(增员成功案例分享篇)ppt课件
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与增员过招
－－漳州平和支公司卢建伟主管 增员经验分享
精品课件
1
没有准增员对象 难以说服准增员对象 代资考前后新人流失快
新人育成难
精品课件
2
. 没有准增员对象
因为我们常常自我设限，没有广罗人才
❖. 难以说服准增员对象
因为我们拜访量少，技能不足
. 代资考前后新人流失快
因为我们追踪少，关注不够
. 新人育成难
十跟踪
初次面谈 二次面谈 决定面谈 办理参训手续 第一天参训报到日 第二天寿险基础知识日 第三天条款学习日 第四天基础培训结训日 代资考培训期 代资考通过日
精品课件
14
初次面谈
建立信心，发现增员点
二次面谈
邀请其1、参认加识创介说绍会人或；是与上级主管面谈、面试
2、简单做自我介绍（一分钟）；
决定面谈
理的唯一标准！”
好处一
在大量增员拜访 过程中积累了大 量的经验，这就 是卢主管谈起增 员头头是道的原 因！
好处二
拜访量大，认识 的人就多，自然 就有源源不断的 准增员对象啦！
精品课件
好处三
拜访量大，可供 选择的增员对象 就多，要想优中 选优，做好增员 甑选自然就不成 问题了！
6
第二招： 网罗天下 才，不愁
针对新人参加代资考前 后容易流失的现象和新 人育成难的问题，卢建 伟主管采取步步紧追的 策略，细节经营的方法 将新人稳固下来。
1、八陪十跟踪
2、八清八到
精品课件
13
1、八陪十跟踪
八陪
陪同参加创说会 陪同参加代资考； 陪同办理入司手续； 陪同进入职场； 陪同填写第一张保单； 陪同见第一个客户； 陪同签下第一张保单； 陪同递送第一份保单。
– 才干--年轻有为，像你们这样刚刚出社会 的人，很少有你这样成就 。
挖掘工作需求，展示发展前景：刚刚毕 业，完全可以凭自己的能力和背景创立 属于自己的事业，过上理想的生活。
学习成长--你现在单位能提供完善的培 训的机会，提升自己
精品课件
10
用活面谈步骤，成功实现增员
☻寒暄赞美
赞美其外表气质：气宇不凡，一看 就是做大事业的人
☻动摇信心
你觉得现在的工作能有成就感吗?
☻展现美好前景
你想创办一份有爱心又受人尊敬的 事业吗?想想有不要任何资金，不用 操心的自己的店面吗?
精品课件
11
真是不说不知道，一说 吓一跳，原来增员还有 这么多门道呀！要知道 这些话术全部都是卢主
管原创的哟！
精品课件
Leabharlann Baidu12
第三招： 步步紧跟 踪，招招
见效快
挖掘工作需求：引导其对现状的动摇，你自己的能 力在是否在现实工作中得到充分的体现
激发收入欲望：你不希望找到一份客户源源不断,收 入没有上限的工作吗？
激发创业热情：一个人的能力有限的，为何不自己
组建一支团队开创一番事业？
精品课件
9
用活面谈步骤，成功实现增员
寒暄赞美
– 外表气质--刘小组，你的气质很吸引人， 有一种与众不同的感觉！
及时沟通，不断打气、运用知识解决学习障碍
代资考通过日
及时给予恭精品贺课，件进行家访，取得家人的支持 15
成功没有太多秘诀，卢建伟主管不仅增 员做的好，而且新人出单快、业绩好， 这些都源自于他精细到位的过程追踪和
辅导，真可谓“细节决定成败”！
• 有些伙伴可能会说：增员要做 这么多事情，我宁可做单。
其实做起来一点都不复杂，这些本来就是增员
主要以3或、十是为问寻何作求要为更离好主开的线原发贯来展穿单空位间：；是否因关系不融洽
办理参训手续
重点是4、协进助入填中表国，人收寿取的培条训件：费培训费用；
5、介绍中国人寿是一家什么样的公司；
第一天参训报到日
至少一6、天寿一险个营电销话的，工安作慰内疲容；劳、解惑、鼓励
7、试用期间薪酬、福利、保障（有底薪、有
第二天寿险基础知识日
意鼓外励保、障引）导；新人分享学习感受
8、中国人寿的培训要求；
第三天条款学习日 要及时91、0排、是除三否学年认习内同障成保为碍险什，；么解样释的与人鼓，励描绘愿景（个
第四天基础培训结训日 辅人能导力新提人升列、准人客际户关1系0扩0，大建、收立入代的资增考加信）心。
代资考培训期
卢主管增员五大黄 金群体
1、家庭主妇；
2、普通上班族；
3、其他销售人员；
4、E时代年轻人；
5、中小企业主 。
精品课件
特点一：增员对 象广，可选对象 多
特点二：不拘一 格降人才，只要 是合适的增员对 象都可以拜访
特点三：采取面 谈7步骤对新人 进行严格的筛选
7
用活面谈步骤，成功实现增员
从个人气质、家庭、孩子入手 挖掘工作需求：如：“有如此高的学历，相夫教
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8
用活面谈步骤，成功实现增员
寒暄赞美 ：
如果对方是个细心的人－－你是个细心的人，在你这 儿买东西我很放心；你非常照顾客房户感受，我想你 无论在哪个行业都非常成功 。
如果对方专业水平好－－和一般人相比,你的专业水平 很高 ；知识丰富，讲解也非常清楚，我很满意 ；你口 才好，专业术语一解释我就全清楚了 。
子岂不可惜？每天忙于家务，会不会感觉自己越 来越渺小了？”以此来唤起其从业热情
寒暄赞美：外表、家庭孩子、才干 挖掘工作需求：从工作满意度入手，可询问其对
目前的工作满意吗？ 激发现在的收入欲望：能给你的家人提供高品质
的生活吗？ 激发成功欲望：当今社会中，有什么工作可以靠
自己努力，不用依靠关系呢？有什么行业能够让 你比较快获得成功呢？你现在三年的薪水也许用 一年就可达成
过程要做的一些工作，卢建伟主管只不过是把
我们的增员和新人育成流程更细化和标准化。
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2、八清八到
八清
八到
因为我们辅导训练的太少
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精品课件
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卢主管增员秘籍
第一招：增员无绝招，苦功第一招 第二招：网罗天下才，不愁没人找 第三招：步步紧跟踪，招招见效快
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5
第一招： 增员无绝 招，苦功
第一招
现在知道卢建伟主管为 什么总是能出奇制胜了
吧？还是那句老话： “只要功夫深铁杵磨成 针”，“实践是检验真
没人找
面谈7步骤： 1、接洽、寒暄； 2、挖掘需求；3、 根据需求讲解行 业特点；4、使 用《加盟国寿相 约成功》手册； 5、异议处理；6、 邀约职场面谈； 7、促成。
✓所以成功都是有原因的，卢主管的五大黄金群体
大家都有，关键是你有没有一只发现新人的慧眼，
同时增员不是“招徕客人”，要有严格的甑别，而 且卢主管在培训之后就将面谈7步骤活学活用到实践 中，你有做到这一点吗？
－－漳州平和支公司卢建伟主管 增员经验分享
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没有准增员对象 难以说服准增员对象 代资考前后新人流失快
新人育成难
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. 没有准增员对象
因为我们常常自我设限，没有广罗人才
❖. 难以说服准增员对象
因为我们拜访量少，技能不足
. 代资考前后新人流失快
因为我们追踪少，关注不够
. 新人育成难
十跟踪
初次面谈 二次面谈 决定面谈 办理参训手续 第一天参训报到日 第二天寿险基础知识日 第三天条款学习日 第四天基础培训结训日 代资考培训期 代资考通过日
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14
初次面谈
建立信心，发现增员点
二次面谈
邀请其1、参认加识创介说绍会人或；是与上级主管面谈、面试
2、简单做自我介绍（一分钟）；
决定面谈
理的唯一标准！”
好处一
在大量增员拜访 过程中积累了大 量的经验，这就 是卢主管谈起增 员头头是道的原 因！
好处二
拜访量大，认识 的人就多，自然 就有源源不断的 准增员对象啦！
精品课件
好处三
拜访量大，可供 选择的增员对象 就多，要想优中 选优，做好增员 甑选自然就不成 问题了！
6
第二招： 网罗天下 才，不愁
针对新人参加代资考前 后容易流失的现象和新 人育成难的问题，卢建 伟主管采取步步紧追的 策略，细节经营的方法 将新人稳固下来。
1、八陪十跟踪
2、八清八到
精品课件
13
1、八陪十跟踪
八陪
陪同参加创说会 陪同参加代资考； 陪同办理入司手续； 陪同进入职场； 陪同填写第一张保单； 陪同见第一个客户； 陪同签下第一张保单； 陪同递送第一份保单。
– 才干--年轻有为，像你们这样刚刚出社会 的人，很少有你这样成就 。
挖掘工作需求，展示发展前景：刚刚毕 业，完全可以凭自己的能力和背景创立 属于自己的事业，过上理想的生活。
学习成长--你现在单位能提供完善的培 训的机会，提升自己
精品课件
10
用活面谈步骤，成功实现增员
☻寒暄赞美
赞美其外表气质：气宇不凡，一看 就是做大事业的人
☻动摇信心
你觉得现在的工作能有成就感吗?
☻展现美好前景
你想创办一份有爱心又受人尊敬的 事业吗?想想有不要任何资金，不用 操心的自己的店面吗?
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真是不说不知道，一说 吓一跳，原来增员还有 这么多门道呀！要知道 这些话术全部都是卢主
管原创的哟！
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第三招： 步步紧跟 踪，招招
见效快
挖掘工作需求：引导其对现状的动摇，你自己的能 力在是否在现实工作中得到充分的体现
激发收入欲望：你不希望找到一份客户源源不断,收 入没有上限的工作吗？
激发创业热情：一个人的能力有限的，为何不自己
组建一支团队开创一番事业？
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9
用活面谈步骤，成功实现增员
寒暄赞美
– 外表气质--刘小组，你的气质很吸引人， 有一种与众不同的感觉！
及时沟通，不断打气、运用知识解决学习障碍
代资考通过日
及时给予恭精品贺课，件进行家访，取得家人的支持 15
成功没有太多秘诀，卢建伟主管不仅增 员做的好，而且新人出单快、业绩好， 这些都源自于他精细到位的过程追踪和
辅导，真可谓“细节决定成败”！
• 有些伙伴可能会说：增员要做 这么多事情，我宁可做单。
其实做起来一点都不复杂，这些本来就是增员
主要以3或、十是为问寻何作求要为更离好主开的线原发贯来展穿单空位间：；是否因关系不融洽
办理参训手续
重点是4、协进助入填中表国，人收寿取的培条训件：费培训费用；
5、介绍中国人寿是一家什么样的公司；
第一天参训报到日
至少一6、天寿一险个营电销话的，工安作慰内疲容；劳、解惑、鼓励
7、试用期间薪酬、福利、保障（有底薪、有
第二天寿险基础知识日
意鼓外励保、障引）导；新人分享学习感受
8、中国人寿的培训要求；
第三天条款学习日 要及时91、0排、是除三否学年认习内同障成保为碍险什，；么解样释的与人鼓，励描绘愿景（个
第四天基础培训结训日 辅人能导力新提人升列、准人客际户关1系0扩0，大建、收立入代的资增考加信）心。
代资考培训期
卢主管增员五大黄 金群体
1、家庭主妇；
2、普通上班族；
3、其他销售人员；
4、E时代年轻人；
5、中小企业主 。
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特点一：增员对 象广，可选对象 多
特点二：不拘一 格降人才，只要 是合适的增员对 象都可以拜访
特点三：采取面 谈7步骤对新人 进行严格的筛选
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用活面谈步骤，成功实现增员
从个人气质、家庭、孩子入手 挖掘工作需求：如：“有如此高的学历，相夫教
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用活面谈步骤，成功实现增员
寒暄赞美 ：
如果对方是个细心的人－－你是个细心的人，在你这 儿买东西我很放心；你非常照顾客房户感受，我想你 无论在哪个行业都非常成功 。
如果对方专业水平好－－和一般人相比,你的专业水平 很高 ；知识丰富，讲解也非常清楚，我很满意 ；你口 才好，专业术语一解释我就全清楚了 。
子岂不可惜？每天忙于家务，会不会感觉自己越 来越渺小了？”以此来唤起其从业热情
寒暄赞美：外表、家庭孩子、才干 挖掘工作需求：从工作满意度入手，可询问其对
目前的工作满意吗？ 激发现在的收入欲望：能给你的家人提供高品质
的生活吗？ 激发成功欲望：当今社会中，有什么工作可以靠
自己努力，不用依靠关系呢？有什么行业能够让 你比较快获得成功呢？你现在三年的薪水也许用 一年就可达成
过程要做的一些工作，卢建伟主管只不过是把
我们的增员和新人育成流程更细化和标准化。
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2、八清八到
八清
八到
因为我们辅导训练的太少
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卢主管增员秘籍
第一招：增员无绝招，苦功第一招 第二招：网罗天下才，不愁没人找 第三招：步步紧跟踪，招招见效快
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5
第一招： 增员无绝 招，苦功
第一招
现在知道卢建伟主管为 什么总是能出奇制胜了
吧？还是那句老话： “只要功夫深铁杵磨成 针”，“实践是检验真
没人找
面谈7步骤： 1、接洽、寒暄； 2、挖掘需求；3、 根据需求讲解行 业特点；4、使 用《加盟国寿相 约成功》手册； 5、异议处理；6、 邀约职场面谈； 7、促成。
✓所以成功都是有原因的，卢主管的五大黄金群体
大家都有，关键是你有没有一只发现新人的慧眼，
同时增员不是“招徕客人”，要有严格的甑别，而 且卢主管在培训之后就将面谈7步骤活学活用到实践 中，你有做到这一点吗？