某终端店铺FAB黄金销售法则ppt
FAB销售法--课件
—— FAB销售法
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目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
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2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
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Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
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使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
FAB销售法则(最全版)ppt课件
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
金银珠宝销售培训课件：营业员销售技巧培训
口"ifc* rrn J 口牌伺限公一，准备阶段二，接待顾客阶段三，根据顾客需求介绍产品四，处理顾客的异议五，促成销售六，送客阶段一，准备自己准备产品三，准备柜台周边的环境一，建立第一印象二，抓住时机，巧妙接触三，把握原那么，机动接触一，针对顾客需要的讲解二，兼顾顾客个性的讲解:,“特征f优点f利益”III(FAB)句式的讲解1 .性别与首饰2.年龄与首饰性别与首饰女性首饰：特点：轻盈、纤细、精致、柔美。
目的：是自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可使其外貌更有特点，更具魅力。
但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一样的，同一件首饰戴在不同人的身上会产生不同的效果，重庆中金品牌特点：男性首饰或粗暴豪放，或贵重典雅，除了很强的装饰作用外，还带有更多的实用性。
目的：男性佩戴首饰的目的与女性不同，几乎每一个男人都为自己的性别自豪，是竭力突出男性特点，表示一种独立、自我、富裕、成功等一般男性喜欢的首饰，宝石大而显著，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次。
营业员了解了男性佩戴首饰心理，在顾客挑选首饰时，就可以在式样和宝石选择上提出适当的建议。
青年：特点：青年是人生最亮丽的时期，在此期间人们经历着恋爱、婚姻、初建家庭、学业圆满、求职等重要阶段，生活尤如五彩光环不断变幻着色彩，青年人年轻、漂亮、朝气蓬勃，他们是各类首饰佩戴的最正确人选。
首饰的选择的倾向：情感、精美、流行中年.特点：•中年是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。
随着生活阅历的增长，中年人已不再像年轻人那样充满了激情，而逐渐变得端庄、稳重和成熟。
首饰选择的倾向：典雅、高贵、浑厚老年：特点：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐。
老年女性稳健、慈祥、和蔼。
首饰的选择倾向：富贵、简介、方便r主导型顾客二，分析型顾客三，融合型顾客创新性顾客主导型顾客特点：1,以自我为中心2,要求他人认同他的话3,喜欢支配一切4,固执己见表现的特征：对看中的商品决策果断不拖拉，但在看到自己喜欢的商品时面部表情不明显。
FABE销售法则PPT课件
顾问 式引 导 顾 问 式 引 导
价 值 分 图
FABE推销法
是非常典型的利益推销法， 而且是非常具体、具有高 度、可操作性很强的利益 推销法。它通过四个关键 环节，极为巧妙地处理好 了顾客关心的问题，从而 顺利地实现产品的销售
（利益）1、病毒、黑客攻击等计算机威胁事件造成电脑系统损坏、死机、蓝屏、黑屏、网
速缓慢2、资料文件丢失、造成无法挽回的损失，数据恢复收费近千元；3、给用户带来麻烦、 重装维修系统费用100元/次，4、浪费您宝贵时间和精力，影响电脑正常运行，影响您的工作。 病毒通过互联网进行扩散，未受保护的计算机必然会感染电脑病毒。
F代表特征 (Features)
A代表优点 (Advantages)
B代表利益 (Benefits)
产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如 从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属 性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。要深刻发掘自身产品 的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性
FABE法则之案例分析
介绍CADES保护膜：
（特点）1、我们的CADES保护膜最大的特点是高耐磨性，防止液晶屏乱花、模糊不清；
其特有的防炫光技术，隔离显示炫光，防止眼睛干燥、疲劳，保护你的眼睛，为你保持一个良 好的工作状态；其独有的静电吸附技术，有别于普通的胶水、化学黏附，不残留胶水、化学物 质，不会对液晶屏造成损害；而且长久使用，不起边不起泡。2、 CADES键盘膜采用高科技纳 米银抗菌技术，具有良好的透气性，起到很好的防水防尘作用，手感舒适。3、A面金盾保护 膜耐磨耐脏，不留手印，保持您的电脑炫丽如初。整套保护，更完美。
销售法则PPT44页课件.pptx
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
终端店铺FAB销售法则：标准和话术
终端店铺F A B销售法则：标准和话术(总5页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除绝对销售法则之黄金 F A B一．FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方法之一迅速提升业绩的宝典式资料二． FAB的含义：F 特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。
A 优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。
B 好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中三． FAB分析：F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有：款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。
A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。
例如：面料方面的特性这一款采用红色面料设计颜色鲜艳例如：设计款式细节方面这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采用纯棉面料吸汗透气B 好处指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外套采用小翻领设计简洁自然穿上会显得更加大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采用小翻领设计的小外套A\简洁、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑胸线设计F\这是一款采用胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的丰满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采用腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫廷风格设计B\您在穿着的时候显得您更加高贵假两件套设计F\这款采用假两件套设计A\经典的完美展示B\方便您在日后穿着搭配真两件套设计F\这款采用两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服几何图形设计F\这款采用流行的不规则几何图形设计A\迎合了当今流行趋势B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得更加精神、醒目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采用黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人黑色、深色设计F\这款黑色的外套A\永不过时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着西装领设计F\这款外套采用西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采用大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外套采用了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有品味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外套采用类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采用类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又体现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您日后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒效果好高贵的呢子面料B\穿着既能体现您的高贵冬天又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采用双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典款式或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采用荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简洁，有女人味的细节设计不对称领设计F\这款不对称领设计A\时尚不失典雅B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采用经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上更加大方、得体蛋形款式设计F\这款蛋形设计的外套A\可爱婉约B\对女性的身材进行更好的修饰宫廷式中袖设计F\这款宫廷中袖设计的外套A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的款式褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外套A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计F\这款采用盖肩大翻领设计A\修饰了肩膀的曲线美B\使您得曲线美更完美的展现泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外套A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能更加愉悦让您青春活力展现V字领设计F\经典的V字领口设计A\突显您颈部的曲线美B\让您的女性的感性（性感）美更加突显衣身的竹节褶皱设计F\这款上衣采用竹节褶皱设计A\束腰修身B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会A型设计F\这款采用A型款式设计A\精致轻巧B\使您穿着会显得更加具有女人味超短款设计F\这款采用超短款设计A\显的上下身比例下身更加修长一些B\穿着会让您感觉更加高挑一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。
《FAB利益销售法》课件
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
FABE销售法则(销售必学)ppt课件
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
FAB销售法ppt课件
我们在做什么？
What’s your job?
------－推销？营销？
和销售有关的事情
什么是销售？
社交活动家 药品讲解员 药品销售专家 专业化产品专员
买和卖的活动
我们给自己的销售定位是什么？
您是如何看待销售工作的？
每一个人都为销售而活着!
能够实现我的人生目标
销售技巧的真谛是什么？
客观事实性问题应首先提出，利于获得所需 信息，帮助你正确提出主观看法性问题，进 入关注阶段 适量的恰当主观看法性问题就可以使你了解 医生的想法 确定需要什么信息，利于提高拜访效率 提问前明确目的和目标，不必要的提问，常 常会影响医生对你的接受程度。
练习： 请标明下面询问句子中，哪些是开放式的（ open），哪些是 限制式的（close）。 1. 你遇到中重度的BPH病人会选用哪种治疗药物呢？ 2. 你对过敏性鼻炎的抗过敏治疗一般采用何种药物？ 3. 你对爱普列特和保列治疗效如何评价？ 4. 你一般在那种病人身上会用到苏迪？ 5. 对于轻度的BPH患者，你会考虑用爱普列特治疗吗？ 6. 对于治疗花粉所致过敏，你会首选哪种抗过敏药？ 7. 对于其他抗过敏药无效的的病人，你是否首选苏迪？ 8. 我记得你说过可以在过敏性皮炎的病人身上试用一下苏 迪，不知道病情控制的如何？病人目前的其他情况有改 善吗？ 9. 你怎么看待依巴斯汀双重起效理论？
跟进的提问
在现实生活中，医生的回答很多时都不容易 分辨是需要或是机会，所以，我们要使用聆 听技巧去追问或澄清
追问或澄清
在现实的药品推销中，医生一般都不会说：“我的 需要是……”或“你的药品是有机会的……”这样明显的 需要/机会。所以我们要追问或澄清 医生：“我们门诊的BPH病人中有相当一部分目前 喜欢使用保列治” 意思：1. 需要开始使用或更换治疗BPH药物 2. 或需要一种较好的治疗BPH药物 有许多其他可能性你需要追问或澄清
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
销售培训之FAB法则55页PPT
45、自己的饭量自己知道。——苏联
销售培训之FAB法则ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
FAB销售法则PPT课件
.
3
ＦＡＢ的定义
一.产品的特性：说明产品与众不同
的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是
跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为
「通性」；有些属性则是本产品所独有的，
我们就称之为「特性」。我们在推销时要说
明产品具有那些不一样的特性。
.
4
二.产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处。
「功效」是在说明「特性」所具有 的作用或功能，它是在阐述「特性」的 内涵意义，说其功用。
红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
.
健康茁壮成长、 更聪明漂亮
13
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说
词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而
言．．．（利益）．．．。
例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你
的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。
这是一个不用电池的太阳能电算 机。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，
价格才是问题。业务员应该去了解客户的需
求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么
利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩
fabe销售法则PPT课件
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 （ Benefit ）
F+A+B
2020/1/15
15
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，您可以用这些钱买 最新鲜的鱼然后就可以大吃一 顿啦。您的女朋友刚刚就用钱 买了鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！！”
2020/1/15
11
什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”， 再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据” 让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
2020/1/15
3
FAB图表
产品所在 公司
产品 F（属性） A（作用） B（益处）
真皮沙发 真皮 家具公司
柔软 感觉舒服
配有12缸 12缸的发 0到100公 省时
汽车公司 发动机的 动机
里加速时
汽车
间为12秒
2020/1/15
4
故事----毛和鱼
2020/1/15
5
FABE销售法则
2020/1/15
6
{课程目的}
销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品
2020/1/15
7
如何销售？
2020/1/15
产品的FABE销售方法
什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？
8
FAB销售法则应用PPT课件
FAB销售法则
引言
你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？
销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中， 可是，你是不是能够抓住这些机会呢？
目录
1
成功的销售展示
• 要点讲解 • 面试的故事 • 故事启示
2
什么是FAB
• 要点讲解 • 案例解析
3
4
FAB运用误区
• 误区一：过分强调F • 误区二：A和B混淆 • 案例解析
2 什么是FAB
案例解析
正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有 的，是不会发生改变的。是产品的属性。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
案例解析
座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理， 这些就是产品在使用过程中能起到的作用。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
FAB销售法则 | FAB运用误区
3 FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B
长期服用你 可以有效 避免流行性感冒
案例解析
安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这
是作用富A人,长一期直服在用准你备可着以，有和效尚避却免已流经行行性动感起冒来，这
是益处B。
FAB销售法则 | FAB运用误区
以客户利益为中心
• 要点讲解 • 案例解析
2024/3/7
3
1• 成功的销售展示
要点讲解 面试的故事 故事启示
1 成功的销售展示
你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换 回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？
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一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会
给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： • 能让顾客听懂商品介绍； • 给顾客真实可靠的感觉。 • 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
某终端店铺FAB黄金销售法则ppt
BSS（中国） 终端店铺FAB黄金销售法则
某终端店铺FAB黄金销售法则ppt
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和 其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解 客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自 己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我 们的业绩飞速增长。
这款裤子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持 皮肤的干爽，特别的舒适。
这款衣服的设计版型很好的。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您 迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能 够让您．．．（益处）。
如何寻找产品的ＦＡＢ 1、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式， 所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得
二、FAB的重要性
• 客户「购买」的是 ........
• 他们想像中因你的「产品」和「服务」 • 能为他们带来的「效益」和「利益」。
• 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购 买。
三、FAB的用法
• ＦＡＢ叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线 身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可 漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保
持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法：
3、对服装本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面 料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等
②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉 爽等。
③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展 现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。
④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自 如等。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是 想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料 是100%棉，很容易吸汗的。
六、结 论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便 可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会 是适得其反！
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有 一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的 顺序。
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本
身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
➢ 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意 想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 ② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③ 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④ 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤ 相关人员：送货员、生产人员等。
⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消 费得起。
⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
产品的九大卖点： ①面料； ②颜色； ③款式； ④价格； ⑤搭配； ⑥洗涤保养； ⑦工艺； ⑧风格； ⑨品牌。
ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一般说词 ＦＡＢ 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起 来，格外的清爽。