某终端店铺FAB黄金销售法则ppt
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BSS（中国） 终端店铺FAB黄金销售法则
某终端店铺FAB黄金销售法则ppt
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是 想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的ＦＡＢ 1、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式， 所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得
这款裤子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持 皮肤的干爽，特别的舒适。
这款衣服的设计版型很好的。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您 迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能 够让您．．．（益处）。
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本
身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
➢ 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
ຫໍສະໝຸດ Baidu
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线 身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可 漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保
持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法：
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意 想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 ② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③ 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④ 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤ 相关人员：送货员、生产人员等。
3、对服装本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面 料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等
②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉 爽等。
③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展 现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。
④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自 如等。
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和 其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解 客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自 己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我 们的业绩飞速增长。
1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料 是100%棉，很容易吸汗的。
六、结 论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便 可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会 是适得其反！
⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消 费得起。
⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
产品的九大卖点： ①面料； ②颜色； ③款式； ④价格； ⑤搭配； ⑥洗涤保养； ⑦工艺； ⑧风格； ⑨品牌。
ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一般说词 ＦＡＢ 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起 来，格外的清爽。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有 一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的 顺序。
二、FAB的重要性
• 客户「购买」的是 ........
• 他们想像中因你的「产品」和「服务」 • 能为他们带来的「效益」和「利益」。
• 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购 买。
三、FAB的用法
• ＦＡＢ叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会
给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： • 能让顾客听懂商品介绍； • 给顾客真实可靠的感觉。 • 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
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一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是 想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的ＦＡＢ 1、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式， 所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得
这款裤子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持 皮肤的干爽，特别的舒适。
这款衣服的设计版型很好的。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您 迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能 够让您．．．（益处）。
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本
身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
➢ 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
ຫໍສະໝຸດ Baidu
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线 身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可 漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保
持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法：
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意 想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 ② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③ 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④ 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤ 相关人员：送货员、生产人员等。
3、对服装本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面 料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等
②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉 爽等。
③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展 现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。
④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自 如等。
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和 其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解 客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自 己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我 们的业绩飞速增长。
1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料 是100%棉，很容易吸汗的。
六、结 论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便 可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会 是适得其反！
⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消 费得起。
⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
产品的九大卖点： ①面料； ②颜色； ③款式； ④价格； ⑤搭配； ⑥洗涤保养； ⑦工艺； ⑧风格； ⑨品牌。
ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一般说词 ＦＡＢ 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起 来，格外的清爽。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有 一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的 顺序。
二、FAB的重要性
• 客户「购买」的是 ........
• 他们想像中因你的「产品」和「服务」 • 能为他们带来的「效益」和「利益」。
• 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购 买。
三、FAB的用法
• ＦＡＢ叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会
给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： • 能让顾客听懂商品介绍； • 给顾客真实可靠的感觉。 • 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识