受
03
Clarify 澄清异议
04
Present 提出方案
05
Ask for Action 要求行动
4 异议处理方法
01
LSPCA模式
那个牌子比你们 好！ 你们这个牌子没 什么知名度！ 你们都很少打广 告！
你们进口品牌，维修会不会 有问题？ 我朋友以前用你们产品，说 你们售后服务很差的！
4 异议的种类
真实的 起因 处理方法 因误解造成
不真实的 拒绝购买的理由
运用LSCPA模式 将顾客的注意力转移到产品的 解决异议 属性与优势，突出宣传品牌
C 介绍
你好，我向推荐这款 冰箱，它最大的特点 是省电。
FABE销售法
它每天的用电才0.35度，也就是说3 天 才用一度电以前的冰箱每天用电都在1 度以上，质量差一点可能每天耗电达到 2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左 右。
F B
这样一天至少省0.5元，一 个月就节省15元。
A E
这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功 率是70瓦，就相当于一个电灯的 功率。这款冰箱用了最好的压缩 机、最好的制冷剂、最优化的省 电设计，所以它的输入功率小， 所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量 非常好，你可以看看我们的销售 记录。假如合适的话，我就帮你 试一台机。
03
04
P提出方案：不知道我的解释你是否满意？
05
A要求行动：您还有其他问题吗？
5 成交
及时判断成交信号 成交信号有哪些？
5 成交
语言上的购买信号
5 成交
行为上的购买信号
5 成交
行为上的购买信号
5 成交
行为上的购买信号
5 成交
促成销售的方法
6 跟踪
一个不满意的客户至少要向11个人诉说 一个满意的客户会向5个人推荐
---首因效应
2 接近
2 接近
导 购 销 售 接 近 方 法
C 介绍
请从“省电”这 一卖点介绍冰箱
三分钟陈述
在三分钟内陈述完您的产品 不论你推销的是白纸还是飞机
C 介绍
FABE销售法
F
Features
属性 特点
A
Advantages 优点 作用
B
Benefits 利益 好处
E
Evidence 证据 证明
来自百度文库
L聆听：心态平和地倾听，不要插话
S分享感受：您的疑虑的确是有一些客人反映过的
02
03
04
C澄清异议：我们吊牌上是按照检测报告上的数据标注的，在送去检测的样品中， 只是有那么几根羊绒在检测过程中有几微米的差距就算成羊毛了。但国家标准，如 果其他物质含量小于5%就可标注为100%羊绒。有些品牌是以国家标准做吊牌，检 测出来的也未必是100%这个数据。 P提出方案：根据国标我们也是全羊绒，我们只是更加诚实，你说是吧？您试穿一 下，我们这款大衣又轻又保暖，再摸摸看，手感柔软细腻，版型很好
C 介绍
特征
FABE销售法
公式： 特点(Feature)："因为……" 功能(Adventage)：“它可以……” 好处(Benefit)：“对您而言……” 证据（Evidenc）：“你看…… ”
Features：找出顾客最感兴趣的各种
Advantages：分析这一特征所产生
的优点（比较）
Benefits：找出这一优点能够带给顾
销售流程与技巧
接近
异议
跟踪
2
4
6
1
准备
3
介绍
5
成交
1 准备
A
B
C
D
物质 准备
环境 准备
商品 准备
个人 准备
物质准备
环境准备
商品准备
个人准备
1、个人形象（仪表、仪容、仪态）
2、知识准备（产品、顾客、竞争者） 3、心理准备
2 接近
“三十秒印象”
三十秒塑造良好形象， 三十秒决定交易成败。
当顾客走进柜台， 你如何接近顾客？
一个忠诚的老客户可以影响25个人，诱发8个人产生购买动机，
其中至少有1个人成交
销售成功的必备条件
05
A要求行动：您还有其他问题吗？我帮你开票了，好吗？
4 异议处理方法
01
LSPCA公式
L聆听：您能说得更详细些吗？/您是说的XXXX意思么？
02
S分享感受：我知道你的意思了，您是担心……../我能看得出您的感 受……./也有其他客户有这样的疑虑
C澄清异议：如果我没理解错的话，您是担心……是吗？/我是否可以这样理 解，您觉得真正的问题是……/3、您听我给您解释一下好吗？
客的利益
Evidence：提出证据，证实该产品 确能给顾客带来这些利益。
C
让我们来练习一下吧
4 异议处理
你们怎么连这个功 能都没有？ 你们功能太少了！ 这部手机怎么没有 人脸识别呢？
这个外型太难看了！ 这个款型不适合我！ 这款放在家里不好看！
你们价格好贵啊！ 别人的赠品比你们好 多了！ 现在降价快得很，我 等你们降价了再买！