绪论商品学的研究任务和方法

“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”
“据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服
务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前
就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的
事情啊！”（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣）
“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”
可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元
善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安
等等"，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人
购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘
善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦
，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，
然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿
出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一
组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方
丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，
待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）
见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对
佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅
速引起对方注意和好奇）
方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸 污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不 见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无 不妥，反而会引起对方充分重视）
的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，
更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”
方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（
点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）
，默不张作三声大，功悄告悄成离，开兴。致（冲点冲评地：回可有编来启辑与p发pt李，四有炫思耀考自，己就的有成更功好推的销结，局李）四3 听完
把梳子卖给和尚
当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见 方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看 到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天 要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方 更高兴致）
待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修
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把梳子卖给和尚
方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问 解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）
“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把
梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的
误）
刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的
职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果
呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的
是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就
是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，
章 首案例
把梳子卖给和尚
从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷
，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺
院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会
买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错
解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）
“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉
购买决定是自己做出的，而非外人强加的）
“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛
尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）
呢？”（成功者找方法，失败者找借口）
于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，
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自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老
和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢
？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西
）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，
连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名
字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）
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把梳子卖给和尚
第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施 一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢 ？”（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）
“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而
走，岂不妙哉？”
“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”
“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵
院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别
以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值
经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张
三调侃道。
“买了，不过不多，仅仅十把而已。”
“什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这
怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功