保险专业化销售流程概述

获得转介绍名单
获得客户加保
哦，做好售后服务就可以带来新的 销售呀！
业务员的常态
售后服务的技巧与方法
• 以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系
• 赠送小纪念品
• 节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年
• 保户发生不幸时的慰问 • 报告公司近况与本单位的动态 • 举办各项联谊活动 • 理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理
• 解说具体化
• 数字化
计划书说明的技巧
• 面谈时，一定要把重点内容背 熟：
保单的利益是多少？
保单红利是多少？
保障的时间有多长？
保障项目有哪些？
保费是多少？
计划书的六大主题
• 满期利益 • 疾病保障
• 意外保障
• 身故保障
• 全家保障
• 投资理财
售后 服务 促成
计划与 活动 准主 顾开 拓
专业化销售 流程图
安排约访 安排拜访量 （每日，每周） 安排线路图 （统筹规划）
工作日志
结
论
对新员进行一对一的辅导，建立个人的活
动计划，确立有效拜访量在填写《计划 100》 及《活动目标表》，监督自己积极行动：填写 经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透 过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。
售后 服务 促成
第一步：模仿
我们来到世上 最终的目的将驶达死亡 在人生的列车上 不可能下车 不可能返航 只能眼观窗外的景象 我们唯一能做的是在同一车厢内 用欢声笑语 共同鼓励 共同成长
谢 谢
计划与 活动 准客 户开 拓
专业化销售 流程图
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-准客户开拓
明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！ • • • • 有购买力 有寿险需求 身心健康 容易接近
哈，我们的工作真有趣，就是不断 找到新朋友！
专业化销售流程-准客户开拓
准客户开拓的方法： 缘故法
包括：递交保单、保全式服务、营销式服务
★
★
计划活动是整个销售过程的灵魂 准客户量体现业务员的生命线
晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的 ★ 重要组成部分
★ ★ ★ ★
接触时化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户的困惑 全力接触，自然促成 售后服务等同于售前服务
售后 服务 促成
计划与 活动 准客 户开 拓
• 销售流程是一个环
环相扣的循环，从任
何一个步骤开始都可
依次完成整个销售循 环，但其核心却是促成
专业化销售流程学习模式
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法—在不断的使用中逐步掌 握核心精髓，使寿险事业常青。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—反 复不断的练习，仔细琢磨销售的 核心理念，从而达到熟练表达。 树立销售的基本信心—当把一句 话背诵、演练n遍后，这句话就 会很自然地出现在销售的谈话中。
转介绍法
陌生拜访法
准客户开拓是寿险生命之源！
准客户的来源
您的个人市场 影响力中心人物 被推荐人 群体开发 个人观察 陌生拜访
结
论
1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次
成交或筛选后都要补齐“库存”数量。
2、熟悉并灵活运用“缘故法”、“转介绍法”
的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统
结
论
我们所做的每一个销售环节，其最终目
的都在于促成。促成不但使客户可以得到完
善的保障，我们个人也增加了收入，更重要 的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与
能力。
售后 服务 促成
计划与 活动 准主 顾开 拓
专业化销售 流程图
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-售后服务
售后服务: 保持良好的客户关系
• 激将法
• 默认法（推定承诺法）
• 二择一法 • 利诱法 • 行动法
有效的促成动作
• 适时取出保单
• 请客户拿出身份证
• 确定受益人
• 业务员先签名，引导客户签名 • 收集身份证、银行卡等资料
专业化销售流程-促成
取得购买意愿
填写投保书
收取保费
促成＝多次尝试＋最后一次努力！
哦，促成就像足球比赛的临门一脚！
沟通风险观念 分析购买点
哈，原来就是和朋友聊聊天呀～～
接触时的注意事项
• 避免争议性话题 • 不要制造问题
• 建立共同问题
结
论
接触的目的是为了从接触的过程
中收集资料，找出客户购买点，为 “送计划书”铺路，并确定下次拜访 时间。
售后 服务 促成
计划与 活动 准主 顾开 拓
专业化销售 流程图
专业化销售流程概述
课程大纲
专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容
推销=才+佳+金+肖
才： 才子 佳： 佳人
金： 财富
肖： 美丽
推 销 是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作 获 取 的 是 物 质 和 精 神 上 的 财 富 留 下 的 是 难 忘 并 且 美 丽 的 感 觉
专业化销售概述
树立信心：知己知彼，百战不殆！
专业化销售流程-接触前准备
物品准备 技术准备 心态准备
结
论
• 接触前的准备就是为了在与客户接触面
谈前即能充分掌握客户资料，并分析出 寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾
的反应在你的掌握之中。
专业化辅导
业务员在接触时常态
急于销售，推荐险种
不知道收集客户资料 无法寻找客户购买点
专业化销售流程-促成
促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并
说明 接触
接触前 准备
协助其完成相关的投保手续，促成
是推销的目的。
销售流程的关键环节 销售的最终目的
营销员的工作成果
促成的时机
客户主动问东问西时：
• 询问保险费缴费方式时
• 询问投保内容时 • 询问别人投保情形时
• 讨价还价时
促成的方法
专业化销售流程-说明
说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保 险的功能，强化保户的利益。
说明 接触
接触前 准备
让客户明白产品的作用 让客户明白获得的利益 让客户感受到您的专业服务 让客户认同您的解决方案
专业化销售流程-说明
• • • • 确认客户需求 描述产品特性 阐述客户利益 奠定促成基础。
• 容易接近的
• 见面次数多的 • 熟悉程度高的 • 优先A、B类准客户
售后 服务 促成
计划与 活动 准客 户开 拓
专业化销售 流程图
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-接触前准备
接触前准备可以让我们：
• 减少正式接触时犯错误的可能性
• 预测准主顾的反应，并拟定对策 • 为正式销售规划具体行动 兵马未动，粮草先行。
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：物质准备、行动准备、心理准备
接触 说明 促成 售后服务
激发准主顾的购买热情
包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
以对方感兴趣的话题切入
消除准主顾戒心的要点：
表明来意
主动为准主顾设定时间
提问和倾听的要点
以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表
提问
机会，收集客户资料，发掘客户购买点
开放式、封闭式问题
倾听
用心倾听客户需要什么、关心 什么、观察客户的肢体语言， 以掌握购买点
专业化销售流程-接触
建立良好的第一印象
收集客户资料
良好的售后服务是维护客户
关系的重要途径！
每个月，我们都可以让客户感到温暖
一月：年货
二月：汤圆 三月：妇女节 四月：茶道杯 五月：母亲节 六月：粽子、儿童节
七月： 父亲节
八月： 健康讲座 九月：月饼 十月：健康讲座 十一月：客户联谊酒会
十二月：个性化服务、 福贴、台历等
结
论
• 人寿保险是长期的契约，需要长期地缴 纳保险费，如何业务人员不能做恒久性 的服务，很可能会遭到保单失效的命运， 更可能会因此而失去保户介绍新主顾的 机会。 • 销售的完成并不意味着销售工作的结束， 良好的售后服务才是真正销售的开始。
哦，就是看看是不是所有的风险都 有应对措施了～
计划书制作的原则
• 完整的建议书设计
－－保险观念
• 针对需求设计
• 适当的保额和保费
保额：客户年收入的5－10倍 保费：客户年收入的10%-15%
计划书说明的原则
• 熟练度 • 不与客户争辩 • 少用专业术语 • 简明扼要
• 避免忌讳用语
• 避免制造问题
专业化销售 流程图
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-计划与活动
• 帮助营销员明确销售目标 • 帮助营销员规划业务活动
• 是销售流程的准备阶段
• 协助营销员形成良好的工作习惯
良好的工作习惯是成功的基础！
专业化销售流程-计划与活动
制定目标
业绩目标 收入目标 发展目标
计划100
安排活动
什么是专业化销售？
专业化销售是通过标准的流程、 实用的工具、有效Leabharlann Baidu方法来进行 销售活动的过程。
专业化销售概述
为什么要提倡专业化？
商品的特殊性：保险是无形商品
规范销售流程：使销售事半功倍
职业形象塑造：树立代理人职业形象 长期发展需要：公司战略发展
课程大纲
专业化销售流程的重要性
专业化销售流程的内容
计 划 活 动
主 顾 开 拓
接 触 前 准 备
接 触
说 明
促 成
售 后 服 务
计划活动 售后服务 主顾开拓 接触前准备 促成
接触
说明
计划活动
制定详细的工作计划与销售活动的目标
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
主顾开拓
接触前准备
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
拒绝多
受挫感强 成交低
售后 服务 促成
计划与 活动 准主 顾开 拓
专业化销售 流程图
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-接触
接触的目的
取得客户信任; 收集客户资料; 寻找客户购买点。
接触的要领
•寒喧 •消除准主顾的戒心 •多提出问题
•倾听、微笑
寒喧与消除准主顾戒心的要点
寒暄的要点： 表明身份 赞美对方
地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市
场”。
专业化辅导
• 请学员回答： 为什么要做接触前准备？ 接触前应该做那些准备？
业务员在接触前常态
不能有效进行电话约访
拜访效率低
不能事前收集客户资讯
缺乏明确的拜访计划
受挫感强
恐惧拜访
确定拜访计划
确定拜访的人选 拜访路线的安排 确定拜访时间
目标锁定的优先顺序