非营利组织的筹款管理概述.pptx
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• 概念：捐赠人与某个人、家庭或机构等 建立明确资助关系的捐赠方式。
• 优点：捐赠者能获得较大成就感；有效 防止捐赠被非营利组织贪污、挪用
• 不足：适合范围有限，较适合资助失学 学生或贫困者等
• （五）在线捐赠（网络捐赠）
• 优点：可以跨越时空限制；上网者 越来越广泛，潜力巨大
• 不足：需要完善的网络立法，否则 容易被不法分子利用来行骗
诸如信函、简介手册或者其他相关资料。 优点：最能辨识潜在市场，可以掌握最恰当的
诉求方式与时效；可以以少量为基础，可视情 况控制成本，集中资源在最有效方向；对小额 赞助者最有效。 不足：成本低廉，但所获赞助额也可能较少； 竞争日益激烈
• （二）举办主题活动，例如义演、 义卖
• 优点：特定活动可能促使机构成为 瞩目焦点；特定活动可为开发潜在 捐赠者奠定基础
（二）筹款理念的发展
1、产品导向阶段：只在乎把产品做好， 主要依靠私人关系
2、推销导向阶段：找到并说服潜在的 捐款人，产生专职筹款人员
3、顾客导向阶段：关注顾客需求，将 潜在的捐款人当做潜在的合作伙伴
二、筹款的主要市场
• （一）个人市场 • 1、根据年龄段区分 • 早年捐赠者：小额经常性捐赠 • 中年捐赠者：较大数额的经常性捐
第十五讲 非营利组织的筹款管理
本讲主要内容
• 一、筹款的概念及筹款理念的发展 • 二、筹款的主要市场 • 三、主要的筹款方法 • 四、中国大陆筹款的特色 • 五、聘请筹款高手 • 六、21世纪的筹款趋势
一、筹款的概念及筹款理念的发展
• （一）筹款的概念 • 筹款是指基于组织的宗旨和目标，
向政府、企业、社会大众或基金会 等，发动募集资金、物资或劳务的 过程。 • 筹款是一门艺术，也是科学，有时 也可能是骗局。
▪ “情系玉树，大爱无疆——抗震救 灾大型募捐活动特别节目”20日晚 在中央电视台1号演播大厅举行。据 统计，这台募捐晚会共募得善款 21.75亿元人民币，金额超过了2008 年央视汶川地震募捐晚会募得的 15.14亿元。
▪ ——中新社北京2010年4月20日电
课堂讨论
• 非营利组织在接受捐赠时，常面临的一 个问题是，捐助人在捐赠大量资金的同 时附加一定的条件，例如，捐赠人捐赠 资金给博物馆，但要求博物馆必须“改 进展示品的品味”，这限制了馆长对此 有关的一些看法。医药公司捐赠资金给 大学研究基金，但要求研究结果5年内不 能出版。
• 2、筹款高手的特质 • （1）专业教育背景 • （2）后续在职教育的经验 • （3）相关的社团资格 • （4）专业认证
Βιβλιοθήκη Baidu
• 有学者列举了筹款高手的主要特 点：
• （1）博览群书的专家 • （2）目标导向与激励 • （3）重视细节的坚持者 • （4）申请赞助大无畏
• （5）对其服务的组织宗旨有高度的 认同
• 2、较容易给非营利组织提供捐赠的企业 • 当地企业 • 开展和非营利组织相关活动的企业 • 宣布了支持领域的企业 • 有私人关系的企业 • 大型企业 • 能满足特殊募捐要求的企业
3、寻求企业捐赠的优点与不足 优点： 比较容易受到企业界青睐 可以获取金钱以外相关资源的捐赠 不足： 企业通常会考虑捐赠给企业带来实质利
▪ 以往都是以个人捐赠突出公众视线的江苏 黄埔再生资源利用公司董事长陈光标，首 次大规模发动中国企业家、个人捐款。
▪ 中国“首善”组织127名企业家和个人募捐 到4316万现金，这笔钱装入八万个红包， 将被送到新疆、西藏、云南、贵州、四川 等地区特困户手中。
▪
——中新社南京2010年1月22日电
▪ 2、玉树募捐晚会共募善款21.75亿 元 超过汶川地震
四、中国大陆筹款的特色
• 1、筹款活动受到政府的控制 • 2、政府自己向社会筹款 • 3、非营利组织通常借助政府组
织体系筹款
五、聘请筹款高手
• 1、确实了解需求 • 在决定聘请筹款高手前，需要考虑
三件事： • （1）什么样的人才是组织需要的 • （2）明确陈述负责内容 • （3）就对筹款高手的期望达成一致
不足：大多数基金会关注特定主题，并 无意从事广泛捐赠；基金会仍有相当程 度的封闭性
• （四）政府 • 优点： • 政府签约通常提供稳定且可靠的经费来
源
• 政府项目申请的成败，通常对个人关系 的依赖不强
• 不足： • 复杂的文书工作 • 实力获得证实才有机会取得经济援助
三、主要筹款方法
• （一）直接信函 概念：直接以信件方式向目标对象诉求，寄出
• （6）擅长倾听
• （7）努力不懈
• （8）勇于任用强者
• （9）对组织的发展具有前瞻眼光， 且能与人充分沟通组织的愿景
六、21世纪的筹款趋势
• 1、捐款人本质上的改变 • 2、筹款的市场细分日益精细 • 3、日益严峻的评估制度 • 4、筹款竞争日趋剧烈 • 5、慈善事业持续发展
两个实例
▪ 1、中国"首善"筹款济困 4千万现金现场堆 放
赠 • 晚年捐赠者：非经常性的大额捐赠
• 2、可能激发个人大额捐助的主要动机 • 个人决定因素 • 认可该机构经营有方 • 跻身于士绅名流 • 义务和责任感 • 借资助表达感激 • 鉴于这项事业值得资助 • 通过资助方式成就大我
• （二）企业（公司）市场 • 1、企业捐赠的主要动机 • 减免税 • 改善企业形象，使自身更受消费者欢迎 • 彰显社会责任，危机时寻求民众支持 • 开拓产品市场，增加销售 • 改善企业内部关系，促进企业文化建设
益
企业捐赠可能仅是杯水车薪
• （三）基金会 • 1、如何获得基金会捐赠 • 了解和确定欲向其寻求捐赠的基金会 • 科学撰写项目建议书
• 注意培养与基金会的感情，建立良好的 关系
2、基金会的捐赠的优点与不足
优点：成本效益比可能最佳；基金会信 息丰富，且较容易获取；许多基金会勇 于创新并愿意承担风险
• 不足：可能入不敷出；如果活动失 败，则会有损公共形象
• （三）重量级捐助（大型赞助）
• 优点：只要条件合适，会产生最高的投 资回报率；筹款二八法则：非营利组织 80%的捐款来自20%的捐助人
• 不足：天下没有免费的午餐：赞助人可 能提出附加条件；获取重量级捐助，有 时成本高昂
• （四）一对一募捐
• 优点：捐赠者能获得较大成就感；有效 防止捐赠被非营利组织贪污、挪用
• 不足：适合范围有限，较适合资助失学 学生或贫困者等
• （五）在线捐赠（网络捐赠）
• 优点：可以跨越时空限制；上网者 越来越广泛，潜力巨大
• 不足：需要完善的网络立法，否则 容易被不法分子利用来行骗
诸如信函、简介手册或者其他相关资料。 优点：最能辨识潜在市场，可以掌握最恰当的
诉求方式与时效；可以以少量为基础，可视情 况控制成本，集中资源在最有效方向；对小额 赞助者最有效。 不足：成本低廉，但所获赞助额也可能较少； 竞争日益激烈
• （二）举办主题活动，例如义演、 义卖
• 优点：特定活动可能促使机构成为 瞩目焦点；特定活动可为开发潜在 捐赠者奠定基础
（二）筹款理念的发展
1、产品导向阶段：只在乎把产品做好， 主要依靠私人关系
2、推销导向阶段：找到并说服潜在的 捐款人，产生专职筹款人员
3、顾客导向阶段：关注顾客需求，将 潜在的捐款人当做潜在的合作伙伴
二、筹款的主要市场
• （一）个人市场 • 1、根据年龄段区分 • 早年捐赠者：小额经常性捐赠 • 中年捐赠者：较大数额的经常性捐
第十五讲 非营利组织的筹款管理
本讲主要内容
• 一、筹款的概念及筹款理念的发展 • 二、筹款的主要市场 • 三、主要的筹款方法 • 四、中国大陆筹款的特色 • 五、聘请筹款高手 • 六、21世纪的筹款趋势
一、筹款的概念及筹款理念的发展
• （一）筹款的概念 • 筹款是指基于组织的宗旨和目标，
向政府、企业、社会大众或基金会 等，发动募集资金、物资或劳务的 过程。 • 筹款是一门艺术，也是科学，有时 也可能是骗局。
▪ “情系玉树，大爱无疆——抗震救 灾大型募捐活动特别节目”20日晚 在中央电视台1号演播大厅举行。据 统计，这台募捐晚会共募得善款 21.75亿元人民币，金额超过了2008 年央视汶川地震募捐晚会募得的 15.14亿元。
▪ ——中新社北京2010年4月20日电
课堂讨论
• 非营利组织在接受捐赠时，常面临的一 个问题是，捐助人在捐赠大量资金的同 时附加一定的条件，例如，捐赠人捐赠 资金给博物馆，但要求博物馆必须“改 进展示品的品味”，这限制了馆长对此 有关的一些看法。医药公司捐赠资金给 大学研究基金，但要求研究结果5年内不 能出版。
• 2、筹款高手的特质 • （1）专业教育背景 • （2）后续在职教育的经验 • （3）相关的社团资格 • （4）专业认证
Βιβλιοθήκη Baidu
• 有学者列举了筹款高手的主要特 点：
• （1）博览群书的专家 • （2）目标导向与激励 • （3）重视细节的坚持者 • （4）申请赞助大无畏
• （5）对其服务的组织宗旨有高度的 认同
• 2、较容易给非营利组织提供捐赠的企业 • 当地企业 • 开展和非营利组织相关活动的企业 • 宣布了支持领域的企业 • 有私人关系的企业 • 大型企业 • 能满足特殊募捐要求的企业
3、寻求企业捐赠的优点与不足 优点： 比较容易受到企业界青睐 可以获取金钱以外相关资源的捐赠 不足： 企业通常会考虑捐赠给企业带来实质利
▪ 以往都是以个人捐赠突出公众视线的江苏 黄埔再生资源利用公司董事长陈光标，首 次大规模发动中国企业家、个人捐款。
▪ 中国“首善”组织127名企业家和个人募捐 到4316万现金，这笔钱装入八万个红包， 将被送到新疆、西藏、云南、贵州、四川 等地区特困户手中。
▪
——中新社南京2010年1月22日电
▪ 2、玉树募捐晚会共募善款21.75亿 元 超过汶川地震
四、中国大陆筹款的特色
• 1、筹款活动受到政府的控制 • 2、政府自己向社会筹款 • 3、非营利组织通常借助政府组
织体系筹款
五、聘请筹款高手
• 1、确实了解需求 • 在决定聘请筹款高手前，需要考虑
三件事： • （1）什么样的人才是组织需要的 • （2）明确陈述负责内容 • （3）就对筹款高手的期望达成一致
不足：大多数基金会关注特定主题，并 无意从事广泛捐赠；基金会仍有相当程 度的封闭性
• （四）政府 • 优点： • 政府签约通常提供稳定且可靠的经费来
源
• 政府项目申请的成败，通常对个人关系 的依赖不强
• 不足： • 复杂的文书工作 • 实力获得证实才有机会取得经济援助
三、主要筹款方法
• （一）直接信函 概念：直接以信件方式向目标对象诉求，寄出
• （6）擅长倾听
• （7）努力不懈
• （8）勇于任用强者
• （9）对组织的发展具有前瞻眼光， 且能与人充分沟通组织的愿景
六、21世纪的筹款趋势
• 1、捐款人本质上的改变 • 2、筹款的市场细分日益精细 • 3、日益严峻的评估制度 • 4、筹款竞争日趋剧烈 • 5、慈善事业持续发展
两个实例
▪ 1、中国"首善"筹款济困 4千万现金现场堆 放
赠 • 晚年捐赠者：非经常性的大额捐赠
• 2、可能激发个人大额捐助的主要动机 • 个人决定因素 • 认可该机构经营有方 • 跻身于士绅名流 • 义务和责任感 • 借资助表达感激 • 鉴于这项事业值得资助 • 通过资助方式成就大我
• （二）企业（公司）市场 • 1、企业捐赠的主要动机 • 减免税 • 改善企业形象，使自身更受消费者欢迎 • 彰显社会责任，危机时寻求民众支持 • 开拓产品市场，增加销售 • 改善企业内部关系，促进企业文化建设
益
企业捐赠可能仅是杯水车薪
• （三）基金会 • 1、如何获得基金会捐赠 • 了解和确定欲向其寻求捐赠的基金会 • 科学撰写项目建议书
• 注意培养与基金会的感情，建立良好的 关系
2、基金会的捐赠的优点与不足
优点：成本效益比可能最佳；基金会信 息丰富，且较容易获取；许多基金会勇 于创新并愿意承担风险
• 不足：可能入不敷出；如果活动失 败，则会有损公共形象
• （三）重量级捐助（大型赞助）
• 优点：只要条件合适，会产生最高的投 资回报率；筹款二八法则：非营利组织 80%的捐款来自20%的捐助人
• 不足：天下没有免费的午餐：赞助人可 能提出附加条件；获取重量级捐助，有 时成本高昂
• （四）一对一募捐