【银行保险】渠道维护篇(PPT课件)

理财经理的工作流程
• 公司提供客户资料 • 整理客户信息 • 查找客户 • 电话约访客户 • 与客户见面（满期、续期、分红） • 办理协助客户办理业务（满期、续期、分
红及其他保全业务） • 客户持续经营，不断提高客户级别
银保现在业务发展模式
业务发展模式
柜面营销
服务营销
巡点销售
理财课堂 个人营销 自营说明会
我国银行保险目前尚处在初级发展阶段
• 从国际实践来看，银行保险将是一个从简单 代理走向产品合作再逐步迈向资本融合的过 程。
• 我国银行保险虽然发展速度迅猛，但就，未来发展潜力无限。
银行代理保险业务发展潜力巨大
• 银行可为保险公司代理的业务种类众多， 内容涉及养老、意外个人信贷等，这些产 品简单易卖，费率低，收益高
• 保险深度位列第一位的是中国台湾地区，保险深 度达到16.8 %；第二名是荷兰，保为险深度达 13.6%；再次是英国，保险深度达12.9%。中国香 港则位列第5, 保险深度为11.0%。
• 中国位列44位 • 2010年，全球保险深度6.89% ，而中国保险深度为
3.65%
银行保险发展潜力空间
队伍结构
银保队伍
客户经理队伍
理财队伍
银行专业队伍
满期服务队伍 续期服务队伍
客户经理
是专门从事银行保险柜面业务拓 展及代理网点经营的销售人员。
客户经理应具备的素质和能力
能公关、善经营、会讲课、技能强 精通业务、熟悉流程、注重服务
理财经理
依托于公司提供的满期资源和 续期资源，着力进行客户服务、资源 开发及业务的深度发展
银行保险
共同了解
银行保险概念 为什么发展银行保险 发达国家的银行保险 我国的银行保险发展 展望银行保险未来发展空间
银行保险概念
• 银行保险是指保险公司和银行采用一种相互渗透 和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联 系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的 共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体 化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求
• 起步阶段——80年代，银行开发出与其传统业务 的不完全相同的资本化产品
• 成熟阶段——80至90年代，银行采取了新设、并 购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起 来
• 后成熟阶段——专业化阶段：一种是向银行保险 一体化的更高形式迈进，另一种则是将保险制造 或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的 专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战 略联盟
险保费收入达764.9亿元，占人身险保费收入的 25.4%，同比 增长96.9% • …… • 2010年寿险数据看，银行、邮政渠道的保费收入为4399.78亿 元，占行业整体9679.51亿元寿险保费收入的45.45%
• 中商情报网分析师预计到2013年中国银行保险保费收入将达到4860亿 元左右的规模。
• 一方面，银行代理的主要产品是养老产品 ，这是中国最大最有潜力的保险市场
• 另一方面，个人消费贷款保险蓄势待发， 这部分业务大都是强制保险的，由此而产 生的保险费也会越来越大
银行 保险 发展潜力空间
• 保险深度和保险密度则是衡量一个地区保险市场成熟 程度的指标
• 保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映 该地国民参加保险的程度
– 狭义上是指通过银行代理销售保险产品; – 广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资
源进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的 服务活动。
银行为什么发展银行保险
• 银保合作带给银行巨大的利益和竞争实力 • 发挥资源优势，扩大业务规模 • 促进一体化服务，防止客户流失 • 金融服务一体化及全方位服务的金融超市的形
• 通过银行营业网点销售保险产品由荷兰人首创 • 通过银行网点销售保险产品的模式1973年始于法
国，是金融业发展的必然趋势。 • 1990年以来获得巨大成功 • 银行保险保费规模占欧洲寿险市场22% • 在法国，1998年银行保险占寿险市场70% • 迄今，全球有4000家银行从事保险业务
我国的银行保险
• 位列第一位的是荷兰，保险密度6554.6美元；第二名 是瑞士，保险密度6257.6美元；再次是丹麦，保险密 度5528.9美元。日本和美国则分别位列第9、第10。
• 中国位列64位 • 2010年，全球保险密度627.3美元，中国保险密度为
1083.4元
银行保险发展潜力空间
• 保险深度则是指某地保费收入占该地国内生产总 值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经 济中的地位
• 2000年8月，平安人寿保险公司——“千禧红”。 • 2001年，中国人身险保费收入达1423.96亿元，其中银行代理
寿险保费收入为44.57亿元，占人身险保费收入的3.13%； • 2002年，中国人身险保费收入达2 274.83亿元，其中银行代理
寿险保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的 17.07%； • 2003年，中国人身险保费收入为3011亿元，其中银行代理寿
产品发展形态
• 2000-2005年 趸交产品 储蓄和理财功能 • 2005年开始 期交产品 储蓄、保障及理
财功能 • 2007年 投资连结及万能险 投资功能
更突出 • 2010年 期交产品结构占比增大 • 提高内涵价值
全球范围银行保险发展的四阶段
• 萌芽阶段——80年代前，银行充当保险公司的兼 业代理人 （信贷保险）
• 在银行买保险，价格更便宜，回报更高； • 银行网点多，减少了交通费用和时间、精
力等的支出； • 可以同时在银行办理银行业务和买保险，
满足了“一次购足”的心理； • 银行值得信赖，也就可以放心买保险； • 产品简单易懂，可以当场决定是否购买；
投保手续更加简捷，不用体检，十分方便 。
发达国家的银行保险
成 • 银行通过与保险公司的合作可拓展保险公司客
户,带动相关业务发展 • 带动银行更多产品在更广泛领域里的营销，为
银行培养队伍,积累营销经验
保险公司为什么钟情银行保险
• 降低销售成本 • 积累和共享客户资源 • 增加业务规模 • 扩大市场份额 • 提升品牌形象 • 降低保险公司的风险
客户为什么在银行购买保险