温氏商业模式探讨

各尽所能——分工与实现效率
温氏通过各个环节的分工实现了农业的“工业化”，如温氏的饲料生产基地是全国最大的， 但在饲料市场上却见不到他产品的踪影。原来其产品全部销向内部农户，以此实现标准化 和内部化。这种各个部门专门处理一个问题的分工思维正是温氏“各尽所能”文化底下， 提高效率的最有力武器。
同呼吸，共命运，齐创美好生活！
1.2资源整合——怎么整合？养鸡
养殖户承担部分投资成本：场地和固定资产投资
每只鸡苗4-5元生产预付金
产权分立：禽畜产权归公司所有
养殖场所有权归农户所有
温氏
公司+农户
农户
全程封闭式专属养殖：温氏现大概有3万农户加入
1.2商业模式——啥叫“全程封闭式专属养殖” 明确：禽畜产权归温氏所有
1.2商业模式——资源整合（整合结果）
各尽所能——分工与实现效率
温氏通过各个环节的分工实现了农业的“工业化”，如温氏的饲料生产基地是全国最大 的，但在饲料市场上却见不到他产品的踪影。原来其产品全部销向内部农户，以此实现标 准化和内部化。这种各个部门专门处理一个问题的分工思维正是温氏“各尽所能”文化底 下，提高效率的最有力武器。
同呼吸，共命运，齐创美好生活！
养殖户
1.3模式核心——品牌
1.3模式核心——技术（产学研合作）
合作单位：高校，科研院所等，温氏集团获得国家人事部及全 国博士后管委会批准设立博士后科研工作站 合作方式：知识产权转让，技术入股（10%) 合作结果：温氏在育种、动物饲料营养、动物保健三大核心技 术处于国内同行领先地位
1.3模式核心——研发机制与特点
我有钱！ 我有技术！ 我有管理！ 我有品牌！ 我有渠道！
我有劳动力！ 我有土地！ 我有少量积蓄！ 土豪我们做朋友吧！
温氏
农户
1.2资源整合——怎么整合？养猪
五包一保障：仔猪，饲料，防疫，技术，外销，价格 赊欠记账：肉猪出售后再结账
温氏
公司+农户
农户
提供土地房屋：温氏现大概有3万农户加入 投入资金：每户大概投入5-8万元
投 资
1.5万元/年==土地租金
雇1人管理养殖场
每年可养 2800头猪
环境数据采集
温
喂料、清粪由中控制箱指令
养 殖
高清视频监控
氏 云 数 据
补料由公司负责送上料塔
平
台
移动终端监控
200元/头（委托养殖费）-50元/头（总成本） 年化净利润42万元
思考
农业产业化经营的组织形式
公司+农户 公司+合作组织+农户 公司+基地+农户 公司+农场
02 他律
签订合作协议， 温氏对农户建立 完善的合作体系。
03 制衡
自律与他律相辅 相成，利益制衡 原则
1.4控制与粘性——风险分解
肉鸡产业链风险分解 与
控制
➢养殖周期长，市
以均衡数量供
市 场
场行情波动大
风
肉 鸡
险 ➢禽类产品的需求 价格弹性很高
产
业
链
给 与运销户建立
长期合作关系 相关多元化降
低市场风险
二次分配机制
• 在年终结算时，公司发现如果农户的年平均收益低于社会同行的 平均利润水平，公司将以补贴形式返利给农户。
• 如农户在饲养管理中因天灾受重大损失发生亏损时，公司从基金 中提取补贴，保证农户不发生亏损。
利 益 趋 于 平 等
1.4控制与粘性——约束机制
01 自律
农户会加强管理， 以期能够以好价 钱卖给温氏
4/13/2021
1.4控制与粘性——导向机制
通过农户+
11
公司模式， 实现共同盈
利最大化
种苗、疫
22
苗……直到收 购都是由公司
支持的.
公司和农户
33
是风险公担， 利益均沾
44
签订合同、 建立风险抵
御基金
利益相关
业绩可控
公平正义
可信承诺
1.4控制与粘性——激励机制
1 2
五五分成
• 先将产业化经营中所获得的行业利润与农户进行 “五五分成”。 • 再将自身部分用于公司与股东、员工的分配。 • 确保行业的经营成果在第一次分配中合理地分配给农户。
03
加速 器三
内部复制
肉鸡托殖模式复制到养猪、养鸭 等行业
构建相关多元化业务体系 绝大部分产品在体系内自产自销
04
成熟 模式
封闭式委托养殖模式
1.2商业模式——轻资产结构模型
温氏不养鸡
也不卖鸡
技术研发
？？？
物化技术（种鸡、
智能技术（养殖
鸡苗、饲料、兽
温氏
和管理流程、方
药等）
公司
法控制和指导）
农户
农户
农户
农户
农户
农户
温氏
农户
农户
农户
3万农户！20亿资金！千万头猪！
1.3模式核心——核心流程
订鸡苗和缴付生 产预付金
司温 氏 公
领鸡苗和签订委 托养殖合同
领疫苗、饲料和 兽药
接受管理和技术 检查和指导
交付成鸡和验收
申请建立 账户
综合养殖成 本和收益
投资建鸡 舍 养 殖 过 程 自备养殖 工具
销售客户合作会
•代表客户利益，收集和听取客户意见，目前有客户会员300多户。 •制定具体的措施，确保客户保持一定的销售利润。 •年终结算时，公司还根据会员客户的销售量给予一定的返利奖励
对客户的要求
•合作客户应诚实守信 •各做采用提前订货方式，客户订购生猪需交纳少量的保证金 •交货地点在温氏分公司指定的地点（如服务部，养护处等） •由客户自行运输或委托他人运输，运输费用由客户支付。
模
耕田 收 地间 获
式
农指 工
播管
资导 作
种理
企业加工或出 售农产品
公司+合作组织+农户
精诚合作——稳健与风险共担
温氏的“一体化”养殖公司把鸡苗培育、饲料生产、疫苗研制、禽畜养殖、收购发货、检 疫分销等各个生产环节容纳于同一的标准化经营中。其产业链环环相扣，从鸡苗饲料生产、 合作农户、销售客户到科研机构，整个产业链条处处体现着“精诚合作”的文化思想。
温 氏 承 担
风 险
➢鸡苗、饲料、兽
养 殖 风
药的质量问题 ➢疫病风险大、养
鸡苗、饲料兽药全 部由温氏提供
温氏管理员提供技
险
殖密集，易于传播
术和管理指导
农
➢需要养殖人员精 心照料
养殖收入与养殖质 量直接挂钩
户 承 担
1.4控制与粘性——责权利分析
温氏 责——各自的责任是什么？
农户
关注养殖环节，关注如何提高养殖成活率，提高养殖质量
温氏商业模式探讨
主线
引例
关于温氏
商业模式
动力机制
01
关于温氏 模式核心
温氏模式解读
商业模式 控制与粘性
1.1关于温氏——现状
广东省农业龙头企业
1983年创立 分布于13个省 30多个分公司 产值过百亿
1.1关于温氏——模式起源——簕竹养鸡场
簕竹养鸡场
7户8人养鸡 场
初创1983
蜕变一
全员持股份 合作制
购买金蝶平台
二次开发
2005 年
引入信息化 管理方式
90年 代初
2010 年
启动“互联网 +”的项目
2015 年
“权力下放、数据上 移”
物联网项目
A
全方位实时监控
管理
养殖、销售子公司
B
实时联网
饲料生产、种苗繁育、
C
养殖户管理、疫病信息 管理等多环节统一管理
无缝衔接的业务
管理和数据传递
平台系统
D
140万元==1400个猪位
温氏激励：全员持股，高额分红
机构限售 股1.32%
流通股 7.11%
初创期
01
1985年开始，全员持股
纯收益的40％用于分红， 40％用于工资， 10％用于福利
个人限售股, 91.57%，包括产际 控制人温氏家族 （16.74%，高管及 600名以上的员工
持股
发展期
02
每年分红至少一次
过去4年，股利占净利润 平均达到30%
劳动报酬+全部农产品 生产利润
劳动报酬+全部农产品 生产利润+全部农产品 加工利润
公司违约风险+农产品市场 风险
公司违约风险+农产品市场 风险+农产品生产风险
农产品市场风险+农产品生 产风险+加工品市场风险
公司+基地+农户经营模式
企业租赁土地
公司雇佣农户进
行种植、养殖
纵
向
企业负责
农户负责
一 体
化
购技 监 买术 督
产业化合作组织模式
不同农业产业化合作组织的市场特点
模式
产业链中农户地位
农户的收益
农户承担的风险
公司领办合作社
公司的“打工仔”
工资
公司的违约风险
公司与农户合办合作社 准独立生产经营者
农户自办合作社与公司 对接
农户办合作社，合伙社 办工厂
独立的生产经营者
独立生产经营者、加 工商
劳动报酬+部分农产品 生产利润
黄
要
羽
素
鸡
禀
产
赋
业
特
征
养殖户：养殖育肥
公司+农户
温氏“和”文化 达则兼济天下
运销户：销售 公司+运销户
1.2温氏的商业模式
盈利
需求
资源整合
产品服务
渠道
品牌 技术
1.2商业模式——需要
•安全的猪肉，鸡肉 •大规模稳定供应 •品牌保障维权
•更多的收入 •更少的成本 •（技术、市场风险、 土地限制等资源瓶颈）
公司+农户经营模式作用机理
进行专业化生产， 提供农产品
提供农产品及以农产 品为原料的加工品
农户
公司
农业技术指导 市场行情传递
市场
➢公司处于供应链的核心
公司的竞争能力决定了供应链的 产供销能力 公司的辐射能力决定了公司与农 户、农户与市场联结的深度 公司向农户提供资金、信息、技 术支持
➢农户处于弱势地位
谢谢
授权 授权技术部门自主研发
激励
多项奖励激发员工创 新的热情
鼓励
科研补贴鼓励下属单 位参与创新
资金
建立科研基金解决成 本之忧
面向需 求
研究开发与技术推广 紧密结合
基础应 用技术
以大学和研究机构为 主
应用技 术研发
以集团所属研发机构 为主
技术推 广传播
以生产部和二级、二 级半公司为主
1.3模式核心——渠道（合作客户）
市场
农户
1.2商业模式——需要
农业生产流程复杂而且风险大
农民单干受自然因素影响，收入低而且不稳定。温北 英考虑怎样能帮合作的农户降低风险。
农村的工业基础薄弱
没有发展的优势和动力。如果能发展工业生产不仅能带 动农业的进一步发展，而且还能吸收农村的剩余劳动力。
1.2商业模式——资源整合（有什么资源？）
1.4控制与粘性——责权利分析
●规模效应 ●充足的生产力 ●领先的技术 ●稳定的渠道
温氏
●五五分成 ●补贴返利 ●稳定的收入
农户
利——各方都获利了吗？
高校
●技术成果转化 ●经济利益 ●技术创新平台
客户
●稳定优质货源 ●销售利润 ●返利奖励
文化
精诚合作——稳健与风险共担
温氏的“一体化”养殖公司把鸡苗培育、饲料生产、疫苗研制、禽畜养殖、收购发货、检 疫分销等各个生产环节容纳于同一的标准化经营中。其产业链环环相扣，从鸡苗饲料生产、 合作农户、销售客户到科研机构，整个产业链条处处体现着“精诚合作”的文化思想。
会员客户销售公司销售的温氏产品的比例已提升至80%以上。
1.4控制与粘性——供应链控制总体结构
约束机制
组织目标
导向机制
利
文
益
化
责权 任力
控制机制
激励机制
1.4控制与粘性——控制机制
物化技术（种鸡、 鸡苗、饲料、兽
药等）
技术研发
温氏 公司
智能技术（养殖 和管理流程、方 法控制和指导）
养殖户：养殖育肥 公司+农户
土地规模小且分散
依赖公司实现农产品销售 信息、资金、技术均较弱
➢双方经营目标不一致
缺少必要的信用机制 缺少监督和奖惩机制
公司+农户的合作模式的层次体系
农户
公司
公司+农户经பைடு நூலகம்模式的扩展
书
农户
面
市 龙头 场 企业
契约合同
中介合 作组织
或 口
头
契
约
农户 基 地
农户 、 批
农户 发 市
农户 场
公司+合作组织+农户运营模式
1.4控制与粘性——控制机制运行
输入X
种苗，饲料， 疫苗，技术， 培训，标准， 制度等
农户 调节
输出Y
产品数量，质 量，种类等
•肉鸡养户定苗流程 •温氏肉猪服务部组织架构 •肉猪进苗一周内饲养管理要点 •肉猪养户开户及领取物料参考流程 •肉鸡进苗前准备工作 •养户猪舍选址要求 •养户鸡舍建筑标准
11月15日，盱眙桂伍镇元桥村。余保珠正忙着给500头猪做 “午饭”。“9月19日到公司开的户，第二天公司下饲料，第三天下 猪苗，都用车拉来。苗和料是公司的，喂法也跟着公司走。就连 到栏第一天吃什么、吃几次，每过多少天加多少料，一直到出栏， 公司菜谱上都有规定。我的任务，就是每天扫扫猪圈、喂喂猪食， 等到120-150天出栏，再由公司用车拉走。”余保珠轻松地向记者 描述他的“新养猪生活”。
5分钱佣金 的场户合作 代购代销
蜕变二
蜕变三
保价收购 运销户协作
1.1关于温氏——模式发展——广东温氏
01
加速 器一
产学研结合
华南农业大学动物学系 出让10%的股权 8位教授常驻公司
02
加速 器二
育种饲料药品全方位
饲料全部由集团统一采购 疫苗和药物由集团下的大华衣动
物保健品有限公司提供 全程技术指导