房地产销售培训PPT课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产行业培训图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产的
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
经济特性
价值高 大性
相互影 响性
易受限 制性
楼面地价 指平均到每单位 建筑面积上的土 地价格。
楼面地价 = 土地总价格/总建筑面积 = 土地单价/容积率
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产总价格
房地产单位价格
土地价格和建筑物及其
指一宗房地产的整体
指单位面积或单位
附属 物价格的统一，
价格。
是土地价值和房屋价值
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT第一篇：市场概述本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。
随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。
与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。
因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。
销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。
本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。
除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。
本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。
包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理本章主要介绍房地产销售中的管理问题。
包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。
良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自己的销售能力。
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售与推广技巧培训ppt
报纸广告
利用报纸媒体发布房地产广告， 覆盖更广泛的受众。
户外广告
在公共场所设置广告牌、横幅等 ，吸引路过的潜在客户。
活动推广
房展会
在展会上展示房地产项目，与潜在客户建立联系 。
品酒会
组织品酒活动，与潜在客户建立情感联系。
优惠促销
通过打折、赠送等方式吸引潜在客户。
网络推广
网站建设
建立房地产项目官方网站，展示项目详细信息。
特点
房地产销售具有高价值、低流通 率、周期长、受政策影响大等特 点。
房地产销售的重要性
01
02
03
促进经济发展
房地产销售是经济发展的 重要支柱，能够带动相关 产业的发展，增加就业机 会。
满足市场需求
通过房地产销售，满足消 费者对住房、办公、商业 等需求，提高人民生活水 平。
实现资产价值
通过有效的销售策略，实 现房地产资产的最大化价 值。
社交媒体推广
在社交媒体平台上发布广告和宣传内容，吸引目标受众。
网络广告
利用搜索引擎、在线广告平台等投放广告，提高曝光率。
05
案例分析与实践
成功案例分享
01
02
03
04
成功案例1
某楼盘通过精准定位和营销策 略，实现了快速去化和高回报
率。
成功案例2
某销售团队运用创新销售手段 ，成功吸引大量潜在客户并达
房地产销售的流程与技巧
市场调研
了解市场需求、竞争情况、政策环境 等信息，为制定销售策略提供依据。
02
产品定位
根据市场调研结果，明确产品特点、 优势和目标客户群体，进行精准定位 。
01
03
定价策略
根据产品定位、市场供求关系、成本 等因素，制定合理的定价策略。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售技巧ppt课件
10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
全国房地产销售礼仪培训课件
三、职业素养
您好
按职业的标准化、规范化、 制度化的要求塑造自己。 即在合适的时间、合适的 地点，用适合的方式，说 适合的话，做适合的事。
职业素养的概念
（二）个人修养
良好的个人修养是影响利益的根本要素，而礼仪又能体现
1
一个人的个人修养。
2
个人修养包括学识、做人、职业态度。
（三）职业态度
适应—适应公 司文化，工作 方式
（三）接待客户 3、接待手势
指引：需要用手指 引某样物品或接引 顾客和客人时，食 指以下靠拢，拇指 向内侧轻轻弯曲，
指示方向。
握手：先问候再握手。 伸出右手，握手3秒左右 。不要用左手握手。与 多人握手时，遵循先长 后幼、先女后男的原则 。
（三）接待客户 3、接待手势
视线向下表现权威感和 优越感，视线向上表现 服从与任人摆布，视线 水平表现客观和理智。
（三）接待客户 4、眼神
注视对方的双眼。表示自己对对方全 神贯注，一般以3-6秒时间为宜。
注视对方的面部。最好是对方的眼鼻 三角区，而不要聚集于一处，以散点 柔视为宜。
注视对方的局部，在递接物品时，应 注视对方的手部。
接待客户 注视范围
（四）房地产售楼人员服务用语
迎宾用语类：您好、请进、欢迎光临。
勤奋—努力工 作，不断学习
主动—主动承 担工作
有序—利落， 有条不紊
敬业—以工作 为荣，设定高 的工作目标
高效—追求效 率和效益
感谢您的聆 听
——
Thank you
（二）接听电话礼仪
04
0 3
0 2
0 1
、尽量在电话响三声之内接。
、接电话说“您好”声音为上升 调，然后可以直接自报家门。
房地产销售技巧培训课件ppt
5、克服问题--提供计划
（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）
6、检查--反馈
（问客户对于解决方案是否满意。）
7、下步目标
（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）
8、选择适当处理异议的时机。
（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。
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辨明假异议
客户砍价技俩：
1、不要表露对项目有好感； 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿 已付出不能退的订金； 4、 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优 惠； 5、 不停找项目的缺点要求降价； 6、 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价； 7、 告之准备一次性付款，要最优惠的价； 8、 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 9、 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 10、 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 11、 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 12、 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 13、 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
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十二、成交并非单纯的技巧
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按 揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策， 按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10 日购置江南花园一单元，并将获得的折扣信息告知 王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺 骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处 找小张算帐……
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促销策略与实施
促销策略：包 括价格促销、 产品促销、渠
道促销等
实施步骤：确定 目标市场、制定 促销预算、选择 促销手段、制定 实施计划、评估
促销效果
促销策略的优缺 点：价格促销可 能导致利润降低， 产品促销可能增 加库存，渠道促 销可能影响品牌
形象
促销策略的实施 要点：针对目标 客户制定方案， 合理分配资源， 保持与客户的良 好沟通，及时调
润最大化。
价格调整：根据 市场变化、竞争 态势等因素，适 时调整价格，以 保持竞争优势。
定价方法：采用 成本加成、市场 定价、竞争定价 等方法，根据具 体情况选择合适
的定价方法。
渠道选择与拓展
传统渠道：例如售楼处、中介门店等 新兴渠道：例如互联网平台、移动端应用等 拓展渠道：例如与开发商合作、开展跨界合作等 评估与优化渠道：例如定期评估渠道效果，根据市场需求及时调整渠道策略
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 房 地 产 基 础 知 识 02 房 地 产 开 发 流 程 03 房 地 产 法 律 法 规 04 房 地 产 投 资 分 析 05 房 地 产 市 场 营 销 策 略 06 房 地 产 融 资 与 资 金 管 理
01
汇报人：WPS
按开发程度分类： 期房、现房等
房地产市场特点
市场供给：土地资源有限，供给不足 市场需求：人口增长，需求刚性 市场价格：受供求关系影响，价格波动较大 市场周期：与宏观经济环境密切相关，具有周期性波动特征
房地产价值构成
地价：土地的价格，包括土地使用权和地上建筑物 建筑安装工程费：建筑物的施工费用 配套设施费：水、电、气、通讯等设施费用 开发管理费：开发商的管理费用，包括人员工资、办公费用等 财务费用：银行贷款利息、税费等 销售费用：广告费用、推广费用等
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5、笑要与语言相结合。
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第7堂课：以礼待人——延伸自我的良好形象
文明用语 1、迎宾用语类:你好 、请进、欢迎光临 2、友好询问类：谢谢、请问我能帮你点什么 3、招待介绍类：请坐、有什么不明白的，请尽管吩咐 4、请求道歉类：请你稍等、打扰您了 5、恭维赞扬类：先生小姐，您真有眼光 6、送客道别类：再见、请慢走、欢迎下次再来 7、禁忌用语：我不知道、您自己看吧、您先听我解释
6
第6堂课：保持微笑——向客户展示你的美丽
微笑具有无穷的力量 1、微笑是一种魅力 2、微笑是一种资产 3、微笑是一种武器 别让困苦偷走你的微笑 1、谁偷走了你的微笑？ 2、赶走偷掉你微笑的小偷 好好训练你的笑容 1、经常进行快乐的回忆 2、保证充足的睡眠 3、长时间的工作，感到非常疲
劳时可以抽空去一趟洗手间，放松自己，保持微笑。 4、每天早晨醒来第一件事不是上厕所，而是面对镜子微笑说“今天我很快乐”。
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5、喋喋不休型： ★做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，说话爱跑题，闲聊他的爱好，喜欢凭自己 的爱好和主观意志评价别人，判断事物，不轻易接受别人观点。 ★对策：要说服这类客户，要无比有耐心，保持足够的耐心和控制力。 6、沉默寡言型： ★反应冷淡，表情严肃，办事小心，出言谨慎，从不主动出击，出事老练、冷静、稳 重的人。 ★对策：切忌不要只顾介绍房子，要用心拉近与客户的距离，让他感受到诚恳、亲切 的态度，要主动引导对方，了解他们内心的疑虑，把握心理状态。 7、吹毛求疵型：疑心重，对人不信任，争强好胜，鸡蛋里挑骨头，唱反调或抬杠。 ★ 对策：最好能避重就轻。
度，用新的方式和态度指导对方的行为。 ★ 换位思考，要先把房子卖给自己。 2、善于分析客户 ★ 要了解客户在想什么、需要什么 ★ 多为客户着想 ★ 满足客户需求 ★ 及客户之所需
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第5堂课：自我塑造——show出你的职业形象
仪表——为成功而穿着 1、男士的穿着学问 ★ 忌西裤过短 ★ 忌衬衫放在西裤外 ★ 忌不扣衬衫扣 ★ 忌领带太短 ★ 忌西服上装两扣都扣上 ★ 忌西服配便鞋 ★ 忌西装袋子塞满物品 2、女士着装的学问 ★ 色彩的选择：单色、中性色，容易搭配，庄重高雅； ★ 鞋袜的搭配 ★ 过于暴露 ★ 过于透明 ★ 过于紧身 ★ 过于短小
★ 诚信-----获得客户信任的基础 ★ 热情-----发掘智慧的源泉
★ 忠心-----双赢才是真的赢
★包容-----豁达你的情怀
★ 忠于公司 ★ 忠于自己 ★ 忠于客户
3
第3堂课：调节心态——态生的乐趣
★ 以忠诚对待老板 1、老板与员工是一体的 2、满怀感恩之情 4、向老板学习 3、一盎司忠诚等于一磅智慧
12
3、自我吹嘘型 ★ 这类客户虚荣心强、喜欢炫耀、自我吹嘘，以显示自己的见识、品味不同一般。 ★ 对策：既然这类客户喜欢吹嘘，不妨奉陪到底，好好和他寒暄一番，不要忙于 介绍房子，沟通适当好听众，少说多听。 4、豪爽干脆型： ★ 这类客户开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事风格；最烦婆婆妈妈的 做法，但又缺乏耐心，容易冲到、感情用事，甚至马虎轻率。 ★对策：对这类客户，在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法。 ★ 让她感觉到你是同道中人，把交朋友、把友情看得比买卖重要，切忌不要拐弯 抹角。
房地产销售人员必修课
第1堂课：认识职业——弄清楚自己在干什么
要做好一份工作，首先要全面、透彻的理解他，明白它是一份是什么样的 工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标， 才能在工作中得心应手，客服所有的困难。 ★ 房地产经纪人：指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用， 接受委托、撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。 ★ 凡从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。 ★ 职业特点：1、专业性 2、地域性
2
第2堂课：修身养性——人对了，世界也就对了
已认定的事，做事先做人。
每位房地产经纪人要做好人，做优秀的人；要做好事，做有益的事。
房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名指 导人们投资理财的专家，还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友，树立企 业与个人的品牌形象。
★ 修身、齐家、治国、平天下 ★ 爱心-----买卖是细致入微的爱
8
举止规范
1、站姿 2、坐姿 3、走姿 4、手势---举手致意、与人握手、指示方向 5、表情---目光的焦点、注视的时间、目光要集中、两眼要炯炯有神
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常见的不良习惯
★ 随地吐痰 ★ 随手扔垃圾 ★ 当众嚼口香糖 ★ 当众挖鼻孔或掏耳朵 ★ 当众挠头皮 ★ 在公共场合抖腿 ★ 当众打哈欠
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第8堂课：寻找客户——找到心中的Man
★ 寻找客户的方法 1、门店揽客法 2、广告揽客法 3、讲座揽客法 4、人际关系揽客法 5、客户介绍揽客法 6、会员揽客法 7、开发个人广告法
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第9堂课：了解客户——不同客户的应对技巧
1、理性分析型 ★ 这类购房者沉着冷静，深思熟虑，即使是“威逼利诱”也很难打动她的心。面
对这类客户，必须一切讲求合理和证据，详实地向他们说明公司的信誉，房源 的质量、价格，以及独特的优点，不可避免的缺点等等。 ★ 决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。对于这类 意志坚定者，一定不能操之过急，多方分析、层层推进才是最好的办法。死缠 烂打没有效果。 2、优柔寡断型 ★ 这类客户总是犹豫不决，左右为难，觉得那套都好，真正做决定时就头昏脑胀、 不知所措，反复比较，游离不定。 ★ 通常情况下,只有态度坚决、充满自信的业务人员才能对付。
★ 以自信对待自己 1、不自信源于对自己不满意 2、提升你的自信
★ 以专业对待客户 1、信息的意识 2、市场意识 3、服务意识 4、信用意识 5、法律意识
4
第4堂课：换位思考——了解上帝对你的期待
1、学会换位思考 ★ 电梯里安装的镜子，不是用来整理衣装、扩展空间使用，是为了方便残疾人
看到自己是不是到了目的地，到时退出来即可。 ★ 要真正做到换位思考，关键在于改变们平时惯用的思维方式，站在对方的角
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第7堂课：以礼待人——延伸自我的良好形象
文明用语 1、迎宾用语类:你好 、请进、欢迎光临 2、友好询问类：谢谢、请问我能帮你点什么 3、招待介绍类：请坐、有什么不明白的，请尽管吩咐 4、请求道歉类：请你稍等、打扰您了 5、恭维赞扬类：先生小姐，您真有眼光 6、送客道别类：再见、请慢走、欢迎下次再来 7、禁忌用语：我不知道、您自己看吧、您先听我解释
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第6堂课：保持微笑——向客户展示你的美丽
微笑具有无穷的力量 1、微笑是一种魅力 2、微笑是一种资产 3、微笑是一种武器 别让困苦偷走你的微笑 1、谁偷走了你的微笑？ 2、赶走偷掉你微笑的小偷 好好训练你的笑容 1、经常进行快乐的回忆 2、保证充足的睡眠 3、长时间的工作，感到非常疲
劳时可以抽空去一趟洗手间，放松自己，保持微笑。 4、每天早晨醒来第一件事不是上厕所，而是面对镜子微笑说“今天我很快乐”。
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5、喋喋不休型： ★做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，说话爱跑题，闲聊他的爱好，喜欢凭自己 的爱好和主观意志评价别人，判断事物，不轻易接受别人观点。 ★对策：要说服这类客户，要无比有耐心，保持足够的耐心和控制力。 6、沉默寡言型： ★反应冷淡，表情严肃，办事小心，出言谨慎，从不主动出击，出事老练、冷静、稳 重的人。 ★对策：切忌不要只顾介绍房子，要用心拉近与客户的距离，让他感受到诚恳、亲切 的态度，要主动引导对方，了解他们内心的疑虑，把握心理状态。 7、吹毛求疵型：疑心重，对人不信任，争强好胜，鸡蛋里挑骨头，唱反调或抬杠。 ★ 对策：最好能避重就轻。
度，用新的方式和态度指导对方的行为。 ★ 换位思考，要先把房子卖给自己。 2、善于分析客户 ★ 要了解客户在想什么、需要什么 ★ 多为客户着想 ★ 满足客户需求 ★ 及客户之所需
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第5堂课：自我塑造——show出你的职业形象
仪表——为成功而穿着 1、男士的穿着学问 ★ 忌西裤过短 ★ 忌衬衫放在西裤外 ★ 忌不扣衬衫扣 ★ 忌领带太短 ★ 忌西服上装两扣都扣上 ★ 忌西服配便鞋 ★ 忌西装袋子塞满物品 2、女士着装的学问 ★ 色彩的选择：单色、中性色，容易搭配，庄重高雅； ★ 鞋袜的搭配 ★ 过于暴露 ★ 过于透明 ★ 过于紧身 ★ 过于短小
★ 诚信-----获得客户信任的基础 ★ 热情-----发掘智慧的源泉
★ 忠心-----双赢才是真的赢
★包容-----豁达你的情怀
★ 忠于公司 ★ 忠于自己 ★ 忠于客户
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第3堂课：调节心态——态生的乐趣
★ 以忠诚对待老板 1、老板与员工是一体的 2、满怀感恩之情 4、向老板学习 3、一盎司忠诚等于一磅智慧
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3、自我吹嘘型 ★ 这类客户虚荣心强、喜欢炫耀、自我吹嘘，以显示自己的见识、品味不同一般。 ★ 对策：既然这类客户喜欢吹嘘，不妨奉陪到底，好好和他寒暄一番，不要忙于 介绍房子，沟通适当好听众，少说多听。 4、豪爽干脆型： ★ 这类客户开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事风格；最烦婆婆妈妈的 做法，但又缺乏耐心，容易冲到、感情用事，甚至马虎轻率。 ★对策：对这类客户，在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法。 ★ 让她感觉到你是同道中人，把交朋友、把友情看得比买卖重要，切忌不要拐弯 抹角。
房地产销售人员必修课
第1堂课：认识职业——弄清楚自己在干什么
要做好一份工作，首先要全面、透彻的理解他，明白它是一份是什么样的 工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标， 才能在工作中得心应手，客服所有的困难。 ★ 房地产经纪人：指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用， 接受委托、撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。 ★ 凡从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。 ★ 职业特点：1、专业性 2、地域性
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第2堂课：修身养性——人对了，世界也就对了
已认定的事，做事先做人。
每位房地产经纪人要做好人，做优秀的人；要做好事，做有益的事。
房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名指 导人们投资理财的专家，还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友，树立企 业与个人的品牌形象。
★ 修身、齐家、治国、平天下 ★ 爱心-----买卖是细致入微的爱
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举止规范
1、站姿 2、坐姿 3、走姿 4、手势---举手致意、与人握手、指示方向 5、表情---目光的焦点、注视的时间、目光要集中、两眼要炯炯有神
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常见的不良习惯
★ 随地吐痰 ★ 随手扔垃圾 ★ 当众嚼口香糖 ★ 当众挖鼻孔或掏耳朵 ★ 当众挠头皮 ★ 在公共场合抖腿 ★ 当众打哈欠
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第8堂课：寻找客户——找到心中的Man
★ 寻找客户的方法 1、门店揽客法 2、广告揽客法 3、讲座揽客法 4、人际关系揽客法 5、客户介绍揽客法 6、会员揽客法 7、开发个人广告法
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第9堂课：了解客户——不同客户的应对技巧
1、理性分析型 ★ 这类购房者沉着冷静，深思熟虑，即使是“威逼利诱”也很难打动她的心。面
对这类客户，必须一切讲求合理和证据，详实地向他们说明公司的信誉，房源 的质量、价格，以及独特的优点，不可避免的缺点等等。 ★ 决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。对于这类 意志坚定者，一定不能操之过急，多方分析、层层推进才是最好的办法。死缠 烂打没有效果。 2、优柔寡断型 ★ 这类客户总是犹豫不决，左右为难，觉得那套都好，真正做决定时就头昏脑胀、 不知所措，反复比较，游离不定。 ★ 通常情况下,只有态度坚决、充满自信的业务人员才能对付。
★ 以自信对待自己 1、不自信源于对自己不满意 2、提升你的自信
★ 以专业对待客户 1、信息的意识 2、市场意识 3、服务意识 4、信用意识 5、法律意识
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第4堂课：换位思考——了解上帝对你的期待
1、学会换位思考 ★ 电梯里安装的镜子，不是用来整理衣装、扩展空间使用，是为了方便残疾人
看到自己是不是到了目的地，到时退出来即可。 ★ 要真正做到换位思考，关键在于改变们平时惯用的思维方式，站在对方的角