拉卡拉商业模式概括

商业模式概括：

拉卡拉为用户提供多种日常金融服务，如信用卡还款、公共事业缴费(如水电煤气费)、手机充值、支付宝充值，以及电子商务服务等。用户在拉卡拉的终端上为这些支付刷卡，刷卡信息由其后台整理后转给银联系统，银联完成最终的资金转账。而拉卡拉从刷卡交易中收取手续费。

拉卡拉的模式并非国内独创。英国PayPoint公司就是一家通过在超市、便利店设立刷卡终端，完成各类生活支付的第三方服务提供商。国内也有不少与拉卡拉类似的机构在商超设立刷卡终端，但拉卡拉凭着明星创业者的吸引力，在商业模式尚未成型之际即融资3500万美元，快速进行了全国布局，抢占了行业先机。

2009年拉卡拉同比增幅达300%，和银联旗下公司共同占有了线下便利支付85%的市场份额，其他一些区域性运营商已经开始逐渐退出市场。未来，在规模效应的刺激下，拉卡拉有望进入爆发增长期。

明星创业者的资金吸力

孙陶然无疑是一个创业名人，他不仅和其他合作伙伴缔造了风靡一时的恒基伟业“商务通神话”，还参与创办了蓝色光标(26.500,0.60,2.32%)、《生活速递》等。这也是天使投资人雷军投这个项目的主要原因。也正是这个原因，孙陶然在创办拉卡拉之初就获得了联想投资、雷军等200万美元的投资。

2007年3月，拉卡拉完成第二轮800万美元融资。有了资金支持，拉卡拉开始了全国性布局，在一些商超安装智能终端。

时隔两年之后的2009年3月，拉卡拉又获得由联想投资领投的2500万美元风险投资。在这轮融资中，马云也成为其战略投资者。对成功获得第三轮融资，孙陶然说：“风投们除了看重我这个人，更看重拉卡拉的商业模式和我背后的团队。”

“看人”，符合当下创投的投资理念。的确，中国的创业市场是一个充满无限可能的市场，创业企业能否成功，在相当大程度上取决于创业者的眼光、经验和对市场的快速反应能力。

智能终端连接产业链“断点”

2008年6月，拉卡拉进军全国，以平均一个月增加1000-2000个新网点的速度扩充。连锁便利店、商超、卖场等遍布城区大街小巷的地面网点，成为拉卡拉铺设渠道所依托的重要平台。截至2010年8月底，拉卡拉的便利支付点已达4万多个，进驻国内100多个城市，在38个主要城市实现全面覆盖，很多城市的网点密度超过邮政报刊亭，成为国内最大的线下电子支付公司。

目前，拉卡拉已与银联总部和20多家银联分公司建立合作关系，与大多数商业银行达成战略合作。同时，2010年拉卡拉开始允许一些单体店和连锁店加盟，加上直接面向办公室和家庭的应用终端，预计2010年可达10万个网点。在网点铺设方面，从第一家合作的连锁便利店上海快客开始，好德、7-11、华润万家、沃尔玛、海王星辰、国美、中石油

(9.89,-0.10,-1.00%)等连锁超市和社区店已相继与拉卡拉建立合作。2008年11月，拉卡拉与马云旗下的国内最大线上支付公司支付宝签订战略合作关系，共同为用户提供“网上购物，刷卡支付”的电子支付服务。

理论上，拉卡拉的这些业务大部分都可以在银行营业厅完成，然而，相比贷款、基金、理财等产品，这些都是相对低价值的金融中介服务，银行做这项业务的投资回报率太低。

对于用户一方，拉卡拉目前开展的绝大多数业务都是免费的，如信用卡还款、手机充值、购买游戏点卡、公共事业缴费等。这些业务的费用由出账机构承担，依据不同的业务来源，出账机构设计不同的费用标准和分账模式。以公共事业缴费为例，公共事业单位一般会向银行和第三方给出0.3%左右的服务费，然后依据银行、银联、拉卡拉在这个服务链条中所承担的角色进行分配。而信用卡还款是由发卡行为消费者提供的免费服务，交易费用则被转嫁到发卡行。

通过与银行形成一种分工合作的模式，拉卡拉弥补了金融服务链条上的一个断点，找到了自身在产业链上的位置。然而，要实现盈利，拉卡拉要解决的首要问题是规模。据孙陶然提供的数据，截至2010年8月底，拉卡拉每月交易900万笔，月交易金额100多亿元。这已经接近拉卡拉的盈亏平衡点—每月1000万笔交易。

同时，拉卡拉也面临业务的拓展难题。目前其业务主要是信用卡还款，这部分业务量超过40%。但对消费者更有吸引力的公共事业缴费业务的拓展仍然是拉卡拉的难题。拉卡拉已经覆盖了全国256个城市，但是水电煤缴费只开通了10个城市。

商业模式点评：

对比模式较为成熟的支付宝，拉卡拉还有很多问题需要解决。首先，支付宝有淘宝的支持，而依靠便利店的拉卡拉如何达到庞大的客户群？第二，支付宝的线上支付方式省去了铺设终端的成本，拉卡拉则花了大量的资金在网络铺设和管理上。第三，在阿里巴巴集团的影响下，支付宝一诞生就具有一定的口碑效应。要让别人相信并使用，拉卡拉付出的成本要大很多。另外，随着网银和手机支付的日益普及，拉卡拉这种线下支付渠道面临巨大冲击。也许，在拉卡拉的未来方向上，我们需要继续跟踪孙陶然的应变能力。

行业背景：

据易观国际(Analysys International)发布的《中国线下便利支付市场专题报告2010》显示，2009年中国线下便利支付交易金额达到1100亿元，线下便利交易市场交易笔数近8500万笔，与2008年相比，交易笔数增长了157%，交易金额增长达547%(图2)。线下便利支付市场开始逐渐向少数大型线下便利支付运营商集中。

根据易观国际的预测，2010年中国线下便利支付交易规模将达2250亿元，2014年翻一倍达到4350亿元。

易观国际指出，2009年随着信用卡用户的逐渐增加和信用卡用户活跃度的提高，通过线下便利支付渠道进行信用卡还款需求的快速增长，是推动线下便利支付交易市场的重要因素。2009年线下便利支付市场交易额的56%来自于信用卡还款业务，其主要贡献来自于运营商拉卡拉在全国的便利支付点。

2009年中国线下便利支付的特点仍然是地域差别明显，京、沪、广、深等一线城市以及沿海经济发达城市日益成熟，而内地城市仍然发展缓慢，其瓶颈主要来自于本地缴费业务欠缺，再加上城市自身经济总量较小等因素。从报告数据来看，内地城市的水、电、煤等公共事业缴费便利需求并不小于沿海发达地区，但某些单位以及政府机构出于各种原因，服务意识淡薄，与线下便利支付运营商合作意愿不强。易观国际预计，在未来2-3年内，线下便利支付厂商将会在立足大中型城市的前提下向中小型城市渗透，因此未来两三年将会有一个高速的发展期。2011年后，随着线下便利支付渠道布局的完成，市场将逐渐成熟，增长速度将会逐渐减缓。