说服的原则

说服要坚持的三个原则
引言
与人沟通一定要注意坚持以下三个原则：即自信尊人、实事求是和反自我利益。

自信--自信未必成功，但自信是成功的必要条件，不自信肯定失败。

在求职面试时，如果表现得犹犹豫豫，不果断，没底气，不断强调自己没有做过，尽量努力去做，那么老板就会放心不下。

如果表现得态度诚恳，语气坚定，强调自己喜欢这个工作，一定会做得非常好，那么就会获得老板的信任。

中国文化强调谦虚，从小培养孩子要谦虚谨慎，所以说话办事尽量留有余地，有所保留。

谦虚使人进步，骄傲使人落后。

但是任何真理都是相对的，要做到该谦虚的时候谦虚，不该谦虚的时候就不能谦虚。

人要学会宣传自己，推销自己，如果自己都说自己不行，别人就更认为你不行了。

西方人把自信看作人格的核心，一个人能不能经受打击、讽刺、挖苦、嫉妒，和自信心密切相关。

【案例】
便饭刚刚改革开放时，中国人宴请外宾往往会客气地说："今天吃顿便饭啊，随便吃一点。

"结果外宾非常好奇，就私下问："为什么不把最好的东西给我吃呢？是不是用它来招待更重要的客人，我还不配享受呢？"其实，我们可以坦诚地告诉外宾："我已经尽了最大的努力，这就是最好的东西。

"这样外宾反而会认为自己被尊重，所以没有必要总是过分谦虚。

点评：这是中国人的习惯，什么事情都要谦虚，而在外国人眼中这
往往是缺
乏自信的表现。

尊重一个人要有自信，但不能趾高气扬，飞扬跋扈，要相信他人，要尊重他人。

尊重他人体现在许多方面，例如在商务谈判或朋友约会中守时，在交谈中耐心地倾听，不随便打断别人说话。

国外有以下几种人际交往的法则：
人际交往的黄金法则：你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。

人际交往的反黄金法则：我如何对待别人，别人也应如何对待我。

人际交往的白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。

【案例1】
记着员工名字的老板
有一个老板每次到办公室或车间视察之前，都让秘书为他准备一下有关员工的资料。

在视察时，老板能准确地叫出每个人的名字，甚至还问："王师傅，听说你小孩子快考大学了，怎么样？"或者"听说你小孩子考上大学了，恭喜你啊！"这样，员工会觉得老板对自己很熟悉，很尊重自己，感觉非常好。

点评：尊重表现在很多细节上，记住别人的名字是很重要的，必要时要下点功夫认真准备。

【案例2】
善于助人的售票员
在公共汽车上，有一位妇女抱着小孩晃晃悠悠站不稳。

售票员一看没有空座位，那位妇女旁边坐着一个小伙子，就走了过去。

售票员一
边拉着小孩的手，一边轻轻拍小伙子肩膀，然后对小孩说："小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座。

"结果那小伙子立刻站了起来，连忙说："快坐吧！快坐吧！"
点评：这就是尊重的力量，尊重本身就能够说服别人。

如果这个售票员直接对小伙子说："起来，起来，给人让个座，没看见抱小孩的吗？"小伙子可能不会理睬，甚至会发生口角。

【案例3】
吃瓜子的小伙子
有一个小伙子很缺乏社会公德，在公共汽车上嗑瓜子，并随地乱吐瓜子皮。

售票员很有礼貌地说："先生，请不要嗑瓜子，车上不能吐瓜子皮。

"结果小伙子不但没有停止，还朝售票员脸上吐。

售票员找出一张报纸，双手拿着给小伙子接瓜子皮，全车人都怒目而视。

最后，小伙子自己脸红了，不好意思了，没到站就灰溜溜地下车了。

点评：售票员没有跟小伙子吵架，而是选择了尊重的方法，事实证明尊重的力量是很大的。

【案例4】
偷衣服的顾客
在美国一个超市，有一位妇女买衣服，买了一件后还想再要一件，可是又舍不得花钱，结果把一件藏到衣服里。

超市工作人员通过监视镜头发现了。

当她交完款准备带两件衣服离开时，超市经理拦住她说："请留步，请你来一下。

"就把她带到一间办公室，然后把监控器打开了，监控器开始播放她偷衣服的镜头。

超市经理说："您是我的顾客，
是我的上帝，您刚才疏忽了。

您买两件衣服，一件忘了付款，您把钱交一下就可以了。

而且您买两件，这一件打点折少收几块。

"然后高高兴兴地把她放走了。

超市员工很不服气，认为经理不应该把小偷放走，应该扭送警察局。

经理说："抓贼不是我的任务，她是我的上帝，我得罪不起，我相信她以后还会光顾我的商店，而且再也不会一时疏忽，忘记付款了。

"
点评：这是对人的一种尊重，人都应该经常换位思考，站在对方的角度去体会自己遇到的事，而不要讽刺、挖苦。

实事求是
实事求是就是有一说一，有二说二，实话实说，最重要的是真诚。

所谓真诚就是思想、情感、行为一致，即言行一致、表里如一。

如果说一套、做一套，当面一套、背后一套，就是不真诚。

要做到实事求是，必须有一种辩证的态度，要一分为二地看待事物，看待自己，看待别人，看待自己的产品和服务。

有时候也可以适当说一些善意的假话，因为真诚是以不伤害他人为原则的。

例如，我们不能直接告诉一个癌症患者："哎哟，你还有三个月了，你这是癌啊，不治之症啊，大家都瞒着你呢。

"而要鼓励他："没问题，你要有信心，身体还是能够恢复的。

"这样，他就会慢慢乐观起来。

【案例】
场场爆满的杂技演出中国北京杂技团访美演出时有一场失误了，自行车摔得稀里哗啦。

团长想后面几场大概不会有人看了，因为水平不高，演砸了。

结果出乎所有人意料，演出场场爆满，观众更多了。

因
为观众认为中国北京杂技团的表演是真功夫，弄不好就掉了，还摔碎了，真功夫好看。

点评：暴露一个小小的缺点，能增加事情的可信性和真实感。

反自我利益
什么叫反自我利益？就是用于宣传或说服他人的观点和内容，与自身利益相悖。

这种反自我利益的观点最容易被人接受。

【案例1】
学生代表在20世纪80年代，大学生的毕业分配由一个领导小组负责，领导小组里要有一个学生代表。

在推荐学生代表的民意调查中，一个班的大部分同学都推荐了同一个人。

同学们认为如果有一个边疆的名额，他肯定是自己报名，不会动员别人。

因为这个人平时不怕吃亏，肯吃亏，所以威信很高，大家才拥护他。

点评：如果一个人的行为经常是反自我利益的，那么他说服别人才能有效果。

【案例2】
与众不同的茶摊在张家界有一个茶摊，旁边竖着一个牌子，上面写着：人生维艰苦难多，处处上当受骗。

请君提起勇气，掏一块钱，喝一杯茶，再上一当！游人一看这个牌子就觉得好笑，一块钱喝一碗茶实在是太贵，但是人家明明白白地告诉你这就是上当，大家就高高兴兴地掏一块钱来上一当。

点评：虽然摊主不懂心理学，但是他不自觉地运用了反自我利益原则，取得了出奇制胜的效果。

【案例3】
信仰危机
20世纪八九十年代以后，中国出现了所谓信仰危机，很多年轻人缺乏共产主义理想和信仰，认为思想政治工作都过时了。

中国共产党成立时只有十几个党代表，全国只有50多个党员，但最后却取得了革命的成功，靠的是什么呢？靠的是扎根串联、访贫问苦、街头集会、撒传单、贴标语来发动群众，而发动群众就是靠思想政治工作。

那么为什么会在掌握政权几十年后出现信仰危机呢？解放前，共产党员宣传马列主义、共产主义是反自我利益的，带不来任何好处，反而面临着坐牢、杀头、流血、牺牲。

老百姓看到共产党员流血牺牲就是为了消灭剥削和压迫，当然会跟党走，所以中国共产党那时候是非常有威信的，能够把广大群众发动起来。

而现在一少部分党员当了官就搞腐败，根本不相信共产主义，却要求别人无私奉献，艰苦奋斗，一部分群众看到这些就会对党产生怀疑，信仰也就随之发生动摇，从而产生信仰危机。

点评：要克服信仰危机，还是要从反腐败做起。

如果共产党能像过去那样吃苦在前，享受在后，先天下之忧而忧，后天下之乐而乐，信仰就不会出现危机，老百姓一定会坚定地跟着党走。

这是反自我利益原则的体现。