商务谈判心理
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事、物刺激后所表露的个性、情感和追求； 2、变化的主观性：由商务谈判者的学识、
水平、修养等自身素质所决定的心理活动，包 括人格、感情、需要等方面的内容；
3、可变性：商务谈判心理的可变性使商务 谈判者心理呈现吃出阶段性的特点，以时间和 内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段。
（二）商务谈判的心理追求
1、商务谈判者的双重个性
（1）往往喜欢得到象征性的权力或特权；
（2）不顾及冒险的代价，一意孤行，缺乏耐 心；
（3）不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于 冲动。
4、对付权力型谈判者的对策
（1）耐心的认真倾听，以柔克刚，靠韧性取 胜；
（2）对商务谈判前景新设计出一些具有创建 性的建议，一旦谈判陷入僵局就可以抛出 一个建议；
（3）关键时刻抛出大量事先准备的有创建性 的情报，诱使对方铤而走险；
但是由于人的本性和弱点，人们在商务谈判中都会 不知不觉的流露出一些真实思想，也就是说，任何 一方都会出现两种角色。 高明的谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑， 要善于发现对手的真实思想，掌握谈判的主动权。
二、商务谈判者心理类型
（一）商务谈判者的心理变化与阶段性特征 1、变化的客观性：谈判者收到外界的人、
A.含义：一个人在自己有意识的思想中，排斥 那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物，就 叫做“压抑”。
B.压抑心理表现：试图通过把那些与自己有意 识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲 望从意识中排除出去，以解除内心的冲突；
3）移置心理：同压抑有关，表现为试图将自身的冲 突加在别人身上（如找“替罪羊”）； 表现：如果谈判对方有平白无故、莫名其妙的情绪
（１）对于“经验不足，不敢决定”的。
Ａ.关键时刻点名要害，提醒及早请示汇报。 Ｂ.将复杂的问题分割为几个独立的小问题诱
使其做出决定。
Ｃ.刻意造成一对一的商务谈判格局，使其没 有依靠。
（２）对于“有经验，但怕负责任”的谈判 者，最好事先谈次要问题，再以强硬的态 度去谈判重大问题。对于这类谈判者不能 给予太多压力，否则对方可能会退缩，也 不能让步太早，要把让步留给真正的决策 人。
变化，就有可能是移置心理在起作用。 4）投射心理：试图把自己的动机加在别人身上。
“以小人之心，度 君子之腹”
5、角色心理：又称“角色扮演”心理，指一 个人有意识的掩盖了自己的真面目，有意 识在扮演成另一种人。
由于商务谈判角色是由各自的上级和个人所处的环 境决定的，难免有时会与各自的真身发生各种各样 的冲突。
（1）自然个性：指每个人的个性心理表现着 可塑性、变异性，但又呈现着心理面貌相 对的不变性，从而能让人们预见到这个人 在这样或那样的情境中的行为、个性。
（2）自在个性：是指在有目的地改变周围世 界、改变自身心理面貌的活动中形成的， 从而具有个性心理特征——能动性。
（2）自然个性的类型
1）急性子与慢子
（３）对忠诚者，首先应“以原则对原则”，形成 公事公办的氛围，注意保持双方的感情距离；其 次在不激怒对手的情况下保持态度上的进攻性。
（三）关系型
１、关系型商务谈判者类型 （１）经验不足，不敢做决定； （２）有经验，但怕负责任；
（３）内外关系都熟，但碍于面子不敢陈述 自己的见解或没有独立见解。
２、对关系型商务谈判者的对策
B.泼辣性格的人个性外露、敢于争辩、工作大胆， 但少于谋略、语言尖刻，不给自己留退路，不顾 及对方态度，也不顾及商务谈判的实际效果。应 当培养这种个性的温文尔雅的表达和冷静思考进 退，有效发挥泼辣个性的积极因素。
（3）果断坚定与优柔寡断
2、商务谈判者的行为约束标准 （1）责任感 （2）创造性 （3）交际能力 （4）敏感性 （5）信任同事 （6）敢冒风险 （7）自我尊重 （8）具体的奋斗目标 （9）面向明天 （10）经得起困难或挫折
三、商务谈判心理类型
（一）权力型（马基亚维利主义者）
1、权力型谈判者的特点：狂热的追求成绩，不考虑 对方的需要和要求；在谈判桌上喜欢发号施令， 主宰谈判进程，不善于真正引导谈判。
2、权力型商务谈判者对对方的危险：如果顺从他， 他必然把你剥夺得一干二净；如果反抗他，则可 能是谈判陷入僵局。
3、权力型谈判者的弱点
（３）执着追求商务谈判成功的忠诚谈判者，对事 业和公司的热爱以及对老板的忠诚使他们有高度 的责任感。
２、对成功型商务谈判者的策略
（１）对年轻人，要以鼓励为主随时准备给对方戴 “高帽”以认可其能力和才干，使之沿着你画下 的路线走下去。
（２）对年纪大的人，多出难题并有节奏有目的的 抛出难题；也可以制造恰到好处的冲突促成谈判 的达成；做好迎接对手难题的充分准备；可抛出 大量细节问题变相的给对方施加压力。
（4）对其表示额外的尊敬，但关键时刻有意 冷处理他，与他若即若离，使之产生失落 感。
5、与权力型谈判者发生冲突时的对策 （1）冷眼旁观，无动于衷； （2）耐心倾听； （3）事先精心准备。
（二）成功型
1、成功型商务谈判者类型
（1）年轻人初入本行，急于表现自己的才干，以求 获得青睐；
（2）年纪大的人，有多年的工作经历，把商务谈判 成功看做是给自己的荣誉和地位增添光彩，聊以 自慰；
第三章 商务谈判的心理和思维
一、谈判的心理
商务谈判是一种特殊的竞争，表现谈判者的 心理和人格。谈判者的心理和人格对谈判 的结果有强烈的影响。掌握对方的心理和 人格特点，才能“知己知彼”，谈出良好 效果。 （一）谈判者的心理 1、表现形式
1）文饰（合理化）心理：用对自己最有利的方式 去解释事情；
2）压抑心理
A.急性子的人不拖泥带水，但急于求成，容 易忘却谈判策略，急中出错，表现出不沉 稳和缺少谋略。
B.慢性子的人在商务谈判中应该当快则快， 雷厉风行，将自然个性的弱点隐藏的自在 个性特征中。
2）泼辣与温和
A.温和性格的人在谈判桌上显得幼稚、单纯，经不 起对方的谎言或好话的哄骗；容易轻信于人，守 不住自己的阵地，很容易被对方说服。
（3）对于“内外关系均熟”的谈判者，多应 “以礼相待”，以商榷的口气谈问题，因 为这类人已经有明确的目标和让步的底线。
三、商务谈判思维
（一）与商务谈判有关的发散思维 1、反向思维。 2、深层思维。 3、多解思维。 4、联想思维。 5、辐射思维。
水平、修养等自身素质所决定的心理活动，包 括人格、感情、需要等方面的内容；
3、可变性：商务谈判心理的可变性使商务 谈判者心理呈现吃出阶段性的特点，以时间和 内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段。
（二）商务谈判的心理追求
1、商务谈判者的双重个性
（1）往往喜欢得到象征性的权力或特权；
（2）不顾及冒险的代价，一意孤行，缺乏耐 心；
（3）不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于 冲动。
4、对付权力型谈判者的对策
（1）耐心的认真倾听，以柔克刚，靠韧性取 胜；
（2）对商务谈判前景新设计出一些具有创建 性的建议，一旦谈判陷入僵局就可以抛出 一个建议；
（3）关键时刻抛出大量事先准备的有创建性 的情报，诱使对方铤而走险；
但是由于人的本性和弱点，人们在商务谈判中都会 不知不觉的流露出一些真实思想，也就是说，任何 一方都会出现两种角色。 高明的谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑， 要善于发现对手的真实思想，掌握谈判的主动权。
二、商务谈判者心理类型
（一）商务谈判者的心理变化与阶段性特征 1、变化的客观性：谈判者收到外界的人、
A.含义：一个人在自己有意识的思想中，排斥 那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物，就 叫做“压抑”。
B.压抑心理表现：试图通过把那些与自己有意 识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲 望从意识中排除出去，以解除内心的冲突；
3）移置心理：同压抑有关，表现为试图将自身的冲 突加在别人身上（如找“替罪羊”）； 表现：如果谈判对方有平白无故、莫名其妙的情绪
（１）对于“经验不足，不敢决定”的。
Ａ.关键时刻点名要害，提醒及早请示汇报。 Ｂ.将复杂的问题分割为几个独立的小问题诱
使其做出决定。
Ｃ.刻意造成一对一的商务谈判格局，使其没 有依靠。
（２）对于“有经验，但怕负责任”的谈判 者，最好事先谈次要问题，再以强硬的态 度去谈判重大问题。对于这类谈判者不能 给予太多压力，否则对方可能会退缩，也 不能让步太早，要把让步留给真正的决策 人。
变化，就有可能是移置心理在起作用。 4）投射心理：试图把自己的动机加在别人身上。
“以小人之心，度 君子之腹”
5、角色心理：又称“角色扮演”心理，指一 个人有意识的掩盖了自己的真面目，有意 识在扮演成另一种人。
由于商务谈判角色是由各自的上级和个人所处的环 境决定的，难免有时会与各自的真身发生各种各样 的冲突。
（1）自然个性：指每个人的个性心理表现着 可塑性、变异性，但又呈现着心理面貌相 对的不变性，从而能让人们预见到这个人 在这样或那样的情境中的行为、个性。
（2）自在个性：是指在有目的地改变周围世 界、改变自身心理面貌的活动中形成的， 从而具有个性心理特征——能动性。
（2）自然个性的类型
1）急性子与慢子
（３）对忠诚者，首先应“以原则对原则”，形成 公事公办的氛围，注意保持双方的感情距离；其 次在不激怒对手的情况下保持态度上的进攻性。
（三）关系型
１、关系型商务谈判者类型 （１）经验不足，不敢做决定； （２）有经验，但怕负责任；
（３）内外关系都熟，但碍于面子不敢陈述 自己的见解或没有独立见解。
２、对关系型商务谈判者的对策
B.泼辣性格的人个性外露、敢于争辩、工作大胆， 但少于谋略、语言尖刻，不给自己留退路，不顾 及对方态度，也不顾及商务谈判的实际效果。应 当培养这种个性的温文尔雅的表达和冷静思考进 退，有效发挥泼辣个性的积极因素。
（3）果断坚定与优柔寡断
2、商务谈判者的行为约束标准 （1）责任感 （2）创造性 （3）交际能力 （4）敏感性 （5）信任同事 （6）敢冒风险 （7）自我尊重 （8）具体的奋斗目标 （9）面向明天 （10）经得起困难或挫折
三、商务谈判心理类型
（一）权力型（马基亚维利主义者）
1、权力型谈判者的特点：狂热的追求成绩，不考虑 对方的需要和要求；在谈判桌上喜欢发号施令， 主宰谈判进程，不善于真正引导谈判。
2、权力型商务谈判者对对方的危险：如果顺从他， 他必然把你剥夺得一干二净；如果反抗他，则可 能是谈判陷入僵局。
3、权力型谈判者的弱点
（３）执着追求商务谈判成功的忠诚谈判者，对事 业和公司的热爱以及对老板的忠诚使他们有高度 的责任感。
２、对成功型商务谈判者的策略
（１）对年轻人，要以鼓励为主随时准备给对方戴 “高帽”以认可其能力和才干，使之沿着你画下 的路线走下去。
（２）对年纪大的人，多出难题并有节奏有目的的 抛出难题；也可以制造恰到好处的冲突促成谈判 的达成；做好迎接对手难题的充分准备；可抛出 大量细节问题变相的给对方施加压力。
（4）对其表示额外的尊敬，但关键时刻有意 冷处理他，与他若即若离，使之产生失落 感。
5、与权力型谈判者发生冲突时的对策 （1）冷眼旁观，无动于衷； （2）耐心倾听； （3）事先精心准备。
（二）成功型
1、成功型商务谈判者类型
（1）年轻人初入本行，急于表现自己的才干，以求 获得青睐；
（2）年纪大的人，有多年的工作经历，把商务谈判 成功看做是给自己的荣誉和地位增添光彩，聊以 自慰；
第三章 商务谈判的心理和思维
一、谈判的心理
商务谈判是一种特殊的竞争，表现谈判者的 心理和人格。谈判者的心理和人格对谈判 的结果有强烈的影响。掌握对方的心理和 人格特点，才能“知己知彼”，谈出良好 效果。 （一）谈判者的心理 1、表现形式
1）文饰（合理化）心理：用对自己最有利的方式 去解释事情；
2）压抑心理
A.急性子的人不拖泥带水，但急于求成，容 易忘却谈判策略，急中出错，表现出不沉 稳和缺少谋略。
B.慢性子的人在商务谈判中应该当快则快， 雷厉风行，将自然个性的弱点隐藏的自在 个性特征中。
2）泼辣与温和
A.温和性格的人在谈判桌上显得幼稚、单纯，经不 起对方的谎言或好话的哄骗；容易轻信于人，守 不住自己的阵地，很容易被对方说服。
（3）对于“内外关系均熟”的谈判者，多应 “以礼相待”，以商榷的口气谈问题，因 为这类人已经有明确的目标和让步的底线。
三、商务谈判思维
（一）与商务谈判有关的发散思维 1、反向思维。 2、深层思维。 3、多解思维。 4、联想思维。 5、辐射思维。