商业模式如何讲述你的商业模式

（商业模式）如何讲述你的

商业模式

如何讲述你的商业模式

主持人：

白立新IBM中国战略营运首席顾问（左四）

演讲嘉宾：

苏义龙拓互动国际资讯XX公司CEO（左壹）

严晓青360buy京东商城执行总裁（左二）

滕斌圣长江商学院战略学教授（左三）

顾备春上海麦考林国际邮购XX公司总裁（左五）

林伟贤实践家知识管理集团董事长（左六）

李柳军北京壁虎科技XX公司CEO（左七）

苏义：商业模式就是赚钱之道

我是第二次参加最佳商业模式中国峰会，从去年第壹次参加开始，我知道了商业模式有这么多的理论、实践和内容。从我自己的体会来说，第壹次接触到商业模式这个词，原来觉得蛮深奥的，后来想了壹想，用白话讲，商业模式就是让你如何赚到钱。

因为我们是互联网广告公司，通过卖广告赚钱，可是做广告的人很多，别人凭什么买你的广告？可能是客户通过你的网络做营销，能够使他的业务大幅度提升。你的客户得到了效率，你的竞争力就显出来了，钱就往你这流。

严晓青：非典逼出的京东商城模式

京东商城最开始没有用市场宣传的手段，主要是口碑相传，很多人上了京东买了产品后，觉得价格确实有优势，售后有保障。到2006年我们已经发展到十几万的用户，2007年得到了风投的青睐。今日资本和刘强东交流，问他想要多少钱，刘强东说要200万美元。今日资本请事务所评估，觉得200万美元肯定不够，主动要求投500万美元，而最后签约给了1千万美元。

2006年，京东商城营业额只有8千万，去年有了4倍增长，达到3.5亿人民币，今年我们的目标是12亿。按当下的发展形势来见，肯定能够达成的。唐骏先生也说了，好的商业模式首先要简单。其实我们的商业模式没有什么秘密，我们就是个零售企业，只不过从实体店变为网上交易，好听点就是电子商务、B2C，2008年我们已经做到了国内B2C最大。

从创新来说，我们是网上销售，所以没有实体店，营业员精简，我们和很好的渠道合作，和厂商、机构成为战略合作伙伴关系，因此有很好的价格优势，这也是客户所见中的。我们开始销售液晶电视，本来想万八千这么贵的东西可能存于信用问题，可是其实不然。买这些货物的均是新客户，他们去实体店见了样子和价格，然后上了京东商城，见到便宜，有些地方仍免费送货，当然要买。

于京东模式中除了简单外确实有创新的东西，特别是物流。当初我们用第三方物流，可是受到很多客户的投诉，去年开始我们建立自己的配送队伍，速度提高了，服务质量也有保证了。说到未来的发展，我们希望于几年内，于产品线丰富的情况下能够更好地服务我们客户，让京东商城能于网上做到很大的规模，这是我们努力的方向。

滕斌圣：模式比战略更重要

首先说壹下，我就是于京东商城买过液晶电视的消费者。为什么于那里买？我觉得国美、苏

宁进去后是压力型的环境，不跟他们讲价钱觉得像傻瓜壹样，可是跟他们讲价钱不知道如何把价钱讲到最低。京东商城壹上来就给你标示出最低和统壹的价格，对于我们很简单，而且配送效率很高。我觉得这个模式是管用的，也体现了我们国家整体经济模式的特点。

这次评选得奖企业不少来自零售行业，为什么于零售行业中，商业模式的创新会这么受瞩目？我觉得有我们国家的特点，我们国家于零售上面所占用的资源，或者创造的价值，是大大超过其他国家的。比方说生产壹件衬衫成本30元，于实体店要卖300元，而于网上卖150元，于是大家均趋之若鹜。家电这壹块比较而言，于零售里面是效率最高的壹个，可是带来的结果是很多家电企业均活不下去了。于这样的行业仍是有模式创新的可能性，我觉得京东商城于这方面做出了很大贡献。

另外壹个领域，我见到提名企业比较密集地跟互联网有关，京东是特例，和零售和互联网均有关。互联网提名比较多也有它的原因，因为是相对虚拟的模式，做变化创新的角度更大，能够预见到，会有越来越多新的模式出来。

京东商城的转变、商业模式的创新其实是被逼出来的，手上有那么多库存卖不出去，所以只能网上销售，很多企业均是头撞南墙后发现行不通，只有被迫想新的方法。

模式是你赚钱最根本的方法，最重要，因此先要把模式定下来。也有相当壹部分人反过来会说，能够先制订战略，如果于战略前提下需要的话，再把模式进行壹定的修正。

到底模式于先仍是战略于先，需要做个总结。战略能够理解为，你目前于出发点，你有个目标是五年后想去的地方，战略就是目前所于的地方去你的目标这个路径。怎么样达到你的目标，就是模式的问题。比如你的交通工具是什么？你选择的路径如果是跋山涉水的话，开车肯定不行，你的模式必须要和战略高度地吻合，因为路径决定什么样的模式才能成功。这个

小小的比方运用到刚才所讨论的问题——怎么样进行模式转变，我的理解是：战略转变相对容易壹些。很多人认为战略转变困难，其实模式改变更困难，为什么这么说呢？因为战略转变能够理解为路径的变化，而模式转变是什么？要求你壹边开车，壹边要换轮胎，因为你的交通工具要发生改变，大家知道，边开车边换轮胎几乎是不能完成的。

顾备春：商业模式，最佳的不壹定是最新的

于中国来说，最佳的商业模式不壹定是最新的商业模式，这是俩个概念。就拿我做的这行来说，除了互联网是新兴的东西，整个零售，可能于人类有活动、集市之时就有了。可是于中国有机会，我们零售市场的竞争仍不够充分，效率仍不够高。所以不管你是卖服务、卖食品仍是卖家居用品，全世界有很多好的模式去参照，而于中国有很多空白。如果于借鉴别人的知识后，再往前走壹步，我们成功的概率会多很多，失败的概率会少很多。你已经了解到行业里最新的模式，然后站于巨人肩膀上再往前走，这是成功的第壹步，不管你是做什么。虽然你成功了第壹步，可是仍有90%的概率会失败，为什么呢？你的团队要把新的模式执行到这个行业领先的水平，这是更困难的事情。如果不创新会死，创新就会有很大的风险，如果创新后进入了新的领域，而于新的领域没有领先的水平，那么风险更大。壹个乒乓球选手突然说去打拳击，练了壹个月和专业者对打，那么谁会胜利呢？

麦考林这几年，最开始做邮购，后来做网站且且成为佼佼者，当下又开门店。壹个公司能够把三个均做好，十分不容易。像做电脑游戏壹样，壹个个模块均做出来，然后整合起来，可是互相协调就很难。如果壹个公司有能力进入新的领域，而且达标，且且和老的业务有好的衔接，成功的概率就会大很多，这牵涉到你的文化、执行力等。

有位朋友（现场观众提问）应该对我的背景比较了解，他问：“贝塔斯曼于中国的失败是否