项目销售策略

一、销售周期与销售工作进度

销售系统与推广系统同步开展：配合推广系统各个周期销售系统同样分为以下几个周期：1．筹备期：（目前至开盘前两个月）

工作重点是组建销售部，前期以接待、积累客户为主。工作总体以传播品质，反溃客户信息，积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主，不适宜与客户涉及销售价格等关键事宜。

A、告之本案存在

B、告之预公开时间，地点

2．预约期： A、引导路线完工

B、售楼处完工

C、参加房展，扩大本案影响

D、散布耳语，使客户聚集，形成客户网以助销售。

接受预约，将所有房源尽数打开。主推3房、控制2房的去化，并且控制3房的总价；对总价市场进行分类，对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。

销售部人员于开盘前二个月开始，将销售价格试探性告知客户，以试探市场反应，以便及时调整开盘销售定价。

·开盘前，应正式启用现场展示中心，以焕然一新面貌，接待意向订房客户。6-7月销售经理因该到场，并在当地招聘3-4名（包括各类型销售人员）

·招聘结束后，开展系列销售培训计划：销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待流程、销售部管理、景观设计、物业管理介绍、市场调查。

开盘前通知客户预订为主，开盘后以确定销售价格，通知订房客户前来付款，签

订合同、办理银行按揭。正式开盘后，销售工作重点消化前期客户，以统一的优

质服务，赢得优良品质口碑。在开盘销售后导入期内，完成一期开发量40%或以上，将为项目后期开发奠定基础。

3．公开期：

第一成长期 A、预约客户迅速转签工作的实行，适成现场销售热况

B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作

C、打开所有房源，广告配合

将所有房源尽数放开，并且要控制3房的总价，对总价进行分类，对各类总价放出30%销售

销售部工作以接待客户为主，重点在消化一期开发剩余量，并回收剩余房款，以及配合宣传推广活动，做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调整推广重点，强销售量应达开发量（一期）80%左右。

4．调整期：A、让利销售，实际是现场进行实价销售，而对于前阶段所剩房源给予优惠。

B、对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传，也为第二成长期做铺垫。一期持续期销售部工作以完成尾盘销售工作为主，销售进入准现房阶段，同时开展二期筹备期，积累客户工作。

5．第二成长期：A、媒体持续出现，广告结合房展会，

B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。

C、利用已定客户介绍新客户成交。

同样以总价为主，但辅以单价进行副控，单价可以分级、逐级销售，放量为总量的50%，一定要注意在去化高总价的同时辅以2F进行推动，形成较大价差，

加速各类产品的去化。

6．持续期（扫尾）：A、加强现场销控，促销稳定房型。

B、主动出击，追踪客户。

C、对难消化房型打广告。

将剩余房源分类，分别根据前几期的反馈数据控制房型、位置、单价，逐批放量直至完毕。

综上所述：整个周期为16——18个月。

预计来人量=总销户数×销售率×杀伤力/（1－退户率）

=624×95%×5/（1－40%）

=4940组

预计来电量=来人量×0.9

=4940×0.9

=4446通

各个阶段工作，销售部以月报、周报工作总结汇总形式，以文字形式传达开发公司总部。销售部在开盘销售后应制定每阶段、每月销售计划。

二、销售控制建议

（一）销售控制策略及原由

1.销控总策略:先难后易、先摸高再调整、先均好再统筹

2.去化顺序

（1）住宅：分三期推出

A、一期：3#、9#、10#、15#、19#、20#

B、二期：1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#

C、三期：11#、12#、16#、17#、18#

（2）商铺：与住宅同步分三期推出

A．一期：沿育才路的20#、15#、14#下面商铺

B．二期：沿万商路3#下面的商铺及转角3层商铺

C．三期：沿万商路2#、1#下面的商铺

（二）销控策略的原因

（1）住宅

A．3#、9#、10#、15#、19#、20#第一期推出的原因：

(a).第一期房源具有以下特点：首先是它们都处于整个区块的西面，根据市场销售经验及当地购房习惯，小区西面属于较难消化的房源；其次，从户型上看，一期房

源已包含了项目设计中的所有户型；再者，从小区的规划上看，江景房、内景房、沿街房、商铺上面的各种类型房源在一期中均有选择。

(b).15#、10#同小区内其它房源相比，属于最难消化的房源，也是整个项目中最低价所在，为避免15#、10#的销售搁浅的情况出现，将它们提前消化，以便保持楼盘升值的良好形象，也为以后的房源销售提供提价空间。

(c).3#同1#、2#，临街、噪音大、景观差，将其当作同性质房源做销售试探，有利于对二期推出的1#、2#的价格进行科学地调整。

(d).20#、19#沿江，有较好的江景，但20#因为临街、商铺等原因，属于江景房中含金量最低的房源，把它拿出来最早消化，是想把比较差的江景房先消化掉，9#的江景质量相对20#而言含金量较高，把它一期拿出来消化，可以对江景房做一次价格摸高，对外的销售说辞上也有利于介绍一期房源类型上的完整和多样。

(e).9#属于内景房，根据柯桥当地的情况，小区偏西的内景房稍难去化一点，把它一期拿出来消化，可以试探一下内景房的销售情况，以便为接下去的5栋内景房的价格调整做铺垫。

B．1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#第二期推出的原因：

(a).二期房源除与一期推出的房源有同样的类型特点、户型特点（类型齐备、户型齐备）外，整体的区域位置明显优于一期房源，为价格的提升理由提供了良好的产品基础。

(b)经过一期3#的销售试探，我们可以对1#、2#楼进行科学地价格判断，而1#、2#在整体规划位置上还是属于较难消化的房源，因此要二期中全部推出，维护项目形象。

c).有了一期9#的试探和摸高，可以对6#和13#做出科学地价格判断，而6#和13#相对9#而言，内景更加出色，价格可以稍微爬高，这样对塑造良好的销售形势比较有利。

(d).7#、8#属于小区主入口进去两侧的单体建筑，在小区中具有一定的特色，在二期中拿出来消化，可以给房源的多样性增加亮点，提高销售关注度。

(e).5#属于含金量较高的江景房，在二期中拿出来消化，可以为三期的11#、16#做一次摸高，也同样使使二期的房源类型更加完整和多样。

C．11#、12#、16#、17#、18#第三期推出的原因：

(a).三期房源总体上看属于小区最佳房源，经过前面二期的销售铺垫，已经为三期的销售创造了良好的楼盘形象和销售形象，使价格攀升成为消费者心目中理所当然之