需求导向式销售流程-8促成技巧分解
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促成技巧
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课程简介
课程目标：
了解促成的重要性
熟练运用促成的方法步骤 掌握异议处理的步骤原则
课程大纲：
促成概述 促成的关键步骤 异议处理的步骤 促成的方法 角色扮演
需 求 导 向 销 售 流 程
促成概述
“促成”是敦促有签单可能性的准客户 最终签约而采取的一切行动，是最后关键 性的步骤（“临门一脚”）。
1.假设同意
5.完成投保手续
2.异议处理
4.再次假设同意
3.运用促成方法
异议处理的步骤
聆听准客户的异议问题 重述问题 要求解释 孤立“异议”问题 同理心且用感性陈述（3F原则）
异议处理的3F原则
Feel 我理解您对…有这样的看法 Felt 我们有一些客户以前也和您有同样的感受… Found 后来他们发现，如果……
如果您老板提出这样的条件，您会选择哪一个呢？ 但是您老板无法做出这样的承诺，能够提供这样方案的只有 我们寿险公司，我现在向您推荐的就是这个!
二、LivHale Waihona Puke Baidu or Die（生、死、残障、无法继续）
通常用在准客户对建议书已经基本认可，但担心以 后会出现不确定的情况时。
打消客户的担忧 分析“生、老、病、死、残”和无法继续交费时的情况
三、Obligation（义务、责任）
客户的责任
家庭美好生活的远景、梦想的实现
人寿公司
巨大的财务负担
转移 小额支出
爱的十字架
住房、教育、生活……
600000元
800元
YOU R
YOU R
四、Seek the hidden objection （探索潜在的拒绝理由）
通常用在进行了几次促成，但准客户仍然拒绝或 犹豫不决时，可用此法探寻真正的反对原因，之后 再采取必要的方式来促成 —— “欲擒故纵”
为什么要促成
客户在犹豫 客户在评估 客户担心被骗 客户舍不得花钱
销售成果上的差别，取决于“成交能力”
Closing or Nothing
促成的基础
促成10% 说明20% 观念 30% 关系 40%
促成的时机
客户默许时 客户倾听时 客户翻看资料时 客户开始提问时
客户反对意见减少时 客户与别人商量时 客户开始附和时 客户沉思时
促成的原则
不是给客户压力 顺其自然的过渡 体现专业形象的最佳时机 引发客户的反对意见
促成前的准备
心理准备：相信公司、相信自己、相信理财方案 物质准备：呈现方案应备资料
笔、纸、计算器等工具 风险故事、理赔案例等
现场准备：地点的选择、座位的选择 话术准备：常见异议处理话术
促成的关键步骤
一、Can you Qualify（资格确认？） 挑战投保资格（Challenge）
通常用在准客户对建议书已经基本认可，但还 在犹豫(不着急),特别是最初提出反对问题时。
健康 健康
健康图
健康限制
OK!
符合投保资格的区域
便宜 投保的最佳时机
现在
年龄限制
保险费年年高
健康年年降 年龄
Choice（选择权在哪里？）
用自己的保单 用符合客户家庭现状的故事 类似客户拒绝或犹豫不决的情形
DV
示 范 及 演 练
角色扮演规则
演练主题：
• 促成（五个关键步骤） • 准客户有异议
演练时间： 90分钟
• 充分运用时间，时间到马上结束
演练流程：
– 演练准备→进行／观察→回馈分享
角色分配 A角色：理财顾问 B角色： 准 客 户 C角色： 观 察 员
他们是可以看到……为他们带来的好处的
促成的方法
假设同意法（二择一法） 概述利益法 危机意识法 T字法 CLOSE促成法
CLOSE促成法
“C”＝ Can You Qualify？询问是否符合投保资格； ＝ Choice 给予选择；
“L”＝ Live or Die or Disability 生、死、残障、无法继续； “O”＝ Obligation 责任与义务； “S”＝ Seek the hidden objection 找出隐藏的拒绝理由； “E”＝ Example 举出实例。
步骤如下： 暂时收拾一下物品 感谢客户 认同 两个原因 确认
两个原因
一、如果是我的说明不够清楚，您对理财方案和利益 还有疑问的话，我再做一下补充说明；
二、如果您还有一些其它想法导致无法做出决定，可 能的话请告诉我，让我帮您分析一下。
五、Example（举例）
此法透过故事或实例的引导打动准客户，促 使其下决心。
如果今天在您面前有两个工作，让您选择，一个与目前一 样,薪水没有变；另一个也是目前的工作,可是每个月减少(同保 费)800元，但是老板承诺一旦当您发生不幸时，会有福利(同保 额)60万元（用于支付房屋贷款、子女教育费、母子未来的生活 费、父母孝养金和最后费用），在您身患重大疾病或遭受意外 伤害时，还提供最多各10万元，如果没有发生这些风险，这些 钱的一部分在您退休时给您补充养老，其余的将来留给宝宝。
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课程简介
课程目标：
了解促成的重要性
熟练运用促成的方法步骤 掌握异议处理的步骤原则
课程大纲：
促成概述 促成的关键步骤 异议处理的步骤 促成的方法 角色扮演
需 求 导 向 销 售 流 程
促成概述
“促成”是敦促有签单可能性的准客户 最终签约而采取的一切行动，是最后关键 性的步骤（“临门一脚”）。
1.假设同意
5.完成投保手续
2.异议处理
4.再次假设同意
3.运用促成方法
异议处理的步骤
聆听准客户的异议问题 重述问题 要求解释 孤立“异议”问题 同理心且用感性陈述（3F原则）
异议处理的3F原则
Feel 我理解您对…有这样的看法 Felt 我们有一些客户以前也和您有同样的感受… Found 后来他们发现，如果……
如果您老板提出这样的条件，您会选择哪一个呢？ 但是您老板无法做出这样的承诺，能够提供这样方案的只有 我们寿险公司，我现在向您推荐的就是这个!
二、LivHale Waihona Puke Baidu or Die（生、死、残障、无法继续）
通常用在准客户对建议书已经基本认可，但担心以 后会出现不确定的情况时。
打消客户的担忧 分析“生、老、病、死、残”和无法继续交费时的情况
三、Obligation（义务、责任）
客户的责任
家庭美好生活的远景、梦想的实现
人寿公司
巨大的财务负担
转移 小额支出
爱的十字架
住房、教育、生活……
600000元
800元
YOU R
YOU R
四、Seek the hidden objection （探索潜在的拒绝理由）
通常用在进行了几次促成，但准客户仍然拒绝或 犹豫不决时，可用此法探寻真正的反对原因，之后 再采取必要的方式来促成 —— “欲擒故纵”
为什么要促成
客户在犹豫 客户在评估 客户担心被骗 客户舍不得花钱
销售成果上的差别，取决于“成交能力”
Closing or Nothing
促成的基础
促成10% 说明20% 观念 30% 关系 40%
促成的时机
客户默许时 客户倾听时 客户翻看资料时 客户开始提问时
客户反对意见减少时 客户与别人商量时 客户开始附和时 客户沉思时
促成的原则
不是给客户压力 顺其自然的过渡 体现专业形象的最佳时机 引发客户的反对意见
促成前的准备
心理准备：相信公司、相信自己、相信理财方案 物质准备：呈现方案应备资料
笔、纸、计算器等工具 风险故事、理赔案例等
现场准备：地点的选择、座位的选择 话术准备：常见异议处理话术
促成的关键步骤
一、Can you Qualify（资格确认？） 挑战投保资格（Challenge）
通常用在准客户对建议书已经基本认可，但还 在犹豫(不着急),特别是最初提出反对问题时。
健康 健康
健康图
健康限制
OK!
符合投保资格的区域
便宜 投保的最佳时机
现在
年龄限制
保险费年年高
健康年年降 年龄
Choice（选择权在哪里？）
用自己的保单 用符合客户家庭现状的故事 类似客户拒绝或犹豫不决的情形
DV
示 范 及 演 练
角色扮演规则
演练主题：
• 促成（五个关键步骤） • 准客户有异议
演练时间： 90分钟
• 充分运用时间，时间到马上结束
演练流程：
– 演练准备→进行／观察→回馈分享
角色分配 A角色：理财顾问 B角色： 准 客 户 C角色： 观 察 员
他们是可以看到……为他们带来的好处的
促成的方法
假设同意法（二择一法） 概述利益法 危机意识法 T字法 CLOSE促成法
CLOSE促成法
“C”＝ Can You Qualify？询问是否符合投保资格； ＝ Choice 给予选择；
“L”＝ Live or Die or Disability 生、死、残障、无法继续； “O”＝ Obligation 责任与义务； “S”＝ Seek the hidden objection 找出隐藏的拒绝理由； “E”＝ Example 举出实例。
步骤如下： 暂时收拾一下物品 感谢客户 认同 两个原因 确认
两个原因
一、如果是我的说明不够清楚，您对理财方案和利益 还有疑问的话，我再做一下补充说明；
二、如果您还有一些其它想法导致无法做出决定，可 能的话请告诉我，让我帮您分析一下。
五、Example（举例）
此法透过故事或实例的引导打动准客户，促 使其下决心。
如果今天在您面前有两个工作，让您选择，一个与目前一 样,薪水没有变；另一个也是目前的工作,可是每个月减少(同保 费)800元，但是老板承诺一旦当您发生不幸时，会有福利(同保 额)60万元（用于支付房屋贷款、子女教育费、母子未来的生活 费、父母孝养金和最后费用），在您身患重大疾病或遭受意外 伤害时，还提供最多各10万元，如果没有发生这些风险，这些 钱的一部分在您退休时给您补充养老，其余的将来留给宝宝。