保险专业化销售流程

接触
异
议
处 理
售后服务 异议 服务营销 异议
处理
处理
异
议
处
理
促成
说明
思考
接触前 要不要准备?
心理准备
1、保持愉快的心情 2、克服“不好意思症”，我今天要!
资料准备
1、 海报必须醒目张贴 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处。
2、 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取。
事实信息
• 最近经济形式不太好，大家对理财方面都很关心，您除了存定期以 外，还有做其它理财吗？ • 您存定期这笔钱有什么打算？ • 对了，阿姨您现在退休了吗？您算过没有，如果退休以后一月大概 能拿多少钱？说实话，您觉得领这点养老金够用吗？ •都说现在退休生活的最高境界是旅游、打麻将、抱孙子。也许现在 很忙，还顾不上，但再隔几年，等您退休了，是不是可以考虑出去 转转呢？但这些花费还是很高的，以您每月的退休金，您觉得够吗？
确认需求
寒暄问候：（建立信任） 1、了解办理业务类型 2、寒暄 赞美 3、理财室办理
通过闲聊，了解客户的情况： （建立同理心） 1、了解家庭情况 2、引导出人生五大问题
询问客户的规划安排：（确认需求）
1、有没有安排好养老、教育、医疗等 资金
2、要为自己做长远打算
聊天信息
• 阿姨，今天气色不错哦，您真会保养。 • 我在网点接触的人很多，一见您觉得您的穿着很有品味！ • 今天办什么业务？存定期是吧？ • 先帮您叫个号吧？ • 您是**号，现在排到**号，您前面还有**位客户,估计到您还需要 一段时间。这样吧,您先到理财区这边坐坐，这边比较安静，您可以 一边休息一边等。 • 存定期，这边先填单子。身份证带了吗？ • 其实您可以办张金卡，这样以后就不用排队了，还有专门的客户经 理为您提供服务！
• 其实我们现在年轻人压力也很大的，上有老下有小，就拿现在的经 济形式，真要娶个老婆、买房、买车什么的，这么大的开支真的还 得靠父母帮忙。都希望父母多帮点啊。
确认需求
其实要说这退休金无论有多少，我想到时候都不够用，钱多有多 的花法，少有少的省法，关键是怎么从现在就开始规划退休后（老 年）的生活，做到老有所乐的同时还能给儿女留点什么，我想这是 每一个要退休的老年朋友所希望的，您说是吗？
案例包装
不知您为过那样的生活作了哪些准备，现在我们有一款保本保赚，领 取灵活的养老产品真得很适合您（递折页）。每年交10万，只要交5 年，满期收益大约300多万。主要是这个产品针对目前的市场情况开 发了一个特设的金账户，60岁的时候，金账户里至少累计了24.4万， 60岁后金账户以每年不低于2.4万的增值，继续不断累积财富一直到 您88岁，您就可以根据您的养老需求每年领取养老金，或根据需要定 期领取。如果给您算上分红，您看，您养老的钱就更充裕了（以利益 测算表做引导）。这个养老产品能满足急用或专款专用，用钱更方便， 有了这笔钱，有什么事心里有底了，假如遇到子女买个车啊，房啊 （需求对接），不正好可以支持一下。环游世界可是每个人的梦想呢， 您到时也可以轻松实现了。
软信息
• 方便问您一下，开了银行的信用卡没有？可方便了，可以先消费再 还钱，而且还有积分送大礼，还有机会抽奖旅游呢！ • 阿姨，现在旅游很流行，您最近有去哪里旅游没？ • 您子女都上班了?现在正是享受天伦之乐的时候啊！有您这样的家 庭，真幸福啊，子女安居乐业，什么都不愁了吧！ • 您在这儿写上您的资料，要写清楚哦（填写单证时），听说昨天股 市又涨了，您的股票怎么样了？基金呢？（根据客户回答，灵活赞 美） • 昨天美国股市大涨，银行的QDII产品最近升幅不错，阿姨看您来存 定期，平时也关注银行的理财相关信息吗？
达成共识
（真诚注视客户）都说人到老年有2种生活方式，一种是每当没 生活费的时候手心向上跟家里人要钱，一种是子女要买房买车、婚嫁 创业时给孩子补贴？你是要过哪种呢？（等客户回答）就相信您也是 很有责任心的人，不仅如此，我们还都希望到了退休以后，去旅旅游， 度度假，打打牌，您说是这样吗？（为子女和未来美好生活做准备）
3、 备齐投保资料。
接触的定义
所谓接触，即与目标客户进行适当沟通，从而对 目标客户进行初步了解以挖掘他的购买需求。
接触的方式
• 用什么方法接触客户，彼此拉近距离？
接触时的注意事项
• 言多必失 • 不可不懂装懂
接触的过程中推销的不是产品而是你自己!
接触的技巧——漏斗式提问
聊天信息 软信息 事实 信息
说明的技巧
➢ 最佳位置 客户的右侧 ➢ 说明资料时用笔指引，少用手指 ➢ 眼光随时转向客户，以示尊重 ➢ 注意客户的反应与动作 ➢ 会提问，多用封闭式提问 ➢ 举例时，采用大数法则
说明的流程
•放大需求 •达成共识 •案例包装
放大需求
现在赚钱难，要存钱就更难。退休都退不起了，上班的时候，俩 口子月平均生活费是3000元。60岁退休以后希望也保持3000元的月生 活水平，一年就36000元。要是奔着85岁活，25年就需要养老金105万! （养老方面、要用笔进行动作演算）。除了养老，还得看病。越老越 生病，谁也跑不了（医疗方面）。社保能帮忙吗？甭指望！国家大， 人口多，政府管不过来! 政府早就说过，社会保险就是“低水平、广 覆盖” ，有碗饭吃就不错了。
3、相对于保险业务员上门推销的方式，客户对银行没有抵 触心理，对银行的信任程度很高。银行职员的介绍推荐和 板报宣传是客户最主要的、也是对其决策影响最大的信息 渠道。
银行产品的销售特点
银行职员须在短时间内一气呵成地完成接 触、说明和促成的销售动作，故要求银行职员 的销售话术简洁、清晰、一语中的。
专业化销售流程
专业化销售流程总论
客户购买心理的分析
引起兴趣
了解
采取行动
满足感
接触
说明
促成
售后服务
专业化销售流程的设计理论依据
银行客户购买理财产品的经验分析
1、银行客户最关注的产品因素是资金安全和投资收益。他 们希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。
2、银行客户的决策过程相对简单，考虑时间短，一般不与 同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或准备购买国 库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关宣传资料，形 成了比存款、国库券划算的大致概念后决定购买的。
专业化销售流程
接触
异
议
处 理
售后服务 异议 服务营销 异议
处理
处理
异
议
处
理
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促成
说明
说明的定义
所谓说明，即用简明扼要且生活化的语言结合 客户的需求点向客户介绍理财产品的功能，强化 目标客户对理财产品的兴趣。
说明的内容
•产品特色 •购买利益 •投资金额、期限 •回答客户提问
说明的方法
➢ 愿景规划法 子女教育＋养老储备＋品质生活＋…… ➢ 资料展示法 宣传折页、分红报告、媒体报道 ➢ 资金拆分法 存款＋基金＋股票＋红C＋大病基金 ➢ 从众心理法 展示已填投保书＋未领保险合同