旅游消费者购买行为分析

在社会中受尊重的程度。
三、个人因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
年龄和人生阶段
职业、性别 经济环境 自我观念 个性与生活方式
四、心里因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
影响购买行为的心理因素主要包括：动机、认 知、学习、态度和信念等几个方面。
社会阶层的特性：
① 同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会 阶层的人行为更加相似。
② 人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有 的高低地位。
③ 某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到 职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。
④ 个人能够在一生中改变自己所处的阶层，既可以向高 阶层迈进，也可以跌至低阶层。但是，这种变化的变 动程度因某一社会的层次森严程度不同而不同。
一、文化因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
2.亚文化
每种文化都由亚文化构成，每个社会都包含着亚文化。
亚文化的主要表现为： ①民族亚文化 ②宗教亚文化 ③地理亚文化
二、社会因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
1.社会阶层
是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体。
① 为消费者个人提供新的生活方式和行为方式；
② 影响消费者个人的态度、价值观、审美观、消费需求、 消费偏好；
③ 影响消费者对产品、服务、品牌等的评价和选择；
④ 产生一种压力，迫使或促使人们的消费行为趋于一致。
二、社会因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
3.家庭
家庭是社会的细胞，也是社会基本的消费单位，家庭 成员对消费者的购买行为起着直接和潜意识的影响。
处理旅游产品时的种种行为表现，统称为旅游消费 者购买行为。
行为科学家科特·莱文（Kurt Lewin）用下列公式描述 人的购买行为
CB=f（p，s，e）
第三章 旅游消费者购买行为分析
第一节 旅游消费者购买行为概述
二、旅游购买行为的特性
一般消费者购买复杂型产品的购买行为要复杂得多， 决策过程更为复杂，决策的时间业更长。
心理因素
动机 认知 学习 态度信念
购买者
外部因素
内部因素
一、文化因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
1.文化
文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
一个人在社会中成长，受到家庭、环境及社会 潜移默化的影响，学到一套基本的价值观、风 俗习惯和审美观，形成一定的偏好和行为模式。
二、Βιβλιοθήκη Baidu会因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
2.相关群体
是指以一定方式结合在一起，具有共同目的、彼此相 互影 响、相互作用的、心理上有共同感并具有情感 联系的人群。
相关群体分为所属群体与参照群体，所属群体又分为 主要群体和次要群体。
相关群体会对旅游消费者的行为产生如下影响：
旅游购买行为的特性
①购买决策的高度参与性 ②与无形性相关的高度不安全性 ③大量感情因素 ④很容易受别人的影响 ⑤长时间的决策 ⑥高度的信息搜寻
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
文化因素
文化 亚文化
社会因素 社会阶层 相关群体
家庭 角色地位
个人因素
年龄 性别 职业 教育 生活方式
这一切让外国人听起来滑稽又伤感，日本大米真的与 外国大米不同吗？该如何解释这种现象呢？
民族中心主义、迫使通过进口消除贸易不平衡、历史 的记载（100多年前是日本移民将稻
种带到加州后美国才有了大米）
消费者行为
第三章 旅游消费者购买行为分析
第一节 旅游消费者购买行为概述
一、旅游消费者购买行为概述
旅游者个体在进行旅游决策和购买、消费、评估、
家庭分为四种类型：丈夫决定型、妻子决定型、共同 决定型、各自做主型。
购买行为受到家庭生命周期不同阶段的影响。
二、社会因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
4.角色地位
个人在一个群体中的位置可以以其所扮演的角色和 所处的地位来表明。
一个角色包含了周围人期望其进行的所有活动 。 每一个角色都附着一种地位，地位可以反映该角色
旅游市场营销学
引导
日本大米的故事
案例
1993年和1994年两年日本大米歉收10%后，日本政 府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量 大米。但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们 纷纷花比进口大米贵10倍的价格抢购日本国产大米。 人们囤积日本产大米，甚至出现了商店里本地大米被 盗窃而进口大米却无人问津的现象。
政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺 和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。并请相 扑明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。报纸和 电台不厌其烦地进行各种各样的口味测试，讨论日本 大米和廉价的美国大米味道有什么不同。
日本大米的故事
日本首相也在报刊发表文章表态“除非别人告知这是混合 米，否则我是分不清楚的”。
知觉的特点――选择性
选择性注意
选择性曲解
选择性记忆
四、心里因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
3.学习
学习也称“习得”，指人会自觉、不自觉从很多渠 道、经过各种方式获得后天经验。
学习会引起个人行为的改变。学习过程是驱策力、
刺激物、提示物、反应和强化诸因素相互影响作用
的过程。
驱策力
刺激物
强
化 提示物
反应
四、心里因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
4.态度和信念
态度和信念是指一个人对某些事物的看法、评价、 知觉和倾向。
消费者通过行动和学习建立自己对某事物的信念和 态度，信念和态度反过来又会影响该消费者的购买 行为。
第三章 旅游消费者购买行为分析
1.动机与需要
动机是推动个人进行各种活动的驱策力。
动机由需要而生。消费者的购买行为，是消费者解 决他的需要问题的行为。
心理上或 产生
形成
生理上的 刺激
需要
上升为
欲望
动机
导致
行 为
四、心里因素
第三章 旅游消费者购买行为分析
第二节 影响旅游者购买行为的因素
2.知觉
知觉是指个人选择、组织并解释投入的信息，以便 创造一个有意义的个人世界图像的过程。